汽车后市场能否走出下一个“京东”？_

文|冰冰

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作者微信号：s_babe_q0707

聊到为什么将大本营放在深圳时，喂车车创始人兼CEO罗诣是这样面带笑容回味着的，“在仲夏夜七八点钟，漫步在深南大道上，空气中都弥漫着荷尔蒙的味道，你会爱上深圳的……”，这与他后来叙述自己如何开始创业时所展现的那种“谋定而后动”有着星座性格上的差异。

公司档案

公司名称：深圳市喂车科技有限公司

成立时间：2014年05月

CEO：罗诣

团队人数：150人

主营业务：智慧油站解决方案

汽车后市场能否走出下一个“京东”

创业对于罗诣而言，确实不是某一个时刻的决定，罗诣说创业是他的个人理想。从本科开始，到2002年以唯一公费生的名义考入中山大学读研，再到后来推掉几个十分有含金量的offer选择了加入前东家壳牌（中国），期间他从来没有忘记过创业这件事情。然而他说，他并不为创业而创业。

罗诣在壳牌担任过壳牌喜力全国高级品牌经理、4S渠道市场经理及销售经理、壳牌统一润滑油高级市场经理等职务。10年过去，罗诣关注到，包含汽车维修、保养、保险等在内的汽车后市场在中国已经是十万亿级的存在。在这个淘宝、滴滴不断验证着互联网工具提升效率有效的时代，他等到了想要的机会。

“汽车后市场的方向很大，具体做哪一块，进来以后才知道。” 创业之初，罗诣是打算从汽车保养切入整个汽车后市场的，毕竟这是罗诣最为熟悉的领域。后来他发现了在整个汽车后市场中，更为高频的需求是加油。

随着中科大-微软研究院的两位在读博士唐傲、杨绪勇的辍学加入，罗诣的创业梦开始有了双翼。这两位师兄弟都是技术牛人，其中技术负责人唐傲是一位技术Geek，做过黑客，被誉为上下三届里最为出名的人；而项目总监杨绪勇后来则担纲了喂车车核心硬件——智能小票打印机的研发工作，这款智能小票机不仅获得了国家专利，而且是市面上唯一一款具有国家防爆检测中心认证的户外防爆语音智能终端。

喂车车研发的户外智能防爆小票机

有了土壤和翅膀，罗诣的创业梦开始起飞，2014年5月，喂车科技在深圳正式成立。尽管此时的商业模式还不是很清晰，但罗诣相信未来的汽车后市场一定能走出京东这样的巨头，“不一定是我们，但我们相信一定会有”。为了这个共同的愿景，目前团队已经聚集了包括壳牌、腾讯、华为、京东、中化、央视等在内的多元化行业人才，形成了150人的大团队。

2C到2B，提升油站效率更有价值

与其他通过补贴的方式获取种子用户的互联网产品不同，罗诣意识到油品不能这么干，光靠烧钱补贴用户对于加油行为的调度作用是微乎其微的，尤其是普通车主，他们通常会选择在家或公司附近加油，远处的加油站对于车主的吸引力受限于路上油耗、交通拥堵以及时间成本等因素，往往会大打折扣。对于车主而言，罗诣认为提供一套便捷的交易体系就够了，而这也符合喂车车的商业逻辑，不是与油站抢客户，而是帮助其提升运营效率。对此，喂车车的第一代产品就已经做到了：打通App与微信公众号，为车主提供LBS油站服务，包括油站导航、快捷支付、团购加油、发票解决方案、非油品购买等功能。有了这套体系，车主不用下车，甚至不用下载App，在微信上就能完成一键支付。整个交易过程由原来的5~8分钟，到现在可能只需要2~3分钟。

然而，在提升油站效率这方面，罗诣认为互联网工具所能提供的想象空间远不止于此。早在2014年底，罗诣就提出了“智慧油站”的概念。他认为智慧油站的核心在于与用户产生连接，然后再通过大数据分析等手段，帮助油站精准留存，为油站提供智慧决策辅助，最后实现营销效率的提升。

