“内在核心力量的成长是公司发展突破的关键。”2016年创立山西利伟的昝利斌，是计算机科班出身，深知技术的重要性。不过，经历了10多年国际大厂闯荡的他，在回到大同老家创业后，也不得不直面本地人才匮乏的难题。
在昝利斌看来，引进人才和内部培养是提升能力的两大核心，但内部培养在大同显然要比引进人才更为现实。实际上，任何事情都会有利有弊，公司和个人是相辅相成的，公司做得好，能力跟不上的人自然会淘汰掉；反之，有能力的人自然也会离去。
显然，留住人才的最好方法，就是同步把公司做大做强，发挥每个人的潜力和价值。令昝利斌欣慰的是，今年山西利伟拿下了几个千万级的大项目，也让公司的营收迈上了一个新台阶。而这一切，都与一家上游供应商的合作分不开，它，就是华为。
技术立身
“如果把公司发展阶段进行梳理的话，大致我们可以分为三个阶段。”昝利斌回忆道，“2016年我和我的合伙人回到大同创业的时候，刚好赶上国家推出网络安全法，很多上游厂商都在寻找当地合作伙伴，我们有幸拿到了一些相应的小项目，开始跟相关监管部门到处走访、检查，也借此结识了很多客户。”
随着山西利伟在网络安全方面内部不断培养技术人才，开始承载项目的建设和后期的技术交付，逐渐得到了很多客户的接触和认同，同时也在市场上寻求了更多的网络安全厂家的合作。但是很快，理想和现实的差距让山西利伟更多从客户方的角度看问题，有什么做什么，包括传统集成，传统运维等等不一而足。
2018年山西利伟的全年业务量达到2800多万，终于迈过了起步阶段，存活了下来。与此同时，昝利斌逐步完善公司的各项资质，包括2019年通过高新技术企业认证，2021年被授予科技型中小企业称号。即便是三年疫情期间，山西利伟以技术立身的脚步也没有停滞，但业绩始终徘徊在三四千万的规模。
不过，昝利斌并没有气馁，反而开始做起了股份制改革的准备。2021年底，山西利伟完成股份制改革，正式更名为山西利伟信息技术股份有限公司，也由此夯实了公司技术立身的基石。
找对合作方
“通常来说，公司起步一般都是广撒网，能活下来最重要，我们也一样。”昝利斌说话带着晋商特有的坦诚，“但公司发展到一定程度，必须重新审视公司的发展定位和对外形象。2020年，我和我的合伙人开始对如何与上游厂商更好地合作，形成了自己的看法。”
此前，由于广撒网，虽然合作的品牌厂商较多，但广而不深。山西利伟决定收缩范围，重点出击。
众所周知，缩减合作厂商和渠道，第一可以减少前期商务工作量，第二可以进行更深入的交流与合作，而更为重要的是可以借助厂商的丰富资源，系统性地培养公司的技术人才梯队。
幸运的是，在山西利伟转型的档口，华为也在调整伙伴策略。昝利斌至今都还记得2020年12月的那个下午，他与华为大同负责人开诚布公整整沟通了四个小时，把双方发展思路详细捋了一遍，发现尤其是技术立身培养人才的思路不谋而合，可谓意气相投，于是很快确定了2021年与华为全面深入合作的基调。
“以往大同当地的集成商没有太多高水平的技术人员，通常一有问题就跟厂家联系，但厂家也需要排工期，可能要两三天后才能解决客户的问题。这肯定会影响到客户的实际业务，不仅容易对厂商滋生不满，更对服务商的技术能力产生怀疑。”昝利斌解释说，项目越大，对服务商的技术能力要求就越高，这时候以前不定期的技术沟通和培训已经不能满足公司发展的需求。
于是，从去年开始，山西利伟就逐步把技术培训时间固定下来，专人负责，把实际项目未来实施过程中可能遇到的技术难点进行梳理，提前排期，专门请厂商技术老师，甚至是行业内专家、高校老师从不同的角度针对性沟通，帮助公司技术人员对技术难点的了解更全面、更透彻，最终在实操中也取得了显著的效果。
问鼎大客户
随着在技术上、在行业领域上的不断深耕，山西利伟逐步被越来越多的中大型企业认可，也在当地得到了更高层面的区级和市级客户认同。
更关键的是，自2021年开始山西利伟与华为开展全面合作，华为是有求必应，第一时间配合山西利伟的项目经理或者工程部人员一起去研讨设计方案，并规划详细的产品清单，然后合并成一个整体去跟客户进行方案交流。换句话说，华为几乎是手把手带着伙伴发展成长。
“华为的支持在我看来不仅仅是技术层面，更在于提升了眼界，提升了我们的能力。毕竟你得见过、接触过这个级别的项目你才可能有一个基本概念，才能跟客户对接上，才有共同语言。”昝利斌解释说，“我们今年在教育、医疗、煤矿三大领域已经逐渐开始抓住一些标准化的场景，转化成解决方案。这些都得益于自身核心力量的积累。”
也正因为此，山西利伟今年开始承接到更大规模的项目——某智慧文旅项目，包括网络、监控、公有云平台、能基软硬件、汇聚机房等在内的文商旅一体化ICT基础设施建设，从前期规划设计到分步实施，不仅跨技术领域，而且跨业态，颇具挑战性。
据了解，刚获悉这一项目的时候，正好山西利伟刚刚规定今年开始，所有的项目必须先由公司内部项目部和工程部去牵头出设计方案，然后再请华为的相关部门帮助调整或修改。这样做的目的，一方面锻炼队伍，提升核心力量；另一方面逐步减轻厂商的压力，毕竟授之以渔才是未来。
但很明显，山西利伟对于这样一个数千万级别的项目肯定还是有些力不从心。幸好，今年华为提出了“您身边的数字化伙伴”的商业市场理念，希望通过“强大能力支撑在身边、良好商业环境在身边、适销产品方案在身边”这三个支撑，帮助合作伙伴提升核心力量。
在跟华为沟通后，华为请到了文旅行业专家，带来了大量的相关案例，并就具体内容与山西利伟团队一起进行项目解剖分析、规划设计，直到利伟团队不断深入现场进行优化，形成一整套涉及游客服务、智慧景区、综合监管等项目的实施方案。
最终，在双方的共同努力下，山西利伟的智慧文旅ICT基础设施建设工程设计方案在项目汇报会上顺利通过，受到了当地政府相关部门和业界专家的高度认可和肯定，取得了一个满意的结果。
“当然受经济大环境的影响，肯定会影响客户信息化层面的规划。但是对老客户，不管能不能做我们都会从专业角度提出技术规划，为今后进行铺垫。”昝利斌的愿景是，未来在大同当地更加深入几个重点行业，为此山西利伟今年还新增了一个3D全景展示的设计岗，目的就是提升客户体验，不断优化自身的技术能力跟核心力量。
有道是，路虽远行则将至，事虽难做则必成！希望越来越多的IT产业链生态伙伴，能够以技术立身为使命，发挥员工的潜力和价值，提升核心力量，与厂商、客户一道成长壮大。
文／余文
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