当下财富管理圈最热议的话题，非合规莫属，资管29号文发布以来，几乎所有分析人士都认为，此次金融监管改革力度和决心很大——顶层设计配合细致入微的各种穿透，这套“组合拳”的意图也非常明白，那就是中央反复强调的严控金融风险。
严控风险，当然不是嘴上说说就可以了。对当下中国财富市场来说，最大的风险就是各种抽屉协议保障下的刚性兑付和机构错综复杂的表外业务。在这样的背景下，很多投资者看完约定的收益率之后，闭着眼就把产品买了。各种形式上的背书就是产品风控的核心，而至于这产品到底把钱投向了哪里，风险敞口到底多大，投资者基本糊里糊涂。
但新规之下，这些灰色区域将会变得越来越透明，各种不合规的保本理财和套利产品所受的限制也会越来越严，直至逐步退出历史舞台。对理财顾问来说，以前用来增信的那些话术，在违约日渐频繁、刚兑逐渐打破的背景下，将显得越来越苍白。
所以，日后理财顾问向客户推介产品的时候，不仅要越来越重视合规，还必须学会驾驭一种与以往完全不同的语言体系，从专业、审慎的角度重新教育投资者。
要学会应用这个新的语言体系，理财顾问就要从产品沟通的两个最基本点出发：收益和风险。
收益不仅问高低，更要看确定性
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理财产品“明码标价”的时代即将成为过去，除公募基金以外的大部分理财产品，并没有值得信赖的历史业绩可以参考。所以，理财顾问面临的一大问题就是，如何向客户解释产品的收益性？
笔者认为，在同质化较高的市场，一两个百分点收益的差异从来就不是产品的核心竞争力，客户最看重的是拿回本金和收益的确定性。当然，机构本身的资质和声誉是取得客户信赖的最重要因素之一，但无论国内还是国外，即便最庞大、最富盛名的机构，也不能保证每支产品永远都能完美兑付。监管新规之所以要求产品“净值化”，就是为了打破这种基于机构“声誉”的刚性兑付制度，真正体现那句“投资有风险，入市需谨慎”的警示精神。
所以，从底层资产质量的层面上为客户深入分析收益的确定性，就成为理财顾问必备的技能之一。说是技能，其实却是要下苦功夫，学习产品不再是背一下产品PPT就完事了，也不是简单复述产品部门的培训内容。只有理财顾问自己对底层资产所对应的市场情况有了较深入的了解，才能向产品同事问出切中要害的问题，也才能有足够的底气应对客户各种层次的疑问。
比如要推介某半导体上市公司的并购增发产品，只看看PPT中的行业概况、公司简介，是远远不够的。该公司近3年的财报、券商评级公司的行业研究报告，甚至其主要对标公司的财报，理财顾问都应该能从中汲取出重点。大到国家产业政策，小到地方政府扶持政策，再加上行业新闻，理财顾问可能需要在很短的时间内把一个完全陌生的公司和行业摸得八九不离十。
也许有人会说，这不就干脆把产品经理的活干了么？笔者从来不反对理财顾问以产品经理的标准来要求自己，更何况产品经理已经把很多亮点、数据在PPT中有高度概括总结，理财顾问需要做的就是顺藤摸瓜，围绕主线生成属于自己的产品“故事”，比如以上产品就可能是一条“产业扶持→政府参与→并购标的优质→公司基本面提升→技术价值释放”的故事线。有了主线，理财顾问还需再针对各环节的具体细节做相应补充，做足功课。
故事讲通了，收益的来源和确定性就成了顺理成章的事。结合对客户需求和认知的第一手深入观察，久而久之，这套逻辑和讲故事方式就成了理财顾问独一无二的知识产权。开个玩笑：如果哪天理财顾问做腻了，还可以转去战略部门做咨询，这套东西会依旧很好用。
对于风险，要有全新的认识并不停学习
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日前在财经媒体上看到一则新闻，提到一个值得市场警惕的数字：1300万。这不是资金的单位，而是2008年金融危机以来增加的金融从业者数量。笔者认为，这些没有经历过风浪的青年才俊只有10年牛市的经历，虽然可能已身居要位，但仍缺乏对风险的深刻理解，很可能在未来的市场调整中遭遇第一次滑铁卢。
诚然，在国外成熟市场，风险是各投资大师们永恒探讨的话题。据统计，美国对冲基金的平均存续时间不到7年，即便是世界上最精明的人，能在与未知的长期博弈中存活下来也是一个巨大的挑战。从Howard Marks、Ray Dalio到Warrant Buffett，这些人能在资本市场沉浮几十年，不断地研究、管理风险是他们最核心的竞争力之一。
未来在中国，只知道谈收益、对风险没有理解的机构和理财顾问，将越来越难得到客户的信任。刚兑打破之后，懂得经营风险的机构，即便出现过个别产品亏损，将依然能够留住客户的信任；而只靠短期高收益吸引客户的，一旦一支产品有所差池，很可能将直接面临关门大吉的局面。
但要学会跟客户沟通产品风险并非易事。有不少人认为，跟客户讲风险那简直是大忌，搞不好还会落得退单的下场。对这种担心，笔者想问：“如果你打算长期从事财富管理行业，你真的有能力保证未来经手的所有产品都不会出任何问题？”如果不能，万一某产品出现亏损，你该如何向客户解释？换句话说，为何一开始就要把客户当成完全不具备理解风险能力的“傻子”呢？
跟客户谈风险，并不是主动吓走客户。优秀的产品，不是没有风险敞口，而是经过风控方的努力，对风险做了尽可能的规避和对冲。比如现在各家机构正流行的FOF产品，逻辑就是通过投研手段，为客户分散单独项目股权投资风险，得到了很多投资者的信任。
对于其他种类的产品，设计方也大都有增信和管理风险的手段，而理财顾问要做的就是自己把风险的种类、衡量方法和常见的风险对冲手段搞清楚，做一个系统的梳理，再应用到经手的各资产类别的产品上去。
一个专业的理财顾问，应该能教客户理解风险/收益比，明白什么是夏普比率，告诉客户什么叫系统性风险，什么叫期限错配，以及哪些风险是可以通过金融衍生品进行对冲的，还有什么叫安全垫等等。这要求理财顾问拥有更全面的金融基础知识，并通过不断地阅读、学习，持续更新自己对风险的认知。
结语
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随着中国财富管理行业的成熟，越来越多的机构会从风险而不是收益的角度切入与客户的沟通，而这也是资管新规下增强理财产品透明度、严控金融风险的初衷所在。
对于理财顾问来说，这是一个学习能力的挑战，但更是一个构建核心竞争力的机遇。投资上我们经常讲“专业人做专业事”，而顾问行业又何尝不是如此呢？
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