演讲:张军丨湖南和盛医药有限公司副总经理
整理:钟炎松
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短短十年,养天和的总门店数已经超过了1000家,其中加盟门店700多家,其加盟模式更是受到业内不少专家的认可。
管理混乱、外购屡禁不止,备受诟病的药店加盟模式在养天和这里却大不一样,养天和是怎么做到的?8月20日,湖南和盛医药有限公司副总经理张军在2017西普会上给大家揭开了养天和加盟的神秘面纱。
张军 湖南和盛医药有限公司副总经理
中小型连锁的生存现状
中小型连锁药店的生存现状并不乐观,一方面,压力来自于自身缺乏成长性:首先,现在很多中小型连锁老板忙于开会,成了空中飞人,这也使得用于提升企业经营质量的时间大大压缩。
其次,面对行业竞争加剧所带来的巨大压力,很多中小型连锁耐心尽失,转而追求快速的利益收入。从一块钱送一个鸡蛋成为了药店的“主流活动”,或许可以看到不少连锁药店已经丢失了经营的本分。
另一方面,激烈的竞争大环境使得中小型连锁吃到的蛋糕越来越小。目前药品零售市场可以划为三个世界:
第一个是跨区域的大型上市连锁,其无论是从品牌还是实力层面上看,对中小型连锁来说都是一个巨大压力;
第二个则是各个区域的龙头连锁企业,其在当地号召力一时无两;
第三个则包括了中小连锁和一些单体药店。相对于前两者,处于第三世界的中小型连锁无论是资本或是规模,都处于劣势。
演讲现场
那么,中小型连锁药店该怎么办?
就目前行业的发展情况来看,中小型连锁未来发展的趋势,必然离不开通过资源整合获取更大的竞争优势。而最常见的三种方式如下:
一是通过协会联盟抱团。目前行业中的协会数量不少,每个省都有协会联盟,不少区域也成立了联盟。但在实际的运作中,这些联盟内部相对松散,对于提高中小型连锁竞争力和专业化所发挥的作用是有限的。
二是通过资本收购找靠山。但资本收购也会存在并购消化的问题,并不适合所有的连锁。
三则是加盟重组。通过加盟主体已有的成熟的专业化经营管理模式,中小型连锁可以迅速接入好的经营理念、经营方式。作为提升企业活力的良方,加盟模式对于迷茫中的中小型连锁来说,是一个不错的选择。
但目前能够把加盟模式做好的企业并不多,养天和可以算是其中的代表者。
进击中的养天和加盟模式
经过短短十年的发展,养天和目前的门店数已经达到了1000多家,其中直营门店200多家,加盟门店700多家。能够做到如此成绩,张军认为有三个方面的原因:第一是模式,第二是服务,第三是标准。
模式,养天和对加盟的连锁提供40%的商品供货。在加盟初期,会给这些连锁先送40%的货物。
服务,根据加盟商的特点,养天和会提供常规服务和部分专项服务。如不同业态门店,养天和会根据不同的门店设置不同的服务。
标准,是指七统一民主监督机制。其核心关键是以两条高压线为管理准则,第一条是统一配送,绝对不允许外购,这是最严的高压线,这个高压线一旦突破,是很严重的。第二个营业款上交。每天下班以后,准时上交。第二天早上九点钟之前,前一天的营业款必须上交。
而具体到管理方式上,养天和的加盟模式分为品牌加盟和平台加盟,通过两种不同的模式,养天和尽可能地满足了不同连锁对于经营管理的需求:品牌加盟要求加盟的连锁统一门头,而平台加盟不需要挂门头,但也需要按照一系列的指导方案进行运作。其中主要通过养天和的6大服务体系完成,包括运营系统、品类系统、加盟系统、培训系统、加盟系统、品牌系统。
但无论是哪种加盟模式,养天和都要求其必须遵守“规则”。如针对行业内加盟模式普遍存在的外购问题,养天和总结了自己的方法:以一加三的模式突破,即一个片区长制,三个委员会,物评议委员会,福利基金委员会,门店评审委员会。物价评议委员会解决的问题是价格和商品的问题;福利基金委员会解决店员店长的福利、薪资、绩效;门店评审委员会,则是解决运营中偶尔外购、违规的行为,发挥裁判、监督的作用。
有意思的是,养天和三个委员会的所有委员,都是加盟店的老板,由加盟店的老板自己去管理自己,去监督自己的福利。一旦有违规行为,将由评审委员会决议解决,总部主要负责服务和协调的工作。通过让加盟连锁参与其中的方式,既达到了解决问题的目的,也完成了对加盟连锁正面教育的作用,这正是养天和加盟模式的精髓所在。
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