到底该如何与国资LP相处？_

资本市场上恐怕没有哪个时刻像现在这样正在被国资主导，数据显示，现在市场上资金的80%来源于政府和国资资金。

随之而来的是不光是LP与GP的关系重构，更重要的是如何在这种前提下，构建好新的投融资生态。

在“第18界中国投资年会·年度峰会”上，中兵顺景总经理刘贞、杭实资产管理（杭州）有限公司党支部书记、董事长、总经理卢洪波、浙江金控投资管理有限公司董事长郑钧、国经资本董事长徐亚娟、青岛市创新投资有限公司党支部书记、总经理于静、海望资本创始合伙人孙加韬和湖南高新纵横资产经营有限公司执行董事章涛就《国资主导下的投融资生态构建》这一议题进行了深入探讨。南通投资管理有限公司总经理王剑锋担任圆桌主持人。

本次对话直面了当下行业发展的矛盾与变化，王剑锋提出了各个国资如何发挥自己的优势、如何更好地平衡投资的风险与安全、国资LP怎么和市场化GP更好地相处等问题。

对此，刘贞表示，中兵顺景马上要设立人形机器人的专项基金，兵器工业集团恰好能为现阶段人形机器人提供落地场景，所以他们将沿着产业链，配合国创中心更好地孵化产业。

卢洪波指出，杭实本着务实的态度支持实业发展，这一年杭实搭建了智能化平台——实业智投，将所有生态链企业、GP、地方政府、银行平台等资源整合了一个数据库，在最大限度上实现了资源的集合。

郑钧提到了浙江在组建4+1基金群，他认为，LP和GP的互信建立在契约精神之上，他们有一套对GP的绩效评价机制，一些是禁止项，一些是鼓励项，双方要有共同目标，双向赋能，才能长久合作。

于静谈到，“GP与LP是双向奔赴的。既要又要还要都要是反映的是政府引导基金需求的多样化，既管又管还管是是反映政府引导基金管理的严格。作为政府的财政资金，更多是从合规方面进行管理，但从专业性上来讲，从基金的运营和投管退的角度来说，我们可能更多还是放权给GP的。”

章涛也分享了他的看法：“一个平衡点还是合规，无论是投资结果好、投资收益好不好，在国资最后的评价来看，其实有时不是那么重要。相反，过程、合规比结果有时更重要。所以无论是与国资的LP打交道，还是与国资的股东打交道，还是把这两个词放在第一位。”

在面对国资如何平衡风险与安全的问题，孙加韬称，“实际上对投资来说，一旦钱投下去之后，再控制风险几乎没有太多的能力去管理了，所以风险控制最关键的节点是在投资之前的科学判断、科学决策。”

对于国资VC的优势，徐亚娟分享称，武进国经集团链接了强大的朋友圈，建立了强大的场子，链接了最强的大脑，最后通过投资也能够赚来票子，所以我们讲的是圈子、场子、轮子、脑子、票子，可谓是“五子登科”。

以下为现场探讨实录，或可提供更多参考：

王剑锋（主持人）：各位大家好！我们这场对话是今天下午的最后一场，也是本届峰会的最后一场，很高兴一共八位国资企业中的投资机构和大家一起分享和讨论话题。

在跟国资机构的沟通过程中，我们说国资机构在行业中一直以来是比较契合本届峰会的一个主题“不响”，一般国资是不响的，今天我们坐在舞台上，坐在镁光灯下，我们也响一下。首先惯例，请各位国资机构的管理人进行自我介绍。

刘贞：大家下午好！我是来自中兵顺景的刘贞，非常感谢投中信息搭建的平台和机会跟大家见面。中兵顺景成立于2018年，我们是典型的CVC机构，是兵器工业集团旗下私募股权基金投资和管理的平台。

目前管理的中兵国调基金规模是80亿，可能大家听到我们的名字中兵顺景，就带有兵器色彩，所以我们是以军工、军民融合投资为主线，覆盖先进制造、新材料、信息技术、光电信息四个领域。截止到目前，投了接近40个项目，主要围绕兵器工业集团产业链上下游进行布局，欢迎后续与各位同行深入合作，谢谢大家！

卢洪波：各位新老朋友大家好！我是卢洪波，来自杭实集团下属的杭实资管平台，我们平台主要是通过市场化投资解决市场痛点的问题，既有国有基因，也有市场化机制。在投资理念上坚持“承认达己，守正创新，行稳致远”的理念。在投资方向上，我们在半导体领域、生命健康领域、新能源领域有所布局。目前管理规模200亿，其中100亿是杭实集团的母基金，另外100亿是市场化募资的基金，希望有机会各位朋友来杭州发展，多多合作。

郑钧：各位新老朋友大家好！我是来自浙江金控投资管理有限公司的郑钧。我们公司是浙江省政府引导基金的管理人，目前浙江省产业基金主母基金的规模351亿，目前已经组建了100多只基金，也直投了一些项目。相当于既是要体现政府政策性的导向，同时也要结合市场化手段。

