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引言
易到用车高管杀入自助咖啡机市场！
来源 | 互联网品牌官（ID：szwanba）
作者 | 李大为
01
易到用车高管杀入自助咖啡机市场
周培杰，前易到用车高管，曾经在2015年的出行大战中心力疲倦。为了缓解压力，他约了朋友在格调清雅的咖啡厅约会聊天。
在他和朋友兴起天马行空聊创业梦想的时候，店员突然端上来一杯咖啡，要价35元。
一杯咖啡成本不过7、8块，其他溢价部分都是高昂的店租、水电和人工，而当时市面上有一种叫“天使之橙”的自助饮料机，周培杰灵光一闪：能不能做个自助咖啡机呢？
中国人口众多，近些年越来越爱喝咖啡，甚至有部分人已经到了“上瘾”的地步，此时不杀入咖啡市场，更待何时？
说干就干，他立马紧急组织团队，创办了无人零售“莱杯咖啡”，短短3年就在全国20多个一二线城市覆盖了近千台自助咖啡机，用户数超过100万人，复购率高达50%！
周培杰还表示，中国咖啡市场仍处于早期阶段，通过自助咖啡机切入这一行业，能使更多消费者有机会接触到现磨平价咖啡，由此培养出咖啡消费习惯，从而拓展咖啡的增量用户。
02
价格在10-15元，重新定义渠道
咖啡在普美和日韩等国家属于成熟消费品，现磨和平价是咖啡的基本属性。在日本，一杯咖啡仅卖180日元，台湾则卖30台币，美国星巴克的拿铁才买2.75美元。但是在中国大陆，外来的咖啡品牌均价都要在30元以上，实际上咖啡的成本只占三分之一，消费者很大程度是为咖啡馆场景买单。
如果减去咖啡馆元素（200㎡左右的场地和人工），一台自助咖啡机占地不足1㎡，机器成本在3~5万元，一个人可以维护8~15台机器，消费者低于10元就可以享受到一杯现磨咖啡。
所以说，自助咖啡机的业态能够支撑咖啡这一成熟快消品的商业模式。
当时周培杰正在清华大学进修，与校方有着天然良好的链接关系，于是就把第一台自助咖啡机放在了清华校园！短短几天，购买莱杯咖啡的学生就越来越多！
有了成功的开端后，周培杰陆续把其他咖啡机放在了其他高校、医院、办公室，这些场景较封闭，客群有提神醒脑的功能需求，并且时间比较紧张，因此溢价较高的享受型场景不太适合他们。
莱杯咖啡切入这个市场后，价格定位在10-15元，避开了巨头星巴克和新兴咖啡零售瑞幸的竞争范围，主打无人零售，莱杯咖啡从此一飞冲天！
03
自助咖啡机的竞争对手不是星巴克
莱杯咖啡的自助咖啡机，占地不足1平米，高度1.83米，配有一个27寸的触摸屏，提供现磨咖啡，奶茶等16种饮品，单杯约在 250 ml，客单价在 10 到 15 元不等，出品时间则在60秒以内。
这么一个快速方便的“庞然大物”，显然很受消费者喜爱！但其实早前自助咖啡机在人们印象中不是高档的代表。
周培杰认为，莱杯咖啡的竞争者不是瑞幸咖啡，不是连咖啡，更不是星巴克，而是与莱杯咖啡用户重叠度很高的“罐装咖啡”！
为了扭改消费者心智，莱杯咖啡强调自己的特质：现磨鲜作，物美价廉。
与罐装咖啡相比，莱杯咖啡价格相差不大，但是品质却更有保证。最重要的是，与罐装咖啡相比，自助咖啡机现磨的热咖啡更符合中国消费者的饮食习惯，而把价格制定在6-9元，无疑是致命一击,将罐装咖啡打得满地找牙！
那么，自助咖啡机和罐装咖啡的核心竞争点是什么？
周培杰认为，主要取决于渠道成本，以及距离用户的远近程度。从商业模型分析，罐装咖啡走的是传统商超体系，采用中心化营销、传统分发的模式，自助咖啡机能够实现生产、渠道、营销一体化，相当于开发了新的渠道通路。谁能够做到让用户触手可及，谁就能抢到市场！
04
独特的城市合伙人制度
莱杯咖啡短短9个月就完成3轮融资，包括：
2016年9月，获易到用车创始人周航、海尔产业金融CEO周剑振于数百万元种子轮投资；
2017年3月，青山资本、险峰长青领投，梅花创投跟投的1000万元天使轮融资；
2017年6月，真格基金领投，梅花创投跟投的数千万元Pre-A轮融资。
易到用车创始人周航、海尔产业金融CEO周剑振于2016年9月的数百万元种子轮投资；2017年3月，青山资本、险峰长青领投，梅花创投跟投的1000万元天使轮融资；2017年6月，真格基金领投，梅花创投跟投的数千万元Pre-A轮融资。
拿到资金后，莱杯咖啡陆续杀入人流量大的、封闭性好的、周边替代性少的景区、交通站点场景。
为了快速铺张全国渠道，周培杰把运营三台自助咖啡机以上的称为“城市合伙人”。城市合伙人不是加盟，加盟是特许经营的一种，但莱杯咖啡不收任何加盟费、授权费，只是每卖出一个产品，收取提供供应链和SaaS经营指导的费用。
周培杰希望城市合伙人对零售运营有自己的想法；在当地有点位资源；有流动资金，有财富盘活和升职意愿。只要满足这些就可以成为城市合伙人，大家一起齐头并进赚大钱！
现在，新零售开展得如火如荼，自助贩卖市场空间和潜力不断被放大！莱杯咖啡借势脱颖而出，为广大消费者量身打造出“现磨咖啡”消费新体验！
今日茶话会
当你想来杯咖啡时，
你会选自助咖啡机or星巴克or太平洋or……？
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