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相信大家都看到《中国合伙人》这部电影，今天兽哥就跟大家讲一个真实版的“中国合伙人”。1999年一个公务员、一个大学老师和一个国企经理走在了一起，在上海人民路开了一家15㎡的馄饨店，但当时这家店每天却能卖出1000碗馄饨。
20年过去了，这个当初的草根品牌，已经蜕变为拥有上千家加盟商，日均销售20多万碗，在全国共有2500家门店，年销售额破15亿元的行业独角兽。
据了解，今年，吉祥馄饨要在全国新开600家门店，销售额目标25-30亿元，并进一步与口碑智慧门店合作，来进行门店菜单的改造以及服务体验的提升。下面兽哥就跟大家聊一下吉祥馄饨的经营之道。
三个硕士的馄饨铺
馄饨这个简单的小吃已经有了2000多年的历史，上海人对它更是有很浓的情感。在当时的上海，已经有不少的馄饨店。可张彪与另两位同学翁联辉和左兵却偏执地辞掉了公务员、老师这样的铁饭碗，决心开馄饨店。
三位硕士生开始了天天吃馄饨的生活，他们吃遍了上海的大饭店小饭馆，同时打包回去再把馄饨拆开来称分量研究。1999年，他们在上海的人民路上开出了第一家吉祥馄饨，专卖上海大馄饨。三人投资了4万元，店面15平方，只有20个位子。
第一家吉祥馄饨一经推出就大受欢迎，1999年下半年，张彪和两个合伙人商量连续在上海地区又开了4-5家门店，并开始尝试用连锁经营的方式拓展版图。
“当时肯德基、麦当劳一类的连锁品牌在国内正蓬勃发展，为我们在运营上打开了思路。我们引进了连锁经营的模式，在店面管理、标准化生产、统一配送等方面做了全方位的改进，快餐式的馄饨经营模式因此出现。”
二十年过去了，吉祥馄饨的店招都换了6轮，由最早期的绿门头换成了如今的白底黑字。门店的数量也从1家扩张到了2500多家。
在门店扩张的过程中，馄饨也会根据当地的口味特点进行本土化改良。“比如说在以天津、合肥为代表的北方地区，由于气候等因素，人们普遍喜口味重且色艳的食物。以合肥为例，为了尊重合肥消费者的喜好，我们单独研发了香辣虾馄饨，该品类得到了当地消费者高度的好评。”创始人张彪说。
二十年探索的加盟模式
吉祥馄饨两千多家门店中，80%是加盟店，在经营模式的探索上，有一些心得。
2003年吉祥馄饨开始放全国代理。代理的优势是在外地快速地形成了影响力，但弊端也显而易见。当时的代理商都有自己的加工厂，与总部产品的黏性不够，以致于出现做了一段时间后代理又申请了新品牌，做跟吉祥馄饨一模一样产品的情况。
产品的命脉必须把握在自己手里，回收代理权限后，吉祥馄饨与加盟商之间的供货方式改成了直供，产品必须由中央工厂统一提供。这样，不管从控制的角度，还是对食品的口感、质量、标准化的把握来讲，都更有力了。
而吉祥馄饨的加盟费是出了名的低，3年1万元，张彪称他赚的不是加盟费，是产品的钱。这样的利益结构决定品牌能和加盟商达成共识，协同出力。
同时，总部会提供相应的策略帮助，吉祥馄饨的业务团队有两个，一个是直营团队，负责找门面、建店、培训，并把一些整理好的经验在直营店做演示和完善，然后推到加盟体系里去。
另外一个就是加盟团队，负责加盟门面的寻找、加盟商的甄选、沟通、培训、营建等。张彪称直营跟加盟2:8的比例是一个客观形成的结果，并非自己主观地调配，实际上，这也是20年走下来，经历了市场检验的比例关系。
加盟与生俱来具有很多优势，比如对市场的敏感度、人员搭配以及一些基于门店的管理等，因为他是老板，责任心和投入度就会更强，甚至某种程度上远超一些直营店长。加盟商们不断积累的点滴经验，也让品牌得以不断地修正、更符合潮流。
当然，多数加盟商还是注重现实的、短期的局部利益，张彪觉得这很正常，“每个体系都去均衡好就可以”，所以直营部门更多考虑的是三五年以后整体的利益。他觉得，2:8的结构能较合理地处理好两者的关系，既有短期局部利益的满足，也有长期整体利益的满足，起码符合当下餐饮市场的规律。
建立中央厨房升级产品
目前，吉祥所有门店的馄饨，全由各地的中央厨房统一供货。
而要保证实现超2500家门店馄饨的新鲜度和安全度，并非轻而易举。这需要总部对门店进行有效的管理和把控。正是因为对于产品品质的看重，近年来，吉祥在产品端实行由总部统一把控和调度的策略。
为了实现在产品端的严格管控，吉祥不断推动供应链的进化和中央厨房的改造。比如说，在2015年实现了供应链的升级。例如在物流运输层面，运用数据报表系统，可以透明化的分析整个运输成本、人力成本，提送货的全过程，同时完整覆盖门店的店长、物流管理人员、司机、承运商老板，承运商订单负责人等。
