猎头30年，进入洗牌时间？

中国猎头行业突飞猛进，猎头从主要服务外资企业，到覆盖更多民营企业和国企，如今中国猎头市场规模已逾千亿元。

记者 | 黄祺

“20年前说起猎头大家会感觉比较神秘，现在不会有这种感觉了。”接受《新民周刊》采访的猎头行业内人士，纷纷纠正记者对猎头的误会。

　　中国猎头行业突飞猛进，猎头从主要服务外资企业，到覆盖更多民营企业和国企，如今中国猎头市场规模已逾千亿元。

　　外界看到的是热火朝天，但行业内人士发现，经济环境的影响、竞争的加剧、行业热度的变化等等，都让猎头行业走到了洗牌和需要更多创新的阶段。

上海静安区“梅恒泰”见证了一段猎头公司发展史。摄影/张坚军

跟着外企进入中国

　　今年4月刚刚出版的一本记录中国猎头行业发展史的书，标题为《中国猎头30年》。为什么说30年？因为1993年，中国第一家猎头公司——北京泰来猎头咨询事务所成立。这家猎头公司最初办公的地方只有不到12平方米，走过路过的人几乎没人理解“猎头”是做什么的。

泰来的创始人纪云后来成了猎头行业的“前辈”，而他第一次认识猎头，是1991年偶然看到当时的《读者文摘》上一篇豆腐块文章。这篇文章介绍了猎头行业在海外的发展，给这位正在中专当教师的年轻人留下了深刻的印象。

上世纪90年代初的辞职下海潮中，纪云也投身其中，创建了中国第一家猎头企业。

根据这本书的考证，“猎头”二字挂上门楣并不是因为泰来，前面一年，沈阳维用科技公司成立“猎头部”，作为这家新加坡集团沈阳分公司内设的一个部门。公司在中国的报纸上打广告：“君欲求职寻宝，请到维用猎头”。

　　1993年，也是中国改革开放后第一批外资企业涌入中国市场的年份，为这些大企业提供人力资源服务的猎头企业，纷纷随着大企业来到中国。

之后的十多年间，被称为“五大”的五家顶级猎头公司——光辉国际、海德思哲、史宾沙、亿康先达、罗盛先后落地中国内地开展业务。

这些猎头企业大部分诞生于上世纪五六十年代，各自有自己的传奇故事。

比如海德思哲的故事：原本掌舵美国最大食品企业的郭士纳空降到IBM任董事长兼首席执行官，并引领IBM开创电子商务时代，这背后就是海德思哲的功劳。

　　2002年，是外资猎头公司进入中国的又一个高峰，背后的原因是中国正式加入世贸组织，更多的外资企业来到中国，人力资源业务的需求量猛增。

猎头做人才的生意，企业对人才需求旺盛的时期，就是猎头行业的黄金时代。

2004年贺岁片《天下无贼》里，葛优有一句金句：“21世纪什么最贵？人才！”

当时的猎头从业者们对这句话最有体会。站在中国经济腾飞的起点，也是管理人才薪资飞涨的起点，人才流动和职位涨薪为猎头顾问个人和猎头公司带来滚滚财富。

　　2008年之前，虽然已经有本土的猎头公司成立，但猎头行业几乎是外资企业的天下，外资猎头公司服务外资企业，形成了自己的闭环。

　　正是在那个阶段，猎头给普通中国人留下了“高端”而“神秘”的印象。这并不奇怪，当初的外资企业高管们，拿着让人艳羡的高薪，人数也非常少。大家认为，能够帮助这些高管跳槽的人，自然也不是“凡人”。

博才康济创始人兼首席执行官（CEO）何江颖在国内外人力资源领域有20多年工作经验，从事高管猎头工作，或者说搜寻工作已经有13年，为超过2000名CEO、总裁、高管做过评估、面试、培训和教练。

她介绍，猎头工作是专业性非常强的职业，“专业的猎头顾问能够理解复杂的职位需求，准确评估候选人的能力和潜力，同时还需拥有优秀的沟通和谈判技巧，确保将最合适的候选人推荐给适合的职位。此外，顶级的猎头服务还涉及对企业文化的深入理解，能够确保候选人不仅在技能上匹配，在文化和价值观上与企业相契合”。

