“旧双美 ”弊端重重，不可持 续。 “生活美容(以下简称“生美”)+医疗美容(以下 简称“医美”) ”的模式早已存在，但是传统模式有几个问 题:

1)以销售为导 向。 环环设套，强力推销，并非客户需求导向;

(2)价格混乱。传统模式将生 美和医 美分割为双 利润中心 ，各自独 立，客源 不共享， 导致双方 定价不一 致，不透 明;

(3)专业不一致。医美与生美并未共同培训，无法双向谘询，也导致客户在两边 获得体验不一致;

(4)系统不统一。双美虽然都使用信息系统，然而因为 客户不 共享，因此后台不统一，无法利用生美养客优势拓展医美客群。最终，旧 双美虽 然整合了生美及医美，但双利润中心下合作关系薄弱，客户体验不佳，无 法达成 初衷-降低获客成本。

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旧双美模式

生美和医美作为双美模式的基础。在发展初期各自为政。生美导客能力强 ，但维 系能力弱;医美以医疗专业黏客，但频次不高并且缺乏后续护理协同。实 际上， 分属产业链不同环节的医美和生美，在服务上具有很强的互补性。

强导客能力的生活美容

生美运用保健品和非医疗器械等非医疗性手法，对人体所进行的诸如皮肤 护理、 按摩等带有保养或保健性的非侵入性的美容护理。生活护理、美发、足疗 、面部 按摩、spa 等是常见的生活美容项目。

生活美容强调手法

初始投入少

一家美容院占地约 200 m²，投入成本仅 30-50 万人民币;而一家同等大小的“轻医美”投入则在 300-500 万人民币。同时，生美在执业资格要求较低， 只需申请卫生许可证;而医疗美容机构及执业人员必须具备医疗机构执业许可证、 执业医师资格证书，甚至成为挂证的主诊主治医师至少耗费 10 年。

生美高消费频次、搭配保养品，收入并不逊于医美

肌肤镭射、强脉冲光、OPT(优化强脉冲光)等医美手段，虽然效果明显，但频次不建议过高，使用 周期一 般在 3-6 星期，否则容易对皮肤造成损害;但是生美每周甚至每日皆可进行。同 时，生美因拥有庞大且频繁的客群，甚至能通过保养护肤品的销售变现。

据调查， 在护肤品的使用上，仅面膜一项，平均女性一年开销就可以达到 2400 元。而美容 机构背书的保养品价格比常规护肤品更专业，价格也更高。DR WU 和宠爱之名就 在此列。综合消费频率和保养品的销售，生美的毛利率可以达到 65%，接近于医 美机构平均的 50-70%。

导客能力强

基于高消费频次、低单价等特性，生美机构能够聚集大量高流动的 客户资源，部分机构甚至将客流导入其他机构赚取抽佣。2016 年 12 月，杭州美 容美发品牌苑苑举办了美丽节活动，将 700 余名美发会员转化为集团旗下光电科 技美肤中心+VBeauty 客户，活动转化率达高 97%。

客源难以维 系。 目前的生美以手法为主，技术含量较低。一方面，为了获得更多 利润，生美从业者往往以销售为导向，在服务中环环设套，顾客难以得到 良好的 消费体验，缺乏忠诚度。因此客源难以维系。

高技术、高单价的医疗美容

医美运用手术、注射和医疗类光电仪器等手段进行侵入和非侵入性治疗， 从而达 到对机体形态、皮肤等重塑和修复等目的。纹眉、双眼皮、光子嫩肤、脱 毛、注 射美容等都属于医美的范畴。

医美含盖侵入和非侵入式治疗

医美效果明显 且持久，单价高。 医美机构属于医疗机构;医生首先必须是临床医 师，在此基础上再获得美容医疗的资格;治疗手段涉及到药物、手术和医疗器械。 因为技术要求，项目的价格普遍在千元至数万元不等。但相应的，医美效 果较为 明显且持久。玻尿酸注射可以提升山根下巴及消除泪沟，几乎可以立即见 效，效 果可维持 6-12 个月;超声刀疗程后一个月肌肤明显紧致光滑，效果可维持 1 年以 上;削骨手术则是永久性的医美手段。

销售话语权 大于医生。 医美机构多依赖于与传统美容院的合作转化，通过大型美 容美发连锁机构所引入客源。目前，8 成医美高端消费者是由美容业者介绍给医 美诊所，平均获客成本大于 6000 元/人。这也导致了医美销售话语权大于医生。 一般医美诊所收入中，50%的分成给渠道，10%-12%给代理商， 5%-10%给医生，18-22%给耗材，仅 10%左右是医疗机构收入。也就是说，医生收入可能还不及销 售，而机构净利润也因此遭大幅消减。

医美诊所分成

存在过度包装 、价格不透明。越来越多的医美机构打出“微整形教父”、“隆胸王子”、“肉毒素女皇”等名号，但 实际美容效果却名不副实 。而过度包装下的医美项 目， 价格也不透明。以双眼皮整形为例，价格从几百元到几万元都有。其中价 格包含 多少人工费、耗材费、销售费用，不同价位有哪些区别、该如何选择都不 明确， 让求美者无所适从。

旧双美利润争夺，新双美垂直整合

双美市场前景广阔

“双美 ”即 “生活美容 +医 疗美容 ”的垂直整合。理论上，双美是以科学的消费方式， 让私人医生、专属的护理团队以及科学疗程帮助进行治疗，搭配美容保养 品进行居家护理。这种模式一方面实现生美、医美在功能上的互补;另一方面， 依靠生 美的强导客能力，聚集大量客源，将客户利润锁定在合作关系内部。

双美市场前景广阔。2016 年中国美容市场规模达 7091 亿，而保养品市场规模大 约在 740 亿元。尤其对于整形用户，他们的生活美容消费能力比一般人更强。据 统计，17%的整形用户每月花费五千以上购买化妆品和护肤品，31%的用户花费 在两千至五千，33%的用户花费在一千至两千，19%的用户花费在一千以下。因此，双美市场前景广阔。

旧双美利润中心不统一

旧双美各为利 润中心，客户成待宰肥羊。 现阶段的双美模式中，医美和生美双方 只维持脆弱的交易关系，存在两个利润中心。为了赢取更多利润，医美和 生美并 不会完全共享客源和信息，一旦获取客源，也不会注重可持续的客源维护 ，而是忽悠一个算一个。客户非但无法享受到垂直整合体系带来的好处，更成为 两边的 待宰肥羊。

2016 年，全国共收到美容投诉 10957 起，占全年总投诉量的 1.68%，位列服务细 分领域投诉第 6 位。

新双美协调发展，是美业未来趋势

新双 美统一利润中心，增加客户信任感

新双美统一利润 中心，共生共伴、相互导流。 旧双美跨越至新双美的关键在于利 润中心的统一。新双美建立统一的利润中心，通过统一的流程、培训、价 格、系 统为顾客提供一致性的体验;同时明确医美和生美的不同定位，避免争夺 客源， 实现双美的共生共伴和相互导流。

新双美的核心价值 在于客户的 “信任感 ”，据此积累客户、销售高端 产品。 因为利 润中心统一，生美不会向客户强制推销高价项目。当顾客完成大额的医美治疗后， 在美容院进行几百元的生活美容，推销感就会降低，增加信任度并提高客户粘性， 顾客后续将更愿意消费高价生美用品及服务，甚至返客至医美诊所及其上 层医疗 服务。以抗衰老为例，其项目费用一般在 10 万元左右，远远超过一般医美疗程项 目。

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