经济观察报 记者 姜鑫变局之中的中国寿险业，老大与老二的保费收入差距仅在百亿元之间。“一哥”之争愈发胶着。一个前身与祖国同龄，作为国内最早经营保险业务的企业之一，锁定市场份额第一底线，深耕主业积极转型。一个旨在成为综合金融服务商，于改革开放大潮中成长，正到而立之年，多元化经营之路渐行渐稳。竞争背后是以科技为引擎的中国保险业格局之重写。
3月20日与3月22日，中国平安与中国人寿先后披露了2017年成绩单，竞争并未落幕：中国人寿市场份额约为19.7%，仍居国内寿险行业首位。
另一个方面，官方数据显示，包括平安寿险、平安健康、平安养老和平安财险的2017年保费收入达到6046.26亿元，已经超过中国人寿集团5186.34亿元的规模。
大象起舞，已经进行数年转型的老大哥拿出了颇令市场满意的转型成绩单，而在整个保险行业的回本源、严监管大变局中，中国人寿的经营之路会愈发平坦。而将自己定位于“综合金融服务商”的中国平安也在对个人价值的追逐中展现更多的后发之力。
寿险“一哥之争”
自从披露2018年1月保费数据后，关于中国人寿和中国平安的新一轮对比就已经拉开帷幕。据官方披露数据显示，1月份平安寿险保费增速同比超过20%，中国人寿则出现了25%的降幅，一增一降的结果是平安和中国人寿的保费收入差距仅在百亿元之间。
而在最新披露的2017年年报中，这种趋势依然清晰可见。
在业绩发布会上，平安集团总经理任汇川用“非常出色”几个字来形容公司在寿险和健康险方面的成绩单：2017年，包含平安寿险、平安养老险及平安健康险在内的人身险全年实现规模保费4759亿元，同比增长27.3%；净利润361.4亿元，同比增长44.4%。
而据中国人寿总裁林岱仁介绍，中国人寿2017年寿险业务总保费为人民币4298.22 亿元，同比增长18.8%，增速落后于中国平安。承保利润方面，中国人寿实现归属母公司股东净利润322.53亿元，同比增长68.6%,涨幅喜人。
在2016年的业绩发布会上，林岱仁曾面对公司市场份额下滑表示，要守住市场份额第一的底线，彼时，中国人寿市场份额为19.9%。2017年，中国人寿市场份额为19.7%，虽有下滑但仍然稳居国内寿险行业首位。而值得注意的是，尽管市场份额仍在下滑，但这种势头已较前几年有所好转：数据显示，2011年至2015年，中国人寿寿险市场份额分别为33.3%、32.4%、30.4%、26.1%、23%。与之形成对比的是，中国平安的市场份额依然保持了增长态势，由2016年的12.7%上升1.5个百分点至14.2%，与中国人寿仍有一段距离。“2016年的时候，中小公司做了大量的理财产品，抢占了市场份额，几家大公司的市场份额遭到挤压，但经过调整，这种情况已经发生了明显变化”，林岱仁表示，1、2月份的保费情况看，确实也证明了大公司份额不但不降，还在回升，中国人寿也应该跟几家大公司有相同的情况。
关于2018年的保费情况，林岱仁展示了足够的自信：“整个中国人寿全年总保费绝对不会负增长。公司续期保费今年净增700个亿，就算有600个亿趸交完全可以通过续期保费弥补。整个市场份额和业务增长大的趋势是逐月向好，甚至每天都在变化。”
而关于寿险市场份额的变化，中国平安似乎已经没有8年前那般明确的目标。在记者问到公司单月保费超过国寿的问题时，中国平安副首席执行官兼首席保险业务执行官李源祥这样回复，“中国人寿是一个非常优秀的公司，我们经常跟他们交流，学习他们的经验，尤其是限于市场发展，他们还是做的非常好。但其实我们不是太关注市场占有率、市盈率，中国市场是全世界最好的寿险市场，潜力最大，成长力高、盈利性高，我们跟着整个同业，包括几大保险公司，大家一起相互协作，共同把中国市场做好，这是我们的目标。”
