击破场景痛点，品牌如何利用花呗分期实现增长？

商业世界，增长是永恒的话题。

无论是创业者还是品牌企业，存量市场下，蛋糕就这么大，吃不到就是别人的了。一旦增长停滞，就会出现多米诺骨牌效应，品牌很可能瞬间被后来者超越，甚至是瓦解。

如何占领更多消费场景和消费人群？如何充分调动销售体系里的所有角色？如何通过产品多样化和高端化实现销售提升？站在消费转折点，品牌增长是一个核心命题。

一些品牌开始寻找创新工具，在品牌经营的各个环节解决问题，击破痛点，实现生意增长。它们把目光聚焦在了花呗分期。

为什么是花呗分期？

作为消费金融产品，花呗分期从诞生起就在商家经营的场景之中，每一笔交易都是链接商家和消费者的桥梁。由于与场景深度融合，与银行的账单分期面向“消费者”不同，花呗分期天然带上了“商家”的基因。

花呗分期诞生在淘宝天猫平台上，渗透率最高的场景也是线上。

分期的标识，被以最明显的形式，“安排”在商品图片、介绍页以及成交收银台上。消费者在下单过程中，时时刻刻都能看到屏幕上的“分期”提示，这个信号，自然而然地被融入购买决策中。

线上购物平台，把原来复杂的线下收银员与消费者之间的交流，变成线上纯数据化的交互。当分期页面出现，消费者的贷款资格和额度随之获得，交易链路被缩短。

本质上，品牌和平台都希望通过分期促成交易，分期成为商家促转化、促增长、提单价的营销逻辑。

一个数字能够说明：累计超500万商家通过使用分期免息促进销售额增长。由于商家可以在花呗分期自主设置其数字经营后台，根据销售节奏选择贴息，花呗分期成为营销工具。

线上购物场景的分期被渗透，更广阔的消费场景还在线下。

如何把线上的经验复用到线下，花呗分期负责人在最近的一次品牌分享会上透露了思路：与商家深度融合，提高转化效率，在金融工具的基础上，逐步升级成助力商家增长的综合性解决方案。

品牌如何借花呗分期实现增长？

1、用精准流量，占领更多消费渠道和消费人群。

当下，不少商家一定程度上都陷入了“流量焦虑”的怪圈。各大平台、海量用户、多个赛道，贩卖流量已然做成了一门生意。对商家来说，花钱砸流量的方式能快速获得曝光，的确能带来短时的快感。但这些短时间进来的流量，并不精准，很难做后续运营。

花呗分期的思路是，把流量做精准。

比如，以手机行业为例，新品发行、大促营销，都是引发市场热度的销售高点。花呗分期通过整合支付宝直播、花呗频道和小程序等线上流量资源，在提供定制化金融服务之外，为手机品牌发新开辟“发新阵地”。

荣耀是花呗分期的深度使用品牌，线上商城与线下门店全面嵌入花呗分期，目前花呗分期已累计拉动荣耀手机销量超100万台。在荣耀商城，分期用户的客单价，是非分期用户客单价的三倍，有效拉动销售额。

过去半年里，荣耀有两次新品发售跟花呗分期紧密合作。

据荣耀商城业务部部长何金秋介绍，“花呗对客群的精准识别和算力，给我们发新带来了质的变化，例如，荣耀Magic 6系列在花呗频道发新，跟之前的系列相比，uv增长30%，但销量和gmv分别增长了400%和500%，这一组数据说明，良好的运营并非只靠堆砌流量，而是提高了人群转化率，与此同时，销售金额的增长大于销量的增长，意味着客单价在提升，这是我们认为与花呗分期合作最大的收获。”

花呗分期的发新阵地，不是单纯的“流量漫灌”，而是将花呗背后的数智化能力和强大算力应用在商业场景中，将新品推送给转化率最高、最有需要的消费人群。同时，在支付“临门一脚”时嵌入分期支付，购买意愿和交易量自然就提升了。

2、用技术能力，调动销售体系里的各个角色。

各级经销商、代理商、批发商、分销商、零售商、加盟店、自营店……品牌的销售链路中，光是各环节的角色名字就有十几种，形成了品牌庞大的销售体系。

线上品牌可以看到SKU在整个流通过程中的净销存，掌握销售节奏，精准贴息。与线上不同，传统的线下品牌为押货模式，这意味着只要把货卖给经销商即可。随后，一级经销商再把货押给二级经销商，依次递进，品牌往往并不知道最终到消费者端的销量怎么样，层层价格如何。

正因如此，即便知晓分期可以拉动销售，但商家的贴息动力并不大，因为无法感知对销量能产生多大的变化。

一些行业相对特殊，比如手机行业，因为商品销售角色的自营比例高、管理体系的数字化水平也较高，很多品牌愿意贴息，且能够知晓销量的变化。

但如果只是品牌单独贴息，营销资金是有限的，怎么像线上一样，既能控制成本，又能把各个角色调动起来？

花呗分期的思路是：利用技术实现各角色一起贴息。

品牌商家除了可自主配置贴息外，花呗还可以支持品牌线下多渠道销售体系的灵活贴息配置，从品牌商、经销商到零售商，多角色贴息，一键合并营销成本。

在花呗分期的试点品牌中，愿意一起贴息的经销商达到42%。贴息门槛降低了，大家共同分担营销成本，有效提升各方营销ROI。

3、用金融大额保障，实现促高端产品销售。

高端产品定价的合理性，直接关系到产品的市场渗透率和利润率。产品越高端，与之匹配的金融工具不可或缺，分期需求的预期或许还会增加。

花呗分期的思路是：用更大的额度，保障品牌高端产品销售。

花呗分期正在通过场景实时化风控能力，在支付中实现实时提额。借助动态额度管理和实时交易风险拦截体系，当交易发生那一刻，如果消费者的分期额度不够，花呗可以进行实时的风险评估判断，并为合适的消费场景提升额度，满足消费者更高的分期额度需求。

不仅如此，针对各行业不同特点，消费者在交易时还可以获得场景的中大额授信，提升消费场景的足额率。据悉，中大额授信能力将在口腔医疗等场景中率先投入应用，满足消费者在正畸、植牙等大额场景中的消费需求。

浙江大学经济学院副院长、金融研究院常务副院长王义中曾表示，消费金融不仅帮助消费者实现了资金和消费的跨期配置，而且有效支持了实体经济。过往公众的注意力仅停留在为消费者提供金融供给的方面，而忽略了消费金融服务商家、支持实体经济的价值。

今年，扩内需、促消费是全社会的重要议题。不管是《关于恢复和扩大消费的措施》，还是《关于金融支持恢复和扩大消费的通知》，其中都明确要求加强金融对消费领域的支持。

针对2024年政府工作报告提出的，鼓励和推动消费品以旧换新。花呗分期方面也透露，正探索在销售环节基础上，在增值服务、回收换新等产品全生命周期服务品牌，以更好地服务消费者。

商务部出台的《关于促进中国品牌消费的指导意见》中明确指出，坚持扩大消费与培育品牌相结合。要把扩大品牌消费作为促消费、稳增长、调结构的重要举措。

思路决定出路。品牌利用花呗分期拉动线下市场，或许有机会实现新的增长曲线，从而助力消费恢复、激发潜在需求，促进经济增长。

文/十一

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