目前正在配合浙江省“415X”的战略，也就是四大万亿产业的发展，组建了“4+1”专项基金15只，规模是650亿。我们的“专精特新”母基金和科创母基金，一直在寻找优秀的合作伙伴。最近这段时间是科创母的二期，正在征集一些子基金的管理人，大家如果有兴趣的话可以上网站关注一下，现在还是报名的时间，谢谢大家！

徐亚娟：各位嘉宾好，我是来自新能源之都常州武进区的一家国资，从国资的角度来讲，我们是最基层的国有企业单位，集团的名称叫江苏国经资本控股集团有限公司，我们打的IP是基金+基地+城市的模式。

一是基金，基金是我们一把最有效的连接器，到目前为止我们集团管理的基金和参与投资的基金超过400亿。和合作GP在全国各个行业、各个领域组建了35只基金，到目前为止，投的项目已经有200多家，通过基金链接了最强大的“朋友圈”。

二是基地，国经集团还在运营武进区的许多工业园区，用基金导入大量的资源，在园区基地落地，最后形成比较完善的生态链，从而促进产业的发展，这就是我们的模式，基因+基地+城市。

于静：大家好！我是来自于青岛市创新投资公司的于静，青岛市创新投资实际上是2021年新成立的公司，隶属于青岛市财通集团、市级金融平台，虽然我们公司成立得晚，但前身从2010年开始一直是青岛市政府引导基金的受托管理机构。

从2010年以来一直受托管理青岛市的政府引导基金，截止到目前为止，一共与市场化GP合作在青岛设立了100多只基金，参股基金规模超过了1400亿。从2021年开始，由原来的主体改制成为现在的青岛市创新投资有限公司以后，业务范围也从原来的单纯管理政府引导基金，目前逐步拓展成为基金+直投的投资类平台公司。

孙加韬：大家下午好！我是来自海望资本的孙加韬，海望资本是上海科创集团市场化的基金管理平台，上海科创集团本身是上海市推进科创中心建设的股权投资机构，历史很长，1992年成立的。近期也有一个热点，上海科创集团和上海国投集团实现了联合重组，重组后新的上海国投集团管理资产规模是数千亿的规模，业务范围也很广，既有国资的直投（包括战略性的重大项目投资），也有母基金，像上海市创业引导基金、上海市三大先导产业基金等，也有市场化基金。

海望资本属于国投集团下的市场化基金管理平台，平台成立时间不长，大概三年多的时间，现在的管理资产规模大概也有200多亿，重点聚焦在半导体、生物医药、航空航天、新能源新材料领域，主要是投一些硬科技，聚焦于产业链的最上游、价值链的最顶端、技术体系最底层的项目投资。

截至目前，海望资本管理资本规模超过200亿元，自主发起设立并管理了上海海望知识产权股权投资基金、上海航空产业股权投资基金、上海浦东海望集成电路产业私募基金、上海浦东海望文化科技产业私募基金、中小海望(上海)私募基金、上海海望医疗健康产业私募基金、上海浦东海望引领私募基金等十多支基金。

章涛：大家下午好！我是来自湖南高新纵横资产的章涛，很荣幸参加本次峰会。湖南高新纵横资产是湖南高新创投的基金管理主平台，湖南高新创投是一家省属国企，目前隶属湖南省国资委，也是湖南省目前唯一的国有资本投资公司，我们也是一家100%的省属国资企业。

湖南高新创投成立于2007年，在最开始的十年，湖南高新创投的主要业务就是创业投资和基金管理，2017年之后集团业务也开始慢慢转向了产业控股，所以到现在集团的主业是产业控股+创业投资，目前从资产分布上来看，基本上各一半。

高新纵横公司目前承担着集团基金管理的业务，目前基金的管理规模是260多亿，目前管理的投资项目是360多个，主要的投资方向是材料和装备两个领域，谢谢大家！

国资机构如何保持发挥自己的优势

王剑锋（主持人）：感谢各位，我也是一个国资机构，简单进行自我介绍，我是来自南通投资的王剑锋，是南通市属国资的股权投资机构，目前是国资常见的LP+GP，管理着南通市政府的产业引导母基金，自身也有大概50亿左右的直投基金做直投。

刚刚讲“不响”，实际上国资这两年的声音越来越大，今天台上八位涵盖的丰富程度还是蛮多的，从央企，到省属国资，到市属国资，到区属国资，基本上可以把国资体系的类型涵盖了。台上的品类比较齐全，各位台下的GP可以供大家选择。我想这种声音是来自于国资近年来也在不断进步不断学习，在变化的环境下，各个国资机构如何保持发挥自己的优势？也来聊一聊。从章总先开始。

章涛：说近年国资的出手越来越频繁，但是我们本身属于国资，感触倒不是很深。但作为国资来讲，确实在不断地打磨自己的投资策略，我觉得作为一家来自于中部省份的省属国资，第一个观点是要扎根自己所在的区域，服务好自己所在的区域，把自己所在区域现有的资源弄清楚，把比较优势发挥出来，所以湖南高新纵横这两年有两个特点：