渠道凸显细节
在年报中，中国平安这样概括寿险业务的增长：依托集团“金融+科技”双驱动战略，开启平台经营新时代，持续提升产品、科技两大核心竞争力，推动内含价值及规模的增长。而中国人寿则将其归功于“重价值、强队伍、优结构”策略下的转型。而无论是平台化经营还是强队伍调整，终究还是渠道之争，“人”之竞争。
年报数据显示，截至2017年底，中国平安代理人规模138.60万，较年初增长24.8%，人均首年规模保费同比增长7.1%。团体保险销售代表数量4916万人，同比增长3.1%；银保客户经理数量3159人，同比增长2.1%；电销坐席数量29837人，同比增长0.7%。
相比于中国平安代理人规模愈两成的增长，中国人寿的代理人增长速度却颇显缓慢，数据显示，截至本报告期末，中国人寿个险销售队伍规模达157.8 万人，仅较2016年底增长了5.6%。其中，银保渠道销售人员33.9 万人，较2016 年底增长43.9%；团险销售人员达10.4 万余人，较2016年底增长21.4%。
随着保险回归保障、产品结构不断优化，期交业务和个险渠道业务的占比逐步提高，将会带动人均新业务价值，从而有助于保险企业的新业务价值的提升。自2015年保险营销员资格考试取消后，行业亦迎来增员热潮，行业代理人总数快速增长。
在广发证券分析师看来，此前依靠粗放人力增长推动的一些短期理财产品，价值率偏低，且保障属性薄弱，但却是保险开门红期间主力销售产品。而开门红又对保险公司全年保费收入与增员起到重要推动作用，因此，粗放人力销售低价值险种构成了循环。但随着产品结构的改变，这种循环将被打破。这也意味着过去依靠人力规模增长推动保费增长的业务模式必将伴随人力增速放缓而不得不寻求变革。
在林岱仁看来，金融严监管的背景下，保险产品发生了很大的变化，监管在产品期限、领取方式、保障程度等方面都提出了新的要求，产品的变化也给保险销售带来了新的挑战。而与此同时，市场资金的紧张使得理财产品的收益率不断抬升，这给期限最短五年，收益率在5%以下的保险产品的销售带来很大影响。
因此，在银保渠道的转型上，两大险企甚至是整个行业均加大了力度，但在结果上，却呈现出不同的结果。
年报显示，2017 年中国人寿银保渠道加大转型力度，进一步压缩趸交业务规模，大力发展期交业务，银保渠道一年新业务价值同比增长150.4%。总保费方面，效果似乎差强人意，数据显示，报告期内中国人寿银保渠道总保费1135.05 亿元，仅同比增长4.8%。而在新业务中，银保渠道则成了中国平安的主要贡献力量。数据显示，2017年公司银保渠道期缴新业务规模保费占比65.4%，同比提升38.5个百分点；银保渠道新业务价值81.09亿元，较2016年同期增长了28.4倍。
林岱仁坦言，公司2018年1月保费呈现下滑的态势，主要原因就是银保渠道趸交的缺口。“原来计划销售500亿的趸交，现在只消耗了五六十亿，这造成了一个缺口，而在去年600亿的趸交任务不足1个月就完成了”。
对于银保渠道的策略，林岱仁给出了答案，继续压缩趸交规模，加快期交业务的发展。据他介绍，目前公司的银保渠道有两只队伍，一个是客户经理队伍，一个是规划师队伍，规划师队伍会全力做期交业务。
另一方面，随着网络的不断发展，网民数量不断增加，互联网渠道将成为未来寿险销售的重要渠道，各大保险公司也在这一方面加大布局，虽然中国人寿运用移动互联、大数据、云计算等技术，推出了“国寿e店”、“国寿e宝”两大平台和20 多个新型应用产品，但与中国平安围绕广大用户“医、食、住、行、玩”生活场景，形成“一扇门、两个聚焦、四个市场”的战略体系相比，有些乏力。
