某品牌汽车直播间
青岛200斤女主播嬛嬛
正在卖力地宣传
她坐进车里
冲着镜头说
“宝子们
你们看
像我这样的身材
空间依然绰绰有余”
评论区里
不少网友
开始拿她的身材打趣
“你这卖的是坦克吗”
“这辆坦克多少钱”
总有人说
直播带货没有门槛
是个人，就能干
他们都忽略了
“好的心态”
“情绪稳定”
就是很大的一个门槛
今天
小编和大家聊一聊
能包容天下万物的
直播间
如果说
宇宙的尽头是直播带货
那么
在尽头的深处
就是直播卖车
这个
可比
卖3块9的防滑拖鞋
9块9包邮的泳裤
难多了
要留住看客
就得有人设
啥叫人设
恐怕没人能说得清
可以是
甜妹
御姐
女神
女汉子
或干脆是个“疯批”
但
光有“人设”
就万事大吉了吗
青岛几名汽车主播
用现实告诉你答案
主播嬛嬛
32岁的嬛嬛，真名叫赵佳。
她时常在直播间调侃自己，说有一点和贾玲很像，不是电影票房，而是和她减肥之前的身材一模一样。
“身高168cm，体重100……公斤！”
嬛嬛在这家4S店已经干了7年，她并不是专业主播，直到现在还兼着前台的工作。
更早之前，嬛嬛是一名动车乘务员。那时刚毕业，还在烟草公司实习的她，接到学校通知，铁路来选人了。
“很荣幸自己也被选上了。一去就上了动车，当时跑上海线，后来跑长沙线，去一天回一天，回来休息两天，一干就是6年多。”
后来，年龄慢慢大了，嬛嬛想找个朝九晚五的工作，就来到这家4S店。
在动车上学到的礼仪常识、吃苦耐劳的品质，都被她运用到了卖车中。
2023年4月，嬛嬛接手直播时，品牌商要求她和搭档每月必须播满46场，每场1.5个小时。
刚开始，她曾到济南参加培训，“老师特别强调要打造自己的人设。”
“没有大长腿、小蛮腰，专业也谈不上，想想只能走搞笑风了。”
由于4S店位于李沧区南岭片区，她借势把自己的人设定位为“南岭嬛嬛”。
直播卖车时
嬛嬛真的把自己
打扮成甄嬛的模样
↓
“你们这是卖坦克吗？”
“你们这儿的坦克多少钱？”
当看到评论区这些留言，嬛嬛是怎么回答、来缓解尴尬的呢？
“没有坦克，只有别克。”
“看直播的粉丝
不可能每个人都喜欢你
首先
主播的心态要摆好
要明确直播的目的
不要被别人带节奏”
讨喜、接地气的人设，的确为嬛嬛吸引了不少粉丝。
“有个老粉几乎每天都来，不问车也不怎么聊天，只是默默点赞。”
有一次，嬛嬛注意到这位大哥几天没来了，就在直播间问了一声。
大哥回道：“这两天有点忙，今天不忙了，过来看看你。”然后继续点赞、刷小心心、送粉丝灯牌。
“虽然送的都是小礼物，但是证明他从头到尾一直在的。每当流量不好的时候，有他们在，我就很有动力，最起码这几个人还能进来支持我。”
长期的坚持和积累，也收到了回报，通过嬛嬛直播转化成的订单，每月稳定在五六台车。
有一对在即墨水果批发市场工作的东北夫妻，就是看了嬛嬛直播进店的。
大姐跟她说：“你大哥每天都看你直播，可喜欢你了。”
那天，他们在店里谈了三四个小时，定了一辆车。嬛嬛还给他们申请了直播间专属礼物——一个大行李箱。
临走时，大姐加了嬛嬛的微信，说“以后想吃什么水果找大姐，给你最优惠的价格”。
主播珊珊
“95后”汽车主播珊珊
和嬛嬛的人设
完全不同
卖的车也不一样
她专门卖二手车
新车主播
只需对着一台车滔滔不绝
珊珊需要掌握
展厅里30多个品牌
200多台车的信息
珊珊不光人长得美
嘴皮子也特别溜
请看她的直播文案
“百川东到海
何时复西归
买台奔驰C
保你不吃亏”