　　猎头行业在中国最初的十年，从业人数少，专业能力要求高、收入丰厚，的确不是“凡人”。

　　进入中国市场的海外猎头企业，让国内人才市场对猎头有了初步的认识，也培养了第一批专业猎头顾问，他们中的很多人后来成为了最早的猎头创业者。

热辣滚烫年代

　　猎头是一个和经济大势密切相关的行业。2008年的国际金融危机给全球经济带来巨大的冲击。2009年，这种影响波及中国市场上的外资公司。有的外资猎头企业发现，一夜之间，就没有生意可做了。

　　这个阶段，创立已经有十余年历史的一些本土猎头企业，开始显露出自己的优势。

　　北京科锐国际人力资源股份有限公司成立于1996年，后来成为首个上市的本土猎头企业。2008年时，科锐国际已经发展到300多人的规模，企业精英们除了外资猎头，也开始知道像科锐国际这样的本土猎头企业。

　　一些本土猎头企业不断壮大，直到后来上市。但更多的本土猎头企业是规模不大的企业，甚至一个人就是一家公司。

　　2010年后，本土猎头公司创立和发展的高潮到来，那也是猎头顾问职业的一段黄金时期。

十多年前，Michelle加入了一位朋友创立的猎头公司，一共5个人，开始了自己全新的职业生涯。在互联网、社交媒体还远远不如今天发达的年代，Michelle和同事们用一种比较“原始”的方法开拓资源——电话拜访。

ella在一部剧中扮演前台小姐

　　“那时候有电话黄页对不对？我们会去翻黄页打电话。电话直接打给企业的前台，那时候前台是一个重要的岗位，前台小姐手里掌握着整个公司人员的联系信息。通过前台，我们联系到需要找的人，然后告诉对方我们是猎头公司，告诉他我们能够为他的职业发展做些什么。” Michelle告诉记者，这种被叫做“陌拜”（陌生人拜访）的技能，是当时初创猎头公司员工必须掌握的技能，在千万个电话拜访中，也许就有自己的机会。

这样的操作听起来像极了今天的房屋中介，但如果干得好，猎头顾问当时的收入可以很高。

Michelle在这家猎头公司的第一年，公司营收达到100万元，“老板非常开心，奖励我金条和奖杯。因为这100万元里有70万元都是我做的。” Michelle当时的公司瞄准年薪30万元左右职位的人才，而更高年薪的高职级岗位的猎头业务，依旧还是在头部外资企业的手里。

　　Michelle是“85后”。她说，她只赶上了猎头行业最好赚钱时期的尾巴，再之前常常能听到这样的故事：二十来个人的公司，一年做一千万元营收，老板拿五百万元。总之，财富神话在当时的猎头圈子里，是常常发生的故事。

　　本土猎头企业如雨后春笋般创立，最主要的因素还是中国经济的腾飞和本土企业的强大，比如随着中国互联网、通信、金融、地产、汽车企业壮大，这些本土企业也有了越来越多的招聘需求，对高端人才的需求量增加，需要猎头公司的专业服务。

Maria是一位资深的人力资源管理者，曾经在外资企业和本土企业工作过。十年前，Maria入职一家从事营养品代加工的本土企业，企业在全球范围有业务。

当时，公司致力于全球人才升级，Maria的任务是为公司招聘全球高管人才，最后招聘到的人才很多是原本在外资企业里做高管的。“2010年之前，本土民营企业基本无法吸引外资企业里的候选人，外资企业里人才也不会看上民营企业。”

　　又过了几年，方向发生了逆转，一些外资企业开始到民营企业中巡猎人才。本土企业的壮大给本土猎头公司提供了肥沃的成长土壤，让大大小小的猎头企业得到自己的市场空间。

　　猎头行业来到中国的30多年，无疑给中国人才市场带来深远的影响，也给中国企业的发展提供了不可或缺的支持。

何江颖总结说，在高端人才市场中，猎头服务帮助企业迅速找到与其发展战略相匹配的关键人才，尤其是国际化人才，这不仅提高了企业的竞争力，也推动了整个行业和经济的创新与进步。

其次，随着猎头服务的普及，中国的人才招聘模式也发生了变化，越来越多的企业开始重视人才的专业能力和潜力，而不仅仅是这个人过往的经验和背景。

此外，猎头行业的发展也带动了人力资源相关服务业，如职业培训、薪酬咨询等领域的成长，这些都有助于提升国家整体人力资源管理水平和效率。

一位跨国企业高管的经历，正好能说明猎头行业对国际化人才在中国发展发挥的作用。

　　21世纪初，这位高管在海外完成学业并有了在大企业工作的经验后，计划回中国发展，但因为离开中国已经十年，他对国内求职的路径并不清楚。

　　一开始，他向在中国落地的跨国企业投简历，绝大多数没有回响，他转而将自己的简历投向了猎头公司。“当时互联网平台才刚刚开始，不像后来很多人借助领英这样的职场社交工具，去推荐自己。”

