产业地产人的五大生存法则

产业地产人的五大生存法则
2018年06月13日 13:52 园区界

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产业地产乍看起来很高大上,因为总是要和政府、企业大佬高层打交道,挂在嘴边的总是几个亿的投资额、几千万的招商规模,几千亩的土地面积、几十万方的开发量——说起这些的时候,心中不免有那么一丝自豪感。

可是,高大上的行业,也需要高大上的能力。相对于住宅和商业地产,产业地产是一个产业链相对长且复杂的行业。

从做方案拿地到建成、招商、运营,周期漫长;行业性质又决定每个项目都是一个综合平台,需要容纳各式各样的部门、合作方和个人,千丝万缕、错综复杂的关系剪不断理还乱,大到政府主管部门要沟通、要接待,小到修电修水管要管理监督。基本上,要做成绩不仅要有一鼓作气的雄心壮志,还要有能打持久战的坚韧耐力。

一开始,觉得可以打一枪换一个地方,大不了拍拍屁股换个地方,怎奈此行业专业性特强,又小众,一个圈子兜下来,有些啥人啥企业啥情况圈子里都知道。尤其是这几年的园区发展已经逐步从政府投资开发转向企业开发、市场化经营,对专业的要求更高了,绩效考核也更实在。

那产业地产人,该怎样才能活得长久、活得不那么焦虑?

生存法则一

产业地产项目有共性,但是千万不要认为可以复制

产业地产项目大大小小林林总总各式各样,但都有一些共同的特点。

与行业有关的,比如:物流产业园、化工产业园、人工智能产业园、高端制造园等等。基于行业的一些特点和生产经营的需求,项目往往有些共同的特点,对基础设施的要求、开发强度、开发时序和融资等,因此在开发建设管理方面有些操作的基本方式是可以遵循的。

一个项目历经几年辛辛苦苦终于走上正轨了,招进来的企业资金实力各方面都不错,整体开发也基本快完成了,园区也可以有盈利了。这时候老板和经理肯定想着在别的地方也来复制几个同类型项目。

多年的从业经验告诉我,即使项目的产业类型、定位、规模、开发运作模式高度相同,项目仍很难复制,原因很简单,地点发生了变化,地块发生了变化,客户群体发生了变化。

产业地产项目对空间和地块的依赖度非常高,(现在开始还要加个对网络信息科技的依赖度)。大到省市的间接影响,小到具体地块对开发运作的直接要求。

举个例子:一个旅游城市和一个制造城市同样建高科技产业园,会发生完全不同的情况,面对完全不同的问题。这就是为啥有些产业地产项目看看很容易,一运作问题就都冒出来了。

这样的情况怎么办?“同类项目开发的一般原则+针对性措施”。

前期的项目定位和可行性研究就非常重要,不是看秀摆样的,而是具体情况进行具体分析,采取相应的对策和办法。这便于确定资金量和开发进度,估算项目可能回本获利的周期。避免脑袋一热就上马、一上马就下不来的局面,同时对后面看上去离开十万八千里的招商工作会有很多帮助。

生存法则二

必须深刻认识政府与产业地产的密切关系

产业发展直接关系到一方政府的经济实力和税收,作为产业平台,产业地产当然就和政府的关系密切。

这一点是每个从业企业和人员必须有的认识。

1.政府对主导产业的优惠政策(税收和土地)影响巨大,这进而影响到项目的运作成本和市场竞争。

2.招商永远是政府不懈努力的任务,善于与政府沟通,能有效利用政府资源完成对项目的填充。如果招商的时候,有政府出面或者使用一些政府相关资源,客户的信任度会有所上升,你也会省力些。

与政府及其工作人员沟通是产业地产从业人员的必修课,这里面有很多需要自己去琢磨。不同场合、不同情况、不同问题和不同级别的工作人员在沟通都会有些不同。

特别要注意的是,政府的政策变化快、换人也快,难免跟不上节奏;但是,符合市场发展趋势的项目政府总会需要。当然,也要给自己的项目加点弹性空间,市场风云变幻,不想血本无归、伤心逆流成河的话,一定要留好退路。

生存法则三

有多少能力干多少事,这样才能走得更远

这句话也许比较难理解,通常为了获得更多利润,定了高周转的指标,都是为了花得更少赚得越多。产业地产要赚钱无可厚非,但问题是怎样有效合理地谋取。

不了解产业地产的朋友或者刚进这个圈的企业,也许认为产业地产和住宅商业地产一样都是房地产行业,运作模式应该差不多。

真相是:同为房地产,运作天壤之别,必须抱着打持久战和中短期可能亏损的准备。

与住宅商业地产相比,产业地产的项目开发周期更长,获利周期更长,这是行业特点和客户群体所决定的。更夸张点,有很多项目半道夭折,甚至一直亏损从未盈利,被迫扔进去的人、财、物力像个无底洞。

