不做亏钱的生意。
文｜《中国企业家》记者 孔月昕
编辑｜马吉英
头图摄影｜邓攀
商业化，越发成为诸多大模型厂商的首要任务，也是各家PK的重点。
10月16日，零一万物正式发布最新旗舰模型Yi-Lightning。在国际权威盲测榜单LMSYS上，Yi-Lightning超越GPT-4o-2024-05-13、Claude 3.5Sonnet，排名世界第六，中国第一。
除了模型能力外，零一万物创始人兼CEO李开复在本次发布会上，更多地强调了公司的商业化布局。
一方面，最新上线的模型Yi-Lightning，API调用价格每百万token仅需 0.99元，直逼行业最低价。另一方面，在业务拓展上，零一万物也进行了战略转型，将国内的业务重点放在了toB上，海外则以toC业务为主，并发布了全新toB战略下的应用产品AI 2.0数字人，聚焦零售和电商等场景。
对此，李开复表示，零一万物选择在国内做toB，是因为找到了破局的空间，比如用数字人来做零售、餐饮等，可以做完整的解决方案。而在国外做toC产品，变现能力和消耗用户增长成本，算账可以算得过来，未来会再关注国内有什么机会可以推出（toC业务）。
“如果做一单赔一单，这种toB业务零一万物宁可不做。”李开复表示，这一观点他始终没有改变。
发布会后，李开复接受了《中国企业家》等媒体的采访，以下为采访内容整理（有删减）：
谈技术：不放弃预训练，难也要追赶OpenAI
问：此前有消息称，AI行业“六小虎”中有几家放弃了预训练，站在行业的角度，您认为对预训练模型逐步放弃将是行业整个趋势吗？
李开复：我觉得做好预训练模型是一个技术活，要非常多有才华的人在一起，慢工出细活。这里面要有懂芯片、懂推理、懂基础架构、懂模型、懂算法的人，一起才能做出来。
如果一家公司能有幸拥有这么多优秀人才进行跨领域合作，那我相信中国绝对可以做出世界排名前十的预训练的通用模型。但不是每家公司都可以做这件事情，因为做这件事情的成本也比较高，以后可能有越来越少的大模型公司会做预训练。
不过据我所知，这六家公司融资额度都是够的，我们做预训练的production run，训练一次三四百万美元，这个钱也是头部公司都付得起。我觉得中国的六家大模型公司只要有够好的人才，想做预训练的决心，融资额跟芯片都不会是问题。
问：OpenAI的o1发布后，从技术上所有人会认为带来新的Scaling范式，您怎么看？对初创公司来说会有哪些影响？
李开复：我刚从美国回来，跟OpenAI的人员也有沟通，OpenAI真的是很厉害的公司，他们跟我分析的是，公司内部还有一些好东西，但是他们不着急拿出来，因为他们领先行业足够多，到了一定的业务节点才释放出来，这是他们能做别人不能做的。
OpenAI o1虽然隐藏了所有中间的思考状态，但是很多人还是在网上在猜它怎么做，我们认为有一些揣测还是比较靠谱。我觉得五个月以后应该也有不少类似o1模型的能力出现在各个模型公司，包括零一万物。
o1的思考模式是把之前只在预训练中scaling的趋势扩展到了推理的时候，这件事情对行业是最大的认知改变。过去大家觉得，预训练做好就够了，慢慢大家发现后训练SFT和强化训练都非常重要。
零一万物刚开始主要是专注预训练，之后有很多很厉害的人加入，帮我们把Post train也做出来，现在看来inference也很重要。一年半以前大家觉得大模型最厉害的地方就是预训练，一年以后发现Post train也是同样重要。感谢OpenAI点醒我们，我相信现在很多中美公司都在往o1方向狂奔。
