从0到100亿,九州通创始人刘宝林三十多年创业,指数级的财富一直在步步跃升。7年前,刘宝林以身家110亿一举成为湖北首富,可这位赤脚医生出身的老板,每天花钱必须日日记账,家中的天台没有奇花异草,只种新鲜蔬菜,他说自己要做一个寒酸的首富。
从0到百亿富豪,赤脚兽医刘宝林的“农村包围城市”
国内医药市场上,很少人不知道九州通医药交易平台的,相比之下,对医药物流巨头九州通创始人刘宝林的创富传奇,了解的就不多。
(九州通董事局主席刘宝林)
自2010年九州通上市后,刘宝林多年坐上“湖北首富”的金交椅,可这位中国民营流通药企的老大,早些年白手起家颇为艰辛,甚至在企业上市第二年因被指“掏空”九州通而饱受争议。
刘宝林,生于1953年6月,祖籍湖北应城。有次去国外,他买了一件“奢侈品”——施华洛世奇制造的水晶天鹅,以寄恋乡之情。原来,他的老家有个美丽的名字,叫天鹅镇。
刘宝林的父亲,先是在镇上的供销社工作,后出来自己做生意。而刘宝林个人,十几岁时就当上赤脚医生,只不过是兽医;一年后被村里选派到县城培训,才到镇里的血防站工作,一个月工资只有三十七块五。30好几的人,靠这点工资养家,自然是很拮据,老父亲也时常数落他:“30多岁的人了,还养不活妻子和孩子。”
父亲的一席话,像一记重锤,震得刘宝林的鼓膜嗡嗡作响。刘宝林后来说,若没有父亲的点拨,也就没有今天的刘宝林。当年创业要说受生活所迫,不如说是逼出来的。一边上班一边尝试经商的刘宝林发现,药品从出厂销到医院,中间有30%的差价。看准这个机会,刘宝林把自家房子买了,又找三五个人筹点钱,在1985年合伙创办了天鹅镇医药批发部,这年他32岁。
白手起家,辛勤经营,也就二年光景,刘宝林就成了当时令人艳羡的“万元户”,后来的九州通就是靠这样起家的。
可到了1989年,刘宝林遭遇创业以来的第一次打击,与大多数民办药企一样,经营部在“整顿”中丧失了营业资格。无奈之下,刘宝林远走海南,刚成立特区不久的海南,相对宽松,未受到全国其它城市那么多的政策桎梏,很快,刘宝林又拿到医药经营许可证。
后来,刘宝林又回溯湖北创业“大本营”, 1999年3月,他创办了武汉均大储运(3个月后改名均大实业)。2003年9月,他又把公司名称变更为湖北九州通实业,并于同年10月8日正式更名为湖北九州通医药集团。
很多企业上市的首要条件,就是进行股改、引入外部资本,刘宝林的九州通也走上这一路径。2005年,刘宝林接触到日本伊藤忠旗下的狮龙国际集团(香港),获得了6000万美元的注资。2007年,九州通变身为中外合资企业,并将注册资本扩大一倍多。此时,除狮龙外,参与增资的还有上海弘康实业投资、武汉楚昌投资、中山广银投资、北京点金投资等。
2010年11月,九州医药集团正式在上交所挂牌上市。刘宝林迎来了他人生的一次辉煌,并以110亿身家荣登“湖北首富”宝座。
(64岁刘宝林化身“兔女郞”参加健康跑)
从赤脚医生到百亿富豪,在药企山头林立中脱颖而出,刘宝林靠的什么商业策略呢?
