在内卷式竞争中大代理如何“破局”|中信_新浪财经

转自：中国政府采购报

【BOSS访谈】

在内卷式竞争中大代理如何“破局”

——访中信国际招标有限公司总经理霍朝阳

■ 本报记者郑杨

中国政府采购网数据显示，截至2025年3月27日，全国政府采购代理机构数量已有57676家。“近年来，受行业发展和市场竞争等因素影响，大量招标代理机构出现‘旺量不旺利’现象，主要表现为项目完成数量和金额同比增长，但是利润率逐年下降。”中信国际招标有限公司（以下简称中信招标）总经理霍朝阳表示，这种“僧多粥少”的格局，无疑加剧了代理机构之间的竞争。

“2022年—2024年，我们共完成万余个标段的采购，委托金额逾千亿元。其实这样的结果对员工和我自己来说，都算是一个比较满意的‘答卷’。”霍朝阳表示，在这样激烈的市场环境下，公司也在资源整合、业务拓展、优化结构等方面不断发力，总结出一些“破局”经验。

站稳脚跟再升级

据霍朝阳介绍，在现在的代理机构行业，大代理还是有一定优势，比如品牌效应、相对稳定的集团内业务来源、服务与经验优势等，但同时，作为大代理也面临许多已知和未知的挑战，总体来说可以分为三个方面。

一是市场竞争日益激烈。目前招标代理市场的主要冲击为代理费费率不断下降。从招标代理资质取消后，招标代理从业的门槛不断降低，小公司如雨后春笋般地生长。在市场竞争环境下，招标代理费率不断走低，国有企业既要保证项目质量，又要杜绝廉政风险，在经营方面存在很大压力。“在项目管理上，大代理的‘量’和‘质’都需要发力，尤其需要深化业务拓展提升量。”

霍朝阳以公司业务拓展机制做分析，他说：“通过建立常态化的经验分享机制，可以实现共同进步，提升业务质量。比如2024年，中信招标在内部开展‘业务深化拓展年’专项工作，构建起班子带头闯市场的全员营销发展格局，开拓新业主百余家。”

二是业务标准日益严苛。招标代理业务属于人员密集型业务，文件审核、供应商资格审查等工作需要投入大量人力，才能确保万无一失。但随着采购规模的扩大，保障零差错对业务人员工作能力要求较高，对业务质量要求愈发严格，可能一个错误就会导致企业在某些领域全面受挫，资质和信誉受到影响。

三是人才流动问题日益凸显。国有企业受到薪酬总额制度的影响，在人才激励和薪酬待遇上存在挑战，人员稳定性存在一定风险。“全面强化人员素质、提升业务能力、落实廉洁从业要求，是我们一直坚持的，但如何持续留住高质量人才，也是我们需要一直思考的问题。”

除了上述一些普遍的困境之外，近年来，迅猛发展的AI技术对招标代理行业生态也带来颠覆性变革。如何更好地以新技术破局，走出“强者更强”的道路？

AI可通过自动化标书生成智能评标系统、合同条款语义分析等技术，霍朝阳认为，这种技术优势能够推动招标代理服务从“人力密集型”转向“算法驱动型”，释放出巨大的成本优化空间。头部企业凭借资金优势构建私有AI模型、采购云计算资源，形成闭环生态，更好地在内卷式竞争中脱颖而出。

当然，有机遇就有挑战。

“短期来看，AI对招标代理行业是‘技术赋能’而非‘替代威胁’。但随着AI技术持续发展和应用的日渐成熟，必然会颠覆行业竞争格局。”霍朝阳表示。

谈及此处，霍朝阳向记者介绍了中信招标对于AI技术的应用规划：公司已将AI技术在招标代理业务中的应用列为2025年重点工作之一和公司转型发展的关键一环。从优化招标流程、完善服务方案、文件标准化、供应商筛选与匹配等角度探索“招标代理+AI”的创新模式，实现招标业务的智能化转型与升级。

