随着农业发展方式的不断转变，农资市场的客户需求和竞争态势的深刻变化，对传统业务造成了持续冲击。尤其是在防疫常态化的背景下，提前做好规划布局，是农资企业直面不确定性、持续健康发展的必由之路。今天，我们对话河南心连心化学工业集团股份有限公司新乡复合肥事业部总经理卢述林，听一听他对行业的认知与见解。
Q：2020年即将结束，您觉得今年市场发生了哪些明显的变化？
A：一些大企业代理国外品牌的现象稍微明显一点。这种现象往年还不起眼，但今年几乎每一家都有代理。这说明大家都在回归本质，以前大家都在想着法营销，关注怎样把货卖出去，现在开始回归产品了。
还有一个现象是，肥料企业都在往特肥上转型。
今年的两极分化现象也比较明显。大企业感觉市场压力大，扩张很谨慎，大都是顺着产业链，做强自己的竞争优势；扩张产能的反而是一些中小企业。
Q：为什么会有这种现象，大企业和中小企业对于行情的判断差距这么大？
A：因为今年的市场并不利于行业的优胜劣汰。疫情带来的粮价上涨、国家对粮食的重视、对农业支持力度的加大等，有利于肥料行业的发展。粮价上涨，耕种面积增加，农户的种植积极性和肥料投入积极性增强，市场总量止跌回弹，相较于粮价下滑的前几年，肥料行业的日子会好过一些。
但就整个行业来讲，市场增长的速度比不上产能扩张的速度，即使粮价稍微提高了，肥料的毛利率并没有显露提升，竞争的激烈程度并没有降低。
对企业来讲，没有差异化的产品和服务出现，单纯的规模扩张并不能带来盈利的大幅增长，也不能带来竞争力的提升，意义不大。
企业还是应该在产品和服务的创新上寻求突破。在产品上，研发出更具有针对性、更能够帮助农民解决实际问题的产品，让老百姓以适合的价格，买到最好的产品。在服务上，针对农户种植过程中遇到的问题，整合资源，给他们提供整套的服务。只有真正帮农户解决问题，创造价值，业绩增长才有意义。
Q：在产品和服务上需求突破，这也是心连心下接下来的战略布局吗？
A：是的，心连心公司一直是在产品和服务上下功夫。
我们的着力点，首先还是在产品上，开发出更具竞争力的产品。在产品研发上，心连心目前在和中国农业大学、中国农科院等科研院校合作，围绕作物增产、品质改善、土壤改良、省时省工等方向，让产品更适合当地的作物和土壤，更具竞争力。
第二是继续加强在农服方面的探索。在大田区，继续推进“高效农业服务中心+测土+智能配肥”的“三位一体”服务模式；在经作区，继续推进团队作战的“铁三角”服务模式，把技术人员和农化人员沉到市场一线，围绕作物给农民提供解决方案。这个解决方案不仅仅是施肥方案，还包括田间管理、植保等一整套的农技服务。
通过服务的提升，一是让我们的产品更接地气，适应性更强；二是真正帮助农户解决专业性问题，解决他们关心的痛点、难点，实现整个营销体系创新渠道模式和提升用户价值的目的。
同时，我们也在大规模招聘农化人员，扩大服务团队和技术团队，以我们的“高效农业服务中心+测土+配肥站”为载体，整合农药、农具等社会资源，构建农业大数据平台，打造我们的农业服务体系。
Q：如果用一个词来总结心连心过去一年的发展，您会选什么词？
A：与时俱进吧。企业的发展，关键是要跟得上市场的变化。如果跟不上变化，就会出问题。就像今年上半年，市场像过山车一样，变化特别大。前期库存堆了一大堆，发不出去；差不多十天的时间，在东北市场的带动下，需求一下子上来了，严重缺货。如果一时反应不过来，这个季节就浪费了。
也正是因为顺应市场的变化，并不断根据变化的市场需求，积极调整产品结构，扩大肥料销售网络，心连心集团在众多不利因素的影响下，依旧实现了业绩的逆势增长。复合肥销量增长13%，其中腐植酸复合肥增长69%，高效复合肥增长18%，高效尿素增长22%。在高效肥，尤其是腐植酸化肥销量上的优势得到了保持和巩固。
