51talk(COE.US)Q3电话会议纪要：财务业绩实现全面增长，K-12业务带来公司付费用户红利

本文来自 “爽爽研究”

摘要：51talk(COE.US)Q3收入超预期，且是连续第4个季度盈利，预计Q4净收入+32.2%-33.4%；（2）Q3开始削减课程包规模以降低总价格、推动用户增长，K-12业务的新付费学生数+68%；未来将继续削减课程包，Q4客单价-20%，但付费学生人数+45%，因此预收收入+20%、较前几个季度放缓，但为了推动用户增长，这是可以承受的。（3）今年的变化是，一线城市用户增长迅速。

一、公司介绍（CEO）：K-12一对一大众产品的非一线城市战略

Q3业绩证明了我们专注于非一线城市的K-12一对一大众产品的战略优点，并展示了我们执行计划的能力。本季度公司净收入达到人民币5.385亿元，同比增长31.8%，超过了我们的预期，其中K-12一对一大众产品收入达到人民币4.718亿元，同比增长46%。

Q3平台上活跃的学生人数达到33.8万人次，同比增长30.9%。

Q3预收收入达到人民币7.284亿元，同比增长33.1%，其中K-12一对一大众产品预收收入达到人民币6.922亿元、收入增长37.2%。

10月我们荣幸地被邀请作为唯一在线教育企业参加2020年中国国际教育年会，我们与中国教育国际交流协会签署一项框架协议，共同制定在线外籍教师的招聘和培训标准，这些标准将成为中国教育部监管在线外籍教师政策的一部分。也是10月我们举办了2020年中菲教育交流研讨会，与会者包括来自中国和菲律宾的教育和政府领导人。

二、CFO介绍

Q3继续稳定的利润增长，这是我们连续第4个季度盈利。随着对在线教育的需求继续加快，我们追求平衡增长的战略正在按计划实施，例如本季度非公认会计准则的销售和营销费用同比增加30.6%、以抓住某些市场机会，并将非公认会计准则的产品开发费用同比增加13%、以进一步改善我们的技术平台和课程。尽管费用增加，但我们非公认会计准则净利为人民币3850万元，扣除1500万元人民币的公共卫生事件救助政策的有利影响，我们的非公认会计准则净利率将为4.4%。此外，经营现金流达到人民币1.861亿元。

Q3净收入达到人民币5.385亿元，同比增长31.8%，毛利为人民币3.918亿元，同比增长33.9%。第三季度毛利率为72.8%，而去年同期为71.6%，其中一对一产品毛利率为73.2%，而去年同期为72.7%；小班产品毛利率为63.6%，而去年同期为56%。

Q3营业费用总额为人民币3.796亿元，同比增长26.8%。

Q3销售和营销费用为人民币2.828亿元，同比增长31.3%，非公认会计准则销售和营销费用为2.806亿元人民币，同比增长30.6%。不包括品牌费用在内的非公认会计准则销售和营销费用占第三季度预收收入的31.8%，而去年同期为32.6 %。

Q3产品开发费用为人民币4380万元，同比增长14%，非公认会计准则产品开发费用为人民币4210万元，同比增长12.8%。

Q3G&A费用为人民币5300万元，同比增长16.2%，非公认会计原则的G&A费用为人民币5000万元，同比增长14.2%。

自今年Q1以来，我们在损益表中增加了营业收入以外的其他收入项目。Q3其他收入930万元，其中增值税免税760万元、退还170万元。

Q3营业利润为人民币2140万元，而去年同期的营业亏损为人民币670万元，非公认会计准则经营利润为人民币2830万元，而去年同期非公认会计准则经营亏损为人民币330万元。Q3公共卫生事件救助政策的总体利好影响为1500万元，排除这一影响非公认会计准则营业利润将为1330万元人民币，相当于非公认会计准则营业利润率的2.5%。

Q3净利润为3160万元，而去年同期净亏损为580万元。非公认会计准则净利润为3850万元，而去年同期非公认会计准则亏损为230万元，排除1500万元的公共卫生事件救助政策的有利影响，第三季度非公认会计准则净利润为2350万元，净利率为4.4%。

截至2020年9月30日，公司现金、现金等价物、定期存款和短期投资总额为16亿元，而截至2019年12月31日为11亿元。截至2020年9月30日，公司从学生获得的预收款为26亿元，而截至2019年12月31日为22亿元人民币。

虽然在2020年剩余时间内公共卫生事件仍存在不确定性，但我们目前预计Q4净收入在人民币5.25亿-5.3亿元之间，同比增长32.2%-33.4%。

三、Q.A环节

1、如何看待第四季度和第一季度的活跃学生趋势和预收款趋势？明年推动公司增长的因素？

Q3我们开始采取措施，削减我们的课程包规模以降低总价格、推动用户增长，我们的K-12业务的新付费学生数量同比增长了68%以上，这是一个非常显著的增长。第四季度及明年计划继续削减课程包规模，以便瞄准二线和三线城市的客户，第四季度平均订单规模同比下降20%，但我们的净付费学生人数可能同比增长45%以上，因此我们总账单预收收入同比增长约20%、比前几个季度慢但为了推动用户增长，这是我们可以承受的。

Q3，68%的新用户来自推荐，因此我们的用户群越大、我们从推荐中获得的学生就越多。未来一方面会利用好口碑推荐，另一方面也正在推动广告带来的新用户增长。

2、新获得的活跃用户概况？如何继续推动新用户的增长？留住新用户方面的战略？

新生画像与去年相比没有太大差异，仍然超过70%的学生来自非一线城市。然而有一个变化是显而易见的，我们看到一线城市用户增长加速，两个原因：第一，在一线城市，很少有顾客寻求好的性价比，第二：一线城市的客户需要一段时间才能发现对手无法提供像顶级产品那样好的结果。因此，他们需要一段时间才能切换到我们的平台。因此，这就是为什么我们相信随着我们不断提高产品质量和服务质量，这种一线城市用户增长的加速将会持续下去。

我们对用户增长的重视程度高于预收收入增长，从而推动用户增长。

我们提高我们学生成功团队的服务质量，帮助用户改善学习体验以确保他们取得良好的成绩，从而期待良好的推荐率。

然而，我们面临的挑战是当我们继续推动新用户增长时，我们的服务团队突然没有能力为更大的用户群提供服务。因此，我们正在努力帮助提高他们的效率，并增加员工数量，以确保他们能够提供非常高的服务标准和服务质量，这是我们将在未来两个季度应对的挑战。

（本文编辑：孙健一）

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