10天,坦图“闪婚”光明致优小分子奶粉!办公室隔断都拆了!

10天,坦图“闪婚”光明致优小分子奶粉!办公室隔断都拆了!
2023年06月02日 14:59 胡说有理

这应当是大型国企与民营企业的合作典范,这或许也是中国婴幼儿奶粉行业的首次。光明乳业将其旗下最高端的婴配粉系列致优奶粉交付给坦图。

仅仅10天,双方“闪婚”。

光明乳业这个贵养的女儿,为何嫁给的是坦图?坦图到底是怎样的一支团队?一个细节,用坦图相关负责人的话来说,为了致优,坦图总部打掉了办公室里的隔板……

1.

10天“闪婚”

“我们和坦图从接洽到完成上市公司所有的合作签批,只用了10天左右的时间”,光明乳业行政总监王伟发言中直接表示,光明是国企,但并非大家心目中的效率低下、流程冗长,也是何总的真诚打动了光明乳业。

▲光明乳业行政总监王伟

何总即坦图的创始人何康辉,这位纯理工男做奶粉,执着地追求完美。

2019年11月,何康辉打造的国内首款“双蛋白”、“小分子奶粉”坦图思慕尔上市。随后众所周知的就是3年疫情,如此艰难环境,思慕尔却创造了不可想象的奇迹:年均增长50%,三年卖出了240多罐小分子奶粉,仅2022年一年出货量就达到118万罐。

如今,新国标配方注册后,市场上依然不缺好产品,但是有特色的好产品则需要一双慧眼。此时的坦图依然选择了自己最擅长的领域——小分子奶粉,与光明致优携手。

光明乳业桂敏博士针对致优奶粉做了深入的解读,致优奶粉特别添加了具有生物活性的酪蛋白磷酸肽,分子量低于5000道尔顿,形成了α乳白蛋白+水解酪蛋白的全新双蛋白组合,较之坦图的小分子奶粉,更小,更亲和,更适合小宝宝的娇嫩肠胃,更具有市场竞争力。

▲光明乳业桂敏博士

“致优是光明乳业通过的全系列中的最高端奶粉,奶源全部来自光明位于北纬47度松嫩平原的自有专属牧场”,光明王伟表示,光明百年积淀,构建了雄厚的产业链,所属的专业牧场、国家级科研平台,都是此次合作的重要基础。依托光明智能工厂,在婴配粉的研究上,硕果累累。光明大品牌背书、雄厚产业链加持,与坦图成功的婴配粉市场运营经验正是“绝配”,所以,才愿意把这个“好女儿”嫁给坦图,就此成就一段好姻缘。

2.

玩命控货稳价

对于外界来说,乍一听,或许会认为,光明这款奶粉是“下嫁”了,然而,也别小看了坦图。

“坦图2019年推出思慕尔小分子奶粉时我就说过,小分子奶粉可能是下一个市场的新亮点”,乳业专家王丁棉表示,当时推出小分子奶粉的厂家寥寥无几,但近几年发展非常快,3年疫情市场总量萎缩的情况下,坦图却业绩辉煌,这与坦图选对了品类和立志专心专注营销小分子奶粉有其莫大的关联性。

“光明乳业与坦图的携手深度合作,我相信是一个优势互补和双赢的一个格局的出现”,在王丁棉看来,小分子奶粉受青睐 ,或将成为时尚消费选择。

胡说有理注意到,当下做小分子奶粉的也有不少入局者,为何坦图能大获成功,根本原因还是在于何康辉以及他带领的这支坦图铁军团队。

做事认真,圈内口碑极好,何康辉做奶粉,对产品品质的追求更是可谓极致,就算连奶粉的外包装纸箱,他都有着更苛刻的要求:坚持选用进口纸张,用料厚实,耐压抗摔,两名成人踩到空箱上毫无变形,这样的纸箱成本要比普通纸箱高出20%。

好产品如何销售?行业内都知道,做奶粉,最重要的问题就是渠道控货。坦图这支铁军,最大的优势就是对窜货的零容忍。

“让零售店、让经销商赚钱,让品牌方也赚钱,核心就是控货稳价,谁控货稳价好,明天谁的业绩就会有增长,渠道商就会大力支持他,就这么简单”,乳业分析师宋亮也表示,何康辉的坦图思慕尔,坚定一个原则就是玩命地、严格地、不惜代价地去控货稳价,其结果就是品牌做得确实不错。

