孙正义投了3亿美元的公司 中科院、大疆都是它的客户

孙正义投了3亿美元的公司 中科院、大疆都是它的客户
2021年04月23日 20:09 21世纪商业评论

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  孙正义投了3亿美元的公司,中科院、大疆、药明康德、商汤都是它的客户

  编辑丨韩璐

  知识产权的赛道,在国内正得到重视。

  据世界知识产权组织统计,2019年,中国国家知识产权局受理的专利申请数量为140万件,是美国主管部门收到的申请量的两倍以上。国际专利方面,当年中国提交了近6万件申请,20年内增长了200倍,超越美国,成为了国际专利申请的最大来源国。

  2007年,智慧芽在该赛道鲜为人知时即入场,今年3月,公司获得来自腾讯和软银3亿美元的E轮融资,成为2020年以来SaaS行业最大一笔融资。

  30分钟的视频会议中,智慧芽创始人兼CEO张济徽、联合创始人关典在简短介绍后,孙正义就表达了投资意愿,并强调智慧芽一定要接受软银的资金。

  智慧芽创始人兼CEO张济徽、联合创始人关典

  孙正义对张济徽和关典说,知识产权是个好赛道,软银打算投资,希望他们可以专注业务拓展,不用再向投资人一遍遍展示商业模式了。

  2011年,智慧芽以全球专利数据库产品切入中国市场,并推出围绕专利流程的管理工具,为企业、高校、研究机构提供知识产权信息化的服务解决方案。

  2013年开始,智慧芽的市场规模迅速扩大,之后的5年,每年销售额都保持100%以上的增长速度。2014年起,保持着平均每年一笔融资的节奏。

  智慧芽在客户和数据源两方面建立起了规模优势:在全球拥有超1万家客户,国内客户有中科院、小鹏汽车、大疆、药明康德、商汤科技等,国际客户有麻省理工学院、牛津大学、陶氏化学、戴森、Spotify等;覆盖116个国家或地区的专利,积累超过1.5亿专利数据,1.7亿化学结构数据,400万篇科技文献等。

  关典表示,知识产权只是智慧芽的第一曲线,目前正着力打造第二曲线:科创情报。在专利情报的基础上,增加了论文、期刊、科技新闻、财务数据等更多的数据源。此外,基于不同行业的需求,智慧芽还在生物医药、化学等行业建立了垂直领域数据库。

  关典透露,智慧芽尚未盈利,营收规模在数亿元人民币,其中90%的营收来自SaaS服务。从地域分布看,来自国内的营收约占一半,剩下的客户主要分布在北美和欧洲。

  关典感慨,不同于to C企业,模式很快能得到市场验证;做to B的SaaS产品,是一个磨炼心性的过程。

  所幸,14年深耕,这颗“芽”破土而出。

  以下为关典自述(经编辑整理):

  1

  打磨产品

  我和Jeffrey(智慧芽创始人兼CEO张济徽)都是新加坡国立大学的学生,先后拿到了一个科技创业者项目的全额奖学金,我去了斯坦福大学,Jeffrey去了沃顿商学院。

  2007年,Jeffrey回到新加坡,创立了智慧芽。我毕业之后加入,当时团队总共三四个人,只有产品雏形,没有客户。

  2007年智慧芽在新国大孵化器的第一个办公室

  Jeffrey做产品,我负责商务。我们在苏州请了两个开发人员,在一个家乐福商场楼上的公寓里办公,我在新加坡负责打电话找客户。三个月后,我们回苏州加入他们。

  2010年,智慧芽融到了第一笔钱100多万新币。拿到这笔融资后的大半年,我们很“嗨”,开始招人、建团队,同时去敲一些B端客户的门。

  前期数据的累积和沉淀尤为艰难。我们负担不起优质的数据供应商,只能靠自己找。最早一批数据,是我们在麻省理工学院的学生BBS上,以非常便宜的价格买下来的。但数据质量不好,就要自己想办法清洗。

  我们慢慢发现,做数据库产品的门槛真的很高,因为要花很长时间才能积累好数据,这也是为什么行业中基本没有竞争对手。

  即使在有资源的情况下,要打磨一款专业的数据信息产品,没有三五年也是不可能的。当时在硅谷最流行的是社交媒体,比如Facebook,MySpace,YouTube,这些to C的创业公司两三年就崛起了,且估值巨高。没想到做 to B那么难,距离我们的期望值有点远。

