文章来源 | 虎嗅网
作者 | WJ尚捷
6月的广州，短袖短裤人字拖的我晃荡在“小蛮腰”附近，与技术小哥阿全秘密洽淡，准备干票大的。VR这个行业在国内开始兴起时，我分析了可以改变的行业，网咖就是其一。
我混迹了VR头显企业，摸索了网咖行业，看了看自己的账户余额。我决定，可以干一波了。
一、艰难的选择
为何选择的是网咖？相对来说，网吧与网咖是同一行业。但两者的经营方式又各有特点：网吧主要靠网费获利，网咖是网费+餐饮+其它娱乐获利。网咖的老板更愿意接受新鲜事物，也舍得往这方面投钱，前提是让他们看到短期回本的可能性。
对于常开在工业园区或旧社区的网吧而言，网咖多开在学校附近，商业街及小区旁边，消费者更有能力去消费VR等新鲜事物，也更愿意把这些事物分享给周围的人。这种可能性可以极大降低后期业务宣传成本。与网咖同一水平的行业：酒吧，KTV，咖啡厅，书店等。在消费方面有其特有的属性：“快消费”，而当时VR头显从影片到游戏是无法满足这一点的。
从消费意愿，市场接纳程度，盈利可行性，自身资源等方面，网咖无论是本行业还是同水平的行业，都成为了我当时最好的选择。
确立方向后，开始选择合理的设备及内容。当时VR头盔大大小小的品牌有几十家，生产商更多。覆盖了VR盒子、VR一体机、VRPC端一体机（无定位器和手柄，后统称PC头显）、VR头显。在经过反复商酌后，VR盒子和VR头显被剔除，前者对网咖没有存在意义，后者当时没有太多资金去做。
VR一体机与PC头显之间的选择，着实花了一番功夫，本想让市场去检验，但跑了多次后，低效高成本使得我不得不向业内大佬请教，我的设备能为网咖老板提供什么实质性的服务。当时网咖，消费者主要是玩《英雄联盟》《穿越火线》《地下城与勇士》《守望先锋》，部分女性消费者看综艺或电影打发时间。VR一体机这类产品的定位是：方便耐看，随走随带。网咖的设备要固定在一个电脑桌位上，一体机内存大多只有16G，所以VR一体机从定位到性能，都是无法满足网咖消费者需求的。
网咖需要的是：在头显中游戏要与主机显示器同步，观影的内容最好是全景，转动头部时交互可以精确反馈，头显画面足够清晰，设备不闷不晕。前期的调研中，我去了华强北、百脑汇、深圳宝安西乡的头显代工厂，不断的进行着产品性能测试，在设备满足自己定下的42项性能参数的情况下，确定了厂家后期有内容补充及产品维修，PC头显最终选定了：大朋E3和小派4K。
中国这么大，为何选择广州作为业务起点？
现在来看，中国的VR设备公司集中在广州番禺区，VR头盔生产厂家集中在深圳宝安区，VR内容制作集中在上海浦东区，VR软件研发集中在北京海淀区。当时察觉到这种势头后，打量自身资源，分析了推广产品的上下游产业链，觉得在广州推广有“地利人和”的优势。外加广州辐射佛山，中山，东莞等地，一旦模式可行，这几地可同时开展业务。
二、遍地是“坑”
在选择线上广告推广和线下地推，我选择了后者。开始做后，发现网咖的负责人飘忽不定，业务无法正常对接。
6月5号，我起了个大早，目标天河区岗顶。
九点，我已经站在“网鱼网咖”的楼前，思索如何介绍我的产品。背着设备我上了楼，在专业的介绍下，前台小妹决定试一下传说中的VR，我开了台机，调试好设备，小妹抽了点时间过来体验，惊讶声频频。在我准备进一步介绍时，小妹告诉我要等到负责人来确认。在确认负责人可能中午或下午4点左右到，我讪讪的双手递上了名片，转战下一家。
按照计划，我又去了“吧友网咖”，在顶层的这家网咖，人气确实不错。打量这家网咖，有HTC vive的体验室，跟前台小妹交流后，在确定60RMB能体验15分钟后，我交了钱，她开始通知网咖技术小哥，等了半小时左右，却被告知设备用不了。我转而开始向她介绍我的产品，小妹听得很迷糊，又通知技术小哥，10多分钟后，小哥来了。在体验了设备后，向我咨询了技术问题，说要等到老板来确认，但老板什么时候能过来是不能确定的。递上名片，加了微信，转战下一家。
