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专题：阿里巴巴：第四财季营收2218.74亿元 同比增长7%
阿里巴巴（NYSE： BABA；HKEX： 9988）今日发布了截至3月31日的2024财年第四财季及全年财报。第四财季，营收为2218.74亿元，同比增长7%。净利润为9.19亿元，同比下滑96%，主要是由于所持上市公司股权投资按市值计价变动而产生的净亏损，而去年同期则为净收益所致；不按美国通用会计准则，净利润为244.18亿元，同比下滑11%。
2024财年全年，营收为9411.68亿元，同比增长8%。净利润为713.32亿元，同比增长9%；不按美国通用会计准则，净利润为1574.79亿元，同比增长11%（注：阿里巴巴财年与自然年不同步，2023财年4月1日至2024年3月31日为2024财年）。
详见：阿里巴巴：第四财季营收2218.74亿元 同比增长7%
看图：阿里第四财季营收2218.74亿元 2024财年已回购125亿美元股份
财报发布后，阿里巴巴集团董事会主席蔡崇信，CEO吴泳铭，CFO徐宏，以及阿里国际数字商业集团（AIDC）联席董事长兼CEO蒋凡出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。
以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：
瑞士信贷分析师Kenneth Fong：我的问题有关集团的CMR（客户管理收入）与GMV（商品交易总额）。我看到公司目前的战略是专注提升用户体验、提高产品价格竞争力，可以看到结果很不错：虽然竞争激烈，但公司仍然实现了GMV双位数增长。刚刚徐宏也提到，由于转型、变现都还处在早期阶段，所以CMR增长还是低于GMV的，大概只有5%。我知道接下来集团将推出“全站推广”的机制，在这样的背景下，管理层认为CMR与GMV之间的差距是否将逐渐缩小？
另外，随着CMR增长的提高，这部分增量是否会再投资回业务？还是说随着CMR增长逐渐加速，利润也会随之提高？
徐宏：我先来回答你的问题，一会儿吴总（吴泳铭）可以再补充。
如大家所见，本季度我们的GMV实现了双位数增长。这种增长不仅体现在淘宝商家，同时天猫商家也表现得非常强劲。所以，我相信我们有效执行了我们的战略，且已经看到成果，公司已经基本恢复增长势头。这点非常重要。
另外，如我刚刚所说，我们也在进一步增强变现产品，相关产品也将逐步推出。这将有效提高我们的投资回报率（ROI），并最终提高对商家，特别是对中小型商家的渗透率，提高他们在变现产品上的支出与投资。但是，由于这项工作还处在起步阶段，推进还需要一段时间，我相信从全年来看大家会看到增长，特别是在今年第二财季乃至下半年，我相信相关的成果将逐渐显现。
关于目前集团正在进行的投资，我也在这里与大家做分享。
对于淘宝和天猫业务，我们一直以来都专注于投资用户体验、坚定执行相关战略，目前来看已经取得了前期成果。我们也非常愿意在这方面进行持续投资。这是其一。
其次，对于集团所进行的投资，我们的投资态度非常谨慎。公司会密切关注投资回报率。对于那些正在进行的投资，我们肯定期望能从中获得良好的投资回报率。我们审慎的投资态度不会改变，未来投资的步伐也不会停。至于说具体的投资规模，我认为我们会进一步提升消费者体验、供应规模，我们手上也有足够的资源支撑这部分投资。
吴泳铭：我再补充一下关于大家关心的“全站推广”的进展和我们的计划。
总体来说，对于实现“让更多中小广告主更简单地投放，以获得生意增长”，“全站推广”是我们现在比较重要的产品。总体来看，现在我们正处于小规模客户内部测试阶段。我们知道“全站推广”的核心需求是要在保证客户投放ROI的要求下来获得生意的增长，所以我们还在调整我们的算法模型、在用更长的时间训练模型，以及在更多的客户投放数据基础上提升给客户ROI保证的效率。所以我们认为还是会需要一定时间，但这是一个确定性的、可以实现的过程。
在正式推出“全站推广”之后，我们可能也需要一定的时间去增加客户、增加客户在不同行业以及在不同用户人群中的流量匹配。所以我认为在正式推出之后，大家会逐步看到“全站推广”收入的增长，但是那个阶段我们估计也是在12个月左右。也就是说，“全站推广”会经历测试期到正式期，正式期之后，我们再开始做全量。我们需要很长时间的算法调整以及客户和流量的匹配、客户渗透率的提升等等。
