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2012年的一天，张天然装满一车桃子后，开心得合不拢嘴。这是这周他接到的第一个单子，农场主负责运输的货车偶然抛锚，需要由他来将这批桃子送到顺义。
在我国道路货运行业，像张天然这样的从业人员约有1800万，他们承载着全社会约八成的货运量和三分之一的货物周转量。
对当时三十出头的张天然来说，十几年的货车司机经验，并没帮他找到驾驭这份工作的办法，“我们这些同城散户很难去找货，一般货主不是自己有车，就是跟货运公司有合作，我们基本上算是靠天吃饭。有时候好不容易来个单子，把货送过去然后空车回来，算算竟然还赔钱了。”
彼时的张天然还不知道，接下来的几年里，他的一大半烦恼都会迎刃而解。
2013年，货拉拉在中国香港创立，次年进入内地市场正式启动。作为一个双边平台，货拉拉一手司机一手用户，杀入了“人车货路”的复杂关系中。如今过去十年，已然成为穿梭在大街小巷的货运超级独角兽。
3月28日，货拉拉以“拉拉科技”之名在港交所主板递表，高盛、美银证券和摩根大通为IPO的联席保荐人。
纵观货拉拉的发展史，不难发现其罕见又典型的路径：一腔孤勇杀入强敌环伺的市场，又专注变革以寻求增长，再到坚持科技向善的长期主义。这家企业似乎时刻在挑战不可能，但神奇的是它总有解决的办法。
1.
/ 孤勇者：拒绝补贴战的硬核突围/
8年前，硝烟四起的千团大战告一段落，“O2O大战”粉墨登场，“外卖”一时间成为各大巨头疯狂押注的新增长点。
当时，美团宣布收购大众点评，而大众点评曾是饿了么重要投资方和流量来源，美团和饿了么展开了短兵相接的白刃战。
与此同时，百度也豪言斥资200亿美元做O2O。“返50%红包”或者“第二单免费”的补贴接踵而至，所有玩家都在通过补贴构建流量堡垒。
于是，O2O成了补贴烧钱的代名词，而用户在乐此不疲地享受各种补贴的同时，O2O也已不再是“红海”，更像是一片“血海”。每个细分领域都有几十甚至上百个大大小小的APP参与竞争，背后是无数冲着“互联网+”概念而来的民间资本或风投机构。
在当时大众的认知里，“烧钱”是所有互联网企业的唯一出路。
货拉拉进入中国内地市场之时，同样在做同城货运生意的58速运拥有更多的流量和资源支持，行业普遍认为，和58速运相比，货拉拉明显不具备优势。
面对强敌环伺的战场，货拉拉也曾短暂推出过补贴政策。虽然在短时间内确实看到了订单增长，但大量的刷单、假单情况也随之而来。
于是，货拉拉果断停止补贴，也从此意识到了精细化运营的重要性。
这种策略转变的效果是显而易见的，5年后，货拉拉凭借精细化运营和独特的闭环交易模式实现了规模增长。
据有关媒体报道：2019年，货拉拉在订单量上以绝对优势超越了58速运。
这种闭环交易模式的核心逻辑在于，先通过保障司机利益的方式筛出了一批愿意跟随平台的优质运力，有了运力保障就能比竞争对手更稳定地承接用户偶发的需求，随后通过精细化运营进一步提升司机和用户的品牌忠诚度，从而形成了一个正向反馈的循环。
山西的货车师傅李兆伟告诉八妹：“在注册货拉拉的第一个月，我的订单量可以用‘翻倍’来形容。”
在解决同城及跨城货运交易中的所有核心物流需求时，货拉拉同时为用户及司机提供了多元化物流服务及增值服务。
对用户来说，便捷的一站式体验无疑是选择货拉拉的关键原因，这对提升客户留存率及培养用户长期黏性十分有利，长此以往，也能帮助货拉拉赢得市场份额。
根据弗若斯特沙利文的资料，2022年通过货拉拉完成的交易中有90%以上是闭环交易，远高于行业平均水平。
现在看来，在O2O服务激战最酣的时刻入场，货拉拉摒弃虚假繁荣其实是一种“后来者”思维。平台首先保证自己有海量的司机供给，然后在需求端培养用户习惯，进而吸引更多的司机加入，当业务闭环形成，飞轮效应也就随之产生。
2.
