还有两周，保险代理人监管新规就将开始实施，备受瞩目的独立个人保险代理人的脚步也越来越近。
作为监管引导代理人管理扁平化的风向标，独立个人保险代理人制度被赋予了更多的期望，也成为“中国保险市场产销分离加速”观点持有者的佐证。
同样有着专属属性的独立个人保险代理人能够成为金字塔式代理人管理模式的颠覆者吗？中国保险专属代理人制度怎样变革才能拥有未来？中国保险业真的到了产销分离的时刻了吗？
身处变革震中的业内高管和一线代理人们不约而同地发出同样的疑问。
日前，美国国际寿险营销与研究协会（LIMRA）大中国区前总裁、美中保险促进会总裁兼CEO盛宝良在与《今日保》的对话中，阐释了对“独立个人保险代理人”的看法，并通过美国成熟市场的演变历程，预判了中国保险代理人制度的发展趋势，为正处于变革阵痛期的中国个险渠道带来了深刻的启示。
1独立个人保险代理人制度的出台是中国保险迈向成熟市场的第一步
今日保：保险代理人新规将于明年1月1日正式施行，备受瞩目的“独立个人保险代理人”也将面世。您怎样看待这个有着中国特色的“独立代理人”？监管再次提出这一模式流露给市场什么样的信息？
盛宝良：对于银保监会出台的保险代理人监管规定中的“独立个人代理人”，我有两个看法：
第一，它与美国的独立代理人不是一个概念。美国的独立代理人不隶属于某一家保险公司，可以代理多家保险公司的产品，是完全独立的，相当于小业主、企业家，自己做自己的生意，不受制于任何一家保险公司。
与独立代理人相对的是专属代理人，美国的专属代理人与国内一样，只能专属某一家保险公司，只能卖某一家保险公司的产品。
第二，此次银保监会提出的“独立个人保险代理人”，我的理解更像是美国的总代理GA（General agent），介于美国的独立代理人IA（Independent agent）和专属代理人EA（Exclusive agent）之间。
美国总代理GA也是隶属于一家保险公司的代理人，但其可以自己招募团队发展保险业务，帮助客户选择产品，运营成本由其自己承担。
我认为类似于美国总代理GA模式的“独立个人保险代理人”这个方向是对的。银保监会颁布这个规定的目的和方向就是想让保险代理人成为自主经营的企业家，这是迈向成熟市场的第一步。
2专属代理人制度在中国还有很长的路要走，专代和总代会并行
今日保：您认为中国代理人制度未来的发展趋势会是什么样？
盛宝良：专代、总代、独代，每个模式都有其兴起的市场背景、作用因素和关键诱因。每个模式的特征、区别以及利弊到底是什么，无论是保险公司还是代理人都要深入了解，做出选择。
从美国成熟市场看代理人制度的演变，再来看中国保险代理人制度的演变，可以看出中国保险代理人制度下一步发展有三个趋势：
第一个趋势：从专代到总代，很快就会产生。但不是到独立代理人，专属代理人在中国还有很长的路要走。
独代是一个方向，只有保险市场相当成熟时才会产生独立代理人，目前中国产生独代的市场环境没有完全成熟。
美国独立代理人模式在上世纪70年代末、80年代初才形成，专属代理人制度发展了很长时间。美国独代兴起后势不可当，到今天为止已经超过专代的市场份额和人数。
美国的独代能够形成，是很多要素共同作用的结果。有人问我为什么美国大的保险公司会同意保险代理人出来做独代或是总代？我说这不是以保险公司的意志为转移的，这是市场的力量。一旦市场环境形成，消费者、科技、监管、媒体等各个因素都合在一起，就像火山爆发一样，是谁都挡不住的。只能因势而变，顺势而为，不能被动地应付或者去阻拦，否则只能被市场淘汰，市场份额会越来越小。要积极地研究、调整，这才是正确的态度。
有人说中国的专属代理人会被互联网取代，我认为专属代理人在中国的路远远没有走到尽头。美国保险市场已经非常成熟，专属代理人也还依然很强大，有些专属代理人的产能非常高。