总有人要先踏出第一步

“我们深耕招标代理业务20余年，总结出来一点，就是在政府采购领域想要破局，必须‘大胆试、冲在前’。”霍朝阳说。

记者了解到，2022年，中信招标完成政府采购首个框架协议项目，响应财政部令第110号文件要求，采用封闭式框架协议模式，通过公开竞争确定入围供应商，实现标准化产品的批量采购，降低重复操作成本；2024年，又完成全国首个合作创新政府采购项目——北京市气象局“花粉观测设备图像识别”项目，通过分阶段补偿、共享前景知识产权等机制，激发供应商创新动力(3.880, -0.09, -2.27%)；同年，中信招标全程参与咨询和招标的“梦想”号大洋钻探船正式入列，该船是我国自主设计建造的首艘大洋钻探船，攻克多项世界级技术难题。

当然，尝试中总会有诸多风险。在招标代理行业中，大公司与小公司在市场规模、资源等方面存在显著差异，各自面临的风险也有所不同。霍朝阳表示，大代理主要存在以下风险。

一是品牌与声誉风险。大公司品牌知名度高，业务覆盖范围广，创新是好事，但一旦出现违规操作、重大失误或服务质量问题，其负面影响会迅速传播，波及多个地区和众多项目，对品牌声誉的损害程度远远大于小代理公司，可能导致大量客户流失，市场信任度大幅下降。同时大公司往往更容易成为舆论焦点，一些小的负面事件可能被放大，引发公众质疑，给公司的品牌形象带来巨大压力。

二是技术创新风险。为了保持行业领先地位，大公司需要不断投入大量资金和人力研发电子招标平台、数据分析系统等以提升招标代理服务的效率和质量。但随着科技的快速发展，招标代理行业的技术和工具也在不断更新换代，由于已经建立了相对成熟的技术体系和业务流程，在进行技术升级和转型时可能面临更大的阻力和成本，需要花费更多的时间和精力来适应新的技术环境，否则就可能被市场淘汰。

“但很多时候我们还是愿意尝试新模式、新技术的，尽管面临诸多不确定性和挑战，但总要有人先踏出第一步。”霍朝阳谈道，“其实对我们来说，无论是框架协议项目的成功实施，还是合作创新政府采购项目的突破，再或是AI技术的应用，积极学习并实践新鲜事物，未尝不是在变革中抢占先机。”

破局中的主流之“道”

“内卷式竞争其实很容易造成低水平价格战、同质化扩张、资源错配等问题。”霍朝阳表示，近些年，财政部及地方财政先后发布多项针对招标代理、行业规范、落实政府采购政策的规定及通知，为代理机构的合规运营指明了方向。

“想要持续发展，一是提升公司的核心竞争力；二是合规与风险管理。”霍朝阳强调。

据了解，目前整个代理机构行业基本建立了较为基础的管理体系和对招标业务全过程的风险监控体系。比如在招标文件编制环节，严格审查各项条款；在开标评标过程中，加强对现场秩序的管理；在项目结束后，及时整理归档项目文件，确保采购文件完整性。

“除了一些基本的风险管控，我们还在努力探索怎样更好地加强风险预警。”霍朝阳介绍，比如近年来，公司内部定期发布各种风险防控类制度文件，及时发现和处理潜在的风险问题，保障公司稳健运营。

霍朝阳认为，发展到大代理阶段，尤为重要的一点就是要将服务内容多元化。除了传统的招标代理业务外，中信招标还积极向采购咨询、全过程采购管理等上下游领域延伸。以具体项目为例，中信招标目前不仅负责招标环节，还为客户提供前期的项目规划咨询，帮助他们明确项目需求、制定合理的招标方案，在具体合作过程中，还协助业主开展专业化的采购培训、制度体系搭建等工作。通过这种一站式的服务模式，能够为客户提供更全面、更优质的服务，增强客户黏性，提升市场竞争力。

“精细化与专业化是另一个看家本领。”霍朝阳认为，只有在业务管理上推行精细化管理，优化每一个环节，明确各岗位的职责和工作标准，才能确保业务操作的规范化和标准化，降低业务风险，从而为客户提供更专业、更可靠的服务。

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