券商博弈“买方投顾”新打法_新浪财经

　　券商博弈“买方投顾”新打法

　　郑一真

　　居民财富“搬家”带来中国财富管理大时代的历史机遇不容小觑，占据权益财富管理C位的证券公司纷纷盯上这个未来十年拥有广阔前景的行业机会。

　　据不同口径的测算，中国居民持有的房地产市值在400万亿-600万亿元之间，存款、信托规模在100万亿元左右，在房主不炒和资管新规的政策之下，这500万亿规模的居民资产未来都有非常大的腾挪空间。截至2021年5月6日，A股总市值85万亿元，哪怕只有10%的居民财富搬家，都将给A股带来50万亿规模的增量资金。

　　趋势的力量对每个人的财富管理都会带来深远的影响，如何做好财富管理更是一门学问。如此巨大规模的财富管理需求却不得不面对一个残酷的现实——一直以来在A股市场上赚钱的基民和股民却是少数。

　　中金公司财富管理服务中心执行负责人、董事总经理梁东擎和记者分享了一串数据：去年沪深300和创业板指的涨幅分别为27%和65%，其中70%炒股的客户是赚钱的，30%的炒股客户是亏钱的，但是其观测到的客户样本数据却显示，所有客户在去年的牛市中平均只赚了10%；第三方理财平台的数据也显示，部分明星基金经理管理的基金中，超过50%的客户是亏损的，这其中可能有很大一部分是去年大涨之后12月以后买入的基民们。

　　如今，财富管理行业迎来了新时代。这个新时代的特征，在梁东擎看来，首先是净值化的时代已经到来，过去靠买房或非标产品投资躺赢的时代一去不复返，也就是说，过去是一个无房不富的时代，接下来是一个无股不富的时代；第二，个人炒股的时代已经过去，个人理财的时代已经到来，因此可以看到许多同业都在大力推动卖基金、搞转型；第三，炒股对决炒基，配置获胜。经过测算，如果用炒股票的收益对决炒基金的收益，最后的答案是做配置的人获胜。

　　对券商而言，从经纪业务向财富管理业务的转型，意味着从卖方思维向买方视角的根本转变，从而实现客户的利益最大化。

　　财富管理的核心

　　梁东擎是最早踏入财富管理行业的券商从业者。中金公司2007年成立财富管理部，梁东擎2008年加入中金公司一年之后就调入这个新部门。在中金公司成立财富管理部不久之后，美国次贷危机引发全球金融海啸，危机开始让中金思考，“股海沉浮很难赚钱，如何帮助多数在股市里亏钱的客户赚钱”。这个问题也是中金财富一直在思考了十多年的问题。

　　财富管理是每个家庭的刚需，无论是高净值客户还是零售客户，都有强烈资产保值增值的需求。在财富管理新时代之下，如何真正帮客户创造价值也是摆在各家券商面前的考题。

　　梁东擎表示，券商的思路要发生根本的变化，不能本着和主业最协同、券商利润最大化的方式去帮客户买卖股票或者荐股，而是要以账户管理的方式，以跨资产类别配置的方式为客户的财富管理提供解决方案。

　　国泰君安成立了财富管理委员会，着力打造站在买方高度服务客户的能力，其核心是从销售导向的卖方服务转向客户资产配置和保值增值的买方服务，提高针对各类资产投研和满足客户需求的产品供给与配置能力。

　　中信证券执委会委员、财富管理委员会主任李勇进在中信证券2021年资本市场年会上曾表示，财富管理显著区别于传统的经纪业务以流量客户为主，仅服务于交易型客户，以卖产品单向思维；真正的财富管理不仅要经营流量还要经营存量。作为证券公司的财富管理首先要经营好客户的交易型资产，其次还要能服务交易型客户的非交易型资产和服务非交易型客户，尤其要以客户投融资和交易为切入点为客户提供全生命周期财富管理服务。

　　李勇进进一步表示，不同的财富管理机构财富管理的路径和模式大相径庭，核心差异在“财富”和“管理”两个层级，前者决定了一家财富管理机构的客户定位和为客户提供的资产形态；后者则取决于财富管理机构寻找资产、管理资产和配置资产的能力。