但我想再强调一点，这个过程其实是一个确定性的过程，只是运转商业模式和产品的算法模型确实需要比较长的时间。
摩根士丹利分析师Gary Yu：我的问题有关云业务。管理层刚刚给出的数据让我们都特别振奋，大家提到预计今年下半年云业务将恢复双位数增长。能否请管理层与我们分享，这种增长背后的驱动力具体由哪些部分构成？比如有多少来自人工智能相关产品？有多少来自公共云？有多少来自利润较低的专有云？另外，随着云业务恢复到双位数增长水平，从中期来看，管理层如何看待云业务的利润率？
吴泳铭：从现在的收入增长来看，我们现在总体的云业务收入增长主要来自AI新产品的驱动。在这个阶段，大家会看到我们很多新的增量来自于AI相关的产品。另外，由于AI相关产品的投入同时还会带动客户在阿里云上其他传统云计算的产品，所以我们认为这两部分会互相促进。
至于说我们如何看待专有云中一部分项目收入的减少，应该说在公共云业务上的双位数增长实际上这个季度已经产生了，只不过这个季度的增长还抵消了一部分收入降低的项目产生的影响。实际上，我们期待在未来的几个季度，我们能在公共云和AI相关的收入方面带来更大增长，同时能够抵消那些已经在减少的、低毛利项目收入。同时，关于这些低毛利项目的收入，我们认为大概在一到两个季度之内，（这些项目）对我们业务的影响基本上就会消失。未来我们主要的增长都来自于一些比较有长期业务价值以及高毛利的产品，比如我们的公共云产品以及AI相关的产品，这些产品收入将带动增长。
关于你的第二个问题，就是未来如果恢复到以公共云产品为主要增长因素带来两位数的增长之后，我们在云业务上的中长期利润率。首先，在我们的公共云产品上，大部分产品都保持着比较合理、健康的利润率；但是在AI相关的这些产品上，我们认为现在还处在十年大周期非常早期的阶段，我们会保持比较健康的利润率，但是在AI的早期阶段，我们可能会持续去做更长期的投入。但总体来说，公共云的所有产品大概率都会有比较健康的利润率。
摩根大通分析师Alex Yao：我的问题有关集团的国内电商业务。很高兴看到本季度公司的电商业务GMV恢复到双位数水平。能否请管理层与我们分享您认为GMV增长背后有哪些驱动因素？这些因素如何帮助集团收窄与其他电商平台增速的差距？换句话说，上一财季公司采取了哪些举措减缓市场份额流失？另外，考虑到业内其他电商竞争对手的崛起，管理层认为公司将如何在当前的中国电商市场中保持竞争力？
吴泳铭：总体来说，我们最核心的（工作）还是提升总体的用户电商购物体验。电商购物体验无外乎就是好商品、好价格和好服务。具体到更细的层面，我们认为在中国的商品供给上有不同的模式，我们要用不同的产品去对应不同的模式来提高产品的价格力以及整个的商品转化效率。
刚才我已经提到了，大概来说，如果将供给分为品牌商、渠道商和产业带工厂，或者说白牌市场的话，我们都要用不同的产品形态或者不同的经营模式去提升这三个不同供给中商品的价格力以及商品的转化效率。同时，我们还会投资客户体验，包括物流、客服等，针对不同的供给，我们会用不同的产品组合去提升产品的效率与服务体验，最终才能从总体上带来客户在我们平台购买频次的提升，吸引更多客户回来，或者说带来更多的新客户，（他们会）因为我们的商品力、因为我们的服务而回到淘宝购买。
现在的中国电商市场竞争其实都非常激烈，大家也都看到了。但是对于淘宝来说，我们有一些独特的战略路径选择。我们认为，对于货架电商市场来说，除了要提升我们的产品效率（所谓产品效率就是商品对于消费者的转化率，背后更多的是价格力）以及好商品的服务。但另外一方面，我们认为市场整体的丰富性对淘宝来说也是非常重要的支撑。于我们而言，所谓“万能的淘宝”是现在中国电商市场竞争对手中我们非常独特的价值。我们要在保持整个淘宝市场的丰富性基础上，再对一些核心的、动销率高的产品提供更高的商品效率。我们会通过这两个维度的持续提升，从而建立我们在中国电子商务市场的独特竞争优势。