中国的国情是，只有5%的人才有人寿保险。健康险是刚性需求，很好卖，而人寿保险很难卖。中国的寿险才刚刚起步，专属代理人还有很大的成长空间，需要专属代理人的营销推动。但中国的专属代理人必须要转型，从现在的人海战术转变为提高队伍留存率和产能，提高活动量任务管理，改变薪酬体系基本法，这是未来的方向。
目前国内的专代模式推行已近30年，这种靠人海拉动、靠产品推动的套路已不可持续，必须采取新的策略。现在一直在说变革和转型，但真正在变革和转型的公司非常少，嘴上都在喊高质量，转型升级，但是一回到现实当中，就又开始打“开门红”，搞产品拉动。
第二个趋势，总代和专代将在中国并行。总代的市场环境已经形成，总代制度自然会产生和兴起。
未来中国保险市场，总代会发展很快，但专代会并行存在，而且会持续很久，不会出现一个取代另一个的局面。
两种制度各有利弊，不是说哪个一定比哪个优或劣，选择哪一种完全是由各家公司的战略决定的。
美国的保险市场已非常成熟，有专代，有独代，有总代，还有混合模式，有的公司既实行专代，同时又实行总代，可以选择一种模式，也可以选择几种模式。
比如，美国最大的人寿保险公司大都会，既没有专代、总代，也没有独代，而是放弃个险，专做团险和职场营销；
纽约人寿已有170年历史，只做专代；
美国西北人寿和万通人寿则实行总代，同时还有专代。美国每家保险公司的代理人模式都不一样，会根据自己的核心优势和战略定位做出选择。
任何一种模式都在慢慢地演变，但到一个关键点时，会有一个诱因一下把它点起来。美国总代和独代模式的产生，除了市场要素共同作用以外，也有诱因使之迅速兴起。
早期美国一直做专代，为什么现在出现这么多模式？这些模式产生的背景是什么？究竟是什么诱因让独代在美国兴起和迅速发展，在下一步的讲座中我会深入解析。
第三个趋势：中国保险产销分离的市场环境远远没有形成。
美国保险市场已发展200多年，到今天都没有做到产销分离，中国也不可能这么早谈产销分离。
因为中国保险经纪公司、代理公司，其销售能力并不比保险公司强很多。从人数看，中国保险代理人总共有1000多万，保险公司有900多万，整个中介市场仅几百万人，远远低于保险公司自己的专属代理人队伍规模；
从业务量看，保险公司专属代理人队伍的业务量占80%多，中介仅占8%、10%左右；
从服务能力看，中介公司要对下属的代理人提供销售支持、服务支持，这种支持是否到位也是问题。
产销分离必须是独立的销售公司、经代公司销售能力非常强的时候，才能做到。我认为在中国现在这个环境还没有形成。产销分离和独代都是未来大的趋势，但距离我们还有一点遥远。中国的专代还有很大的成长空间，要扎扎实实地做，改变现在的模式。
3必须突破金字塔式管理瓶颈，转向扁平化
今日保：美国保险公司的专代是否有金字塔层级式的管理模式？
盛宝良：美国保险市场今天依然有金字塔式管理模式，靠拉人头提成。有人说他们是“老鼠会”，但这种模式并不违法，只是销售模式中的一种，目前仅有少数几家公司采用这一模式。美国对保险合规问题非常重视，查处惩罚的力度很大，所以这类公司投诉率比较高。
早期美国保险市场有很多金字塔式模式，后来都被废弃了，现在大多保险公司并不采用金字塔式，而是对代理人、把团队进行细分，资历深业务强的代理人做高净值客户，做理财，做投资，做一整套资产财富规划。
而新人则做“孤儿”保单，做拓展，通过师徒制度，给新人提供支持。同时，对代理人进行职涯规划，根据个人优势，提供销售、管理、增员、培训等不同路径。美国代理人队伍规模非常小，也就四五十万人，但其产能非常高，是全球最大的人寿保险市场。