第一，围绕着省的地州市也好，所在地高校也好，地方资源扎得比较深，对于地方的要素了解得比较齐全。

第二，近年来投资者的专业化或者专业性，国资也不能落后，湖南高新纵横在这个问题上的策略是慢慢往产业化去转，采取“产投联动”的策略，大家都说学会游泳最好的方式是自己下水，所以我们从原来单纯的创业投资和经营管理开始进行产业控股，进行一些实业的尝试，在实业的背景下对产业的理解和产业的布局可能会更清晰一些。

我们集团这几年在材料和装备两个领域近7年牵头发起、管理7家产业企业，所以目前的直投和基金主要是围绕着这7家企业所在的领域进行布局。

孙加韬：前两天投中5月8日上午开幕式的时候，投中的晓磊总报告了一个数据，我印象非常深刻，现在国资控股和参与出资占整个市场资金的大概80%，这个数据是比较大的。

如何看待这个现象？有的人可能认为这是不是一种“国进民退”，是不是一种很不市场化的表现？我不是这样认为的，我觉得国资至少有三个方面的优势，现在国资做创投就是要把这几个优势充分地发挥出来，并且运用好市场化的机制。

第一，国资的体量是比较大的。刚才也谈到了现在市场资金的80%来源于政府和国资资金，像上海国投集团的规模体量，包括湖南也好，还有其他的地方也好，规模体量是足够大，比起现在经常讲的财务性投资人和CVC来说，国资的体量足够对市场产生比较大的影响。

第二，它是可以做耐心的资本，现在中央的会议一直在强调做“耐心资本”。以我们自身为例，当时上海科创集团投中微半导体，还有很早期的半导体企业都是二三十年前的事情，我们一直持有这些企业，陪伴他们成长长大。现在很多纯市场化的基金周期很短，3+2或者是4+3，大概是这样的周期，根本不能陪伴企业从设立到最后成长上市的完整历程。

第三，作为国资来说，天生能够更好地协调市场和政府，能够起到纽带的作用，国资的创投机构能读懂政府真正需要的是什么。

如何发挥好三个优势？

首先，还是要做深自己的行业研究，投研一体，只有看得懂、看得明白才能把自己的优势真正发挥出来。所以这些年来，我们作为一个国资创投机构，二三十年来研究方面一直不遗余力。这一点强调的是投资的“准度”。

其次，强调的是投资的“广度”。我们在投资的时候，不是说国资有钱就是什么行业都涉及，什么产业、什么项目都投，我们锁定几个关键产业领域。比如上海的半导体、人工智能和生物医药这三大先导产业。半导体，我们耕耘了三十多年的时间，在这样的领域里把行业里每一个环节从设计、IP、EDA软件、装备、材料、晶圆制造、封装测试等等整个产业链全部打通，这个行业里哪些是缺的，哪些需要加强，哪些需要重点投资，这才是我们投资的发力点。

最后，国资要真正发挥自己的作用，必须搭建好创投的生态、产业生态，这是投资的一个“深度”。因为国资的体系足够庞大。对于我们来说，涵盖了企业从注册到企业的成长、发展、壮大、上市，全生命链、全周期。我们早期有创业营、创新创业大赛，中间有VC投资，还有担保资金，上市的时候有上市的辅导等等这样一个完整的产业链、资金链、服务链。对于我们上海国投体系来说，内部的供应链也足够多，有母基金、并购基金、市场化基金、金融服务机构、孵化器、加速器，这样的体系正好可以把国资的优势更好地发挥出来。谢谢！

于静：作为青岛市创新投资来说，因为我们现在是LP+GP的模式，所以主要是想从LP、GP两个方面介绍。

第一方面，从LP的角度来说，现在还是以政府引导基金为主，所以从政府引导基金角度，这么多年以来，青岛一直在逐步地完善和成长的过程中，青岛从2010年开始设立政府引导基金，过程中也是经历了几次的制度和政策上的更迭，也把引导基金在模式上进行了不断地优化和调整，所以走到了现在的引导基金政策。包括我们在机制上、站位上一直把自己定位为市场化的管理机构，所以在引导基金财政资金的背景下，还是坚持以市场化的角度去做引导基金的事，目前这块和市场化的机构结合得比较好。

其次，我们在生态上也是不断地完善和丰富自己，从2019年开始，青岛市每年5月份都会召开全球创投风投大会，同时也会配套发布一系列创投风投行业的激励政策，也是覆盖了基金的募投管退各个环节，所以通过大会、通过制度双方面的结合，把青岛的营商环境和行业发展环境，我们觉得做得有自己的特点。

第二方面，从GP的角度来说，刚才章总也提到湖南的一些做法，实际上我们有很多相似的地方。我们虽然做GP的时间不是很长，但也是逐步在改变自己，调整自己的模式，从开始的创投思维逐步向产业化发展，当然主要围绕着聚焦青岛当地，包括我们集团的发展思路和规划，在往产业上进行集聚和发展。