“爱你之心不曾改
只因你开E300”
“家庭事业有成就
高低来台大A6”
“不羡鸳鸯不羡仙
羡慕奥迪四个圈”
珊珊从一楼播到二楼，每经过一台车，便迅速地报出车况、配置，以及优惠价格。
身后的副播，除了帮她举着拍摄设备外，还担当起“捧哏”的角色。
“留下你的小微小信或者11位阿拉伯数字，珊珊把最新的库存表发给您，不打扰不骚扰，觉得合适您来找我，不合适您拿着出去比一比。”
珊珊是幸运的，2022年3月，她刚开播的第二天，就成交了一台车。
那是让她记忆深刻的一个晚上，直播当晚就有客户打了10万元定金，第二天就到展厅提走了一辆100多万元的奔驰GLS450。
两年来，珊珊的直播账号已经累积了50多万的粉丝。
最高峰的时候，单场观看量能达到30万人次，平均在线1万人左右，一场直播最高的时候能有70多条留资。
直播间里的珊珊，主打一个高能输出，她从奥迪A6讲到宝马X5，从别克GL8讲到福特猛禽，评论区也很少会跑偏，都在跟着她的节奏，询问价格，咨询库存。
让不少新车主播羡慕的是，珊珊所在的二手车行拥有专业的新媒体团队，从脚本撰写到拍摄剪辑，再到直播复盘，都有专人负责。
珊珊直言，流量是门“玄学”，并不是每场直播效果都很好。
最近这段时间，流量就不怎么样，同时在线人数始终在四五十人。但由于账号垂直度较高，平均下来每天也有20多条留资。
“有时候，直播间只剩二三十人，也不互动，但当我从车内讲到车外，5分钟后回来发现，观看人数是不变的，这说明他们都在仔细听我讲车。”
年底旺季的时候，她每月能卖出十三四台车，年初的淡季每月也能卖出七八台。
主播晨晨
90后的晨晨，名叫卢陈晨，在转行汽车主播前，她已经做了一年多的带货主播。
“以前说披萨有7种口味，现在说车有4种配置，披萨的成交等于汽车的留资，其实模式逻辑是一样的。”
2022年7月底，晨晨从账号上线起，在一年半总计超500小时的直播里，几乎凭一己之力，把这家4S店的粉丝提升到了13万多人。
“卖车这个词太俗，我的职业是阅览世间美好，带您跨越山河，品味人间烟火，给您一个移动的家。”
晨晨说，品牌商有规定的话术，必须要把车子的优势、好处讲到位，然而单纯反复讲车，容易变得枯燥，很难留住人。
当然，更不能只聊天，或者表演才艺，那样平台可能会认定你是娱乐主播，影响账号的垂直度。
“我知道强扭的瓜不甜，但扭下来我就开心了啊，虽然强扭的瓜不甜，但它也解渴呀！”
一番软磨硬泡，有时，一些不肯留资的粉丝也会给晨晨留下电话。前两天，直播间里有位范哥就被晨晨说动了。
这位大哥是晨晨的铁杆粉丝，平时就喜欢蹲在直播间，其实他的代步工具是一辆摩托车。从直播里，听过晨晨一番讲解，在小风车里留下电话，下午就骑着摩托车带人到车行提车了。
让晨晨意外的是，这位范哥还没有驾照，他说正在考，“5月份就能拿到”。
如今，晨晨平均每场直播能有20条左右的留资，一个月通过直播渠道进店购车能达到20台。
“相当于一个不错的销售员的业绩”。
最后回到现实
虽然
直播间里的汽车主播
已经拼尽全力
汽车线上销售
转化率却并不高
它毕竟是
低频高价的大宗商品
公开数据显示
某汽车垂直网站
月销售线索转化率
只有30%
然而
在部分汽车品牌方看来
直播已经成为
当下最有效的
线上获客方式
你看过直播卖车吗？
你看好直播卖车吗？
评论区里说说吧
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