分销业务，一直是中国ICT市场发展的一面“镜子”。
从渠道为王的时代，到云时代的平台+渠道，再到为千行百业数智化服务的新分销时代。作为将产品和服务触达用户的“最后一公里”，分销业务的好坏最能反映出厂商整体业务的成败。
过去一年里，在分销市场，华为帮助中国区伙伴SO（sell-out，实销）增长20%，上市了287 款华为坤灵产品和首个在线交易平台，累计发展了600多家分销金牌，6700多家分销精英伙伴……
分销业务能够交出这样一份令人满意的答卷，这与华为持续变革分销业务是分不开的。从打造适销产品，推动SI（sell-in，出货）向SO转变，到优化金牌结构、大力发展分销精英，严控市场秩序，再到管理WOS基线，有序投放产品，提供便捷的IT工具。华为有的放矢的每一次变革，都瞄准了分销业务成长的细节。
的确，分销业务十分考验管理的细节，面对千姿百态的中小微市场需求，能力不一的分销商队伍，唯有不断的变革，才能抓住分销业务成长的那条主线。
而分销业务的自然生长，也需要依靠华为围绕研营供销服管，深化变革，做好的“园丁”，让分销商团队，万木成林，价值“内”生，迈向繁荣。
01
向上生长，华为分销深化变革的决心
华为变革分销业务的初始点，源自千行百业数字化转型的开启。
去年《数字中国建设整体布局规划》正式发布，这代表着数字中国建设迈向了实质的落地阶段，数字中国建设将是一个整体布局，会持续深入到广大地市、区县，乃至乡村。也意味着，遍布中国的中小微企业群体，丰富的数字化需求将无所不在。
但中小企业群体庞大、数字化需求复杂多变、数字技术与能力的积累明显不足，要服务好这一大批客户，华为不仅要有更好的产品组合、适销产品，更需要与之匹配的健康的分销体系。
华为中国政企分销销售部部长吴振华
这就是华为中国政企分销销售部部长吴振华强调，“以分销商为主，以工程商为中心，以产品为王。”的原因。
我们知道，传统分销业务作为过去中国ICT市场的一个主流商业模式，历经30多年的发展而伴生出现的“压货”、“串货”、“乱价”等现象，华为要变革分销业务，势必要改变这些“伪”分销的顽疾。
围绕这一原则，华为积极推进分销伙伴快速向SO转型，同时逐步完善的分销精英体系，使得分销伙伴库存整体下降超过50%以上，实现了分销伙伴平均SO快速增长，同时分销精英数量和提货量也数倍增长。
数据显示：2023年1月伙伴库存36亿，到年底伙伴库存降至19亿，伙伴库存周转数大幅降低，市场秩序转好，价格回升，伙伴盈利提升明显。
在此过程中，分销精英在华为分销体系内的作用越来越重要，并且分销的订单数不再是以往的“大单、规模囤货”逐渐走向了“小单，高周转”的真分销路上。一举扭转了传统分销商，只是聚焦“搬箱子”，在每个季度末充当“被压货”的角色。
同时，华为也通过更健全、稳定的分销伙伴政策，在秩序领域对线上线下违规渠道的加大惩处监督力度，生态秩序的打造，也充分反映出华为深入变革分销业务的决心。
02
向下扎根万+精英健壮销售网络最后一公里
在华为伙伴大会2024首日，华为正式发布“万+华为坤灵精英计划”。提出携手金牌，为精英提供全面支持，打造健壮的最后1公里销售网络。其中有几个细节值得思考：
第一，坚持以分销商为主，携手金牌3年发展10000+精英
在分销市场，华为并不直接接触最终用户，而是通过金牌和精英对用户做服务覆盖，所以华为的策略一直是通过华为坤灵品牌，使能金牌，服务精英。换言之，精英伙伴的数量一定程度上能够折射分销业务未来的规模。这是华为重点发展精英伙伴体系，通过“万”+精英，服务千万客户的战略期待。
第二，关注分销精英的核心诉求，健壮最后1公里销售网络