徐亚娟：我想谈一谈国有资本参与VC自身的优势和特点。

一，国有，这是企业的性质所决定的优势，一般我们做投资基金，市场化的，另一部分是国有参与的，国有企业参与股权投资基金是政府的一项布局，所以它的背景是政府在促进产业发展过程中的最有效手段，所以国有企业在做VC过程中承担了这样的作用，政府就会把大量的资源、资金和各项政策往国企倾斜，我觉得这是国企VC第一个优势。

二，国企做股权投资基金有强大的产业背景。常州武进是“苏南模式”的发祥地，到今天的新能源之都，产业背景非常雄厚，我们拥有全部41个工业大类中的34个、666个工业小类中的503个。有强大的产业配套，这是国资去做产业基金最有效的产业基底气。

三，一般的国资都是LP+GP，武进国经集团通过这几年的发展建立了强大的朋友圈，目前合作的三十多家管理机构，三十多个GP，基本上今天参加投中的会议，投中Top50至少三分之一以上都和我们有合作，所以我们链接了强大的朋友圈，建立了强大的场子，链接了最强的大脑，最后通过投资也能够赚来票子，所以我们讲的是圈子、场子、轮子、脑子、票子，可谓是“五子登科”。

四，国资的优势和其他基金的战略是不一样的。刚才讲到我们的IP是基金+基地+城市，我们的投资有落地，我们有两支团队，一支团队专门做投资基金，现在投资的人员和后台服务的人员可能要1：3，甚至往后会更多，实际上我们投资是一个团队，还有强大的团队，不只是在股权投资的团队里，我们园区所有的服务人员都要参与到产业服务中，形成强大的基金+基地+城市的模式，这就是武进国经做产业基金的优势。

郑钧：我也来介绍一下，浙江省这两年国资背景，尤其是政府产业基金的动作还是比较大的，所以我也想借这个机会和大家介绍一下浙江的模式。以我们从去年开始的4+1基金群组建来说，我们还是做了很多研究，也做了很好的设计。

首先顶层设计是这样，因为浙江的经济是块状经济为主，也是民营经济为主，怎么样让这些投资能够涵盖各个领域、各个地区，能够涵盖各个阶段，所以我们在顶层设计上是这样的。首先是由省级产业基金拿出30%的钱，由地市级拿出30%的钱，这样就有60%，然后再公开遴选一些管理人，管理人需要募40%，这样资金的拼盘就比较好，又和地方政府的块状经济结合起来。

组建的基金里，主要是四大万亿产业，当然其中还有一些小的分类，目前围绕绿色石化、新能源汽车、智能物联、现代纺织与服装、集成电路、高端新材料、智能光伏、生物医药与医疗器械等8个重点产业集群我们各自有一两个基金能够对应去投资它。

科创母基金主要是针对前端的VC，我们从天使轮、A轮开始，然后到专精特新的子基金投的相对小一点的成长型。到了大的集群基金就是投一些更大的产业，全周期全覆盖。而且虽然我们是国资的基金，我们要求所有基金在投项目中，70%以上的钱是需要投到民营经济里，促进浙江民营经济高质量发展。

第二，开放，想把市场化手段和政策目标要求结合起来，所以在公开遴选时注重对具体产业有投资能力的优秀团队跟我们结合，也选择了一些国内比较厉害的角色参加“4+1”专项基金合作。通过公开遴选管理人，怎么样把市场化能力结合到工作当中来。

第三，赋能机制。不同管理人有他的长板和短板，到了浙江以后，给每一个基金都配备了招引服务团、投资顾问团、金融服务团。在项目投资的过程中：

一是提供大量储备项目，通过地方政府，通过各个主管厅局来推荐，推荐以后把主动权交给管理人，管理人不满意完全可以不投。

二是在投的过程中，投贷联动，并提供项目研判、资源对接、赋能发展等全方位金融服务。

三是专门有一个团队对接各个地方的政府，为项目落地配套所有政策，以及其他的要素配套服务。浙江政府用很开放的速度、服务的姿态向各位GP敞开胸怀。

卢洪波：前面几位大咖把国资的优势、特点已经阐述的淋漓尽致了，我非常认同，特别是我们在资本实力、资本时间的包容性、服务等各方面。大家从名字可以听得出来杭实姓“实”，务实的作风，支持实业发展，所以我们也是产业投资的平台。去年集团收入2600亿左右。

我补充一点，大家都知道，国资有它的资源优势，但资源优势怎么发挥它的价值？更好地赋能企业。去年经过一年的探索，杭实搭建了智能化的平台实业智投，是跟同花顺一起做了数字化平台，把所有我们能想得到的所有生态链企业、GP、地方政府、银行平台，以及杭实自己所有的资源整合了一个数据库。

企业如果到杭州来落地，库里一打开，一些相关的GP就在我们的库里，可以随时发布。地方政府也会第一时间看到项目，企业也会第一时间看到地方政府有哪些产业政策，有哪些产业园，共同全部开放，在最大限度上地实现了资源的集成、价值的最大化。

