向优质客群进军,招联、兴业、中银、中邮已掏出武器

向优质客群进军,招联、兴业、中银、中邮已掏出武器
2021年01月20日 21:49 支付百科Pro

不畏银行挑战,持牌消费金融公司携低息高额产品向优质客群进军。

撰文 | 木音

出品 | 消费金融频道

下沉客群风险外溢,个性化定价能力增强,持牌消费金融公司陆续上移客群,向学历和收入更优的用户群体渗透。处于银行与互联网金融机构之间,持牌消费金融公司虽然产品更加灵活,但想大规模触达优质客群绝非易事。

目前,持牌消费金融公司中,头部机构已经初步布局了针对优质客群的个性化产品,产品种类包含循环贷和一次性额度。招联金融旗下的好期贷产品体系中有一系列个性化产品,针对优质白领的循环额度“白领贷”,以及优质客户临时消费资金需求的一次性高额度产品“大期贷”。中邮消费金融旗下的优客贷属于一次性额度产品,最长可分36期,目标客群为优质企业客户或中邮消金备案白名单客户。利息方面,优客贷的利息更低,额度更高,具体额度范围1000元-200000元,年化利率定价范围为14.04%-18%。与中邮消费金融相似,中银消费金融旗下的新易贷-薪享贷也是一款非循环额度产品,客群要求信用良好,有稳定受薪和正常缴纳公积金、社保和个税的用户。虽然年化利率11.5%起,但申请用户须缴满12个月公积金或社保。更为苛刻的是,薪享贷申请流程较为复杂,分为线上预审、线下面签。

主打大额家庭消费贷产品的兴业消费金融也上线了一款名企白领贷产品,客户资质要求知名企业员工,包括事业单位、公务员、学校、医院、央企、世界500强等优质企业。兴业消费金融称名企白领贷额度最高20万,最长期限3年,专享低利率。从申请门槛看,持牌消费金融公司的优质客群贷款产品相比其他纯信用产品的进件标准明显更高。这些客群原本都是银行的目标,如今消费金融公司也来争抢,难度不言而喻,但趋势是必然的。

首先,获客难是当前消费金融市场面临的一大难题。优质用户的复贷需求和全生命周期价值更加突出,能帮助缓解机构获客难,激发存量营收空间。在定价空间受限、信用风险高企影响下,场景与资金优势的头部持牌消费金融公司将目光投向更优质的客群,通过新产品加速渗透上移客群场景。

其次,降低风险稳定资产质量成为持牌消费金融公司当务之急。更为上移的客群意味着有更强的履约能力,可以降低消费金融公司的风险成本。疫情冲击之下,处于客群质量最顶端的信用卡也难抵坏账激增风险,由于消费金融机构所面对的客群大部分都属于下沉市场中的用户,面临的信用风险更高。

最后,催收被严管,定价上限被压缩,高利率覆盖高风险行不通,持续可靠的利息收入才是王道。在民间借贷利率及整个消费金融市场定价下行趋势中,持牌消金也只能选择向低利率覆盖的优质客群渗透。目前,已开业的消费金融公司中主要的盈利模式为利息收入,一些消费金融公司的利息净收入占收入构成比例能高达95%以上。在消费金融产品的定价结构里,一般会包含资金成本、系统技术成本、坏账成本、获客成本、数据风控成本以及人工成本,不同金融机构的成本厚度不同。

有持牌消金人士透露,其公司去除坏账成本,资金成本高达7-8%,运营成本甚至超过10%。客群上移之后,持牌消费金融公司倘若不能降本,盈利也将面临挑战。

选择进军优质客群,持牌消费金融公司还要与银行角逐。与银行信用卡业务不同的是,消费金融公司客群以专科及以下学历为主,虽然部分消费金融公司推出一些面向较高学历的优质客户的产品,但是从整体来看,主要客群仍是大专及以下学历人群。

据统计,高中及以下学历占比在25%~50%之间的消费金融公司居多。如今,消费金融公司把目光投向学历优工作稳定的人群,也意味着必须作出让利,在息费上与银行抗衡。目前,一些消费金融公司旗下面向优质用户的产品息费已与银行持平,不过,一些大行的信用卡和现金贷产品的利率优势依然突出。

客群上移对风控也是挑战,要求持牌消费金融公司风控策略更智能,定价更加灵活。消费信贷产品主要在于小额化、覆盖广和普惠化,上至优质客群下到普罗大众,消费金融需要提供授信额度、定价、还款期限等方面个性化、差异化的服务支持。

消费金融公司在产品体验方面会比信用卡更灵活,另外消费金融公司在风险容忍度方面高于信用卡。但是,在资金成本、存量客户沉淀方面,消费金融公司难以与信用卡竞争。同时,信用卡被松绑之后,竞争优势会更加突出。央行近期下发《中国人民银行关于推进信用卡透支利率市场化改革的通知》,明确取消信用卡透支利率上限和下限管理(即上限为日利率万分之五,下限为日利率万分之五的0.7倍),信用卡透支利率由发卡机构与持卡人自主协商确定。这意味着信用卡也能差异化定价,释放更大的风险容忍度。面对优质客群,持牌消费金融公司需要更大的勇气。

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