厂商关系必谈专销,为何说钓鱼台酒业找对了路子?

厂商关系必谈专销,为何说钓鱼台酒业找对了路子?
2025年03月18日 14:05 市场资讯

携独特专销模式支持优商,

与优商共同构建“共生共赢”的生态系统,

钓鱼台酒业正探索出厂商关系新样本。

文丨陈俊

自3月20日起,第112届全国糖酒会及酒店展将在成都正式拉开帷幕。据悉,钓鱼台酒业将再度亮相此次糖酒会。

2025年以来,钓鱼台酒业以活动为契机,推出更多市场动作,持续为经销商赋能。就在3月11日,泰山(正元)名饮钓鱼台品牌溯源活动在京开展。

3月7日,由钓鱼台酒业支持、怡亚通(5.190, -0.07, -1.33%)·康宝主办的钓鱼台珍品一号酒(珐琅彩)2025广东核心终端客户答谢会在广州举行。

泰山名饮和怡亚通·康宝均是业内知名优商,他们有一个共同的身份——钓鱼台酒业优质“专销商”,也都十分重视品牌价值。透过两则优商合作案例,在持续整合优化专销体系的背景下,钓鱼台酒业为专销商助力,有何深意?

█ 

专销标杆:优商力量与品牌价值共振

在白酒行业,经销商特别是优商,往往被视为“市场放大器”

他们通常具有广泛的销售渠道和丰富的市场经验,能够帮助厂家迅速将产品推向市场,提高产品的市场覆盖率。尤其是一些具有品牌思维的优商,更是酒企品牌传播的重要载体。

在钓鱼台酒业专销商体系中,优商优势显著。尤其是钓鱼台酒业专销商即是“渠道伙伴”也是“品牌共建者”,实现优商能力与品牌价值的深度共振,成为其市场化的重要伙伴

2018年,泰山名饮与钓鱼台酒业达成合作,作为国内领先的高端酒水运营商,泰山名饮拥有1000多家实体门店,已覆盖全国十余个省份及三大直辖市。凭借泰山名饮“深度下沉、多元渠道”的终端网络,钓鱼台酒业不仅实现了对区域市场的渗透,也让更多消费者体验到钓鱼台酒的品牌文化和价值主张。

与钓鱼台酒业合作的怡亚通·康宝,始终坚持品牌引领、品牌传播的责任,成功将钓鱼台珍品一号酒(珐琅彩)推向市场,成为现象级爆品。同时,通过“钓鱼台珐琅彩之夜”等高端品鉴活动,将产品与艺术、文化深度绑定,成功塑造了钓鱼台酒“高附加值”的市场认知。

一流品牌的渠道管理本质,是构建一个“共生共赢”的生态系统,既实现品牌价值传递,又让渠道伙伴成为战略合作伙伴,而非简单的交易方

钓鱼台酒业与专销商,显然在这一点上达成了共识,也成就了其“不一样的专销模式”。

在品牌共建的合作理念下,钓鱼台酒业既避免了传统贴牌开发导致的品牌稀释,又通过优商的资源整合能力,以及厂商共同优化提升,进一步放大品牌价值,维护市场稳定。

这种相处之道,无疑成为行业内专销体系合作的样本。

█ 

专销:从“放量”到“精选”动态管理

能够成为优商的选择,钓鱼台酒业又是如何做到的?

一方面,钓鱼台品牌具有独特性、唯一性。自1999年起,钓鱼台国宾馆将“钓鱼台”品牌的白酒生产经营权授权给钓鱼台酒业,在第33类商标中独家、长期使用。

另一方面,钓鱼台酒业坚持“适度规模”战略,不盲目扩产,确保品质与稀缺性

而除了品牌、品质、稀缺性及价值理念等因素外,还离不开钓鱼台酒业对专销商队伍的长期规划,专销商模式也经历了“放、选、收”的发展路径。

2017年,钓鱼台酒业初步开启市场化,启动专销酒模式,初期以“放量”为主,广泛吸纳专销商,当酱酒行业正在狂奔时,钓鱼台酒业保持冷静,专销体系转向“精选模式”。在经历了“放”“选”阶段,“收”是品牌化发展的必然趋势,对继续合作的商家,特别是有品牌运作经验与能力的优商,钓鱼台酒业给予大力扶持,做精做强。

通过“放、选、收”的发展路径,钓鱼台酒业也构建了一个动态的品牌价值筛选器。“放”阶段广纳合作伙伴,“选”“收”阶段则通过精简条码、优化合作,最终形成“厂商价值观一致”的优质专销商队伍。

钓鱼台酒业也向云酒头条表示,专销酒模式作为钓鱼台酒业的重要经营板块,会长期化、优质化存在。钓鱼台酒业将持续整合专销与自营渠道,聚合资源于优质商家,共同做大市场,实现生态良性发展

█ 

动态管理“渠道体系”的背后支撑力

过去三年,白酒行业增速持续放缓,“库存高企”“价格倒挂”“利润下滑”等各种行业矛盾集中于渠道端,厂商博弈愈演愈烈。2025年,针对渠道的变革,也成为各大酒企市场改革的重点领域。

白酒渠道管理的复杂性在于,其本质是一个“多方博弈、利益交织”的生态系统,极其考验品牌的平衡艺术。

从对专销商体系的持续整合优化,钓鱼台酒业渠道管理的“动态”逻辑也显现了出来。这种动态管理“渠道体系”的探索实践,不仅有效保障了价格体系与市场稀缺性,更实现厂商关系的可持续升级

此外,钓鱼台酒业对渠道的动态管理,也再次印证了其“适度规模”战略的前瞻性和科学性。

首先,钓鱼台酒业足够的品牌调性,其次,在产能上保持适度规模,钓鱼台酒业能够科学、合理地投放产品,价格波动与库存压力得到有效控制,为其渠道优化奠定了基础和条件。

在2024年经销商会议上,针对全体自营商和专销商,钓鱼台酒业提出:“调控市场存量,保障稀缺性,不以低价换市场。”因此,不断优化渠道,本质也是寻求供需平衡,体现了钓鱼台酒业对市场的主动调节。

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