刘贞：刚刚各位同行主要从国资的政府引导基金、母基金角度阐述了国资特色优势，我想从央企产业基金CVC角度介绍一下差异化竞争优势。由于军工属性，大家可能感觉军工集团比较神秘，兵器工业集团是国内十大军工集团里唯一一家面向全军提供毁伤打击武器系统的军工集团，这是我们投军工产业链方面独特的自身资源优势。

另外，大家可能不太了解，兵器工业集团在民品方面也是很多个细分行业的世界第一，我们有全球最大的人造金刚石生产厂商——中南钻石，以及全球最大的纤维素醚的生产厂家等，从而在军民融合投资方面有丰富的产业资源。

从基金构建差异化竞争策略来看，主要是两点：

一是，我们基金投资坚持围绕兵器工业集团产业链上下游进行布局、投资，投看得懂的、握得住的行业。基于我们集团在多个细分产业链处于“链长”位置，可以充分发挥产业资源优势和信息优势。这一点在军工投资上尤为明显，拥有更便利的条件去验证项目，同时帮助被投企业做前瞻性布局。

二是，在投后赋能和产业生态圈搭建上。我们对于产业链上下游投资的企业会主动帮助企业赋能，同时作为桥梁将被投企业和我们集团内科研院所、生产单位链接起来，将双方的科技成果相互转化、相互验证，也为集团公司亟需突破的技术、急需补齐的产业链短板通过被投企业补齐，发挥“产业探头”作用。

另一方面，在生态圈搭建上，我们更加注重深耕产业链关键节点布局，通过产业链关键节点的被投企业，挖掘优质水下项目，并打通整个产业链条，形成自己的企业生态圈和朋友圈。

王剑锋（主持人）：各位机构的老总都讲得特别好，我总结一下：

第一，各位老总都讲了，对国资机构是坚定不移地聚焦本区域、聚焦本行业的科技和产业；

第二，我们也是坚定不移地长期利用自身的各种优势去搭建一个生态，不仅仅是投资；

第三，可能是在座各位关注的，国资机构坚定不移地敞开大门，市场化地和所有市场上的优秀GP来进行合作。

既然我们都是LP+GP，甚至更多时候是做GP的经历，人员越来越多，必然投资和风险是正反面的关系，国资又跨不过安全的主题，在座各位也想了解一下国资机构怎么样更好地平衡安全和风险？刚才孙总讲了上海国资管理的规模很大，投资的项目非常多，我们先请孙总聊一聊。

孙加韬：谢谢主持人。

其实这个问题也是我这么多年一直思考的问题。刚从事这个行业的时候，听到社会上很多不同的声音，有一种声音甚至认为国资不应该做创投，因为国资是一个风险的“厌恶者”，很多时候偏保守，又没有市场化的灵活机制。实际上这些年来，我个人的观察，国资发生了很多变化，我自己总结了如何平衡安全和收益、风险之间的关系，至少有四个方面。

首先，要回到投资的本质上，你要想清楚了、想明白了再投，这个很重要。一个项目要不要投它？我们会从不同的方面，从国家的产业政策，从行业发展的大趋势，未来的技术演变、市场格局、市场竞争对手、行业的门槛、核心的团队等等，只有把所有的要素都分析清楚了，这个项目该投还是不该投？你才能做出科学的判断。

实际上对投资来说，一旦钱投下去之后，再控制风险几乎没有太多的能力去管理了，所以风险控制最关键的节点是在投资之前的科学判断、科学决策。

其次，你要投一个产业，你就要去准备承担这个风险，因此要有体制机制方面的保障。以前国资刚开始的时候确实偏重于投一些重大的项目，或者是产业比较成熟的项目，因为它的风险比较小，营收也有了，技术市场也很清楚了，这种产业投的风险小，这也是以前比较流行的合肥模式。的特点。盯住一些大的项目，重金砸，把它做成行业的标杆龙头，对地区发展有重大推动作用。

这两年我们发现国资慢慢开始向“早小硬”去转，上海现在特别强调创新策源和未来产业培育。比如量子计算、脑机接口、可控核聚变，包括人工智能等。

这此领域的市场的培育、技术的演进路径都不清楚，前面也没有成熟的企业做标杆，到底能不能成功？大家都不知道。这种时候投这种产业是有风险的。以前国资很少碰这种东西，但是这两年国资反而鼓励往这方面投。

当然现在有个很好的机制，各地都在落实风险容忍度的概念，现在有很多地方把风险容忍度失败率提高到70%，也就是投10个项目可以失败7个，有3个成功就算你成功。

第三，你还是要做一个平衡，对于一个成熟的国资投的机构来说，必须要在前期的项目和中后期比较成熟的项目、比较稳重的项目、基石性的项目、前沿性的项目、风险比较高的项目、高收益的项目，也就是进攻性的项目和防守性的项目之间必须有个搭配和比例。不可能全部倒到一边，倒到一边的话要不然没有特色，很沉闷，要不然风险比较高，没办法平衡。