再比如，近年来，吉祥对位于全国各地的6大中央厨房进行了整合和改造。位于上海的中央厨房工厂原来面积在5000平米左右，2017年经过改造后，面积扩张了一倍多，达到了12000平米。在厂房改造之后，以前受场地空间限制的一些工艺也得以优化。。
“在新建的工厂之中，我们整合了包括中央厨房、清洗设备、降温设备、冷冻隧道等各环节，让食材在关键工艺上得到了优化。举例来看，绿色蔬菜在加工过程中，极易变黄不新鲜，我们引进的急速降温设备可以让这一问题得到解决；再来，设备升级之后，为我们原来进厂筛选环节提升了很大的效率，为后面的加工做了铺垫。”
“我们近期还获批SC生产许可证，使得产品在流通领域发展的空间得到大幅度提升，为餐饮零售化环节打通了路径。”张彪介绍，从2018年的4月份开始，消费者可以在线上各电商渠道购买到吉祥的产品。
门店智能化升级提升营业率
对吉祥馄饨而言，门店还是根本。但如何解决单店营业率的问题，张彪给出的答案是产品和营运效率。
曾经吉祥馄饨的品类一度扩张到50款之多，但马上又精简了一些，如今稳定在20款左右。张彪说，虽然种类多是市场竞争中很重要的手段，但必须要考虑整体生产的质量，以及售卖环节的效率。目前，吉祥馄饨的门店菜单中85%是馄饨，15%是其他品类。
但每家门店受到的环境影响很大，像身处商场周边的门店，女性顾客多，中馄饨或者小馄饨卖得好，而工业园区的店大馄饨销量更好。所以张彪认为，产品的开发更需要数据的支撑。去年10月，吉祥馄饨联手口碑在杭州万塘路打造了一家智慧餐厅，希望借此积累更多的用户数据，更精准地指导门店经营和产品生产。
当然，效率提升最大的好处在于，翻桌变快了。据了解，接上口碑系统之后，餐厅的翻桌率得到提升，并与之前相比门店的日销售额有60%-70%提升。
除了扫码点单，吉祥馄饨也上线了预点单的服务。口碑智慧门店，饿了么外卖，菜单的改造以及服务体验的提升是吉祥馄饨今年的四大方向，一切都为了提升单店营业效率。张彪觉得，门店的用户体验尤其重要，例如服务员的沟通用语，信息化的互动，桌椅、餐具、菜单的打造，甚至进店冲入鼻子的气味，这些对小吃店来说，都是吸引年轻人的“个性符号”。
吉祥馄饨如何走好下个十年
第一，打造多样消费场景。丰富消费场景、增加消费频次是多数餐饮品类的盈利点。馄饨本身属于小吃，在上海人的普遍共识中是点心，故而在产品的研发和搭配上，吉祥馄饨分别做了早中晚不同风格的正餐搭配，此外还开发了下午茶和夜宵的搭配。
第二，深耕外卖平台。目前，吉祥馄饨的外卖占比大约是3成，对这个成绩，张彪觉得，外卖领域还可以深耕。首先，市场教育还是要靠品牌自己去推进，很多之前大家认为汤汤水水不可外带的食物现在外卖的成绩都不错。其次，品质还是第一位的，“吉祥”的员工在培训的时候，外卖和堂食的煮食方式都会反复操练，尽量让外卖的口感接近堂食的效果。
第三，与电商和零售巨头进行合作。去年开始，吉祥馄饨踏入了新零售行业，入驻了天猫、京东、盒马鲜生等平台，开始了线上线下的冻品销售。产品定价只比湾仔码头稍微便宜一点儿，比多数同品类厂商价格都高，但获得了不错的销路。
张彪说这得益于两点，一是20年深耕堂食市场使得线下门店的口碑为产品做了背书，消费者看到“吉祥馄饨”的字样就有认同感。二是相较饺子而言，馄饨这个品类的品牌势能整体还较弱，没有涌现出什么头部品牌，尤其在零售业态，是巨大的缺口。
对于“吉祥”的未来，张彪觉得有两条路，一条是继续以连锁店的模式提供餐饮服务，还有一条是转变成一个零售品牌。很难判断哪一条路是适合自己的，只能交给市场来检验。
第四，VI系统持续迭代，注入潮文化。20年来，吉祥的门店经过了6次迭代，VI系统也经过了4次大的调整。去年，入驻商超的“吉祥”又换了新形象，门头采用了黑白搭配的极简风格。让不少消费者眼前一亮，吉祥越来越年轻了。
张彪说，通过对消费市场的调研，他们发现，现在的年轻人对传统文化的东西越来越认同。三四五代店是很典型的快餐文化体现，曾经有段时间，他们一切为快，在收银台前放一米线、三米线，甚至想过在门店安装机械化传输带等，为了减少顾客等待。
但现在，他们意识到，消费者的诉求是时间可控，而不是时间最快，吃饭是目的，沟通、社交也是，太快就没有体验了。所以，吉祥新店的装修风格大多是温暖明亮的，力求诠释传统的小吃文化。
如今，光靠物质产品已经很难满足消费者的需求，品牌要和消费者建立起情感连接。
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