本文的逻辑线路：1.风险资本萎缩，移动互联网天花板已现，传导到垂直领域，“跨界踩踏”成为必然。2.房地产服务会进入第二轮争夺，而这个战场，在一线城市是通过相对高频、低价的租房市场展开，而包括链家在内的传统公司，并没有绝对优势。3.房地产买卖市场萎缩，波动加大，买卖与租赁的收入差，都可能加速雇员式经纪人向自由经纪人的转变。4.以租赁服务的竞赛为开端，房地产服务会从传统粗放的“房源-客户”的前台争夺，演化成借助数据集成、交易分发等技术支持下的中台竞争。5.我们可能不久会看到诸如滴滴、美团等天生具备交易分发能力的公司成为房地产服务的新玩家，或者，链家自己变成了数据中心+分发平台。口吐金句，这是明星企业的大佬们，每年必做的功课之一。比如前两年郁亮说“时代的企业”，左晖说“很多创业公司输在战略思考能力差”等等，吃瓜群众如我听罢都需要记在小本本上细细咀嚼。最近宏观环境不太好，大公司们的金句就有点变味了，比如茅台说自己离伟大企业越来越近了，就挺莫名其妙的——你说你一个靠细菌发酵的白酒厂，聊什么伟大企业啊？那伟大是按照度数来还是分酱香浓香吗？今年我对两个公众人物的看法有变，其中一个是姚振华。参股万科这事让其一战成名。不仅把万科管理层的底裤给扒了，还现身说法的教育了广大投资者：有系统漏洞就有捕猎的机会，不管他是谁。据说，平安的马明哲对错失这样一个投资机会深深的懊恼。想想也是，我要是老马，肯定也会拍着桌子指着做战略投资的手下骂街：这么好的一个投资标的，这么明显的系统漏洞（指万科的股权结构），就在你们眼皮底下（平安和万科总部都在深圳），你们这些做投资的，干什么吃的？另一个勤劳的胖子就不展开聊了。这俩人虽然不在一个领域，但有两个共同点：第一，出身和颜值容易让人轻视；第二，战略想象力强+行动狠。所以，给各位提个醒，和平时代拼颜值，在真正的战争面前，气宇轩昂的形象不一定占便宜。用战争这个字眼，是因为咱们下面说的，有一个明确的背景：伴随着智能手机销量触顶下滑，这些年风华正茂的互联网公司（BATJTMD），自动开启了“踩踏模式”——BATJ股价打八折作为开端，高德地图做出行、滴滴做外卖、美团收购摩拜等等，都指向一个方向：风险投资绝对量减少，靠智能手机的自然增长扩大市场份额、你好我也好的日子结束了。开辟新市场逐渐让位于争夺存量地盘，互联网公司尚且如此，其他领域也差不多。这个趋势，我老妈就先于我判断出来了，因为有一天，她拿着她的新款手机问我：你说我一70多岁的老太婆，滴滴天天给我推送出行红包，我哪儿有这个体力用啊？所以说，谁能存活下去，取决于谁能占领更多的地盘。“打不打”是确定的，只是跨界地盘选择和获取方式的问题。房地产服务这个地盘，无论是买卖还是租赁，万亿级的GMV肯定是块肥肉。要知道，哪怕是出行领域的滴滴，做到这个份上，也就是实现千亿左右。如果能往房地产领域插上一脚，对于哪一家都是不小的诱惑。而这块肥肉，这些年，被腾讯领投的链家死死的控在手里。无论是传统的地产服务业，还是新兴出来的所谓互联网房屋服务，竞争对手年年有，结局都是灰头土脸。链家这么多年对待这些对手，从来都是礼貌有加的：也是，你都知道这些炮灰从模式上根本构不成竞争，还不对人家客气点？房地产服务有三层基础，依次为：价值、信用和效率。链家是目前少有的、在这个行业里把这三层基础同步做实、并且产生很好的协同的公司，相比而言，传统的参与者，很难从根本上撼动链家的地位。价值：选择人口净流入的核心城市、获利于银根放松的通胀周期，通过全链条上的透明化，集中在一点上（撮合后的中介费，而不是吃差价之类的其他节点）获利。信用：在黑中介泛滥的北京，门店+职业化雇员+精密管理，构筑了和客户之间的互信，独家委托房源数量会伴随着信用累计而必然增加，这是市占率、营收增长的基本保障。效率：数据化的后台为加速前台交易提供了保障，间接促进了买卖的连环单（一个置换需求=双份中介费）和金融服务对利润的贡献，而这些红利保证了边际利润的增长。注:链家2012-2016北京二手房成交35万套，总额约1.1万亿注:链家2012-2016北京二手房成交35万套，总额约1.1万亿直到去年，芝麻信用出来免押金租房，链家有点坐不住了，在匆忙跟进的同时，不忘说了句：房地产租赁标准化程度低。用来解释押金存在的必要性。咦？这不是当年那些被你干掉的传统中介挤兑你时，所用的开篇词吗？