波士顿咨询对全球市场140余家顶尖资产管理机构进行了调研，总结了大资管行业中最具有发展潜力的四种商业模式：α主动管理者（VC/PE/Hedge Fund）、β规模经营者（ETF/REITS）、解决方案专家（家族办公室/精品工作室）以及分销巨头（大部分财富管理机构），这四个理论上的最佳范式在落地时，会产生出多样的“本地化”经营智慧。
在中国，独立财富管理机构的发展不过短短十余年，在震荡不断、监管趋严的背景下，大部分财富管理机构还在根据自身禀赋以及对市场的理解，摸索最适合自己的商业模式。
近日，中国财富管理行业垂直自媒体「顾问云」，派出「中外独立三方财富管理行业实务分析项目组」，对铂睿财富管理股份有限公司总裁郭钦霖进行了专访，作为一家区域性财富管理机构，铂睿财富正在摸索适合区域市场和新富中产阶层的财富管理最佳商业模式。
关于经营理念与客户服务
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做生活化的财富管理，融入客户生活
顾问云：可否介绍铂睿的起源、发展历程以及目前的业务概况？
郭钦霖：铂睿财富成立于2014年，在此之前，江浙一带大量的财富管理机构已经设立。然而，这些本地机构沿袭了银行理财的思路，将客群瞄准于中老年人。
这个群体在投资理财方面体现出两个很明显的特质：第一，极容易被赠送大米、食用油等赠送性质的营销活动打动，这与他们出生在物质匮乏的年代有关；第二，极其缺乏投资理财的相关知识，对风险没有充分的认知，在这个群体眼中，投资私募基金与购买银行理财相类似，将其默认为保本付息。
这两个特征隐藏了一个风险，这部分人群在对风险没有充分认知的情况下购买了理财产品，一旦出现投资亏损就很容易走上街头，引起社会事件。
因此，在业内多数人认为市场相对饱和的时候，我仍然创办了铂睿财富，一方面，我认为当时市场上的财富管理机构虽然众多，但是并没有纯粹意义上的财富管理机构；另一方面，当时市场上服务的人群主要为中老年人，随着居民理财意识的觉醒，新富中产阶层将成为需要财富管理的主流。
顾问云：如何描绘铂睿的典型客户“新中产”？
郭钦霖：我们所说的“新中产”，是指70、80往后的一代，他们在互联网、新经济的浪潮中积累了财富。他们生活在快速的互联网时代，对专业知识的掌握程度较高，对世界的认知更加充分，同时，对风险有足够的预判和识别能力。
当前“新中产”成为了一个流行词，我们努力地描绘出它的画像，但在我看来依旧比较模糊。我常常会对铂睿的经理和理财顾问们说，我们要服务的客户其实就是“你们自己”，你们身处朝阳行业、有一定经济基础，期待拥有高品质的生活。无论是社会定位、自我定位还是消费观念，都处于一个上升期。
从客户心理的角度出发，他们向往更好的生活，希望不断提升自己，提高自身和家人的生活品质，子女享受到更高等的教育，希望在社会中有一席之地，拥有一定的话语权，传播自己的价值观。
目前大比例的高净值客户是60后、70后，乃至50后，“新中产”这部分群体虽然在过去几年还没有成为高净值理财客户的主流，但是我相信在未来几年，比例会慢慢提高。铂睿瞄准的这部分人群随着时间的增长将是增量市场。
顾问云：铂睿基于何种理念为客户提供产品和服务？
郭钦霖：铂睿财富以“懂金融，更懂生活”作为品牌slogan，希望成为一家有温度、有内涵、有情调的生活化金融公司，未来将投资一些生活类项目。
以客户全方位的需求逆向选择资产，我们不仅能够为客户提供理财产品，还能为客户提供其他生活服务。铂睿目前已经开始尝试类似的投资，例如目前我们能够为客户供应优质大米等诸多绿色产品。
在金融产品方面，铂睿目前的金融产品包括4类，第一是政信类产品，如五水共治类等PPP项目；第二是供应链金融产品，包括汽车金融、商业保理、融资租赁；第三是权益类产品，包括量化对冲基金、上市公司定增基金、PE/VC等；第四是非标类产品，包括影视文化项目、民办教育类项目等等。
针对新中产阶层，我们在产品取向上考虑到两个方面。首先，新中产阶层有更强的理解能力和学习能力，因此我们在资产取向方面会选择底层资产，非常简单清楚，避免多层嵌套的情况，让新中产阶层能清楚他们的资金投向。第二，新中产对新技术、新趋势有更强的接受能力，所以铂睿也会探索一些文创类项目，比如网络电影、演唱会等。目前区块链等新技术也很受关注，我们认为这些新技术都是新中产阶层可以接受的，但是中老年人很难理解。