保险业早期都是员工市场，主要靠增员，靠新人，只要有新人就有新单，就有新保费，所以保险公司在初级阶段不断地靠增员带来新业务。但一个人的员工市场总是有限的，这个瓶颈必须突破。怎么突破？解决这个问题有难度，需要保险公司多方面投入。
中国保险市场处于起步阶段，采用金字塔式代理人管理模式可以理解，但随着中国市场不断成熟，必须要突破这个瓶颈，要扁平化，对团队细分，加大培训投入，解决新人销售难留存难的问题。金字塔式模式一定会越来越扁平化，这是未来的方向，是市场在推动这一转变。
4MGA和独代，现在还只是谈概念的时候
今日保：现在国内保险中介在探索管理型总代理（MGA），您怎样看待这一模式？MGA在中国发展的条件是否成熟？
盛宝良：美国中介市场有很多模式，MGA、BGA、YMO，还有FDA。MGA是小型经代公司，BGA是大型经代公司，MGA和BGA除了做销售，帮助保险公司卖产品，还承担一些关于核保、报价、理赔、客服、保单管理等方面职责。
美国的MGA和BGA有上千家，这几年市场并购非常厉害，因为遇到了一些挑战：
一是核心技术系统老化，比如MGA和BGA下面主要是独代，能够给这些独代提供什么样的服务支持、技术支持，核保是否更快，佣金是否理更高；
二是队伍老化。美国MGA和BGA的代理人年纪偏大，还有很多家族式代理面临断层。包括整个专代也面临同样的问题，年轻的人加入保险行业后劲不足，整个行业队伍青黄不接；
三是保险公司资金实力强，核保等系统都做E化，如果MGA、BGA技术投入不够，已有业务就可能慢慢失去。
比如核保强调的一要准确二要快捷，美国传统的保险公司一般核保最快要两个星期才能完成，那么MGA做核保是否能比保险公司更快？要投入什么样的系统，有健康分数吗？即使能够做到核保速度更快，但核保成本能更低吗？这些也是国内那些想要进军MGA的中介机构要考虑的问题。
MGA和独代，方向都没有错，未来肯定要朝着这个方向走。但对于中国保险市场来说，现在还只是谈概念的时候。无论是从代理人数、市场份额，还是售后服务，中介公司现在都无法与保险公司匹敌。只有中介销售能力非常强大时，市场才会出现产销分离。
当然，国内的大童、永达理等几家全国性经代公司的业务品质、团队素质比一般保险公司高，可以考虑MGA模式，服务中小保险公司。因为国内大的保险公司暂时不需要中介公司，而中小保险公司则可以与比较成熟的、业务品质比较高、销售能力比较强的中介公司合作，节约成本，提高效率。
但很多中介公司并不适合做MGA或BGA，因为现在还不具备这个能力。不要人家做什么自己也做什么，要提升差异化竞争力，把销售做起来，把团队规模品质搞上来，再考虑其他。
美国还有一种独立的销售公司叫IMO（Independent marketing organization），专门帮助保险公司作销售，因为它的销售能力非常强。美国一些保险公司在采用专代的同时，剩下的产品都交给他们去做。
比如有些IMO专门做高净值客户。美国专属代理人主要服务于中产阶级家庭的保险需求；而独立代理人则做中产阶级以上的家庭和高净值客户，不仅提供保险服务，还提供财富保值升值传承等一整套理财规划。
为了服务高净值客户，美国保险公司设计了带有投资属性的寿险和年金险，所以对独立代理人要求比较高，除了要有保险代理人资格证以外，还要有投资证书。因为没有相关资格证书，这类产品专代无法销售，都是由拥有投资证书的独代在做。
5扎扎实实发展专代并进行变革，对总代进行思考、探索和实践
今日保：如果让您给中国的寿险、个险营销制度改革提个建议，您会提什么样的建议？
盛宝良：中国寿险的黄金期还远远没有到来，要扎扎实实发展专代，对专代进行变革，同时思考总代模式。
中国的中产阶级正在崛起，中产阶级家庭最需要的是保障，最需要专代，所以中国的专代空间还很大，不会被取代，被超车。要扎扎实实发展专代，并对专代进行变革，从产品推动变为需求导向。
