“天道酬勤”实现“门外汉”到“战区总经理”的蜕变——访澳德农合社_

炎炎夏日，酷暑难当。傍晚时分，澳德农合社北部战区总经理曾广立忙完了一天的客户拜访工作，接受了“中国好饲料第10季”活动组委会记者特别专访。曾总看上去冷静沉着，聊起来思路清晰，略带江西口音的普通话却很亲切，就当下饲料行业面临的挑战与机遇，如何成为一名新时代的饲料销售精英？又该如何为客户创造价值，应对时下艰巨？等问题一一作答。曾总还讲述了自己从“服装设计”专业转到饲料销售工作，如何突破自己的天花板，用亲身经历诠释了什么是新时代的销售精英，如何完成客户的心愿、如何拿走客户的担忧……

销售人员要具备坚持

学习和勤奋素质

著名企业家张瑞敏说：“突破自我，突破思维定势，突破昨天。”曾总毕业后在广州从事了七年的服装工作后，意识到这份工作已经到了自己职业的天花板。如何突破自己的天花板？他经过深思熟虑后决定改行做销售，“销售是一个收入没有上限的工作，与形形色色的人打交道，还可以提升自己的素养和认知”。对于跨行销售，很多人认为人脉可能会限制自身的发展，而曾总对人脉的理解是“只有融入人群中，才会有人脉”。他说自己性格人来熟，很容易和陌生人成为朋友。人脉并不是仅局限在所从事的行业，路边的超市，做设备的人员都有可能成为自己的人脉，就看怎么去接触他们，怎样去引导他们，把他们变成自己的人脉。“只要自己敢想敢干，身边所有的人都是人脉。”曾总坚信畜牧行业前景广阔。“我很多朋友就从其他行业走入到畜牧行业，然后他们觉得看不到希望，从畜牧行业又到其它行业，兜兜转转还是回到畜牧行业。其实我最大的感受就是要坚持，坚持才能创造很多自己意想不到的价值。”因此，他认为做好销售第一重要的事就是要坚持。第二，学习是成为优秀销售人员的必经途径。二十年前的业务手段可能就是做客情，现在的销售要给客户带来价值。曾总讲就在采访的当天，他在本溪一个猪场门外看了一会儿，建议猪场老板给母猪驱虫，老板说已经驱虫了，问他为什么这么说，曾总给老板分析到，第一，母猪屁股没毛，是皮下螨虫造成猪痒，猪才会在限位栏蹭得没有毛，这是最重要的判定原因；第二母猪打完针流血；第三脊椎上都是老皮；第四耳朵里有很多脏东西。他告诉猪场老板，你做的驱虫是驱体内寄生虫，而不是表皮下的螨虫，建议尽快用药，驱虫后母猪的饲料利用率会有所提高，从而降低饲料成本。老板听完后欣然答应，并主动了解曾总的产品，要试用。“我曾经也是门外汉，通过坚持学习，把学到东西给客户把道理讲出来，告诉他们怎样解决他们猪场的问题，这就是附加值。”第三，肯勤奋才能达成好业绩。曾总说至今仍坚持每天6点起床，遇到特殊情况，再早也会起床，按时完成任务。去年冬天在辽宁沈阳出差晚上已经住下来，一直约不到的盘锦客户给他打电话说明天早上7点半有时间见面，他早上3点30分起床，4点钟出发，开车330公里赶到盘锦。心里想“客户给了我机会，那我就要一定要跑过去，不然这个机会就没有了”。“大家都说跑业务，业务都是跑出来的，咱们不跑哪里会有业务。”

结缘澳德，共同成长

2016年曾总因身体原因，停下工作两个月，这时一向爱才的澳德河南分公司总经理郭汉才将他引荐给澳德集团朱总，通过交谈了解到澳德集团的企业核心价值观“共同成长，同享成功”，自己非常认可澳德集团的文化。同时了解到在预混料当下的红海竞争中，澳德集团成功破解行业公知最小比例保育预混料存在的诸多技术难题，创新研发的战略核心产品——宝育王R6®在行业里具有很好的口碑，以独特的深度价值开辟保育饲养新标准竞争。作为行业首款断奶即喂之6%保育复合预混合饲料匠心精品-宝育王R6®，对于规模猪场而言，是猪场实现降本增效的好帮手。从体重15斤至100斤阶段，一个产品饲喂既解决了阶段短频频繁换料的麻烦，高日均采食量又实现了健康省心的高效。同时配制单价的优势（大部分保育期饲料均价在2.5元/斤，宝育王R6配制成饲料成本仅2.1元/斤）和高标营养的平衡，既实现了低成本的投入，又实现了高价值的回报（造肉成本3.5元/斤左右）。大量规模猪场体验和实证数据表明：每窝仔猪（10头计）可增加效益500元以上。曾总由衷的说：“优秀的企业文化和价值独具的好产品让我坚定地加入澳德。公司给了我发展平台，领导给了我充分的信任，最后加上自己的努力，才有自己的不断成长，非常感恩公司。”