　　龙头券商的打法

　　头部券商推进财富管理转型卓有成效，财富管理客户数量同比大幅增加、营业收入显著增长。如何从卖方销售向买方投顾的思维转变，各家券商打法不同。

　　中信建投于2021年4月22日宣布拟设立资管子公司，成为继中信证券、中金公司之后，年内第三家宣布设立资管子公司的券商。此次设立资管子公司是为了申请公募牌照，有助于券商从传统经纪业务向财富管理业务的快速转型。券商凭借自身投研优势推出具有竞争力的基金产品，再加上广泛分布的线下营业点可以吸引更多客户，从而提升利润增长点。

　　在配置时代背景下，中金公司建立了一个新买方投顾的基石，即：相信复利、相信配置、相信专业、相信应对。基于这个理念，中金公司推出了“中国50”。“中国50”精选了代表中国资产管理行业高水准的50名管理人，依托于客户视角的账户管理模式，背靠中金公司十年积累的资产配置和产品研究平台，为客户提供目标导向的资产配置服务，从而实现客户资产的保值增值。在推出近两年的时间里配置规模已经突破250亿，账户数量超过1300个，且成立一年以上的账户中有98%以上账户是盈利的，超过7成账户累计盈利大于20%，客户资金追加率也超过了20%。

　　2017年收购中投之后，中金公司财富管理的客群也从门槛较高的高净值人群向更广泛的中产客户拓展。在业务方面，继2019年7月“中国50”推出以来，又推出了服务大众客群的“A+基金投顾”和为富裕客群量身打造的“微50”服务，让“配置”的红利惠及更广泛的财富人群。

　　谈及业务扩张模式，梁东擎表示，中金公司财富管理部诞生起就是按照摩根士坦利的模式建设的，摩根士丹利也是通过3次并购补齐财富管理业务链，实现资产管理规模的快速扩张。

　　近年来，中金财富引领券商财富管理转型，在业务创新、团队建设、金融科技等领域做了一些尝试。在团队建设方面，中金公司成立了专注于服务高净值人群的私人财富事业部，通过平台强大的买方投顾支持体系，培养专业、有趣、正能量的投资顾问团队。在金融科技领域，中金公司与腾讯成立了合资技术公司“金腾科技”，通过组织架构创新赋能财富管理业务，为客户提供更加便利化、智能化、差异化的服务。

　　华泰证券介绍其基金投顾服务“涨乐星投”为：帮助客户解决不知道买什么、何时买卖以及如何调仓等常见痛点，真正实现长期稳健的财富保值增值。涨乐星投提供了较多投资目标明确且风险收益定位清晰的组合供投资者选择，主要依托华泰证券多年来持续建设的金融科技双平台“泰客”和“泰牛”系统，围绕主动管理以及量化对冲开展“双子星”组合策略研发。底层产品方面，基于基金池机制落实投研联动，对基金公司、基金经理、基金产品进行37个维度、超百个备选指标的全方位剖析，配合4大类量化归因模型校验，通过初选池、备选池、组合池等层层递进的基金池管理架构，筛选出优质而稳定的候选配置标的。

　　华泰证券表示，相较其他参与主体，券商开展基金投顾服务的核心优势在于既有投资规则的保驾护航，又有投资顾问的跟踪服务。券商对于投资者的操作行为和心理有着深度的理解，能够通过全产业链协同的产品创设、配置和服务能力，匹配客户差异化风险收益偏好特征。从实践经验来看，投资者在实际投资中贪婪或恐惧的心理往往来自于将市场短期中上涨或下跌的现象当作规律进行外推；而基金投顾所策略可以基于足够长的历史数据以及足够广的资产、产品数据进行规律验证，所得到的更具普适性的规律可以避免投资中的片面性与情绪化。

　　谈及整个财富管理行业未来的发展，梁东擎对记者表示，过去十年中国财富管理市场规模的增速远高于世界水平，每一家机构在过去十年都发展的非常好。而从渗透率来看，未来的市场仍将是增量的博弈，而不是存量的博弈。除了业务持续稳定高质量发展外，多年来，中金财富一直在思考和实践的是如何让财富管理更好地带给人民群众幸福感与获得感。梁东擎认为，这也是每一位金融从业者都应该认真思考和实践的东西。