2020年，突如其来的疫情几乎彻底改变了全球的经济形势，我国的保险行业也深受影响，特别是本就处于转型深水区的个险营销员渠道，在新形势下面临着更多挑战。
作为将营销员模式带入中国内地的“领路人”，友邦保险20多年来一直坚守精英路线与价值经营，即使在疫情影响下，仍然坚持高质量的队伍发展，强调“以客户为中心”，推动营销员的成长与进化。特别是在完成“分改子”，成立国内首家外资独资人身保险公司友邦人寿后，友邦进一步加快在中国内地的布局，让不断升级的营销员队伍成为战略加速器。
作为友邦人寿最具活力的机构之一，友邦人寿保险有限公司北京分公司（简称“友邦北京”）不仅业务表现、团队增幅均名列前茅，其营销员渠道的转型举措和客户深耕经验也成为友邦乃至整个保险业的模板。友邦北京副总经理暨营销员渠道业务发展总监王文旭将通过自己在友邦20年来对营销员渠道的长期精研与独到理解，为我们解读这一营销员转型范式的密码。
友邦北京副总经理暨营销员渠道业务发展总监王文旭
1转型中，不变的是追求卓越的初心
事实上，比起行业动辄的“改革”甚至“颠覆”，友邦的营销员转型，却更像是一种坚持。
在王文旭看来，从自己进入友邦开始，这家公司就一直坚持营销员“精英化”路线。这种“卓越营销员策略”不仅是友邦一直所秉承的渠道策略，也是友邦营销员转型的核心和目标。一方面，是“以客户为中心”基本价值诉求，另一方面，则是友邦对于营销员的人才观念，即始终坚持招募优质人才，将他们培养成寿险行业的精英，并最终成为具备领导力的保险企业家。
这也意味着，无论怎样的转型，目的都是让客户能得到更加全面多样化的服务，同时营销员也不断掌握更加专业且多元化的、满足客户需求的服务能力。毕竟，无论是对于友邦北京还是整个友邦来说，一切的一切，变化的是市场，不变的是初心，即培养卓越精英，为客户送去最优质服务。
而友邦的营销员策略从起步到转型，都紧紧围绕这个初心。从1992年，友邦保险为内地保险行业引入了营销员制度，到2010年，开创性推出“卓越营销员策略”及营销员2.0方案，强调对营销员的素质培养，到2018年，开启营销员渠道“3.0”时代，针对营销员体系提出“五化”标准：规模增员精英化、经营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化、作业平台数字化。在渠道转型的道路上，友邦不断赋予着营销员新的角色和新的服务能力，从 “保障专家”到 “健康及财富管理伙伴”，每一次变化，都是基于时代的更迭和客户需求的升级。
王文旭表示：“在友邦，卓越营销员从来都不仅仅是销售者，而是要成为陪伴客户穿越经济周期的伙伴，和要打造卓越团队的保险企业家。所以我们不断完善人才成长培育体系，帮助营销员成为专业化、精英化、关注客户体验的当代保险人才”。据了解，友邦将人才发展分为培养卓越新人、赋能卓越营销员、打造保险企业家三个阶段，每个阶段均根据成长需求辅以不同的专业培训考核体系。近期，友邦还全新引入AIA U培训体系，为营销员提供包括寿险规划师、健康管理师、财务规划师和卓越主管四条培育体系，同时运用智能科技实现培训的“千人千面、定制培养”，并与复旦、中欧等知名高等学府在外部专业机构认证方面进行强强联合。通过专业化、智能化、品牌化的培训体系，持续升级营销员模式，从“优增”到“优育”双核共驱营销员3.0建设。
2以人才铸就突破的基石
从18年前，王文旭加入筹建中的友邦北京以来，高学历、具有优秀背景的精英人才就是友邦北京营销员的重要特征。“卓越营销员”这一友邦“护城河”策略在友邦北京也发扬得淋漓尽致。
王文旭指出，友邦北京有一句口号“以组织发展为纲”，就是鼓励营销员将发展精英团队作为重要目标。首先，严把选人关，友邦北京会从成就动机、工作经验、人脉关系、行业认同等多个维度对人才进行甄选，每个营销员伙伴都需要经过严格的三级面试以及职业测评。同时，为帮助优秀人才更好地开启保险创业之路，友邦北京严格落实“卓越营销员”三阶段培育体系，深入推广MDRT文化及“以信为本、点燃希望、为爱奔跑”的核心价值观，持续提升团队的综合素质与能力，并为营销员搭建了丰富的发展与晋升支持，助力他们的保险事业快速起步。
高素质的队伍推动着友邦北京成为北京市场专业、受尊敬、收入稳健高企的职业发展平台，营销员较强的学习能力与适应能力使得友邦一系列数字化平台及科技工具的建设迅速被掌握，成为赋能与服务的利器，并使得“健康及财富管理伙伴”这一更加延伸的定位与角色，也得以在短时间了被营销员所理解、接受和深入推行。
据统计，目前友邦北京营销员团队本科及以上学历占比已超过73%，其中硕士及博士以上学历占比为13%，均远高于市场平均水平。
