蔚来攻向盈利“上甘岭”

求变。

作者 | 柴旭晨

编辑 | 王小娟

舆论风口之下，蔚来交出了最强财务成绩单。

3月21日晚，蔚来2024年报公布，从核心数据来看，全年营收增长百亿来到657亿元，成为史上营收最高的一年；毛利率同比提升4.4个百分点至9.9%，其中汽车毛利率录得12.8%，同比提升了2.8个百分点。

其中，四季度以197亿元成为公司营收最高的一个季度；综合毛利率为11.7%，较三季度提升了1个百分点。同时，由于售后服务规模和盈利能力持续提升，其他销售实现季度毛利转正。

由此来看，这是蔚来营收创新高、毛利同比改善的一年。不过在这一年，蔚来也花出去更多钱，全年净亏224亿元。好的一面是，亏损增长率已经大幅收窄，2023年是43.5%，而2024年仅有8.1%。

要知道，2024年正值公司扩张期，除主品牌及换电、服务体系的扩张外，蔚来还接连推出了乐道、萤火虫，多品牌战略之下必将增加研发与渠道的投入。但结合今年两个月的销售规模来看，蔚来似乎正面临着投入产出的不均衡。

今年，恰逢行业加速出清，各家纷纷冲量锁定胜率的关键时刻，蔚来持续大手笔搭建起的研发、服务体系能否实现“变现”，关系着这家新势力命运的走向。

对此，蔚来董事长李斌在业绩会上重申了2025年销量翻倍、四季度实现盈利的目标。他的信心源自于“四个大年”计划，今年将是蔚来的“产品大年”、“技术大年”、“换电站建设大年”和“国际化大年”。

2025年，蔚来多线产品技术迎来落地。4月起，蔚来、乐道、萤火虫三品牌都有重要车型密集上市；满血版SkyOS·天枢整车全域操作系统、智驾芯片、世界模型支撑的端到端城区智驾将陆续交付；换电站建设冲刺"县县通"；海外将拓展25个市场获得增长。

李斌再次为蔚来充填起了想象力，而规模的突破将是重中之重。

业绩会上，李斌透露今年将布局9款新车。其中，ET9将在下周交付；2025款ET5、ET5T、ES6、EC6 四款新车都将在Q2发布。下半年，蔚来品牌还将发布一款新车。

子品牌方面，乐道品牌共有两款新车，其中L90将在二季度发布，三季度交付；第三款车型将在第四季度发布；萤火虫品牌首款车型将在4月开启交付。

产品援军大满贯，不过市场在意的是这些新产品能否成为爆款，毕竟肩负走量重任的乐道L60的前车之鉴依旧历历在目。

“乐道今年以来的销量确实没达到内部预期”。财报会议上，李斌坦诚反思了乐道的问题，他认为原因在于新品牌知名度远低于竞品，在存量订单消化后，又面临舆情的影响，李斌称这对乐道订单量造成了三四成的影响。

乐道L60所处的中大型SUV赛道竞争的确激烈异常。今年一季度就迎来了改款ModelY、小鹏G6、G9的上市，他们成了乐道最直接的竞品。但乐道设计毛利率不过10-15%之间，导致其难以在“消费降级”的背景下火线降价来应对竞品冲击。

李斌决心开足马力，挥刀砍向眼下的种种积弊。

在今年春节期间，乐道开始增加品牌营销投入，包括在高铁站、小区电梯间布局分众广告，提升知名度；增加销售网络方面的投资和人员培训力度；增加能够兼容乐道的换电站数量。

同时在销售端，李斌正在探索通过NIO和乐道品牌销售团队的内部激励体系，让两品牌销售人员相互卖对方品牌的车，目前已经在部分门店开始了试点工作。此外，前期换电站乐道车型电池供应不足的问题也被解决，目前能兼容乐道的换电站数量超过1500座。

大手笔优化的成效正在逐渐释放。李斌透露，目前有12个销售区域，乐道的销量超过了蔚来，L60也成为公司内部用户满意度最高的产品。

身处历史低谷期的李斌没有逃避，反而快速对内进行着“体系OTA”，提前为在新品大军到来之前，做好放量的准备。但想要彻底打消外界和消费者对蔚来的疑虑，李斌必须回答另一事关公司生死的大考题——能否止亏为盈。

实现盈利，降本是重要环节。

蔚来CFO曲玉介绍，去年开始蔚来已经进行了一系列降本措施，包括提升车辆零件通用化率。目前，蔚来、乐道共用座椅骨架平台，可以降低10%成本；智能硬件接口统一能将成本从2000元/车降低到1000元/车；使用自研的神玑智驾芯片，相比4颗Orin芯片成本降低1万元。

曲玉表示，通过上述措施，蔚来在2024年已经实现整车BOM的降本10%。这为蔚来、乐道腾出了关键的毛利安全垫，以此应对市场风谲云诡的价格战。

与此同时，蔚来近期也在体系上做了一系列调整。今年一月以来，李斌在内部发起CBU（成本结算中心）经营机制：每个大部门建立独立的成本结算中心，计算各部门在不同项目上已花费、即将要花费的成本，并明确ROI指标和业绩奖惩制度。

曾经各部门预算制的“大锅饭”时代不再，团队要精打细算分配经营目标，为销量和利润负责。

CBU的落地很快。一个月前蔚来发布组织公告，NIO与乐道品牌的交付渠道开始合并，部分偏远地区的乐道销售主管也由NIO区域总经理兼任；研发团队中，争议颇多的手机业务团队也已并入数字座舱团队，重复岗位被大幅精简。

同时，李斌挥刀砍向供应链，参与到电池等核心零部件的供货价格谈判。内部人士透露，蔚来车型零部件的通用率和复用度将大幅提升；紧接着他又带队奔赴立讯精密(40.720, 0.86, 2.16%)取经，要求蔚来所有成本支出均乘以一百万倍去思考是否合理。

收拢、聚焦，是这些新势力们一直挂在嘴边的“提效成功学”slogan，终于被李斌狠下心来彻底执行，而这也正是当下的蔚来急需的。

李斌表示，这一系列改变的成效将会在二季度的财报上体现出来。曲玉则补充道，今年四季度，蔚来和乐道品牌毛利率将分别向20%、15%冲刺，为四季度扭亏添砖加瓦。

看得出，蔚来内部正在转变姿态找到更高效的生存公式。这家公司终于开始用制造业思维算账、改革。事实上，从特斯拉到理想、零跑，无一不是在一场场变革和豪赌中，逐渐摸到盈利的门槛。李斌也曾说，他是那种能把自己从悬崖边拉回来的人。

但不认输的李斌想要真正赢得眼下的“上桌之战”，就必须将他的规划和诺言一一落实，将“结硬寨，打呆仗”的口号落在实处。

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