麦格理分析师Ellie Jiang：我有一个跟进问题。刚刚管理层提到了“全站推广”以及一些新的营销工具。我们看到市面上一些友商也推出了一些相似的产品，对于淘天来说，管理层如何去评价自己和友商的产品差异化？以及在设计这一类产品以及后续推进的过程中，管理层认为决定这一类商品的转化效率的因素有哪些？比如说流量，或者像管理层刚刚提到的产品丰富度，能否请管理层与我们分享这背后的逻辑？
吴泳铭：我想澄清一下你的问题，具体是问营销类产品和其他平台的差异性，是这个意思吗？
麦格理分析师Ellie Jiang：对，主要聚焦在“全站推广”这一款产品上。
吴泳铭：我觉得每个平台的变现或者商业化产品都有它的特殊性，因为都是要针对这个平台特殊的流量机制、平台的经营机制以及平台的人群构成去做设计的，所以这里面我觉得可比性并不那么强，但我相信商家最终比拼的是在平台的投资回报率。所以我觉得（不同平台）在用户的设计流程或者算法模型等方面可能都不太有可比性，但是商家基本上会通过投资回报率来决定把钱投放在哪边。就我们现在而言，淘宝整体的商家投放ROI还是在大部分电商平台中处在最高的一类。
花旗银行分析师Alicia Yap：我想跟进一下公司的CMR增长。本财季5%的CMR增长确实非常亮眼，双位数的GMV增长也很振奋人心。我想请问管理层，展望未来，您认为会有哪些潜在因素影响或者说阻止GMV与CMR的进一步增长？在管理层看来，目前的整体消费趋势如何？虽然宏观大环境时有波动，但目前来看公司增长势头不错，能否请管理层谈一谈您所预见的四月、五月GMV增长趋势？
徐宏：其实我们的投资已经在逐渐显现成果。大家可以看到我们的GMV有所增长，我们也相信这种增长势头是可持续的，我们认为四月、五月的GMV都将实现良好、健康的增长。
至于CMR。正如我们之前与大家分享的，由于淘宝商家构成的转变、产品变现处在早期阶段等，我相信我们的增长空间还是很大的。随着新产品的推出、变现率的提升，我们相信CMR增速会逐渐赶上GMV增速，可能这中间会有几个季度的时间差，但我相信最终CMR增速与GMV增速之间的差距将逐渐缩小。我们对公司的投资效率、营收、GMV都很有信心。
蔡崇信：你的问题提到我们在三月季度实现了GMV的双位数增长，其实和去年同期数据相比并不难，因为去年同期正处在疫情停摆后的恢复阶段。其实在我看来，你的问题实质上是在问从宏观大环境的角度来说，淘宝平台的消费者表现是否反映出当前的中国消费者消费趋势？
对此我想说的是，中国消费者目前的家庭现金储备正处在最高点，大概能达到19万亿美元的储蓄水平。所以从现金储备的角度来说，中国消费者是有能力消费的。关键在于消费者的消费信心是什么水平？
在五一假期期间，我们看到服务业有所增长；而在我们平台上，我们也看到一些非刚需品类，如服装、电子产品等垂类的增长相对不错。这些表现都在告诉我们，消费者的消费意愿正在逐渐恢复。我们相信他们有能力消费，但正是这种消费意愿反映了他们对未来的消费信心。可以说，目前我们看到了一些积极信号，但现在下结论为时过早。
对于未来，我的想法是我们将拭目以待，目前来看，我们认为消费者信心呈现出早期增长势头。
吴泳铭：我再补充一点。我认为前面几个问题都比较类似，我刚才还在和蔡总开玩笑说各位投资人朋友好像比我们更急着赚钱。
在这方面我想说得更清楚一点。我们认为在淘宝这样的平台，投资商品竞争力、商品效率、客户服务体验、用户消费体验等，从而带来GMV与用户消费频次增长是我们今年的首要任务。只有在这项首要任务实现更好增长的前提下，如何去提升CMR才会是水到渠成的过程。
我们知道淘宝从零开始到现在，阿里妈妈平台占据了我们的主要收入，这也是我最早期参与领导建设的平台，所以我经历了淘宝从零收入到一亿、到十亿、到百亿收入的整个阿里妈妈广告平台变现过程。未来如何一步一步、稳健地通过广告产品来提升CMR，在我看来这是一个确定性的过程，只不过我们现在反而是在控制这个过程，让商家的体验更好、让消费者的体验更好。
今年的话，我们的首要任务还是要专注消费者体验提升以及消费者体验提升带来的GMV增长。以上是我想补充的看法。
高盛分析师Ronald Keung：似乎没有人问到有关AIDC（阿里国际数字商业集团）的问题。我看到本季度AIDC的亏损还是在扩大，对集团盈利带来了负面影响，否则淘天业务应该会更稳定。我的问题是，管理层认为集团对国际电商业务的投资规模与节奏会如何变化？我看到有一些同行将之前国际业务的“全托管”转为“半托管”状态，商家可以负责自己的本地仓储，管理层如何看待这种变化？