最后，作为国资和市场化的基金比起来，手续程序的合规性更强调一些。有的时候这个投资失败了，那你当时投资的时候流程是不是很规范？是不是立项的时候经过了充分的尽调？是不是做过相应的评估？决策的时候是不是充分地进行论证？相应的资料流程规范是非常重要的。谢谢！

王剑锋（主持人）：再听听湖南章总对于风险和收益的一些平衡。

章涛：这个问题我觉得确实对所有从业者都是灵魂拷问，无论是否是国资。但是站在国资的角度讲，最近这两年这个问题可能会乐观一些。

近期各地的国资、政府也认识到VC国有资本对于战新产业、新质生产力的重要性，现在各地的国资投资实践的案例也越来越多，国资也好，政府也好，现在对风险的认识、风险的容忍度确实是提高了很多。

刚才孙总讲了国资可喜的变化，包括国资的投资策略，但是回到与国资的GP或者与国资的股东打交道，一个平衡点还是合规，无论是投资结果好、投资收益好不好，在国资最后的评价来看，其实有时不是那么重要。相反，过程、合规比结果有时更重要。

所以无论是与国资的LP打交道，还是与国资的股东打交道，还是把这两个词放在第一位，我们和国资的LP、国资的股东打交道的时候，尽可能落在纸上，尽可能在流程上流程化、协议化、纸质化。谢谢！

如何做好国资投资

王剑锋（主持人）：感谢两位，一方面讲到了整个环境有变化，是比较乐观一些的，政府、国资的容忍度在加强。另外也和所有的市场化GP做了交流，和国资打交道要注意哪些问题，合规性的问题可能是国资比较看重、比较规范化的问题。

再来下一个问题，刚才大家都讲到了要在自己的区域内搭建一个生态，什么样的项目和什么样的地方资源禀赋，和什么样的地方产业环境相匹配起来，才能够做好国资领域的投资？在这个方面，我想再往下深入聊一下，先请杭实的卢总聊聊。

卢洪波：我相信不管是在座的GP还是LP，还是政府平台，现在都面临着这个问题，要投招联动，到地方上拿钱，或者跟国资合作，都是同样的问题，必须要招引。

很多平台会发现，我们在政府交流中、落地中难度非常大。管理政府产业引导基金产业招引是必答题，也是一项高难度的系统集成工程。

杭实资管是作为国资平台，承担了产业招引的使命，近年来也取得了一些成绩。杭实资管近年累计为杭州市实现项目招引落地超200亿元，引进落地子基金超100亿元。在这个过程中，我们感受到产业招引几大特点：

第一，现在任何项目到地方上来，基本上要有懂产业的资本支持，特别在资本寒冬周期里，基本上还要对产业有一定的理解，这是第一方面的，也是刚需的。

第二，企业落地需要有场景的资源开放，企业希望整个产业链在这里有集聚，是区域重点支持的行业和产业，并且有配套的产业链市场或更多场景给他开放，我们感受下来这个要求也是比较大的。

第三，落地区域需要配备良好的营销环境和配套政策，大家都非常清楚，研发补贴、设备补贴、流片补贴等，大家不会有太大的差异。当然，现在各地政府、区域对优质项目的的招引也非常卷，原则上我们都是首发制，哪边先对接的放到哪边。

第四，落地区域要有留住人才的政策，企业招得到人才，留得住人才，这也是重要的。好在杭州这几年连续人才净流入全国第一位，每年都是50万，整体营商环境大气、开放、包容，以及人文底蕴、创新活力各方面大家都是比较认可的，欢迎在座的各位朋友们多来杭州走一走，看一看。

王剑锋（主持人）：刘总，您作为央企，而且是特殊行业的央企，您在项目落地和当地产业匹配时有什么考虑？

刘贞：其实刚刚卢总已经把地方招引考虑的方面说得非常全面了，但我们作为基金管理人，我想从GP角度说一下产业招引落地的问题。我认为产业招引是顺势而为的事，更需要产业资本和地方政府的双向奔赴。

我们这期基金里有三个落地方，但截止到目前全部都超额完成了反投，当然与当地政府配套资源、各方面的产业链比较完善关系很大，但同时也与我们自身的资源禀赋也有很强的关联性。

作为GP机构在考虑去哪些地方募资，去拿哪些地方的资金的时候，可能先要去考虑你自身的资源能力，你的资源禀赋在哪里。比如说你是专注于半导体投资的，但是你选的落地区域支持更多的是生物医药，可能未来你的落地就会非常困难。

比如我们主要是以硬科技，以先进制造，以军工作为主投方向，我选择的落地方在产业聚集、产业链配套方面，希望是这些方面比较有优势的区域。

比如上海的集成电路、人工智能配套比较完善，如果我们招引一些集成电路、人工智能相关的企业落地在上海，结合集团的资源禀赋可能相对容易能达到契合，这是双方资源的契合点，这是非常重要的，也是招引能不能成功、能不能很好地顺利落地最关键的一点。