　　当时的猎头掌握了企业和求职者两头的信息资源，为双方牵线搭桥。这位高管依靠猎头公司找到了回国第一份工作，从此进入国内高管职场。虽然后来并不需要依靠猎头跳槽，但这位高管说，在遇到职业发展问题的时候，他还是会找猎头朋友咨询，听取他们的专业意见。

竞争加剧之际寻求突围

　　现在，本土猎头公司显得更为活跃，从国外引进的服务模式也做了本土化的改造，猎头公司的业务更加多样化。一些外资猎头企业在中国市场上出现了萎缩。

　　何江颖介绍，猎头行业在中国出现了更多的细分，比如她自己创立的博才康济，专注于做高管猎头搜寻。“高端猎头服务相应地更加专注于特定领域，如金融服务、科技创新、医疗健康等。这种细分使得顾问需要具备更深入的行业知识和专业技能，以便更准确地理解和满足客户复杂和多样化需求。”

资深猎头合伙人Kelvin前几年供职于外资猎头企业，现在在一家本土民营猎头公司。“从目前国内市场整体来看，民营公司的业务量占比较高。人数和营收各方面，本土猎头企业已经超过外资企业。”

本土企业壮大带动本土猎头公司发展图片来源：新民晚报

Kelvin带领的团队，是国内汽车领域头部猎头团队之一，为汽车企业寻找需要的高级管理人才。而汽车领域像他这样业务规模的猎头团队数量，全国不会超过两位数。

换句话说，某个细分行业高端人才市场所需要的猎头服务并没有那么多，特别是在经济周期的低谷期，人才流动减少，市场变成了业务少而猎头多的局面。

媒体报道，一份《2021中国猎头行业报告》中的数据显示，2021年中国猎头行业市场规模大概在1500亿元左右，并保持15%的速度增长。猎头公司数量估计约有6万家，猎企以小微企业为主。猎头顾问数量约50万人，85%以上为35岁以下年轻顾问。

　　另一份数据显示，中国猎头行业市场规模逾1000亿元，但至今尚未有一家企业占据1%以上的份额。

　　又多又散的猎头企业，对应相对少的业务机会，造成了激烈的市场竞争。一些专业人士担心，无序的竞争将在猎头行业里造成“劣币驱逐良币”的后果。

　　一位资深猎头顾问告诉记者，在企业一端，过去一个高级职位可能有一两家猎头供应商，现在可能是一个职位交给几十家猎头企业，每个猎头顾问都想“先人一步”，速度的重要性胜过了质量。

　　他说，十年前，猎头顾问会约见候选人，不仅要了解对方的职业规划，甚至还要了解他的家庭背景，双方建立起信任后，猎头顾问帮助候选者推荐适合的企业和岗位，完成专业的服务流程。但现在，很多猎头顾问可能只是在电话里和候选人聊5分钟，就拿着对方的简历去推荐给企业。

　　对于企业来说，由于缺乏对候选人的深入了解，候选人入职后可能因为种种原因短期内离职。

对于猎头顾问来说，由于竞争激烈，收入普遍在降低。而从候选人的角度，一个高管如果有跳槽的意愿，他可能一天要接20个猎头顾问的电话，也是一种烦恼。“无序竞争下，没有一方是获益者。”

　　《中国猎头30年》一书中讲到：“从局部看，部分高质量客户在倒逼猎头行业从业者提高专业化水平和服务质量，大家在集体往上走；从全局看，对行业未来的看好和对行业本质的认知不清，让更多专业化水平很低、服务质量很差的玩家在不断入局。”

猎头行业也在寻找破局的方法。

Michelle现在供职于LHH FESCO，负责招聘流程外包（RPO）业务，已经做了十年。这种业务是传统猎头业务的延伸，为企业提供全链条的人力资源服务。招聘流程外包不仅能够为企业降本增效，还能为专业人士提供更广阔的发展空间。因此，越来越多的企业将目光投向这个新兴的领域。

　　近些年各地政府需要吸引高端人才入驻自己的产业园区或者科创产业，一些猎头企业开始与政府深度合作，帮政府全球“抢人”。

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