蒋凡：我首先回答关于上个季度亏损的问题。上个季度主要是有两个原因导致我们的业务投入比较大：第一个原因是，上个季度我们在一些新兴市场还是有比较激进的投入，尤其是在中东，因为上个季度三月份也是中东穆斯林Ramadan（斋月）比较大的一个销售节点，我们的Trendyol平台开始在海湾地区拓展业务，这些都会有比较大规模的投入，这是一方面；第二，刚才我们也讲到了AEChoice（阿里全球速卖通在海外上线了一个新的服务频道“AliExpress Choice”）的商业模式的占比一直在爬升，这种商业模式在切换的过程中，它本身的盈利能力还需要时间，它与我们过去平台模式的盈利之间还是有差距。我们现在也在快速优化效率，大家也可以看到，在接下来的几个季度里，整个AEChoice会有快速优化。
所以，我认为随着新模式的逐渐稳定，我们也会更多地关注商业模式效率。也就是说在追求增长的同时，我们也会关注效率。
关于您的第二个问题，就是全托管、半托管的问题。我想你的问题更多应该是有关跨境的模式以及商家把货备到本地的模式之间的差异。
我想说的是，有些品类它可能更适合这样的跨境销售，因为它的产品特性、品类特性，它可能更适合跨境的模式；有些品类可能更适合本地发货的模式。我们也看到，在过去，商家也会把很多的商品备货到海外。其实不同的平台都在尝试获得一部分本地商家，我们也在做。我们在比如中东、韩国、欧洲的一些市场，我们也在积极拓展本地卖家。我们相信有一些品类，可能本地商家提供的服务是更有竞争力的，而有一些品类可能是跨境的模式更有竞争力。我们还是会从消费者体验和消费者需求的角度来考量，包括从整个经营效率的角度去考虑，在不同品类、不同市场到底选择以本地为主还是以跨境为主的商业模式。
中金分析师Yang Bai：我们看到公司有非常慷慨的股东回报策略，我们测算下来股息率接近8%。但我也有一些担心，一方面是目前的回购计划似乎与公司当下估值较低有一定关联；第二，看起来好像这是一个需要每年宣布、未来随时会调整的计划。但与此同时，我们看到海外一些科技巨头在满足了公司正常的战略发展之后，似乎无论公司的估值处在怎样的水平上，都能够持续用比较大的力度去回报股东。所以我的问题是，我们该如何站在更长期的角度上去理解集团的股东回报策略？
吴泳铭：首先，关于我们的股东回报计划。如果你去看我们过去几年的回购计划的话，我们不是在最近一、两年才开始做，我们已经做了很多年，而且目前的计划也是在之前董事会批准的前提下，一直会持续到2027年的三月份。如果你去看过去两年的数字，2023财年我们差不多做了130多亿美金的股东回报，到了2024年我们做了165亿美金的股东回报。在目前账上，我们未来可以用于做股票回购的金额，我们还有近300亿，290多亿美金可以继续用。所以，从股东回报计划的角度来讲，这不是一个短期计划，而是一个长期计划，而且一直在执行，也会继续执行。
当然我觉得你说得也很对。我作为管理层，在看未来的股东回报计划与安排的同时，我们肯定要看未来整个的现金流，同时也要考虑在我们最核心业务里投入的需要，加上在一些新的领域，比如说最近我们在AI、在AIDC跨境等方面的投入，所有内容都需要考虑。而在这个基础上，当我们有资源，我们同样会愿意做股东回报。当然，我们在做股东回报时，我们是把回购与股利作为统一来看，将其视作股东回报的两种方法。
美林美银分析师Joyce Ju：我的问题还是关于AIDC。刚刚管理层也提到，从整体上来说，公司现在看到AEChoice的增长非常快，已经占到AliExpress70%的订单量。我想请问管理层，从目前看到的增长以及未来一、两年，这一块业务的长期发展如何？管理层可以从地区角度、从品类角度与我们分享更多想法。
另外，有没有可能与我们多分享一些垂类的数据，比如说在哪些市场看到哪些品类哪一类的用户，管理层看到他们最有希望成为未来长期稳定营收来源？或者说管理层看到哪里还有更多可以做的？包括集团也提到菜鸟会在跨境电商方面做进一步的投入。能不能请管理层与我们做更具体的分享，大概会有哪一类型的投入？或者说哪些国家可能会是管理层重点发展和考虑的？
