前言：资管新规下，去杠杆破刚兑，不管是银行还是贷款公司压力都在不断加大，在缓解这一资产和资金危机中，如今的每一笔存贷业务都显得更为重要，借款人分析也马虎不得。
作者｜信二
来源｜信贷共学
在我们之前的文章中对于“借款人”做过框架式分析，我们知道借款人能不能如期还款主要看看他有没有还款能力和还款意愿，而还款能力我们可以通过各种经济信息客观的评定出来，但还款意愿是个主观的概念，量化分析很难完成。所以今天我们重点从借款人的还款意愿来分析，全方位的了解借款人的还款意愿，知己知彼方能百战不殆。对于主观的还款意愿我们依然辩证来看，从主观再到客观。
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主观分析
其实不管是对于借款人还是其他人，“人品”分析都格外重要。人品的好坏具体到借贷项目中，是指借款人的信誉。金融机构在考察借款人人品时可以参考以下因素：
1、客户的征信情况：不言自明，个人征信报告反映一切，具备良好征信的人还款意愿越强。
2、他人的评价：“他人”主要指客户的雇员、亲属、同行、合作伙伴或周围商户。客户对待他们的态度以及自信程度是能反映客户的信誉状况，而他们对客户的评价也是质量最高，可信度最好的凭证。
3、生活习惯：要注意客户是否有酗酒、赌博等一些不良嗜好，其不良习惯造成的影响如何，如果严重说明这个借款人存在还款风险。
4、对贷款的态度：如果是无所谓，那么信贷员或者贷款机构需要加紧催收；如果胸有成竹，那么说明借款人的还款意愿很强。
5、家庭情况：婚姻状况稳定和睦的借款人，相比于婚姻状况不稳定或者单身的借款人会有更强的主动还款意愿。
6、客户的金钱观：如果是拜金主义，那么他很可能守着钱不松手，不远如约还款；相反，如果视金钱如粪土反而会在期限内爽快还款。
7、工作与收入：发挥人品也得要有能力，如果工作不稳定收入微薄，那么信贷员催收将是个大难题。当然，高收入有稳定的借款人风险相对较低。
8、固定的商业伙伴等
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客观分析
客观分析主要考虑借款人基本情况以外的因素，违约成本的分析就是关键。现实生活中，当借款人主动还款意愿降低或者已经接近丧失还款能力时，往往一部分借款人基于某些原因依然会履行还款义务，这种原因，统称为借款人的违约成本。通常情况下，违约成本渐趋近借款人的可接受上限，借款人被动还款意愿越强。
而借款人的违约成本主要受以下几个因素影响：
借贷方：利率设置是否合理、履约保证金的收取比例、抵押物是否足额、逾期是否会有征信不良记录、逾期的催收是都会对借款人家庭、工作以及社会声誉带来负面影响等
借款人：家庭生活受到影响；额外的负担，比如逾期利息、违约金、律师费以及诉讼费等
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总结要点
（一）客户的特征和背景
1.客户年龄？(经验，死亡的风险？）
2.客户的教育水平？(通常：教育水平越高，经营业务越成熟）
3.别人对客户的评价如何？(他或她值得信赖吗？）
4.客户是否是单身/结婚/离婚？有多少人经济上依附于该客户？他们都住在那里？家里有多少孩子？等
（二）客户作为生意人
1.客户有哪些经验？对目前所经营的业务有多少经验？从哪里获得这些经验或诀窍的？为什么经营当前的生意？未来的经营计划是什么？（了解客户是否是个“企业家”，了解他对于现在经营业务的专门知识和从事该业务的动机）
2.客户有经营记录吗？如果有，可以获得哪些记录？（经营方法的复杂程
度）
3.贷款用途：客户为什么贷款以及用途？他要贷多少？他需要多少资金来
实现其商业计划？他/她自己能出多少？(理解我们应发放贷款的金额？间接的，业主申请贷款的态度，以及他/她对其经营业务的认真程度和现实程度）
（三）客户营业背景
1.这项业务经营多长时间了？是客户所有或管理的吗？同整个市场情况相比目前经营的状况如何？（鉴别案例的典型情况，确定潜在风险）
2.业务是如何组织的？谁在干什么？哪些是主要雇员？雇员们都有多长时间的经验？每个雇员的营业额是多少？（理解专业技能水平，对某些核心雇员的可能的依赖程度；间接判断企业氛围及作为老板的我们的客户）
3.客户有特定的供应商吗？和他们的合作历史有多长？合作条件如何？主要供应商是谁？谁是我们客户的客户？有多少？作为客户有多长时间？在什么样的条件下，我们的客户和其客户进行生意往来？（了解组织，现金流，对某些客户及供应商的依赖程度；和供应商及客户的关系；间接判断我们客户管理和经营的质量）
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