即使在疫情期间，友邦北京也顶住压力，逆势而上，坚持对高素质人才的发掘与招募。2020年，友邦北京共举办线上及线下招募活动超过1万场，累计吸引近17万人次观看或参加，其中过去从事中高层管理工作或医生、律师等专业人员的人数占比高达55%。仅2020上半年，就有近70位博士和350余位拥有海外学习背景的人才加入。为满足业务及人力增长所催生的企业规模升级，友邦北京今年来已多次进行职场拓新和升级，加大对硬件环境投入，为客户和营销员打造更加高端舒适的服务环境。
强大的人才引入，使得后疫情时代人们对健康需求的巨大增长，真正成为友邦北京的机遇，也让友邦北京取得了优异的市场表现。特别值得一提的是，在今年最新的全球“寿险百万圆桌（MDRT）”榜单中，友邦保险MDRT入围人数在寿险机构中连续六年位列第一，友邦北京MDRT达标人数更是在友邦人寿区域内拔得头筹，说明在营销员综合素质方面，友邦北京仍保持着首屈一指的竞争实力。
面对更多消费者保障意识的觉醒以及对品质保险服务的需求，友邦北京还在前不久推出专门瞄准社会精英人士的“高潜领袖（Promising Leader）培养计划”。
区别于友邦现有的人才计划，“高潜领袖”计划具有高甄选要求、高培养标准两大特点，旨在吸引具备一定专业技能、销售与管理能力，且没有任何保险从业经验的高素质人才，为他们提供专属的培训及辅导体系，以及更为优化的津贴体系和职业发展路径，从而帮助他们成为更现代化、更具服务意识的保险3E人才，即市场最专业（Expert）、行业最精英（Elite）的保险企业家（Entrepreneur），陪伴客户的全经济周期与生命周期，成长为新一代保险企业家。
不断成长、升级的人才力量，也成为友邦北京经营突破的基石，即使在整体市场相对低迷的挑战下，仍然保持着稳定的市场地位与价值口碑。
3客户至上，长期主义下的核心密码
进入冬日后，一辆辆身披友邦红的双层大巴奔驰在北京三环街头，车身两侧“友邦高净值传世系列产品”、“友邦全佑重疾系列产品”、“愈从容重疾专案管理服务”的字样格外醒目。这家已进入北京市场二十个年头的百年险企，正在用一种更具创新及挑战的姿态开启新征程。
对于已经打响的2021开门红，王文旭表示，友邦北京营销员牢记“温暖京城，为爱奔跑”的口号，专注长期主义，为北京市民送去健康及财富保障。
此次，友邦仍然将长期保障型产品作为主打，坚持着风险保障的本质属性，也将长期价值作为客户及公司的根本福祉。
一方面，经历了疫情的洗礼，人们对于健康保障和财富稳健的重视有了空前的提高。在秉持长期保障这一核心优势的基础上，友邦持续加码“全佑”系列重疾保障及“传世金生”系列年金保险，针对面临不同人生阶段的各类人群提供相应的健康保障和财富管理解决方案，满足后疫情时代客户对健康管理、长期养老、子女教育等方面的迫切需求，帮助他们在不确定的大环境中对未来进行更完备规划。
另一方面，作为对保险服务需求升级的积极响应，友邦近期也重磅升级业内首创的“愈从容”重疾专案管理服务，新增 “从容营养”服务和针对儿童的“从容慧诊”服务，进一步完善就医协助服务；同时首家推出针对“重疾新疾病定义”的理赔“取优”方案，让客户在面对重疾定义变化时有权选择利益最大化的方案获得赔付。这些在客户附加权益方面的创新探索，都是友邦北京立足于“全程健康友保障”价值主张，奉行“以客户为中心”理念的初心见证。
当然，更大的底气仍然来自于作为公司与客户之间沟通桥梁的营销员队伍，在王文旭看来，友邦长期主义的能力，流淌在友邦北京营销员的DNA之中。
“我们所提倡的卓越营销员和保险企业家，除了讲规模和收入，更强调情怀。”王文旭坚定地说，“营销员，不应该只有高收入的标签，还需要有责任心去回馈社会，帮助更多人。我们身处的是一个感性的行业，理应要多一份情怀。”从业20年，王文旭对此深有感触，“外界可能觉得我们见多了生死疾苦，内心已经麻木，但其实很多营销员经历完大额理赔之后，都会发现肩上的责任更大了，都在想如何为下一个家庭送去保障。作为友邦北京筹备时期就加入的老员工，我感受最深的就是公司在制度、管理、思想策略方面的与时俱进，但唯一不变的是这份行业使命感。也正因如此，友邦北京才能吸引这么多优秀人才。随着团队不断壮大，大家的认知也在深入，体会到自己做的不单纯是份销售工作，而是帮助家庭、造福社会的事情，是‘为爱奔跑’，是帮助大家拥有‘健康长久好生活’。有了保险，老百姓在疾病和困苦面前就会少一点奔波，多一点希望。”
滴水入海方得长久。这份感触不仅是保险一线管理者的心声，更是友邦“以客户为中心”文化在每个友邦人心中的烙印。就像友邦保险的使命所描述的，“以专业、诚信与爱，帮助家庭和企业抵御风险、守护健康、积累财富、实现梦想”，这既是友邦一直坚守的初心，也是身在其中的每一位营销员奋斗所向。这也许才是友邦营销员转型最核心的密码。
