凯德商管总招商谈判合同经验总结_新浪财经

当招商工作进行至合同阶段时，在签订合同之前仍要做很多很多的工作，比如说商户的调研、考察等，既然我们要签合同，就要排除可能存在的隐患，需要注意以下事项。

把控合同年限

开发商做一个商业体、综合体的目的是为了尽早的实现投资回报，尽早让项目上市，能够卖给基金，或者长期持有的话，让它进行融资、资本运作，我们讲这个合同的年限决定这个企业升值不升值的作用，有些品牌您签的年限过长，比如说收益比较低的、经营业态不太好的，你签的时间过长，最后很难清理掉。

起始时间要特别注意

你在前期介入的时候，开始签订合同了，第一条就是合同的起始租金从哪天开始计算，有很多的商业，我们说这个楼梯因为装修的过程中可能完不成，可能消防验收完不成，可能什么执照拿不下来，都会影响你的开业，还有你的招商率，我们说够70%就可以开业了，你最后才招到30%，那30%才不会开业呢。

这里面牵涉到法律风险的问题，我们经常遇到，最后就打官司，比如计划2016年1月1号开业，实际就那天开始起租，然后你规定装修期是多长时间、免租期是多长时间，就按合同执行了，到1月1号的时候消防验收没拿下来，能开业吗？不能；或者你没有产权证，你能开业吗？你开不了业。

可是你告诉人家是1月1号开业，他现在不理你，就过去了，三年以后，合同到期了，你要给人家涨租金，要么你该走了吧？这时候他才找你呢，对于前期的损失你要赔偿，你跟我说1月1号开业，我准备了冬装，最后你5月份开业的，从1—5月份我招的那些人、那些货你得赔偿，他要告你的话你真得赔偿，你要经营不好，他不会给你交租金，因为你说1月1号开业，你没有开业，你违约了。

你应该怎么赔偿我呢

所以这是一个法律风险，所以我们现在写开业起始日期，我提一个建议，其实我们每个公司有一个法律顾问，这一点你们要注意，以实际开业通知书为起租日期，可是你要不签也行，所以你签这个合同的时候应该让他交诚意金，但是你不要说从哪天哪天开始起租，这块是风险把控的问题，特别需要注意。

决不能签排它条款

还有合同要注意的，一个是扣点、租金，一个是授权，特别重要的一点就是排它，一般不到万不得已的情况下，绝对不能签排它条款，排它条款指的是什么呢？

比如说我们要招一个星巴克来，因为你刚刚筹备的时候，星巴克很牛的，说可以，必须跟我签一个排它，什么STAR2等等其他的咖啡不能进。你要招一个肯德基，他说汉堡王不能进、麦当劳不能进，你说我要招一个屈臣氏来，他就说谁谁谁不能进。

很多是这样的，我们讲不到万不得已的情况下不签，宁可不要这个，你就记住同样的这些品牌大把的有的是，你说一个星巴克，你说星巴克跟COSTA区别在哪儿呢？你说麦当劳跟肯德基，它们俩对你能有什么大的影响？

但是你一旦要签了这个，一个综合体盖了以后，后面可能会延伸二期、三期，你一旦签了这个排它协议以后，后面就不能再引进了，就把你拴死了。

合同的解约条款

我们现在很多的商业不太注意这个，你要解约了，我就要扣你保障金，如果这个商户从你这里撤走了，你损失的不单是一个保证金。一个商户走了，你还要重新招商，因为你经营不好，他才撤走了；你经营得好，他是被轰走的。招商的过程快，但是从招商到谈判到装修最少三个月，你除了损失那个租金以外，还损失了三个月的时间，另外来了一个新的租户，你还要给人家装修期、免租期，如果一个商户突然撤走了，你至少损失半年，而且会带动周边的商户影响不好。

所以，一般要讲解约条件，当然解约条件是双刃剑，既考核你，也考核商户。凯德管理商业很有经验，凯德谈判合同过去是很厚一本，后来慢慢压缩了，但是对它的保护其中有一条就是所有的解约必须提前90天书面通知我，这就是3个月，并且3个月之内我才能答复你，这就是6个月，扣除你的保证金。为什么要提前3个月，我得提前招商去，这个商户进场还要装修。但是反过来你对商户也要这样，你要让人家走，也得提前半年跟人家说。

所以我们讲招商很重要，一旦实现了生意的达成、合同的签订，轻易不要变更，不到万不得已的情况下，我们就推下去了，所以前期的规划是非常重要的，招商的质量也是非常重要的。如果你总是调来调去，对你的商户感觉非常不好，对你经营也非常不好，对你的顾客感觉也非常不好。如果前期的租金低了，我们就要谨慎了，因为你当时定的一定有你的道理，你依据这样的道理也必须执行。

招商过程结束以后，后面面临的就是运营期，真正一个商业经营好坏，分为三个部门，三个部门形成一个封闭回路的制约，招商、运营、推广。