农村包围城市,是中国革命几十年来斗争经验的精华,所谓商场如战场,国内许多商界大佬也将这一战略进行创造性运用,成为中国商业营销史上一道靓丽风景线。
称得上传奇的史玉柱,曾沦落为负债2.5亿元的“中国首负”,可他却凭借“脑白金”咸鱼翻身,二次再起的他,其实就是灵活运用避实就虚、从竞争不激烈的低端市场(农村)入手,再逐步向上层级(城市)拓进的“农村包围城市”市场营销策略。据说,正是《毛泽东选集》启发了史玉柱的商业灵感。
事实上,诸如华为及中兴手机、拉芳洗发水等,都是“农村包围城市”策略运用的成功商业案例。就商业营销而言,“农村包围城市”实质上就是利用信息不对称,并从集散、竞争性不强的地方迅速铺开,并编织一张有形的销售大网取得商业优势。比如像刘宝林,创业起家本就发端于农村,如何将商业触角铺开呢?他采用的是“租摊位”的方式,迅速在乡村撒网后,再进军武汉、上海等大城市。
当然,刘宝林要让九州通的卖价,相较市面上其它同类药品低,进货渠道很重要。那些年,为了节省进药成本,刘宝林全国各地到处跑,为的就是从药厂及经销商那儿拿到最低价。即便今天,九州通的医药物流库房,都有一个鲜明特色,避开与国企、巨头竞争,物流链对接最多是街道、民营医院和私人诊所等单位,很多还是离城市偏远的地方,与农村更为靠近。
创业者如何打败巨头呢?一位创投资本合伙人说得好:“聪明的创业者永远不会在自己还没成熟的时候挑战巨人,而是采用‘农村包围城市’策略,因为越是靠近‘农村’的地方就越缺能战斗的人。”
刘宝林的成功策略告诉我们,很多行业基于产业能力、行业壁垒、资源要素等,对创业者的机会并非均等的,因此,先到自己相对优势的领域及地方去创业,“主战场”最好不要放到相对弱势的领域,学会在巨头围墙外面“淘食”!
记着,创业不是赶时髦,很多流着“油水”的地方,不一定轮到你来做。
九州通刘宝林的接班之虑
只要有共同的目标,亲兄弟一定是最佳创业搭档,所谓“兄弟同心、其利断金”嘛!比如,投资阿里巴巴的软银创始人孙正义,与弟弟孙泰藏,就是一对出色的兄弟“拼图”;又比如刘永行、刘永好四兄弟,也是兄弟创业的成功事例。
有数据显示,在亚洲家族企业经营过程中,兄弟创业的故事远比父子创业要坚实有力得多。只要有默契的顶层设计并设置合理的股权分配,兄弟创业较少出现争产风波,而且往往能让一族兴旺发达,并让企业走在稳健的发展轨道上。比如,台湾国泰蔡氏家族,兄弟创业成功跨越三代,而且均取得巨大的成功。
一说九州通,很多人会提及刘宝林三兄弟的创业故事。
(参加横渡长江的九州通顾问刘望林)
刘宝林在家排行老二,家族中共有兄弟4人,哥哥刘望林,还有二个弟弟刘树林和刘兆年。当时创办天鹅镇医药批发部之时,老三刘树林就是一位出钱出力的合伙人,率先与二哥一起创业;后来,刘宝林远去海南,刘树林仍留在应城发展。后来,创办武汉均大储运时,刘树林又是二哥的共同出资合伙人。
老大刘望林,高中毕业后参军离开了天鹅镇,转业后一直在武汉法院的公务体系任职,直到退休后,才被九州通聘为总顾问。
刘家创业“三兄弟”中,现任九州通副董事长、北京点点投资董事长的最小弟弟刘兆年,也是一个传奇人物。17岁时,刘兆年考入了湖北财经学院,毕业后又考上中国人民大学法学院研究生,攻读博士并留校任教。
(九州通副董事长、北京点点投资董事长刘兆年)
据说,像黑势力抢药、赖账等遭遇,九州通都曾遭遇过,但都能“迎刃而解”,与刘家“雄厚”的法律人脉根基分不开呀!四个兄弟,“懂”法律的就占了一半。