在问到曾总作为南方人，怎么会去负责东北市场，会不会遇到很多困难时，他说， 2019年的8月20日，正在担任澳德集团河南分公司副总经理兼营销总监的他在山西出差，晚上公司领导给他打电话，“你明天开车到河北石家庄，先不要问，先过来。”一向执行力超强的他第二天按要求到达石家庄，和朱总裁见面后，他被任命澳德农合社北部战区总经理，由他来正式吹响澳德农合社全面布局建设东北的号角。“既然我是一个兵，领导这么信任我，叫我去做什么事情，我就应该义无反顾去完成”。他在2019年9月份开始，带着算上他只有3人的团队，做到现在规模30人的团队，“只要自己有本事，到哪里都能干好。”曾总谈到作为个人而言最好销售业绩是在卖全价料的时候，最高达到一年6000吨，这是自己个人的销量，当时占公司销售额的32%，连续4年被评为优秀员工，4年的销售冠军。作为团队销售业绩而言，现在负责澳德集团的东北区域业绩也很好，尤其是规模猪场客户数量较多。他说自己在东北市场还没满3年，目前的业绩较三年前的今天有了翻天覆地的变化，东北市场还有很大的发展空间，还会有更大的发展前景。现在从事销售团队管理工作，更要给下属做到“讲给他听，做给他看，带着他干”。作为销售团队的管理者，待人不能高高在上地去乱指挥，要深入一线，帮助带领的销售人员解决遇到的问题。

新时代销售要为客户解决问题

每个销售爱上这份职业都是深深爱上成交带来的满足感，不仅仅是带来的物质奖励，更是一种精神收获。曾总说每位销售都有讲不完的成就感故事，而自己有三个让他至今难忘的做饲料销售带来成就感的事情。

曾总讲在负责江西市场时，有一个村有40多家养猪，刚开始接手时，村里只有两三个客户使用自己销售的饲料，一个月不到40吨的小猪全价料，自己用了不到一年的时间，这个村全部使用自己销售的饲料。当时做全价料并没有太多的技术含量，那就只能通过客情，感动客户，那个村的养殖户都姓王，村里所有的婚丧嫁娶，他都去帮忙，到现在不负责这个市场了，和客户之间关系依然非常好，曾总笑言“现在我去的话，我可以在村里面吃一个月的饭”。这就是将简单的客情做到真正情感上的朋友。感动经销商也是如此。曾经有位经销商黄晓明不认可他的工作能力，黄总觉得我看起来憨憨的，心理认定他没能力，水平也不怎么样。黄总对公司领导说：“你不要派他来，他肯定干不起来。”南方气候多雨，下雨天很多业务人员就不跑业务了，而曾总不管多大的雨，穿上雨衣和雨鞋，早上五六点钟就去客户那里，这位经销商慢慢从怀疑他的能力，到认识他的为人，最后到认可他，其实就是感动。客户都说：“他太勤快了，每天下这么大的雨还出来跑业务，这件事他一定能干好。”

但是现在的营销不仅仅靠感动客户，就能赢得市场竞争的年代。近几年来，养猪业进入了大变局时代，成为不可逆转的事实。行业的巨变使客户过去的经营形式，变得难于适应时代的发展需要。面对新变化新要求，客户也应该快速转变个体生意买卖的小商户思想，树立合作组织平台公司化运营的大商业思想。帮助客户形成符合时代方向系统的大商业运营体系，成为新时代发展赋予优秀职业营销人的一项基本要求。近三年曾总在东北通过澳德农合社商业模式开发了很多当地销量前三的经销商。刚到东北时，了解到辽宁大连销量第一的经销商黄娇一直没有和澳德合作，黄总生意在当地不管是卖饲料卖兽药都是第一，自然有优越感，但曾总与他见面后，看到墙面上写着各种团队、管理等口号，对黄总说：“这些，你真正做到了哪一点？”正因为简单的一句话激起了黄总的兴趣！从简单的5分钟寒暄到深度沟通的4个小时，从楼下前台聊到办公室。从澳德的企业文化、企业精神、企业使命、企业愿景及企业核心价值观与黄总的沟通，达到了前所未有的思想契合度。特别从澳德农合社商业模式建立（社会制度、国家政策、底层商业逻辑），运营体系打造（运营推进落地、团队建设管理、服务体系建设、分红体系设计）等各个环节的深入沟通，引发了黄总的深度思考和兴趣。而邀请黄总的经营团队到大连四通合作社现场观摩2019年分红大会，则更加坚定了黄总的合作信心。黄总如是说：澳德农合社就是当下农牧行业最有发展前景的商业模式和做强做大的最佳商业模式。正因为“因为相信，所以看见”，从合作伊始,从5包宝育王R6、1个客户开始运营到现在月销量达到70吨/月，交易社员达到235名，从单一合作社运营到分社的建立，从小商户经营到大商业运营体系建造，…，这些落地实现，让客户产生了经营升级的蜕变。所以现在销售已经不是单纯地卖产品，而是要站在时代的高度，为客户传递未来发展极具价值的理念和观点，以及通往未来的方式、路径、方法、工具，为客户系统的解决问题，实现跨越。

生活中有当担，成为儿子的榜样

曾总笑言：“我是个大男子主义，我的家庭三人有非常明确的分工，我作为男人要有担当，努力赚钱养家，我充分包容、信任和理解我媳妇，她的目标是照顾好这个家，我儿子目标是好好学习，考个理想的大学。”他告诉儿子：“父亲是靠勤快养家，希望你靠智力去赚钱。”在问曾总，销售是个繁忙的工作，而他的工作又离家较远，会不会对自己的孩子疏于管教？他自豪地答道：“高三的儿子自律，能够合理安排他自己的学习和生活，喜欢体育锻炼，这次考试成绩在全区排到第十七”。前段时间儿子竞选上了副班长，请教父亲怎么当好副班长，他送给儿子十六个字“以身作则，善于沟通，细心协作，任劳任怨。”“父母才是孩子最好的老师，要传递给孩子正能量，传递的价值观会直接影响到孩子将来的格局、眼界和认知。”曾总的坚持、勤奋、分享和包容，在工作中一丝不苟，带领团队为客户创造价值，生活中以身作则，更是是儿子的榜样。他说很喜欢公司的企业核心价值观文化——“共同成长，同享成功”，也是想对家人和合作伙伴们最想说的话。