万科在产品标准化前夕有个客户生命周期理论作支撑，（从青年之家到活跃长者），链家在扩张时有个客户价值链逻辑（客户从大学毕业合租房一直到买房换房的全周期），我猜，当看到芝麻信用租房时链家紧张起来，不仅仅是阿里系的原因，而是因为这个竞争角度是从底层的客户逻辑出发的，而且直接抄的是底（押金是用户核心痛点）。相比那些花枝招展的跑龙套公司，芝麻信用算是真的开了个头，支付入口+信用定价堪比大招。由此可见，链家在新时代里的对手们可能刚刚出现。那么，除了芝麻信用采用免押金的手段，房地产服务这轮战争还会从哪些角度开启呢？从看似最不可能的角度进入。正是因为对传统的习惯进行颠覆，才会有战略性的价值。再看一下炮灰们是怎么干的吧。先声明，嘲讽失败者不是本届吃瓜群众的目的。如果对比“芝麻信用650分免押金租房”，我们能看到切入点选择的水平高下立见。我们可以一起做个思考练习：在房地产服务里，围绕“业主-经纪人-客户”这三个关键对象，我们以经纪人的视角，看看链家们看起来有哪些牢不可破的真理，我们试着举几个例子——1.业主是不能得罪的：因为房子少，客户多。2.租赁佣金收入太低：同样一天带看，和卖房相比，同样的工作量，收入差了10倍。3.门店+APP的分发平台，效率已经是极限了。4.央妈很快还会印钞票的：房价上涨是必然，阶段性忍着做（低收入的租赁）是为了将来恢复挣大钱（买卖为主+连环单+金融配资加杠杆）的好日子。我们在这里不讨论对错问题，这里只强调一点：这些想法或多或少都会存在于链家12万经纪人的心里，这些人的上级、上上级，是典型的市场单边上涨既得利益者和坚定的拥趸，但是，市场是波动的，对于采取100%雇佣制的企业而言，这是个巨大的负担。而像滴滴、饿了吗这样的服务派发公司，这样的负担小了一个数量级。没有了负担，我们就可以大胆的反问几个问题：1对房东做差评如果以住宅租赁（相对高频、小宗交易）作为战场，为什么不能对房东做差评呢？如果对一个房东的差评能换来100个租户的信任，新玩家为什么不做呢？2把服务送到客户身边如果最难伺候的是中国人的胃，咱都能把服务送到家门，为什么不能把服务送到客户身边呢？3不超印钞如果央妈相当长时间不超印钞票呢？4定时团租如果合租是主力市场，为什么不做定时的团租呢？进而我们还可以再举两个例子：1.房源发布市面上所有的房产信息APP，都是围绕着房子为核心展开的，放眼望去都是房子的各类参数，而不是以客户为中心展开的。他们的理由很简单：房子少、客户多。都要花成本采集和发布信息，那就选成本低的房子。其实这是典型的卖方市场+人工服务逻辑。我们可以设想，要是换成饿了吗或者滴滴来做，会是怎样的服务界面？滴滴会不会用客户的通行数据生成一个客户专属的活动范围，然后自动筛选有效房源？饿了吗会不会用客户的习惯口味来对每个意向区域作出是否符合租客消费习惯的区域评价？以房子为中心VS以用户为中心，你会选哪个？2.交易分发传统服务里，门店是固定的，经纪人因为雇佣关系也是相对固定的。客户要上门，才能被提供服务，经纪人要在店里等着，才能有人来。这样的分发效率，和出行、餐饮等已经被互联网改造完的行业比起来，我感觉还有挺大潜力可挖。也许伴随着在交易分发上的挖掘，门店的价值壁垒有可能被打破。毕竟在美国这样的成熟市场，是看不见中介门店这么个东西的。这种分发要求，对于滴滴等天生具备分发能力的公司而言，可以说几乎没有技术和服务障碍，而滴滴收取的平台费，只占交易总额的20%（加上税共计约26%）。这对经纪人群体也是个根本性的诱惑。这就又回到那句老话：现如今这市场，你嫌弃租赁服务的收入低，可在人家司机眼里，那就不一样了。有句话说得好：在吃惯了肉的人眼里是骨头，但在吃惯了菜的人眼里这叫肉。类似这样的例子，咱们可以顺着房地产服务的全链条、逐个节点的来看，相信能找到不少切入点。我们可以预见，这轮房地产服务的竞赛，很可能是以租赁服务的竞赛为开端，而参与者不会简单按照老路、进入野蛮粗放的“房源-客户”的前台争夺，而是借助自己已有的优势，演化成借助数据集成、交易分发等技术支持下的中台竞争，从而逐渐蚕食这个市场，建立自己的地盘。我家七岁的女儿有一天指着北京二环的护城河问我：这是干什么用的？我费劲解释古代的军队怎么攻城的，以及护城河能起的作用。然后她问：那飞机来了不就没用了吗？我一时语塞。在市场和技术高速发展的今天，以此对话作为结束。想了解更多？