  2011年,公司发不出工资了,从四五十个人裁到10人,管理层的工资减半,还要和剩下的员工商量,能不能工资减20%。当时大家都很支持,希望公司尽量维持久一点。

  那是智慧芽最艰难的时候,我们觉得公司随时会死掉。所以我们又找到天使投资人,追加了投资,他在智慧芽的占股很大,现在应该赚了几百倍。

  2

  打开市场

  2012年底,智慧芽的产品终于做出来了,压力转到销售端。

  我们早期的销售方式很原始,我给新加坡的知识产权律师一个个打电话,他们帮客户申请专利或打官司时要做分析、用数据,对我们的产品是有刚需的。打了两三个月电话,没有收获任何一家客户,才发现律师们不太愿意花钱

  回国后,我们试过to C业务,将产品挂到网上,按使用周期定价99美元到299美元不等,每天卖一个或两个账号,一个月的业绩只有十几单。我们也做了一些非标的定制服务,比如有一些高校教授做研究,需要专利数据,我们就把数据整理好打包给他们,每单价格在5万到10万新币。

  2013年出现的一个契机,让智慧芽战略性地调转了市场方向。

  有一家客户叫宏力半导体,他们的知识产权总监觉得智慧芽的产品不错,但我跟他聊了三四个月,销售推进不下来。最后他坦白,签单的权限不在他,而在公司的CTO,一个美籍科学家。

  他在技术高管会议上给我争取了15分钟的展示时间。我讲完之后,CTO现场拍板、签单了。回去之后我和团队说,主攻研发团队才是正道。知识产权是为研发服务的,研发人员才是需求更大的终端客户。

  找到新的推广角度后,智慧芽的业绩呈指数级上涨,每年的销售额都保持100%以上的增长速度。

  打造销售团队,是一个从零开始的过程。在SaaS领域,特别是做垂直领域的,往往招不到现成的销售人员。

  当时国内的to B销售分为两类人群,一类是互联网大厂的大销售,一年维系三五个客户,就能做到上千万的业绩;还有一类是阿里的铁军地推团队,一天见五六个客户,靠口舌去说服中小企业主。

  这两类销售到了智慧芽都不行,我们的销售对象是研发、知识产权部门,都是高学历的科研工作者,参考阿里铁军针对中小企业老板的那套打法,行不通;大厂的sales节奏很慢,我们要求一个星期拜访8-10家客户,管理上百家客户,他们也不行。最后,只能去各行各业找聪明的、心态开放的人,从头培养团队。

  3

  扩张边界

  完成E轮融资之后,智慧芽的发力方向有三层:继续打磨产品的本质——数据;加强人工智能技术的应用,对数据进行处理加工;基于用户场景,做出用户体验更好的新产品。

  数据工厂已经进入2.0阶段,更多用人工智能的技术对数据做深度加工,可实现自动化、智能化的数据挖掘和文本挖掘。比如,我们为数据“打标签”,并搭建起词库知识图谱。目前,智慧芽可提供6种语言检索方式,专利数据每周更新,90%数据可实现机器自动化处理,并达到秒级产品响应速度。

  在第二曲线中,智慧芽增加了论文、科技新闻、投融资情报。我们发现,研发部门在信息获取上存在痛点:闷头做研究,对竞争对手科研情况掌握比较闭塞。

  我之前去一家山东的医疗器械公司,给事业部总经理分析竞品,他看到对方公司做的全是自己想做的产品,而且早就布局了几十件专利,一看就傻眼了。这家公司最后成了我们的大客户。

  第二曲线对公司的价值也非常可观。研发部门可以花一个亿把产品做出来,也可以花1000万收购一家已经有同类产品研发经验的小公司。

  拓展第二曲线时,我们在做专利数据库中积累的经验,50%-60%可以借鉴。无论是第一曲线的专利,还是第二曲线的科创情报,归根结底都是科技创新。

  第一曲线告诉客户,内部研发可以怎么做,第二曲线将场景拓宽到了外部,让客户看到技术和商务方面的竞争情况。

  在未来重点布局上,智慧芽逐渐切入垂直领域数据库。目前推出了一款生物医药数据库Life Science,主要的客户为医药公司,包括恒瑞、上海医药、正大天晴。

  生物医药领域的研发投入很大,但企业需要的信息并不好找。我们发现按行业划分,对生物医药专利信息的需求是排名第一的,而且客单价最高。这是一个10亿级的市场,可以做垂直产品。

  未来,智慧芽将着重电子信息、生物医药、新材料、新能源等垂直领域,建立知识图谱,服务好产业发展。

  智慧芽的生态圈,也在这个过程中茁壮成长。

  只有第一曲线时,我们的合作伙伴是知识产权圈子里的人,像是做专利申请的人和专利律师。拓展出第二曲线后,想象空间更大了。比如,在科技金融领域,银行、券商现在成了合作伙伴。通过智慧芽学院,我们和大学、研究院、知识产权圈的媒体、代理所、律所,都逐渐成了伙伴关系。

  智慧芽是开放的,我甚至看不到生态合作的边界。

 
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责任编辑:薛永玮

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