这种情况怎么办?只有一个办法:有多少能力办多少事。特别是在开发初期,不要一哄而上做大做强,为了追求尽快获利打全面攻坚战,这个行业持久战多过攻坚战。

全面攻坚战短期几个月可以,如果变成持久战一两年甚至几年,人力物力需要继续大量投入,犹如一个无底的黑洞,那利润会在哪里?政策和市场面是在不断变化的,面对持续的亏损,如何交差?也许KPI纸面上看看还挺漂亮,但是这撑不了多久就会败露,这个时候,等你的,就是一个将要爆掉的炸弹。

所以找个时间,找个安静的地方,喝杯咖啡喝杯茶,冷静地看看自己手里的牌面,想想如何用好用足这些牌,充分把握项目,而不被项目拖着走。

当然,让你冲的可能是你的老板,你不妨把其中的利弊向老板汇报清楚,促使他做出更科学的决策。

生存法则四

招商不仅仅是招商的活

这个行业里招商永远是最重要,也是最头痛的。

招商都有指标都需要完成,但是大家心里都清楚招商不容易,有时候像一壶茶得慢慢泡,啥时候成自己都心里没底。心里没底但是得面对各方压力,所以头痛。

其实招商不仅仅是招商的活。随着产业地产行业日趋专业化,竞争日益激烈,各项目光拼招商策略、手法和优惠政策是不够的。入园企业最终关注的是该项目的质量,比如位置、地块、定位、设计和租金条款等等。甚至,大部分企业不一定在乎多高端,比较在乎的是,生产经营条件和租金条件。

比如,有些生产性企业对楼的层高有要求,如果你的项目层高无法满足这一点,任你如何游说、如何给优惠都没有用。

了解了这一点,在项目开始时,就非常有必要听听企业的声音,做足充分的市场调研。

所以,招商部门工作人员何时介入项目、何时开始招商,就非常重要。项目需要包装,但是项目的质量对招商更重要。

生存法则五

这行人最重要,对人的要求也特别高,所以一定要对自己好

这个行业专业性很强,范围也小,还没入行的或刚入行的请考虑清楚是否要从事产业地产。

产业地产行业人最重要,因为任何行业活动都必须依靠人来完成的,无论是项目选址、交易、定位、开发和招商运营等等,没有一样可以自动化。有些也许可以利用系统和APP软件操作,但是需要人来监控和管理,原因就是会碰到的问题和事五花八门,需要人而且是专业人才去解决。所以老板和经理们,请善待您们的属下,要给他们多点学习的机会,多倾听他们的心声,您的耐心会获得更多属下的支持。

属下们看到这里一定很开心,靠人吗,入行没错了,工资肯定高。

工资也许高,但是你所付出的更多。所以要对自己好。如何好法?你需要:

有不懈地学习精神。要学习产业地产行业的基本知识,包括不限于:相关产业的基本情况和发展趋势、各地产业用地的法规政策和运作流程、用地规划的基本知识、产业基础设施和生活设施建设的要求和施工过程、招商解决办法……当然,还需要了解世界和国家大事,时时更新自己的知识储备。最基层员工也需要这样么?没错!如果想给自己找个不错的位置,就得这样学习。

有一颗强大的心,接受不确定性和突发性。产业地产项目复杂且周期长,涉及的方方面面太多,不可控因素也相应增加,突发事件频繁。上一秒你还沉浸在成功招进一个大企业的喜悦中,下一秒,就被坏消息砸中了。比如:项目二期部分地块招牌挂冻结,啥时候恢复不知道;比如,某项目几栋楼光纤电缆突然坏了,中断宽带使用;甚至,园区内饭点不够导致企业意见颇多而遭老板批评……每天就被大大小小的杂事拖着,但是又面对上级指标,不懂如何完成,无数来自各方的压力山大。怎么办?只有一个办法,训练自己,有一颗强大的心面对这一切!也许无法时时刻刻做到这一点,但是至少在颓废、焦虑、伤心里的时间不要太长。

另外,产业地产项目团队工作需要度高,人与人配合最重要,与他人配合、和谐相处也是工作的一部分,共担压力、共享成功是个好方法。当然记得给自己留点业绩,真揭不开锅的时候能救急。

希望我的上述分享能够帮到你。

徐枫女士旅居新加坡,是新加坡规划师协会和澳大利亚规划师协会会员,曾在裕廊国际工作十多年。交流ID:maple_xu2928

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