演讲：张军丨湖南和盛医药有限公司副总经理
整理：钟炎松
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短短十年，养天和的总门店数已经超过了1000家，其中加盟门店700多家，其加盟模式更是受到业内不少专家的认可。
管理混乱、外购屡禁不止，备受诟病的药店加盟模式在养天和这里却大不一样，养天和是怎么做到的？8月20日，湖南和盛医药有限公司副总经理张军在2017西普会上给大家揭开了养天和加盟的神秘面纱。
张军 湖南和盛医药有限公司副总经理
中小型连锁的生存现状
中小型连锁药店的生存现状并不乐观，一方面，压力来自于自身缺乏成长性：首先，现在很多中小型连锁老板忙于开会，成了空中飞人，这也使得用于提升企业经营质量的时间大大压缩。
其次，面对行业竞争加剧所带来的巨大压力，很多中小型连锁耐心尽失，转而追求快速的利益收入。从一块钱送一个鸡蛋成为了药店的“主流活动”，或许可以看到不少连锁药店已经丢失了经营的本分。
另一方面，激烈的竞争大环境使得中小型连锁吃到的蛋糕越来越小。目前药品零售市场可以划为三个世界：
第一个是跨区域的大型上市连锁，其无论是从品牌还是实力层面上看，对中小型连锁来说都是一个巨大压力；
第二个则是各个区域的龙头连锁企业，其在当地号召力一时无两；
第三个则包括了中小连锁和一些单体药店。相对于前两者，处于第三世界的中小型连锁无论是资本或是规模，都处于劣势。
演讲现场
那么，中小型连锁药店该怎么办？
就目前行业的发展情况来看，中小型连锁未来发展的趋势，必然离不开通过资源整合获取更大的竞争优势。而最常见的三种方式如下：
一是通过协会联盟抱团。目前行业中的协会数量不少，每个省都有协会联盟，不少区域也成立了联盟。但在实际的运作中，这些联盟内部相对松散，对于提高中小型连锁竞争力和专业化所发挥的作用是有限的。
二是通过资本收购找靠山。但资本收购也会存在并购消化的问题，并不适合所有的连锁。
三则是加盟重组。通过加盟主体已有的成熟的专业化经营管理模式，中小型连锁可以迅速接入好的经营理念、经营方式。作为提升企业活力的良方，加盟模式对于迷茫中的中小型连锁来说，是一个不错的选择。
但目前能够把加盟模式做好的企业并不多，养天和可以算是其中的代表者。
进击中的养天和加盟模式
经过短短十年的发展，养天和目前的门店数已经达到了1000多家，其中直营门店200多家，加盟门店700多家。能够做到如此成绩，张军认为有三个方面的原因：第一是模式，第二是服务，第三是标准。
模式，养天和对加盟的连锁提供40%的商品供货。在加盟初期，会给这些连锁先送40%的货物。
服务，根据加盟商的特点，养天和会提供常规服务和部分专项服务。如不同业态门店，养天和会根据不同的门店设置不同的服务。
标准，是指七统一民主监督机制。其核心关键是以两条高压线为管理准则，第一条是统一配送，绝对不允许外购，这是最严的高压线，这个高压线一旦突破，是很严重的。第二个营业款上交。每天下班以后，准时上交。第二天早上九点钟之前，前一天的营业款必须上交。
而具体到管理方式上，养天和的加盟模式分为品牌加盟和平台加盟，通过两种不同的模式，养天和尽可能地满足了不同连锁对于经营管理的需求：品牌加盟要求加盟的连锁统一门头，而平台加盟不需要挂门头，但也需要按照一系列的指导方案进行运作。其中主要通过养天和的6大服务体系完成，包括运营系统、品类系统、加盟系统、培训系统、加盟系统、品牌系统。
但无论是哪种加盟模式，养天和都要求其必须遵守“规则”。如针对行业内加盟模式普遍存在的外购问题，养天和总结了自己的方法：以一加三的模式突破，即一个片区长制，三个委员会，物评议委员会，福利基金委员会，门店评审委员会。物价评议委员会解决的问题是价格和商品的问题；福利基金委员会解决店员店长的福利、薪资、绩效；门店评审委员会，则是解决运营中偶尔外购、违规的行为，发挥裁判、监督的作用。
有意思的是，养天和三个委员会的所有委员，都是加盟店的老板，由加盟店的老板自己去管理自己，去监督自己的福利。一旦有违规行为，将由评审委员会决议解决，总部主要负责服务和协调的工作。通过让加盟连锁参与其中的方式，既达到了解决问题的目的，也完成了对加盟连锁正面教育的作用，这正是养天和加盟模式的精髓所在。
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