近年来，为了响应国家的供给侧改革，中石化、中石油这“两桶油”已经开始频频向BAT抛橄榄枝。去年11月，微信与中石化广州达成合作，广东将有2500个加油站完成“智慧升级”。有消息称，百度也在与中石油合作，做智慧加油站业务。同时阿里四月即被曝将与中石化合作，涉及石油产业链的大数据分析和云业务系统等业务。

行业老大哥都开始拥抱BAT走上信息化改造之路了，民营油站则更加不能坐以待毙。受限于独立开发信息系统成本太高、开发周期也较长，现有的“小而美”的第三方信息化升级服务商，可能是民营油站更为明智的选择。喂车车也正是看到了这个可能，将业务重心转向了 B端。为了这次业务转型，喂车车还专门收购了业内比较顶尖的油站软硬件开发团队。

在理念创新以及强大的技术团队支撑的背景下，喂车车进行了第二、三、四代产品迭代。这也是喂车车目前盈利的基础。

帮助油站转型为非油品供应商

喂车车的第一代产品，经历了收费再到免费的过程，罗诣用了一个词“普及”而不是“推广”。 “喂车车是有理想的”，罗诣希望科技所带来的进步是服务于整个行业的。

喂车车的二、三代产品加入了CRM客户管理功能，以期实现用户连接。区别在于二代产品只提供客户管理工具，三代产品会有喂车车的专人团队提供定制化的运营服务。

二、三代的产品就不再是免费的了，因为它真的能帮助油站多赚很多！首次支付成功之后，用户就自动进入油站的会员体系，之后油站能根据用户等级的变化自动调整推送油价，提升用户忠诚度；通过车主识别体系，喂车车能针对私家车主、运营车主、企业车主进行差异化吸引；同时，通过对专车的认证，喂车车还帮助油站实现了营运车辆这块的纯增量；最后喂车车还能为油站提供更加智慧的非油品营销策略，每次支付完成后的“爆款”非油品推送都是经过大数据分析技术筛选出来的，帮助油站节约采购成本的同时，提高了用户的高客单价可能性。

在深圳刚开始实施限行后的一段时间里，许多油站都遭遇了营业额的下滑，而在喂车车的一个合作油站里，第三代产品的使用却使其营业额逆势上升60%。其中还有一个很有意思的现象是，该油站银卡用户下降了20%，而金卡、白金卡用户却都上升了20%，用户的忠诚度由此得以体现。使用喂车车二、三代产品的客户还可以自由选择是按月付服务费还是按效果付费，把这样的选择权交给客户，也说明了喂车车有足够的信心做到实力做背书。

目前，喂车车已经完成了第四代产品的迭代，推出独立的油站管控系统——“喂油OS”。这代产品包含了之前产品的所有功能，能为油站提供完整的“智慧油站”解决方案，目前已经在广州的一家合作油站进行试点运营。

目前喂车车的协议油站已经超过1000座，覆盖全国31座城市，其中上线智慧油站方案的油站超过400家。

近期，喂车车与建设银行深圳分行签署了战略合作协议，并将深交所第一任产品总监纳入麾下，开始探索针对C端和B端的金融产品。

喂车车希望能帮助油站成功转型为非油品为主的供应商，在罗诣看来，油站实在是一个天然的购物场景，停车、加油与购物同时进行，省空间、省时间，同时省去了人力提携之累。未来喂车车还将打通油站周边的洗车、保养、保险等其他后市场服务。同时还会通过广告信息展示等来帮助油站实现更多的商业附加值。

新能源汽车可能是更大的机会

作为加油服务商，喂车车将来还要面对新能源汽车迅速扩张带来的对油品以及加油服务需求的冲击。可以预见的是，能源消费的升级导致人们对传统油品的需求会越来越弱，未来的汽车可能更多的是需要充电、加氢这样的服务，对此，罗诣表示，其实这是更大的机会，因为喂车车不生产能源，以后的加油站变成“充电站”、“加氢站”也好，其实都在产业升级的范围之内，喂车车只需要专注做好一件事就好——帮助这个产业进行升级。

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