其次是配套政策，目前确实各地的招商政策都是大同小异，但每个地方都还有每个地方的特色，包括一些更软性更人性化的地方。

比如我们曾经招引过的一家企业还会推荐他的配套企业也来落地，把产业链的企业都串起来带过去，就是因为落地方政策好、落地服务更好，地方政府非常重信用，会根据企业情况量身定制政策，并且这些政策在落实起来也非常顺畅，落地区域的政策、服务、产业链配套，再加上产业资本的资源赋能，这些可能是能促成产业落地最关键的因素。

GP应该更懂国资LP

王剑锋（主持人）：感谢两位美女老总的总结，刚才几个问题都是偏向于从国资GP视角来谈的问题，台下很多市场化GP也在想，你们一直在谈GP，我们想你多谈谈LP，下一个问题作为LP视角谈一谈。

现在市场上很多市场化GP都在找国资LP募资，募资确实比较难，面临着各种各样风格各异各种能力禀赋的GP，LP也有很多需要做的事情。一方面要承担着投资回报，投了之后要要求投资回报。另一方面要有产业引导，尤其是区域产业引导，怎么挑选GP呢？先问一下浙江金控的郑总。

郑钧：关于好的GP是怎么样的，应该说也是仁者见仁。去年开始我们遴选“4+1”专项基金的管理人，制度设计是我一直从头到尾都参与的，所以我可以画一个像，什么样好的GP能够让LP更喜欢。现在的GP应该更懂国资LP，国资出了资以后有一定的诉求。第一方面，资金的安全，本金至少要保证，这是起码的。

第二方面，在此基础上怎么样能帮助政府实现政策目标，不外乎对当地产业有培养，整个产业链的集聚培养，其次适当地招引一些项目，现在政府也“卷”，都在招引项目。

我们在遴选过程中的画像：

（1）募资能力，刚才我说了集群基金最多出到60%也算多了，您至少还得募40%，现在募资的环境确实比较难，我们现在正在科创母基金的二期征集的过程中，要求GP至少有60%的钱已经募资到位了，出资承诺函已经出具了。我们现在也担心，我们按比例出资了，但还有额度达不到怎么办？所以出资募资能力还是要求比较高的。在遴选的过程中，如果说机构本身的资金出资越多，分数也越高。这是第一点。

（2）机构对某一个赛道的投资能力，投研能力，历史投资业绩，这是必须要有的，像四大万亿产业，集成电路、生物医药、高端装备制造、绿色能源等，至少在这些赛道上非常强。科创母基金在征集管理人的时候是9+6未来产业至少有几个赛道特别强。

（3）机构专业人员的稳定度，本身人员的情况，包括在浙江当地有没有落地的分支机构，人也是非常重要的。

（4）历史业绩，毕竟还是要讲回报，DPI、IRR、MOIC，都是需要做判断。

（5）管理人，你对于我项目的招引能力、投后的赋能能力有多少，都会作为选择的维度，大家可以对照对照看。

总体来说，跟国有LP合作还是要有一些倾斜，有一些自己的特长。

王剑锋（主持人）：再问徐总，徐总刚刚讲到常州是新能源之都，是不是您只看新能源赛道的GP？

徐亚娟：LP怎么选择GP，GP怎么选择LP？刚刚主持人讲到，新能源之都是不是只看新能源赛道，这是国资选GP的第一个重要标准之一，也就是产业。

国有企业承担的是政府产业发展的职能，我们的定位是产业发展到哪里，基金布局到哪里。比如说新能源赛道肯定是我们着重精力打造的基金布局。现在跟很多头部机构在新能源方面都有很大的合作。其他的比如说芯片产业、未来产业，产业布局到哪里，基金就布局到哪里，这是第一个标准要求。

第二个标准，今天是投中会议，参加投中会议的机构都是我们选择的对象。我刚刚讲到投中Top50三分之一强我们已经合作了，国资一条比较简单的逻辑，经过市场验证的、经过投中排名的就是我们的重点合作对象，我们希望在这次沟通交流中能够结识更多的合作伙伴。

我们选择GP，其实GP也会选择LP，其实我们也是有自己的特色，三个词语叫懂得、舍得、等得。

（1）懂得。我们是懂得投资行业的LP，我们是懂得产业的LP，我们是懂得大家都有共同诉求的LP，只有在互相我懂你、你懂我的时候，才能产生思想的、共同创业的火花。

（2）舍得。碰到合适的企业，不管他在什么阶段，只要我们看中了，我们舍得花重金去打造它，这就是我们作为产业发展的决心和力量。

（3）等得。大家都感受非常真切，投资行业好像感觉一年比一年难，退出的时间到目前来看，今年的形势，投资的流动性成为我们最关注的重点，需要很长的时间去陪伴企业的成长，也陪伴投资机构落地以后的成长，所以国经也会陪伴大家，懂得大家，舍得花重金和大家一起发展。