数据显示，利用大数据等新技术驱动精准获客、智能营销，中国平安的电销、互联网渠道下的新业务、续期业务分别实现了同比76.8%以及50.1%的增长。而国寿所披露的其他渠道保费同比增长幅度为22.3%。
行业新格局
年报中，中国人寿表示，自2016 年以来，金融监管部门重拳出击，从严治乱，力度空前。从长期看，“严监管”将进一步规范行业秩序，营造健康发展的良好环境；从短期看，公司转型和防控风险压力有所加大。
诚然，当前市场利率继续保持高位的情况下，面对金融市场的跨界竞争，储蓄型保险产品竞争力有所削弱，整个保险行业的业务增长都面临着压力。在“保险姓保，监管姓监”的监管导向下，“1+4系列文件”、“134号文”等文件雷霆下发，保险行业开始大转身，纷纷进行产品结构、年期结构、保费结构、利润结构的调整，而占行业总比重超三成的两大巨头，亦在大潮中“起舞”。
2012年，中国人寿在迎来新的领导班子后，采取了重价值、强队伍、稳增长、防风险的经营策略，几年来，业务价值的提升或许可以通过年报数据来得到答案。年报中，中国人寿这样介绍自己的转型成果，首年期交保费占长险首年保费的比重达63.99%，十年期及以上首年期交保费在首年期交保费中的占比达58.35%，同比分别提高7.71、3.66 个百分点；续期保费占总保费的比重达56.27%，同比提高4.35 个百分点。
中国平安的新业务价值也是管理层向媒体介绍的重点，据中国平安首席财务官兼总精算师姚波介绍，2017年一年公司新业务价值674亿元，同比增长32.6%，整体新业务价值率持续提升1.8个百分点。
对于人身险行业未来的发展，深耕保险行业多年的新华保险董事长万峰曾做出这样的判断：“134号文”以及后面出台的一系列政策，包括资管政策、销售新规等，其实并没有限制产品发展，而是引导我们要由过去的理财型产品向保障型产品发展，这个导向告诉我们要去发展长期的养老保险产品、普通型产品、健康险和意外伤害险。
的确，随着转型的不断深入，前两年深受市场推崇的万能险已不复当年辉煌，年报中，昔日的贡献主力产品已然生变。以中国平安为例，2017年，平安寿险经营的所有保险产品中，保费收入居前5位的保险产品分别是赢越人生年金保险、尊宏人生两全保险、平安福终身寿险、尊御人生两全保险、鑫利两全保险，而中国人寿的主打产品则同样是国寿鑫丰新两全保险（A 款）、国寿鑫福赢家年金保险等年金险产品。
但与中短期理财险相比，年金险的吸引力并不明显，也正因为此保险行业在2018年迎来了首个并不乐观的“开门红”。今年1月，保险业原保险保费收入6851.92亿元，同比下降19.89%，其中，寿险公司原保险保费收入5600.41亿元，同比下降25.50%。
但一个乐观的现象是，潮水退去，更看重价值的“大家伙”们已经在转型路上越走越远。在官方披露的最新数据中，“老六家”（中国人寿、平安人寿、太保寿险、泰康人寿、新华保险、太平人寿等成立较久的传统老牌寿险公司）无论是原保费、还是规模保费，均有不同比例的上升。在两个指标口径下，其合计市场份额都在50%以上，为2015年以来首次。
正如林岱仁所说，当监管之手愈发严厉，中小保险公司无法再通过中短期理财产品冲击市场规模，一个新的竞争格局已然形成。
“未来有很多机会，当然也有一些挑战。我们利用我们的科技能力，产品创新能力，风险管理能力，客户服务能力，来确保我们稳健、可持续、快速增长”，关于竞争的应对，李源祥给出这样的答案。
或许，创新、服务、风险管理之外，科技正逐渐成为保险行业转型发展的核心因素。一位寿险公司高管对经济观察报记者表示，近年来，保险科技的飞速发展已颠覆性地推动了保险行业的销售渠道变革、消费场景创造，实现了保险业务的重构，保险科技将成为驱动保险行业转型升级的中坚力量。
