是身未动心已远，还是心已动身亦远呢？
令人欣慰的是国内看着很热闹，国外齐齐在关注！
是的，全世界关注中国家办市场，全世界看好中国财富管理的升级，全世界等着中国家办市场的爆发，等啊等，我们现在还是黎明前的时刻，还是爆发前的酝酿？
2015年以来，很多前辈在这个领域尝试诸多的模式创新和预演，具有创新精神的他们不论是在家族服务的实践中，还是在服务思维路径的挑战上，在对市场的培育和人才的培养上都做出了很大的贡献，为中国家办的发展之路提供了实实在在的拓荒经历和经验积累。
7年的时间不长，但我们听到的声音越来越纷杂，分享横跨各领域各专业，凝聚成更坚定的决心和力量，一股职业升级的热浪撩拨着鼓动着从业者的内心，对于进入和从事家办事业的期待和渴望。
7年的时间也不短，我们和各阶段的从业者开展对话和交流，聆听了基于实践的大量客观反馈，理想与现实之间真实的距离，痛定思痛地反思和领悟，当然也有很多成功案例分享和未来更进一步的创新挑战。
2015到2022，7年起起伏伏兜兜转转，截至到2021年底从全市场的家办留存率，生存状态，业务覆盖程度及互联网搜热度等多个维度的数据看，2022年，家族办公室行业仍处于早期阶段，但这些年切实的努力培育了更为理性的认知氛围和启蒙土壤，不再是短暂的冲动和一时的热情一股脑儿冲进去……
近年来大量关于家办主题的文章，各种解读和论调在市场随处可见，对于家办的功能似乎达成一个共识：高净值家族需要的不仅是财富的传承，最重要的是需要文化传承，要将家族精神世代相传，仅仅提供金融服务不算是称职的家族办公室，应该将子女教育、品质生活、慈善公益、理想实现等非金融服务也涵盖其中……
大家说得都对，都有道理，但是就目前中国市场的情况而言，高净值家族的财富传承是第一要务，而文化传承可能还谈不上或者说没有如此的迫切。
2022年，对于家办来说，仍然站在同一条起跑线上！Are you ready?
出发之前依然要面对和洞悉一些目前“困惑”和“难题”，关注家办领域的朋友们一定看过这样的资讯：中美家办差异，中美财富管理的差异，海外家办对于中国家办未来发展的借鉴性等等！其中最核心的讨论——“美国的财富管理公司是向客户收费，中国却是卖产品，究竟什么原因造成了两者之间的差异？为什么中国的财富管理公司不能向客户收费？”
到底是因为客户不理解不成熟，所以不愿意付费，还是中国财富管理公司的理财师水平和能力不足，无法给客户提供真正价值，所以不值得客户付费？
客观的说这两个原因都存在
一方面，是因为中国客户的投资理念和投资习惯是以从各家获取投资信息，然后自己决策为主。如果想要突然改变客户的投资习惯，让客户变得更理性，找专业人士分析和寻找高质量的投资信息，许多客户并不愿为此买单。另外国内“卖方逻辑”为市场主流：无论怎么谈顶层设计、税务规划等买方服务，客户的接受程度有限，很难成功收取咨询费用。
另一方面，更重要的原因是中国大多数财富管理公司无法提供高质量的专业价值和更综合性的定制化服务，换句话说，销售模式只会告诉客户自己有什么产品，只提供了低质量的信息传导价值。这几年，市场上有许多香港保险、东南亚房产、希腊移民项目，这些产品质量并不是最好的，但却是提成很高的。如果你天天向客户传递这些低质量的产品，还想向客户收钱是不可能的，因为你并没有为客户创造真正的价值。
国内许多机构经历野蛮生长的阶段，产品逻辑重点还是环绕“公司需求”，而非“客户需求”。自然导致机构决策依照熟悉的习惯经验，采取“定指标、铺销售”的标准模式开设家办。因此，尽管中国的财富管理行业发展了多年时间，几乎所有公司都在解决产品端的销售问题（资产端的资金募集问题）。
反观市场上推崇备至的买方思维，简单的理论来说就是“做出客户要的“，而不是硬广推销。譬如客户需要的资产保护、税务规划等功能并非传统金融机构的标准业务，这点就应该让家办发挥且负责，如采取 “让乳牛去卖牛奶” 的齐头式KPI逻辑，只考核卖了多少公司产品、其他工作一概不算数，那唯一结果就是把家办做成销售团队、只能随着公司产品好坏上下沉浮，丧失了原本可在不同角度轨道发展的机会。
买方思维不可能也不现实一步到位，从纯卖方思维先逐步过渡到买方卖方业务融合， 卖方思维到买方视角不是扛一盏大旗，举个标语，或你说你是，就可以直接转变和跨越的，是整个市场从政策制度的不断完善到营销模式的不断演变共同努力和完成的。
这是一个过程，一个很花时间的过程！
目前，各大银行私人银行、信托公司、资产管理公司等机构，都陆续在开办类似家办的机构，不论其名称如何称谓，其目的几乎都是共同的，那就是从“以产品为中心”向“以客户为中心”，挖掘客户潜在市场，增加服务客户粘性，提高“竞争”实力，和同行赛跑。
最后，目前已经入场和即将入场家办同仁们首先要面对一个客观事实，院校教授老师也好，专家学者也好，各细分领域的大咖也好，超级销售也好，历史业绩优秀的专业投资人也好，其中寥寥无几有真实参与家办运营的经历，从家族整体利益出发，长期服务的思维陪伴家族历经几轮经济周期的洗礼和磨练！也许有，但几乎不在市场公开发声，我们不太有机会聆听来自真实经验的声音和忠告！
市场上不缺少充满热情和潜力的优秀从业人员，家办生态圈的同仁们是憧憬而迷茫的，客户是懵懂和期盼的，憧憬与期盼之间这份迷茫是偌大的市场中我们存在的价值和意义！
2022年，亲爱的你，准备好了吗？
我们一起出发，向阳而生，逆风而行……
The sky 's 'the limit！
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