创业伊始，很多的前辈和朋友前来看望我们，带着一脸的好奇和不解，说是抱着学习的心态来与我们交流，开头的三句都离不开“中国有真家办吗，都是伪家办类三方吧，打着家办的名义继续卖产品。”
我们也同样会顺其而问：“那你心中的家办是什么样子的”？是洛克菲勒的家办？是龙湖地产的家办？还是提供“从信托设立到代孕生子”全都包办的全能服务型家办？这在实际运作及成本效益上也不现实！对话大概从这里开始进入不同的岔道，例如什么是联合家办？中国的单一家办多吗？我们的产品怎么卖给家办？
慢慢地似乎明白，每个人心中都在寻找和刻画符合自己期望和想象中的“那个家办”。
市场上各种对于是否真家办的判断标准：无非是否买方思维、是否有真实的营销场景、是否只以营销产品为目的、服务团队是否符合家办的基本功能模块、考虑的是免责还是担责，是长期陪伴式服务还是短期收益等等。
不同专业领域出身的人对家办的理解是大相径庭的，基本从自己的原专业或者职业属性出发，本意希望能够在原业务基础之上扩大服务范畴和增加客户的粘性，但实际在筹划和运营的时候却遇到很多意想不到的障碍和阻碍！
近年来随着我国经济发展迅速，富豪人数猛增，且大部分创一代、企业主面临财富管理和传承问题。家族财富管理规模的不断扩大，导致家办行业成为一个热点，他们通过不同的信息源听到这个“词汇”，也有机会通过不同的服务渠道验证这个词汇的一些含义和所代表的意义，逐渐形成了对“家族办公室”的初步印象！有些人觉的高大上，遥远空洞，不接地气，以家办之名行卖产品之实！
随着大量资本和有心人士的关注和涌入，因缺乏明确的行业规则和业务范围，无注册资本和资金要求，现在大家理解的“家办”概念也比较广义，导致无需资金实力的“家办”马甲公司居多，业务范围也庞杂。
大家快把“家族办公室”给玩坏了！
如果不卖产品，家族办公室怎么生存呢？当然对单一家办而言没有这样的问题，但对占市场上绝大部分份额的联合家办而言，这是个最本质的生存问题。
那如果我们只想卖产品，为什么非要以家办之名去卖产品呢？是为了博取更多关注的目光，为了赶上这个潮流，为了吸引更多的客户，为了快速的品牌升级，为了突破固有的职业瓶颈……有太多的理由了......
我们接触过的众多家办的从业者都在“如何盈利”上有着太多走弯路的痛苦经验。除常见的金融产品、移民代销外，部分同业选择持续以“培训” 作为主轴，来吸引机构及从业人员进行业务合作；也有采取设立协会等组织，冀望将国内相关专业人员集合，以发挥平台力量，也有原本专注在卖方市场的机构，将家办作为其增值服务，不一而足。
“卖产品”本身也是整个服务体系中的重要一环，区别在于是你的整个服务体系中只包含产品，除此之外，无额外价值贡献？还有，产品本身和家族的整体真实需求是否一致？是否从长期服务角度发现及解决问题的思路出发，形成阶段性的规划和方案，还是一次性的无相关性营销呢？是否能从冗长琐碎的谈话细节中挖取和提炼客户真实需求的价值点？还是不管客户说什么，你都能循环往复回到营销自身产品的话术上？
这是一个与客户双向互动的过程。家族办公室合伙人不仅要深入理解自身能提供的产品与服务，及其与市场上相似产品与服务的差异，还需要全面了解客户已配置或有渠道获得的产品与服务，及其与市场上相似产品与服务的差异。
对于家族办公室的专业服务人员而言，所需要的技能就不仅是面对面的销售技能，更重要的是通过深入探察发现问题并策略性地解决问题，向客户演示解决方案对于战略目标的效果，以及整合资源、组建团队高效执行解决方案。
现在，有越来越多资深财富管理专业人士转化为买方代表，站在客户立场提供专业服务，客户也更愿意付费给与他利益一致的专业服务团队，对各种金融产品进行分析筛选，帮助自己做好财富整体规划，资产配置和资产管理……
是的，家族/企业传承的最终解决方案的形成，是各种属性产品的有效组合和阶段性执行完成的过程！这远远超越了原本职业或者专业领域所属的产品和服务营销范围！
站着说话不腰疼，这的确是一次耐心耐力的马拉松式挑战，一次专业和职业的边际跨越，一次重新创业和择业的突破！仓促应战只可能换来徒有其表或一厢情愿！
最后，我们说回主题！
家办要卖产品，是天经地义的，是无可厚非的，只是以什么样的维度去讨论这个产品，什么样的立场去出售这个产品，是值得从业/准从业人员去持续思考和探索的！
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