这一天中，我连续去了11家网咖，网咖的负责人或老板一位也没见到，且只有两家让我演示了设备。
在后面连续十来天的推广中，慢慢的负责人也能遇上几位。他们与我更多是谈合作模式，在体验设备时，负责人们一边说很刺激，一边摇着头。他们表示：“网咖面向的客户，主要是来打游戏娱乐放松，但带上头显后，却看不到键盘了，影响操作。PC头显中画面虽有3D效果，但屏幕有黑边存在，外加网咖主流游戏不是VR视角，不能全景观看，体验久了感觉只是把主机显示器塞在头显里面了。”
负责人体验时佩戴着网咖特有的大耳机，在6月的天气里，体验五六分钟后，他们取下了头显，表示又湿又闷玩不下去了。VR头显佩戴的不易长久性暴露了出来，结果自然是负责人们让我等回复。
在大学城附近网咖推广设备时，发现了有趣的现象，在我调试头显时，周围打游戏的大学生会围向我咨询设备情况，也愿意等我安装好，抢先体验一把。
在边摸索边改进的过程中，十来天推广了几十家，却一台设备也没有卖出去。或许有其它原因，但我看到的是，这些老板在没有看到实际性收益前，是不会把自己辛苦熬出来的钱，投在一个不明朗的产品上。
三、售前不到位，售后跟不上
奋斗了快两个月时，终于有几家网咖，愿意留下设备试一试，当然我是免费提供一切的。
在设备调试好后，问题又出来了。我跟谁对接，有技术员的网咖沟通起来尚可，没有技术员的就得对收银员或网管进行培训，经常是花了超过预期的时间，又得不到预期的效果。大多数网管在客户体验时，怕弄坏设备，外加紧张，忙中出错，通常只需要一个按钮就可解决的问题，都会打电话进行求助。一来二去，客户本来可以爽快体验一个小时，结果是体验效果和体验时间都大打折扣。客户不满意了，网咖对我的设备通用性就有意见了，伏笔也就埋下了。
起初想过直接做一个使用说明，放在电脑旁边，无需对网咖人员进行培训。但头显的使用步骤在网咖条件下，已经超过五步。在测试中，小白用户需要20分钟以上的摸索，才能初步掌握。这无疑是对客户容忍度的挑战，这种挑战网咖是不能接受的。
一些网咖老板出于对技术员的信任，直接拿设备自己安装，结果出现了一个大家都没注意到的问题，当时STEAM平台在网咖有政策限制，部分网咖的管理系统无法兼容STEAM平台，导致头显中可体验的内容太少，外加未安装“VR虚拟平台”，游戏体验非常差。
售前超过预期时间的培训，售后是超过预期经费的资源“补给”。后期是以什么方式进行内容更新，这方面也耗去了我太多精力。
以网盘形式更新内容？这增加了网咖的技术要求，也减弱了我的核心服务。以远程的方式更新内容？试过，没有半天的时间是搞不定的，且需要网咖工作人员断断续续的过来查看。以软件直接在线自动更新？这种方案是最佳的，可当时“弱小”的我无法跟品牌头显公司谈条件。剩下的只有一种，到现场更新内容。随着后期更新次数过多，利润也就越来越薄，甚至到了“白干”的程度。
当时我把主方向放在先打开市场，利润少，时间久等问题都是可以接受的。渐渐合作的几家网咖设备性能稳定了下来，内容也在不断更新。在拉取新的消费者方面，我寄托在了网咖老板身上，老板们叮嘱了收银员，他们的拉新方式不是靠推广介绍而是靠“等”。
后期的设备越来越好了，内容也更耐玩了，结果消费者“等”没了。
四、先行者败北，后来者观望
做了两个多月，虽有网咖合作，但真正意义上的设备售出一台也没有。
是模式出了问题？不，这种模式或许不是目前最优，但也是目前可行的方案。
那是产品出现了问题？是的，当时的VR头显有诸多毛病，但对于小白体验者来说，我主推的两款产品，已经可以为他们打开新世界的大门了，这显然也成为不了我卖不出去了设备的理由。那就只剩下人出了问题。
