田庆丰:怎样把打折玩出新鲜感,让客户觉得现在不买都觉得亏?

田庆丰:怎样把打折玩出新鲜感,让客户觉得现在不买都觉得亏?
2018年02月06日 18:36 田庆丰-协同进化

打折,是我们做生意经常用到的促销手段。商品买卖中的让利、减价,是商家给了客户的的价格优惠,利用贪图便宜的心理让客户多购买。人们一看到降价打折的牌子,总想去瞧一瞧,图个心理满足感。

今天我介绍两个案例,把打折玩出新鲜感,充分利用了贪图便宜的心理,让客户觉得现在不买都觉得亏。

1、客户想打几折就几折

打5折、6折的是常有的事,不会有人大惊小怪,然而这家服装店却直接打出最低2折的主张,而且打几折你自己定!

这么一个打折的方式,真是前所未闻,很多客户大为吃惊想了解具体的情况。

这个打折的模式是:先定出打折的期限为期2周,然后逐渐推出折扣递减。第1天打9折,第2天打8折,第3天、第4天打7折,第5天和第6天打6折,第7天和第8天打5折,第9天和第10天打4折,第11天和第12天打3折,最后2天打2折。

顾客只要在这打折销售期间,选自己喜欢的日子去买就行,如果你想要以更便宜的价钱买,那么你就在最后的那天去买就行了,但是您想买的东西不一定会留到最后一天。

根据店家做完活动总结的经验来看,第1天和第2天前来的客人非常多,但是下单购买的寥寥无几,大多数人都是看看就走了。都是看看那几款衣服,暗暗选择好了,就等着过几天折扣更低的时候来买。

第3天就开始有一群一群的客人光顾,第5天打6折的客人就像洪水般涌到店里开始抢购,以后就连日客人爆满,打折商品卖出近半!

这种打折妙法简直令人叫绝。这种方法的妙处,是能有效地抓住顾客的购买心理,任何人都希望在打2折时候买到他们所要的东西,然而所要买的东西并不能保证都会留到最后一两天。

因此,前几天大多数人都不会马上付款买下来。然而,等到打7折的时候,很多人开始焦躁起来,怕自己喜欢的被别人早一步买去,失去了大好机会。这时大概有30%的客户立即购买。

看着喜欢的服装,很多被人买走,有些款式甚至全部售罄!打6折的时候就会产生不能再等下去的心理。

经验显示,在打6折时顾客会大量涌入开始抢购,就反映了顾客的这种心理。实际上等打2至3折的时候,剩下来的服装要么款式极少,要么早就断码。

经过半个月的巧妙打折活动,这家服装店经过统计,2%是9折出售,7%是8这折,29%的销售是7折进行的,37%是6折销售的,12%是5折销售的,而剩下的13%才是2/3/4折出售。3000多件衣服,平均折扣是5.93折!

也就是说,告诉顾客,你自己选择打几折,最低可以打2折,但是实际上几乎是只打了6折!

这种方法显然比全场6折的做法更加好玩,商家不但没吃亏,而且让客户主动参与,通过心理博弈,激发了大众的购买欲。通过这一活动使服装店名声大噪!

2、打折色子,看你的运气能打几折

这种玩法也比较有趣,能够刺激单独顾客的消费欲望,通过试试自己的手气,让运气给自己打折。

色子一共1-6个点,扔出去是几点,就给客户减免几折。比如扔出去6点,那就4折购买,扔出去4点,那就6折购买。

这种方法不适合所有的顾客全部使用。在客户表示出很喜欢,有点犹豫的情况下,才让客户参加掷色子打折的活动,或是鼓励客户加微信,或是每天到店的第100名顾客。

这种玩法的逻辑,就是让客户自己的运气来促使立即购买,或是让某些客户有参与感和身份感。

如果你能想出更多的场景来结合扔色子的活动,欢迎一起讨论。

营销启示:

打折,是一种具有市场魔力的心理战术。

案例一是巧妙之处就是利用了群体心理效应。人人都希望买最便宜的货,但又都不能肯定自己有机会买到最便宜的货,最终是平均6折左右的价格成交。充分利用了人性的贪图便宜和博弈的策略。

案例二则是互动式的成交策略,玩的是运气、参与感和身份感,从而让顾客心甘情愿掏腰包。

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