顾问云：我们注意到铂睿近期还去欧洲考察，在海外布局方面有何规划呢？
郭钦霖：我们的出发点是为了向客户提供丰富多样的资产配置。越来越多的高净值客户有全球资产配置的需求，但是从过去几年的趋势来看，美国、加拿大和澳洲的移民门槛日渐增高，而欧洲和东南亚就相对比较友好。未来，我们希望能向客户提供海外置业和移民服务。
关于业务布局和管理风格
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深入江浙三四线城市，做小而美的财富管理机构
顾问云：铂睿的目标市场是什么？您如何分析铂睿所在市场的竞争格局？
郭钦霖：我们把市场框定在长三角地区。浙江是民营资本活跃之地，同时也是财富管理行业发展最好的市场，知名的财富管理机构大多会选择在杭州开设分支机构，而且大部分都能够成功掘金。铂睿定位于将杭州市场做精做细，同时深耕于长三角地区，只要能做好长三角市场，就可以说具备了全国的影响力。
2014年铂睿刚刚开始起步的时候，我们也曾考虑过全国扩张，在全国主要城市都开一家分支机构，但是经过过去几年的探索，我们更倾向于做“小而美”而非“大而全”的机构。
“小而美”包括两个方面的意思，第一是资产取向上小而美，我们不去拿“笨重”的资产，比如政信类的资产，资金量大，管理简单，但是我们会尽力避免选择这样的资产，因为我们希望拼管理能力。第二是内部管理上小而美，发展很多分支机构不是我们期待的。
铂睿是一家新型的财富管理机构，不会像传统的分销机构一样招几万人。其实几万人的机构，在人均产能上并没有优势，同时还存在两个缺陷：首先是难以做到个性化服务。设想一下，一家管理着两万理财顾问的机构，一定是工业化、标准化的，否则很难做好风控，但是一旦工业式生产，又难以为客户提供有温度、有个性的服务；第二组织规模过大，管理层级多，管理难度大，难以迅速适应市场环境的变化。
顾问云：目前铂睿有多少分支机构，未来有什么扩张计划？
郭钦霖：我们目前在杭州、台州、绍兴设有财富管理团队，目前一共4个团队，共50人。预计今年年底我们的理财顾问团队会翻一倍，整个团队扩张到100人左右。
我们将避开一二线城市的竞争，主要在浙江的三四线城市拓展业务。浙江省内有很多地方，如宁波的慈溪，台州的温岭等地方，虽然是县或者县级市，但地方经济非常好，藏富于民，非常富庶，当地缺乏专业的财富管理机构，这将会成为财富管理行业的机遇。
顾问云：您如何评价自己的经营理念和管理风格？
郭钦霖：就像之前提到的，铂睿不是那种强分销模式的财富管理机构，我认为作为一家新型的机构，公司管理要强调价值观、强调文化。
在铂睿的企业文化里，我们强调三个方面，首先是“诚挚”，这是铂睿的文化根基，也是铂睿面对员工、合作伙伴以及客户的出发点；其次是“睿智”，这是铂睿的性格标签，铂睿注重效能和品质，最后是“精致”，这是铂睿的行为准则，不仅是指产品精致、服务精致，更是铂睿对待工作认真细致、追求完美的“内在基因”。
另外，新型的财富管理机构在管理时还应该善于利用技术的力量，用互联网的手段把中后台的工作整合起来，包括投资者教育、合格投资者认证、电子合同等，用技术提高管理效率。
关于未来规划与行业
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需求与市场同在
顾问云：您对财富管理行业的发展趋势有何预判？
郭钦霖：关于行业的发展方向，难免有过度乐观和过度悲观两种心态。前几年，大多数人认为财富管理是一个容易上手，门槛又低的行业，顿时产生众多财富管理机构，反观现在，监管政策收紧，大部分业内人士产生悲观情绪，开始议论行业能否生存。
我认为，从现实的角度来看，财富管理行业虽然没有法律地位，整个监管架构里也依旧没有独立财富管理的座位。但是，只要有市场需求，就会有商业前景，何况中国的新中产阶层还在持续成长，所以铂睿会坚持自身的经营和服务理念，将财富管理做到更好，为更多有需求的客户群体服务。
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