蒋凡：目前AEChoice模式的主要品类还是一些轻小件，因为这种品类更加适合做跨境运营。大家也可以看到，这种跨境的运营在这些品类上是有一些明显优势的，它比较适合航空跨境物流的方式。这也是AE（AliExpress）一直比较有优势的一些品类。同时，我们也在根据不同供应链的模式拓展新的品类，比如说在韩国这样的市场，我们也在尝试通过海运的方式去卖一些中大件品类，包括对本地仓卖家的探索。我刚才讲到，其实我们作为一个平台，首先还是会从优势品类做起，我们也在构建面向更多品类的供应链。
另外，我认为我们还有独特的差异性。我们其实今年还有的很多本地平台计划，比如东南亚的Lazada、中东与土耳其的Trendyol等等类似的平台。我们的AEChoice也与这些平台会做打通，它的商品可以通过我们的平台直接向这些市场做销售。在这些市场，我们也不用重新去做很大的投入去建立C端品牌，我们可以和已经有的C端品牌进行结合。通过这样的方式，我们可以快速地向这些市场做商品类型补充。比如在中东，我们与Trendyol的合作，有些品类，比如服饰等等，可能Trendyol从土耳其运过去会有一定的优势，我们可以补充它当前比较缺少的品类。我们这个策略在不同的市场都有尝试。
我想说的是，针对不同的市场，我们会根据现有的资源以及市场当前的情况去考虑我们做哪些品类的投入。
瑞穗金融集团证券分析师James Lee：我的问题有关公司的AI发展计划。能否请管理层谈一谈阿里巴巴的大语言模型研发？公司追求的是否是模型的规模？能否请管理层与我们分享具体参数？还是说集团追求的是大语言模型多模态的覆盖，比如语音、文字、视频等等？另外，公司研发大语言模型的终极目标是什么？打造AI助手吗？协助消费者购物？还是说会更多地面向商家，代理部分商家业务？
吴泳铭：我想再澄清一下，你想问的第一个问题是关于我们大模型的发展方向还是什么具体的问题？
瑞穗金融集团证券分析师James Lee：是的。公司的大语言模型是注重规模还是注重多模态？未来的研发重点是什么？最终目标又是什么？从国际上来看，不同公司的大语言模型都有自己的侧重。
吴泳铭：现在所有做综合大模型的公司，绝大部分公司追求的方向基本上是一致的，也就是所谓的AGI，通用人工智能。但在实现目标的路径上，实际上每个公司都会有自己的方向选择，所以我觉得终极目标可能大家都是一致的，最终应该是声音、文本、图像和视频等通过同一套体系融合在一起的一个终极大模型。但是中国公司、美国公司在这条路上走得有快、有慢、有选择，有一些公司可能会有一些垂直方向上的突破。可以说我们在路径上有快有慢，整体的方向应该都是一致的。我相信所有的声音、文本、图像和视频都会融合在一个大模型里，这是长期的发展方向。
回到阿里巴巴。我们要投入这么大的资源去研究AGI，或者说开发大模型，我们其实有三个重要的目标。第一个目标就是，对AI大模型的研发方向、对AGI的探索。第二个目标对阿里巴巴来说其实有非常重要的现实意义，就是我们的“通义千问”大模型与阿里云的商业模式是天然匹配的，也就是说我们将会把“通义千问”大模型与阿里云的先进AI基础设施进行软硬件协同优化，来为中国的开发者或者中国的企业提供AI能力非常强、性价比非常高的AI大模型推理服务。我觉得在这个路径上，可能从全球范围来说，基本上也就是阿里巴巴在做，我们不仅将阿里云作为主要业务，同时也把大模型作为主要业务。在这方面我们看到非常大的机会。第三个目标是，我们希望“通义千问”大模型的发展能够为阿里巴巴其他业务的AI发展提供基础模型支撑，让阿里巴巴的其他业务，比如钉钉、夸克、淘宝拥有更好的AI底层开发平台，帮助它们的应用顺利切换到AI的方向。
我再补充一个例子，关于我刚刚提到的第二点，即“通义千问”大模型与阿里云的结合。我们的“通义千问”开源模型应该是现在中文世界最顶尖的开源模型，也是在中文世界开发者使用最广的开源模型。当开发者在他的开发过程中使用我们的开源模型时、当他把他的应用部署到线上时，他会非常自然地选用阿里云的服务，因为阿里云上“通义千问”开源模型提供的性价比最好、对他来说最熟悉。这是一个比较简单的例子。大家可以看到我们的“通义千问”大模型与阿里云生态以及阿里云商业模式是可以相结合的。（完）
责任编辑：刘明亮
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