“我第一次认识坦图是看到它的一个招商广告,当时只有四个字‘天眼系统’,虽然我不知道这具体是什么,但我知道这应该与控货稳价有关,我就知道这是我想要的产品”,发布会现场,来自坦图的合作伙伴佛山市启能孕婴童有限公司负责人黄春燕分享时指出:坦图是少有的严格筛选代理商的品牌方,坦图严控货、严控价有着非常强硬的做法,但他们又没有利欲熏心,不会去压迫市场,服务做得很细、很落地,不急不躁,每一步都走得很稳健,让我们合作伙伴“安心”。

在黄春燕看来,坦图团队与光明致优小分子奶粉的合作,坚持不忘初心,坚持一贯作风,必会有无限大的未来。

▲坦图合作伙伴代表黄春燕

3.

隐形战斗机

“服务做得很细、很落地”,在像黄春燕这样的合作伙伴心目中,坦图的服务非同一般,而这也是坦图团队成功的重要原因之一。

“我们与光明致优的合作,前三年我们定位自己要做好渠道品牌,要服务好我们的门店”,坦图营销总监王伟(小王同学,巧合的是,与光明乳业行政总监同名)表示,作为渠道品牌,你随时随地都要想着门店,想着老板晚上睡觉的时候他还在想什么事,所以我们会聚焦动作,接下来全国各地市场的 爆破会全面开战,线下线上联动,譬如线下,就是“试饮、试饮还是试饮”,同时与光明乳业的其他产品譬如大白兔奶糖、莫斯利安酸奶等搞联动。

至于线上,王伟表示,关键词就是“互动”,会增强与消费者、与门店的连麦。而要实现这些,在王伟看来,那就是坦图的一支“看家的隐形队伍”——服务。

“坦图的客户都知道,坦图的服务有一个手势,打配合,我们会形成一个服务品牌”,王伟透露,总部的营养师团队这支隐形的战斗机全面出击了,为了光明致优这款奶粉上市,我们总部办公室的隔板全都打掉了,就是为了增加更多的营养师团队工位,让他们更好地服务我们的渠道终端。

▲坦图营销总监王伟

4.

“乐观”成为习惯

四年前,何康辉曾表达自己做奶粉的感悟:听党的话,把握市场脉搏,走科技的路,心疼消费者的钱。而今天,消费者、竞争对手都在变化,但坦图做奶粉的基本理念没有变。

“当下有好产品,又有着天使般服务系统化市场运营的品牌,真的不多了”,何康辉在发布会现场表示,“光明大品牌,实力雄厚,好产品,坦图在运营领域也是有口皆碑,双方的合作是强强联合,如虎添翼。”

更令人感慨的是,尽管行业下行,何康辉却始终抱有“乐观主义”,他说,“乐观已经成为我的习惯,婴幼儿奶粉行业依然有很大的机会”。

何康辉举例,全国新生儿按840万算,500万人口地级市新生儿是3万, 0-3岁就是9万,在这个9万里面只有先占领1%的份额,就是900个孩子,每个孩子每月喝三罐奶粉,一年就是3万罐,全国298个地级市,若先做到2/3,一年就是500-600万罐。换句话说,目前千亿婴幼儿奶粉市场,哪怕能拿到1%的份额,也是10个亿。

出生率下降,品牌集中度不断提高,消费者品牌意识越来越强,市场价格混乱,行业消极悲观,但在何康辉看来,飞鹤、君乐宝、伊利等龙头企业激烈竞争,更多小品牌被淘汰,对于坦图来说,则意味着竞争对手越来越少,机会反而越来越大。

“换个角度看,因为市场价格混乱,而坦图能够做到市场严格管控,才能脱颖而出获得渠道认可,疫情之下年增幅高达50%”,何康辉表示,在一些品牌团队躺平的时候,却正是坦图踔厉奋发的时候,有人逆境逆境,有人逆势飞扬,市场总是属于乐观的人。

▲坦图创始人何康辉

光明的王伟也表示,光明作为一家国企,与坦图合作,要的是规模,利润并不是第一要求,光明是要用自己的努力极限式压缩供应链上的一些成本,带来良心产品,良心价格以及相关的配套政策。

在何康辉眼里,更愿意把致优奶粉当做自己喜爱的孩子,坦图不仅是代理商,更是将光明致优的全国品牌运营商。

按照坦图的规划,不急功近利,前三年力争做到5亿。

“我们没有深厚的背景,只有努力的背影,我们将一如既往地努力,乐观前行,不成功都难”,何康辉坚定看好与光明致优的合作:一定会一路坦图,无限光明。

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