谢谢主持人！

王剑锋（主持人）：谢谢！我是听懂了，第一个投中的榜单下午已经发布过了，榜单很重要，榜单对坐在台上的、没坐在台上的都非常重要，晓磊总任务很重。

第二个，郑总说的意思是我是既要又要还要，我都要，台下的GP是既要又要还要，而且还要榜单，我都符合了、签了约了，我拿了钱了，结果你们又提出来这个要管、那个要管、那个还要管，这时市场化的GP对于国资的LP也是有很多槽点和想法、意见，只是平时不好说，实际上心里一堆意见。

今天坐在上面的LP也可以检讨一下，我们找两个检讨一下，怎么对待市场化的GP对我们的评价？怎么和市场化的GP处得更好一点？

郑钧：确实有时心里也挺不好意思的，最近这几年整个LP的GP化倾向性很强。一方面，很多LP也成立了专门的有私募牌照管理机构，有一部分钱自己在管，其实我们从这个角度来说也是更了解GP真实的情况。另外一方面，因为政府不断地给LP施加压力，希望你拿了这个财政的钱，你把钱投出去了，你得到什么？所以我觉得也是一个相互理解的过程。

第一，LP要理解拿国资的钱，肯定是有一些附带的条件，希望一开始就有这种心理的准备。

第二，作为GP来说，当然不是蛮不讲理的，像我们在征集或者遴选之前，公告里写得很清楚，你要来拿这个钱必须能做到哪些？你达到了哪些门槛？你要帮我做到哪些？我想大家都契约精神，事先讲好，能够达到这种标准再来谈合作，谈了以后把它写进合伙人条款里，所以我想仍然是一个法治框架下的一种契约精神来面对这些东西。如果是额外地加，就不太好了，有没有？也有。

我们对所有管理人也出了一套绩效评价机制，有一些是禁止项的，那是完全合乎条款的要求，哪些不能做，哪些红线不能踩？另外还有一些是鼓励性质的，比如你帮我招引多了，我本来要求你招引一个项目，你招了两个，比如我对你要求的返投标准，比方说我出资的1.2倍，你达到1.5倍了，这些是非必要的要求情况下，我这边的绩效能够加分，加分有什么好处？下一步合作更顺畅了，作为优选的，所以我们想大家要双向奔赴。

一个是要共同的目标，比如说这支基金本身应该70%投到新能源就新能源，70%必须要投到新材料就新材料。

第二个，赋能也双向赋能，我这边给你尽可能提供落地的可能性，让你用市场化的眼光来判断，最后投不投，仍然权力交给GP，我们从来没有干预这个必须要投。像我们省级产业基金的话，除了这些市场化的基金组建以外，我仍然有纯政策性的一些出资，我自己的直投项目。前段时间比方说投了很多半导体的产业，像富芯投了15个亿，比如接下来中芯绍兴可能也要投。

现在新能源汽车这么卷，零跑汽车也投了十个亿，这种不会要求市场化GP去投，我们还有一个补充通道。最后在赋能的过程中，我刚才也说了你为地方政府招引项目的时候，我们给你的配套一定是做得最好的，刚才卢总也在说，也让GP不难做。

王剑锋（主持人）：谢谢，再请青岛市创新投资的于总和LP交交心、聊一聊。

GP从自身发展角度跟LP的“双向奔赴”

于静：国资LP要求多这个事情，这几年一直都是大会的热点。但我感觉政府引导基金已经经历了这么多年，政府引导基金要求的地方返投政策其实一直都在，并且从我们自己作为引导基金的管理机构来讲，青岛的政策也在更迭。

以青岛为例，它的返投要求在逐步地降低。我记得，2010年的时候要求不管引导基金出资额多少，整个基金的70%都要投在青岛，后来随着政策的逐步更迭，一直到最新的政策是返投金额是青岛政府引导基金出资额的1.1倍，降的比例还是比较大的。

为什么这个矛盾最近越来越突出？可能和整体的行业情况也是有关系的。

之前，一个基金里的LP来源是多样化的，所以民资有民资的诉求，国资有国资的诉求，这种矛盾在每一个基金里可能并不是很突出。

随着现在单支基金里的国资成分达到80%、70%，这个时点就有了一个集中的体现，实际上既要又要还要都要是反映的是政府引导基金需求的多样化，既管又管还管是是反映政府引导基金管理的严格。

以我们自己为例，我们主张的原则是引导而不主导，所谓引导是我们会事先在协议里约定好政策的底线，比如返投1.1倍是我们的政策底线。当然如果能够在政策底线的基础上为当地做出更大的产业贡献，我们肯定是更欢迎。

此外，虽然现在GP对LP的诉求有诸多反馈，但是实际上LP和GP确实也在双向奔赴的过程中。

举个例子，最近听说很多GP机构，当然是规模稍微大一点的，现在都会新成立一些部门，类似于为地方招商的部门，这也是GP从自身发展角度跟LP的“双向奔赴”，LP在政策设计上也更注重鼓励，比如如果能给青岛招来一些独角兽，或者“专精特新”小巨人这种比较有潜力的企业，可以放大对返投金额的认定。GP和LP现在都在互相想办法，都在互相奔赴过程中。