排行老四的最小弟弟刘兆年,比二哥刘宝林小7岁,进入九州通是在1999年。当时,国家开放了医药流通领域,刘宝林催着博士弟弟“下海”, 离开大学“出山”帮忙,并于2008年担任集团公司总经理。如今的刘兆年,身上还有学者气,他不光是九州通董事会重要成员,还是经济法教材的主审、中国注册会计师协会专家组成员。
作为家族化特征明显的九州通,如何实现家族企业向公众企业转变,引入职业经理人是关键一步。随着企业上市,要逐渐淡化家族化,提拔人才肯定不能再是刘家的七大姑八大姨。也正是刘兆年主动“腾位”, 陈应军这位外来的经理人才登上总经理位置。在他主导下,九州通以刘家祖居的“天鹅镇”为名,建立了“小天鹅”“白天鹅”“银天鹅”“金天鹅”四个人才梯队培养计划。
今天,整个医药物流行业都是在微利空间下生存,九州通能有快速上升的成就,与刘家兄弟一起创业打拼分不开的。业内流行一句话,整个行业内,九州通的员工以最吃苦出名。
几年前,九州通曾一度陷入“湖北首富掏空公司”、“ 刘宝林拥有两套身份证”的“龚爱爱第二”负面新闻漩涡,风波逐渐平息后,掌门人刘宝林说,回过头来想,实际上是个好事,这个坏事变成了好事,让我们公司上上下下,包括我自己本人,对于怎么样规范经营,怎么样建立现代的企业制度,怎样维护股民的利益,怎么样面对媒体、面对网络,有了全新的认识。
(九州通集团业务总裁刘登攀)
谁能接棒掌门人,关系到一个公司的未来走向。尽管刘宝林对外声称接班人,不一定是外界热议的大儿子刘登攀,可从他一路悉心栽培来看,九州通进入“刘登攀时代”应不是遥远的事。
刘宝林有两个儿子,都在九州通工作。大儿子刘登攀1975年出生,现为九州通集团业务总裁兼九州通中药公司董事长。从部门经理到公司副总、采购总监、业务总裁,一路历练的刘登攀,如今已身兼多职。
为人谨慎、勤于思考的刘宝林,对交棒大事相当重视。他说自己见过很多因接班引起企业倒闭、投资失败、资产收购的例子,一辈辛辛苦苦创下的基业,不仅没给后人带来福泽安乐,反而是带来倒闭时的债务,甚至引起家破人亡,这是很悲惨的。
九州通是以刘宝林为首的刘家三兄弟合力创办的,二代子侄为数不少。外人担忧,刘家接班人迟迟未定,是否与子侄众多、可能引起纷争等问题有关?事实上,刘宝林自己都说,几个子侄都很老实,在公司只管按照安排专心做事。也就是说,目前九州通的“药二代”处于一种“分业分工不分家”的协作接班状态,即便是以后刘登攀正式上位,若无变故,应该也会遵循这一接班模式。
刘宝林的小儿子,也很早进入企业,在北上广一带重要的区域市场负责公司事务。对于二代接班,刘宝林说一家日本药品流通企业的老板经历,让他很有启发。日本东邦药品株式会社社长滨田矩男,曾任全球医药分销协会会长。滨田的父亲去世时,给儿子留下遗嘱,要求儿子接班后只能从事医药分销的生意,不能做其他任何生意。
(刘宝林点评学生创业项目)
滨田对父亲的这一遗嘱,很是不理解,常常爱抱怨,而刘宝林听后却另有一番感悟:日本这位老一辈企业家同行这样约束子孙,是有深意的:把资质有限的儿子拘泥在一个分支领域,可保证他尽少涉及风险。世界药品流通巨头麦卡森、康德乐等,占领分销渠道后,几乎都能稳定运行下去,百年内很少有倒闭的。故此,刘宝林决定,不论将来是谁接班,都要一直做渠道建设这件事。
家族企业能成为“百年老店”,肯定是凤毛鳞角,必然从创业、传承、管理等多方面集“优秀”于一身,其中,最重要的成功之道,就是专注与持续。百年李锦记、永安百货如此,111岁的香港利丰亦是如此。假如九州通家族二代能领悟到打造百年基业这个最浅显的道理,便可活上一百年!
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