山谷家族办公室的slogan是“因您而创 伴随伟大的家族一起成长”，这句话既解释了山谷家办营运的原则，也解释了山谷家办的缘起——在金融产品纷繁复杂、市场环境多变难测的当下，越来越多高净值人群需要利益一致的咨询服务，这种需求反推了具有专业能力的团队走出机构、开始创业。
山谷家办的团队特征有两个鲜明特征：第一是本地化，即团队所有成员的事业均深扎东莞，服务本地高净值客户多年；第二是平安系，团队联合创始人均具有平安银行的财富管理服务经验。
近日，中国财富管理行业垂直自媒体「顾问云」，派出「中外独立三方财富管理行业实务分析项目组」，对山谷家办联合创始人许江涛进行了专访，针对山谷家办的经营理念、投资理念以及未来规划展开交流。
/ 对话 /
顾问云：可否介绍山谷家办的缘起？为什么选择在当下这个时间点创办山谷家办？
许江涛：从内因来说，我们的团队在创办山谷家办之前具有多年的银行从业经历，服务东莞本地客户7、8年，无论是客户成熟度、信任关系还是用户粘性来说已经形成。在机构内服务客户，总是会受限于机构产品线数量、质量以及销售指标，难以为客户提供真正客观和订制化的服务。
从外因来说，如果在2018年之前创办山谷家办，市场环境可能还不太成熟。但是近来我们看到越来越多机构包括银行、信托等都开始涉足类似全权委托的业务，我们的客户也开始反向推动我们走出这一步。
目前市场上可挑选的金融产品太多了，鱼龙混杂、眼花缭乱，客户与金融产品之间的信息不对称程度非常高，需要专业人士站在他们的立场为之提供咨询服务。
综合考虑，我们认为在当前创办山谷家办，是一个能够抢占先发优势的好时机。
顾问云：山谷家办的目标客户画像如何描绘？
许江涛：因为改革开放的政策倾斜，东莞在1978年之后迎来发展的高峰，造就了一批千万资产的高净值客户。据胡润百富2017年发布的数据显示，东莞每360人当中就有1名是千万资产的高净值客户，在各城市的高净值人士密度排名中位列第13名。
东莞的超高净值客群中，家族企业是家族财富的主要根基，主要是成熟期的中小企业，以制造业为主。企业股权高度集中且依靠自有资金经营比例高，二代接班的意愿以及能力都是亟待解决的问题。另外，传统制造业很可能因为产业升级被淘汰和清理，因此二代学会投资创富变得更加迫切。
东莞地区的高净值客户大多在40-45岁之间，这些客户可以分为三类。第一类是台湾和香港的客户。1978年开始，东莞推行“三来一补”的招商引资政策，吸引了香港和台湾的外商前来东莞掘金，促使东莞成为“世界工厂”。而这批客户因为事业深扎东莞，其家庭也逐渐在东莞落地生根。这类客户的特征是对财富管理有较为深入的理解，认可专业人士的服务，产品选择方面会更加多样化。
第二类客户是境内通过资本积累致富的本地富豪，这部分人群相对保守，不愿意尝试新的投资渠道，相信被自己验证成功的理财经验。
第三类客户是二代，大部分是海外留学归来，有传统家业需要继承，但是自身对股权、股票类资产更有兴趣，对投资理财的认知水平在不断提高中。第三类客户将会是山谷家办未来的主力客户。二代学习投资理财是真实刚需，在我接触的客户中，就有一个案例，家长将两千万交给二代理财，因为缺乏对投资的框架性理解以及专业分析能力，又缺乏相应的指导，两千万资金最后亏损剩下一千多万。这些二代需要专业和定制化的指引。
顾问云：山谷家办为客户提供怎样的产品和服务？如何做产品的风控？
许江涛：山谷家族办公室的服务范畴包括建立财富传承体系、遗嘱与传承规划、婚前/婚后财产约定、大额保单传承规划、家族信托规划、企业继承计划等。
山谷家办扮演家族守门人的角色，是私人银行、投资银行和私募基金等机构的交易对手。通过理财顾问+税务师+律师的组合形式服务一个家族客户。未来将通过收取咨询费的方式获得收入。
目前本地客户对咨询服务价值的认可度还有待提高，因此我们会先以免费咨询的形式提供服务，一方面建立客户信任，另一方面让客户逐渐认可咨询服务的价值。目前山谷家族办公室的实习生均为二代，他们有学习投资以及管理财富的需求。到山谷家办实习，相当于有一整个专业的团队为他们指导，有利于二代对家族事务有框架性理解，还能够接触到市场上的一线资源。
山谷家办的项目挑选很严谨，需要经过3-6个月的考察期，过了投委会之后才能进入推荐范围。客户也会向我们咨询具体产品的意见，针对每个产品我们都会出尽调报告。山谷家办并不急于为客户提供很多产品，产品端由客户激发山谷，需求端由山谷启发客户。
顾问云：山谷家办如何获客？和银行私行部门以及头部财富管理机构的服务相比，山谷家办有何差异化的竞争优势？
许江涛：家族办公室不需要大量的客户，只需要跟2-3个超高净值家庭建立信任关系，就可以有相当规模的AUM。前面所说的免费咨询服务，就是我们在培养潜在客户的过程。
山谷家办最大的优势在于本土、落地。我们的团队长期在东莞耕耘。比起非本地起源的财富管理机构，我们更熟悉东莞客户的特征和需求，了解当地的各种法律法规与政策环境，同时积累了当地的各种资源，更能够高效地整合、匹配资源，为客户提供因地制宜和量身打造的解决方案。
制造类、贸易类以及科技类等不同行业背景的客户有不同的痛点，税务和股权各有特征，我们会提供针对性的解决方案。对高净值客户而言，家办最重要的是解决客户的时间问题，高效地提供解决方案需要具备快速匹配资源并落地的能力。
而相较于银行私行等机构，我们优势在于产品选择不受限，更具备金融产品的买方地位，更能充分协调投资顾问和客户之间的利益一致性。
顾问云：可否结合当下的市场环境，聊聊山谷家办的投资理念？
许江涛：当前经济处于L型新常态的底部，这意味着创富的最佳时期已经过去了，在这样的宏观背景下，要重点关注高流动性的资产，配置活期、定期产品以及保险产品，打好资产配置的基础，保障安全性和流动性。
就二级市场来说，我们认为上市公司的两极分化会更加严重，确立了退市机制之后会迎来投资机会，当前适合寻找现金流好、业绩表现好的公司做价值投资。
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