不断的调整中，我做到了8月中旬。渐渐发现，我所做的事，在VR头显出现时，就有各种版本的模式在网吧流行，所谓网吧行业的“VR+”。模式中最火的当属：VR一体机体验桌和HTC VIVE 体验室。
在拜访过的网咖中，有很多老板都接触过这两种模式，部分亲自做过。少数网咖还遗留着那段时期的设备：五张游戏桌并排放着，上面摆放着VR一体机及游戏手柄，高端的网咖配有全套索尼VR一体设备。另一种是20平米放台HTC VIVE设备，墙壁上挂上42寸或55寸的电视，构成当时火爆的VR体验室。
网咖老板们那时对VR很看好，也相信消费者的消费能力。以VR体验室来说，在核算了自己高昂的投入成本，定了15分钟100RMB，一小时两百多人民币的体验费，而当时的网费会员价按设备性能高端分为每小时4元、6元、8元。外加体验室的设备需要专人负责，分割了原有的管理模式，这就让老板们分了更多心思在这块新业务上。
回馈他们的是围观的多，咨询的多，真正体验的消费者比较少。交流中，他们告诉我，很多体验完的消费者，在他们询问效果如何，需要哪里改进时，大多是“笑而不语”，一副被坑了的表情。刚开始一个月会有5到10位体验者，慢慢的一个月只有2到4位体验者，再到后面甚至出现了“空档月”，且这个过渡期通常只有半年，回本也就摇摇无期了。
VR体验室在整体5万左右的投资试水中，按一个小时250RMB的价格，200个小时就可以回本，在网咖行业堪称奇迹。实际情况是，高定价回拒了一些潜在的消费者，体验感差使得体验室难以聚集人气。
我明白老板们是怕了，怕的不是这次资金的亏损，而是大家都看好的情况下，自己投入大量精力去经营，结果败了北。后来者吸取了教训，确定不再做第一个试水的人。这也是我前期常常被拒的主因之一。
五、106天后，我退了下来
在广州折腾了两个多月后，渐渐熟悉了网咖的运营模式，理顺了自己的一套“打法”，也知道了自己常常被拒的缘由。已经合作网咖盈利堪忧，我延长了免费使用的周期，本金也就短期收不回来了。
盘算后，我开启了第二战场：佛山。在佛山的南桂路，朝安，祖庙附近进行了设备推广。业务熟悉了，相应的网管也就友好了，老板们客气了，合作的网咖随之添了几家。
坚持到九月初，也该按约定让合作的网咖下正式订单了，谈了几天后，老板们笑呵呵地退了设备，一台订单也未下。听了听他们这段时间惨淡的收益，我到网咖蹲守了几天，数了数消费的人数。我接受了所有退回来的设备，整理了这几个月来种种出现的问题，把模式进行了反复演算。只能说“天时”未到，人力有限，我隐退了下来。
在回望过去的这些天。细细分析得来：VR内容终归要搭载在VR设备上，设备的好坏直接影响到消费者对内容的复购率。当时的模式是：我提供设备，前期技术指导，后期内容更新与设备维护，商家需一次性购买设备，内容需要按量付费，商家对消费者按每小时10RMB到30RMB的价格收费，管理系统合并在原网咖系统中。盈利的关键点在复购上，但消费者在体验后不愿再次付费体验了。
在企业的路演或新品发布会中，在行业的各种高峰论坛中，在展会或体验馆中，在VR头显代工厂中，在消费者喜爱的VR产品中，我分析了每个产品是否适合这种模式，当时没有，现在也没有。大朋、小派、小鸟看看、HTC vive、3GLASSES、星轮这些是国内目前最火的VR头显，但让B端企业用这些产品去挣C端消费者的钱，目前看来只有VR设备行业做到了。如“VR+教育”，“VR+医疗”等火爆的方向，在媒体报道中，仿佛商机一片，但大多是初创企业拿着设备去赚波人气，增加曝光度。若是赚钱也是一次性收割，很少存在复购的情况。
在VR不成熟的大环境下，想凭VR再换一春的行业，“风口”未起，抢跑不断，这次是网咖行业栽倒了，下次又会是谁？
106天，我对“VR+”试了水，我“+”了网咖行业，在可承受的结果中，黯然退场。无关模式，无关设备，无关个人，只能说“来早了”。