/ 变革者：找寻第二曲线，不断增强韧性/
据弗若斯特沙利文数据，2022年国内公路货运市场规模达1.11万亿美元，预计到2027年复合增速仅7.6%，其中同城货运市场规模为2132亿美元，同期复合增速为12.1%，而跨城货运增速仅为4.3%，整个货运市场增速明显放缓。
货拉拉招股书显示，在2020年至2022年的报告期内，其营收分别为5.29亿美元、8.45亿美元、10.36亿美元，相当于3年共入账约24亿美元，复合年增长率为39.9%。
聚焦于同城及跨城货运、搬家、零担等服务场景，货拉拉在2022年促成的订单数量达到了约4.28亿，全球货运GTV更是高达67.15亿美元。
按照弗若斯特沙利文的说法，该公司目前是中国唯一，同时也是全球极少数每年产生超过10亿美元闭环货运GTV的数字货运平台之一。
在订单和GTV增长的同时，货拉拉的用户也在不断增加——平均月活商户和平均月活司机，从2020年的7.3百万和0.54百万增加到2022年的约11.4百万和1百万。
但规模的扩大和用户的增加意味着货拉拉需要持续的大额投入。
报告期内，货拉拉分别亏了8.07亿美元、20.86亿美元、0.49亿美元，调整利润后分别为-1.55亿美元、-6.31亿美元和0.53亿美元。
2022年净利润转正固然打响了业内第一枪，但随着滴滴、满帮、顺丰和中通的相继加入赛道，内地市场仍旧是等待洗牌的多方争霸的局面。在增速放缓的存量时代，被动防守显然不是最优解。
从2014年开始，货拉拉就坚持尝试海外、内地双线独立运营策略。
招股书显示，截至2022年12月31日，货拉拉业务范围已覆盖上述国家和地区在内的全球11个市场，超400座城市，其商业本质是现有业务上量的基础上，寻找能够利用既有资源，提升车货匹配效率、降低双边客户成本的新业务场景。
因此，货拉拉近年来不断拓展运送货品类型、拉长运输距离、扩展运输方式，衍生出跨城货运、搬家、零担等业务。同时，货拉拉针对不同类型客户推出了多样化的增值服务，比如面向司机的合作购车和租车服务。
2016年，货拉拉海外品牌lalamove就与聊天应用Line达成合作，在东南亚市场开展文件包裹等小件城配和餐饮配送服务。今年3月，这项业务来到了内地，货拉拉同城即时配送率先登陆上海、深圳，创建了3C数码、服装配饰、文件票据等物品传递的新消费场景。
2018年，货拉拉开始在华南地区进行跨城货运试点，在积累长途货运的运力资源、拓展新客群、探索新的线路规划和计价规则后，货拉拉在2020年正式将跨城大车货运作为独立业务线发展。
2021年，有媒体报道“货拉拉正在招募涉及新能源货车制造等专业领域的人才”，当业内都在质疑消息的准确性时。货拉拉创始人周胜馥坦然表示：“要通过人、车、货、路、仓的数智化改造，实现物流效率的提升。”
显然，为了增强企业韧性，货拉拉的定位已然从“同城+即时+整车”的同城货运平台，转变为“综合性互联网物流商城”。
3.
/ 长期主义者：持续进化的平台型企业/
随着科学技术的进步，在数字化的浪潮中，如何让科技向善，让科技带来更多的行业价值和社会价值，成为各大企业探索与践行的议题。
疫情期间，互联网巨头利用自身技术不遗余力地驰援疫区，比如腾讯的“烟火计划”、拼多多的“摆摊神器”和美团的“春风行动”。
对于古老的物流行业来说，数字化的价值首先是带来行业效率的提升，在此基础之上，货拉拉还思考了下一步：如何通过数字化兼顾效率与公平。
据智研咨询研报，国内同城货运行业的CR10仅为3.5%，与之形成鲜明对比的是，美国零担市场CR10已超过70%。
中美货运的集中度之所以有如此之大的差别，是因为国内物流场景的集约化没有得到很好地解决。例如，合同制物流占公路运输市场总额75%以上，在中国有成千上万家中小型车队在做，而在美国基本上由3-5家大型运输企业包揽。
集中度分散，企业效率便无法提升。相应地，司机劳务所得不高，用户消费成本降不下来。
想实现效率和公平的平衡，势必先向生产关系要效率。显然，数字化是货运行业的重要抓手。
然而，货运的数字化是把线下的业务搬到线上来，履约的部分十分复杂。相比出行行业乘客人数明确，货运行业最大的困难是车货匹配的非标准化——车型如果细分起来大概有上万种SKU：有各种各样规格的面包车和货车；货的细分更加复杂，据说货拉拉还接到过“运骆驼”的订单。
同时，货运在数字化基础方面比出行要差很多，譬如地图厂商对C端的重视远远高过对货运的重视。相对跑腿和出行，地图基础设施对货运的支持不友好。
可见，物流行业长坡厚雪，这就注定了只有坚持长期主义才能取胜。
面对行业的诸多“非标”因素，货拉拉在2020年就开始了物流要素人、车、货、路这四大方面进行数字化智能化的升级。比如其自研的“安心拉”车载IoT智能硬件设备，避免“预付款”后数据大量丢失。
同时，货拉拉花费了三年时间升级了适用于货运场景的地图体系，使交易双方能更精准地建立位置链接，而热力图可以告诉司机哪个地方订单比较多，让司机能够减少空驶率，接到更多的订单。
在接受媒体访问时，货拉拉CTO张浩表示，“希望未来NLP(自然语言处理)、GPT(生成式预训练变换模型)技术应用到客服、营销等方面，可以进一步降低成本。”
货运平台一边是用户，一边是司机，用户是希望价格越来越低，司机是希望单价越来越高。
对于平衡问题来说，可能最好的办法是根据不同的供需情况做不同的方案，比如有的地区供大于求，有的地方供不应求。因此货拉拉充当起了团队管理的角色，逐步实现精细化管理，没有一刀切的方法。
同时，货拉拉也希望于通过“人车货路”物流要素的数智化改造，提升司机接单拉货的效率与体验，让他们在同样的时间内接更多单、赚更多钱。
为保障司机收入，货拉拉在2018年出资成立了司机关怀基金，帮扶平台上陷入困境的司机；2021年成立司机权益保障委员会，同时对司机职业伤害保障领域进行试点；针对平台上行为分较高的司机，赠送免费的“拉货宝”，直接保障司机在拉货过程中造成的货损或人身意外伤害。为了进一步降低货损风险，在全国多个城市上线了用户侧保险“单单保”，用户下单时只需勾选即可投保，间接保障了司机因货损带来的风险。
从香港孵化、湾区成长，到放眼全球、回归本质。历经多年洗牌，货拉拉在货运物流这一“慢生意”里不断升级和进化，用数字经济属性释放示范效应。对于中国传统物流和平台经济来说，货拉拉的标杆意义，有很多个侧面。
（特别鸣谢张天然、李兆伟对文章的支持，受访人均为化名）