中国寿险市场是黄金时期，也有人说是白银时期，我认为这句话说得不过分。中国保险业近几年遇到了一些困难，尤其今年受新冠肺炎影响，行业负增长，但我认为这是暂时的，中国寿险的黄金期还远远没有到来。
中国很多家庭都没人寿保险，现在中国家庭都在买的重疾险并不是人寿保险，而是健康险。美国没有几家寿险公司销售重疾险，都在销售终身寿险、定期寿险，基本只有健康险公司才销售健康险。
真正的人寿产品在中国刚刚起步，未来的黄金期正在向我们走来，中国的人寿保险市场路还很漫长，前途无量。
美国的人寿保险市场已经发展了两百多年，70%的家庭已经拥有人寿保险，还有30%的家庭没有人寿保险，美国很多寿险公司都对市场未来充满信心。中国现在市场主体寿险公司不到90家，就说寿险市场难做，为什么难做？我认为是没去做，没去研究，没去细分。
美国人寿保险接近900家，健康险公司2000多家，财险公司2000多家，整个保险公司市场主体有5000多家，竞争非常激烈，必须差异化和细分，有的做团体渠道，有的做职场营销渠道，有的做互联网渠道。
除了渠道的细分，还有客户的细分，有的专做教师市场，有的专门做军人、公务员，还有的专做女性或儿童市场。还有产品的细分，有的专做定寿，有的专做投资型产品。
美国有那么多家保险公司，都没有说市场难做，所以，我对中国的人寿保险市场非常乐观，充满信心。只要把模式做好了，战略定好了，实打实地去做，中国人寿保险市场的前途非常广阔。中国的保险公司要沉下心来做细分，形成差异化竞争力。
在代理人模式上，是继续做专代，还是开始尝试总代，或者开始研究独代，中国的保险公司现在就要开始做准备，主动选择，运筹帷幄，确定相应的政策。选择大于努力，不能等到那一天到来时手忙脚乱。
营销制度的改革是一个逐步发展、水到渠成的过程：
一方面我们要沉下心来，积极研究成熟市场的成功经验，在专属代理人方面进行深耕，做渠道细分，做客户细分，做代理人队伍细分。
另一方面要对自己现有的制度充满信心，充满希望，可做的文章其实很多。
同时要把握好大势，深入研究市场环境和市场要素，包括消费者、监管、科技、舆论、社交媒体等，因势而变，顺势而为，探索适合市场需求的新模式。目前，中国保险公司到了思考总代模式的时候，这个环境已经成熟了。
为什么说中国保险市场产生总代的环境已经成熟？中国保险市场产生总代的诱因是什么？总代和专代各自有哪些优势劣势？这两种模式分别面临哪些挑战，未来前景如何？对于这些大家关心的更深层次的问题，下一步我将通过专题讲座一一解答，大家还可以通过了解美国总代和独代模式，了解成熟市场的渠道演变及主要模式比较，为制定适合的个险渠道战略和模式作准备。
后记： 以更加多维的视角眺望、推演和思考
近30年来不断演化的代理人制度，有着上千万代理人的个险渠道，其复杂程度可谓牵一发而动全身。同时，每一个保险主体又有如人体一样，有着不同的“体质”，无法用同一治疗方案，根治看起来一致的顽疾。
美国作家门肯说，“每一个复杂的问题，都有清晰、简单且错误的解决方案。”
这也是为什么中国个险渠道、代理人制度的变革常常会有前进一步，又倒退两步的迷茫；会有力度大了队伍不稳，节奏快了动作变形的阵痛。
对于极其复杂的中国个险营销制度、代理人管理模式来说，正在加快建设中的“独立个人保险代理人制度”也并非是一剂通用的良药，一个共同的出口。
在寻找真正的出口、真正的答案之前，保险机构或许应该以更加多维的视角，从他山之石眺望，从来时路径推演，从未来方向思考。
看看别人走过的那条自己还没有去走的路，或许对于“出口在哪里”会有更加清晰的认识。
就如爱因斯坦的忠告：问题还没有想清楚，别急着找答案。