分销精英虽然是华为重点发展的群体，但这些伙伴在面向客户的综合能力上仍有欠缺，需要华为与金牌伙伴，帮助他们弥补短板。尤其在面向客户服务的最后一公里，是不是有好的适销产品，有没有快速响应的技术支持，在“营销服维运”各方面是否有足够的平台支撑等问题都会影响精英伙伴客户服务的成败，所以华为要能够帮助精英伙伴，为客户提供快速交付的方案与服务。
第三，围绕研营供销服管为精英提供全面支持
一面是大量中小企业的数智化需求要去满足，一面是精英伙伴的能力提升。在两者之间，华为会帮助精英伙伴想到每一个细节。“研营供销服管”六个方面，华为携手金牌做好各项支持：
- 在研发方面，华为坤灵会上市110+新品，体系化赋能；
- 在供应方面，华为坤灵承诺现货占比90%，7天到货金牌，并且金牌将本地极速供货精英；
- 在营销方面，华为坤灵会提供营销物料/工具+1000万元精英营销费用，金牌来提供精英沙龙的讲师、演示物料支撑；
- 在销售方面，华为坤灵会追加投入下沉150+地市专员、2000+万元/年激励支持精英，金牌负责辅助精英拓展，如售前技术支持、下单等；
- 在服务方面，华为坤灵会提供46+人400分销专属团队、坤灵APP开局/运维工具、智能客服、备件。金牌会保证精英安装和售后服务支持。
- 在管理方面，华为坤灵将持续管理市场秩序，稳定价格。金牌同时会协管秩序，进销存对接。
吴振华表示，“该计划的目标，就是携手金牌，为精英提供全面支持，打造健壮的最后1公里销售网络，最终让华为分销成为伙伴更有价值的生意，同时华为也通过‘两稳定一扩张’，既政策稳定、秩序稳定和队伍扩张，培养分销土地肥力，吸引更多精英加入华为分销队伍。”
03
繁荣生态，华为如何赢得伙伴的“心”
去年，在笔者与华为分销伙伴交流的过程中发现，在起初华为提出回归分销本质的时候，很多分销商都处在观望阶段，他们对华为并不陌生，对华为的品牌也深信不疑，唯一让他们有所保留的，是华为会以何种方式对待分销业务。
能不能赚到钱？伙伴秩序是否稳定？能够给予经销商何种程度的保护和支持？面对分销伙伴的一系列的疑问，华为给出的答案直接而又彻底。
第一点，是SO的转变，过去一年，分销业务重心由SI向SO转变，伙伴库存下降51%，管理库存基线，有序投放产品。解决了很多分销商的业务有规模、无利润的困境。这也是分销体系能够持续成长的关键。
第二点，伙伴秩序是分销体系自然生长的保证。华为采取了严控市场秩序，管理恶意低价销售, 管理授权区域外销售和线上违规的策略，市场秩序的处理SLA提升200%，由原来80多天降低到2周内闭环。据悉，已经累计处理了100多个违规的伙伴，下架了3.8万多条线上的违规链接。为分销伙伴的信心建立，注入了强心针。
第三点，有效的信息双向传导，可以消除信息差，并让每一项政策更好的执行到位。华为去年发布了坤灵平台/APP，给分销金牌提供了集下单、激励、政策发布等一站式运营平台和IT工具，大大提升了伙伴与华为的交易效率。
如吴振华所说，华为一直都非常关注分销伙伴们的诉求，围绕着“研营供销服管’，持续优化和改进，全方面支持好伙伴，这是华为分销业务持续增长的基础！”
这一年来，华为在分销业务上努力，也得到了伙伴们广泛好评。金牌伙伴北京九州任驰科技有限公司总经理李国伟就表示，“变革之年给我们带来的好处：低仓运营，交易简单，渠道增多，赚钱赚钱！”
而精英伙伴苏州卓新智能科技有限公司总经理张进新也坦诚，“华为扎根分销市场，其实是为广大的中小微企业提供了更多科技产品的选择。好产品自然而然地会涌向精明的、追求高品质的消费者，流量也自然而然转向华为的分销商。”
有了伙伴的成长，才有丰富多彩的分销生态系统，“万+精英”则让华为分销体系枝繁叶茂，更好的触达每一个用户的数智化需求，万物自生长，万木自成林的繁荣生态正在形成。