问：5月份时，零一万物的Yi-Large把中美顶尖模型的时间差缩短到6个月，这次发布的Yi-Lightning击败了GPT-4o，把时间差缩短到了5个月，从零一万物到整个中国大模型的初创公司来说，预训练模型要怎样继续追赶，缩短这个时间差？
李开复：缩短时间差非常困难，我不预测我们可以缩短这个时间差。毕竟人家是用10万张GPU训练出来，我们用的是2000张GPU。我们时间差能达到（半年），只是因为我们模型、AI Infra等团队都热心聪明，去使用和理解对方做出来的东西，再加上国内每家的研发各有特色，比如数据处理、训推优化等。
现在零一万物已经有一套成熟的方法论了，我们有信心在关注OpenAI和其他公司发布的新技术时，尽快地去了解这些技术的核心重要性，然后把它的能力在我们自己的产品里面发挥出来。我觉得这套方法保持在6个月（时间差）左右，就已经是很好的结果了。如果期待破局，可能需要一个前所未有的算法才有机会。
谈商业化：国内做toB，海外做toC，不做亏钱业务
问：您之前说不做赔钱的toB，这次零一万物在发布会上首次公布相关的矩阵，意味着你们也尝试往toB方向进一步深耕？往这个方向做是否意味着你们解决AI 1.0时代SaaS行业低利润和亏损的问题？这次发布会上发布的两个方案收效如何？
李开复：之前我说如果做一单赔一单，这种toB零一万物宁可不做，这句话我们并没有改变。但我们今天发布的AI 2.0数字人解决方案，不是做一单赔一单，因为它是专注到用户重大的痛点需求和盈利点，也就是说一个店长或KOL，平时做一次直播，浪费最重要的资源就是他的时间，就算直播一小时能赚到一千块钱，最终也只有一千块钱。
但如果用数字人直播，可能做1000个小时，哪怕每一个小时只能赚（真人直播）一半的钱，1000个小时还是可以赚500倍的钱，这样账就很好算了。如果真的能把数字人做到端到端，只要输入公司内部的信息，选一个形象、声音，按一个钮，就开始百录甚至千录的直播，等于卖给了企业一个“印钞机”，“印钞机”要收租赁费就是可行的了。
除了直播以外，我们的AI 2.0数字人解决方案已经跑通了更多业务场景，比如AI伴侣、IP形象、办公会议等。我们也继续执行模应一体战略，将Yi-Lightning模型能力与数字人解决方案结合，不断迭代产品，后续会解锁更多业务场景。
回到国内的SaaS的问题，SaaS的整个收费模式和商业模式在美国走通了，但国内还是一直有很大的问题。虽然有一些行业可以走通SaaS，SaaS按使用或订阅收费，如按照每个月收费，也可以分成，这些模式都可以称为比较好的商业模式，因为它不是一次性卖掉。
而一个项目制的公司，做一个客服卖给它客户后，以后没有钱可以收了，不能持续收费。分成、订阅的SaaS模式才是可持续的商业模式，但今天我们并没有看到一个普遍被接受的SaaS模式的存在。所以在国内，我们大模型to B相对于AI 1.0时代有不同的打法，首要任务就是要寻找少数能够按使用情况收费的方法，而不是项目定制的方法，能得到比较高利润率的订单再去做。
问：零一万物海外有toC产品端，国内陆续推出toB的产品，您怎么看B端、C端的产品边界？零一万物从去年开始尝试把技术产品化，在B端、C端方面有哪些优势？从C端专业场景切入，在B端如何把这些产品能力复用起来？
李开复：我觉得一家大模型公司同时做toB和toC是很辛苦的，也是需要多元化的管理方式，因为两个团队的基因不一样，做事的方法和衡量KPI的方法都不太一样。我自己在这两个领域有经验，也在试着做，但也绝对不能什么都做。
选择在国内做toB，是因为我们找到了一些破局的空间，比如用数字人来做零售、餐饮等，这能做一个完整的解决方案，另外还有两三个领域在做。
我们觉得这样的toB工作只能在中国做，因为要触达美国或其他国外的用户不太可能。以全世界的范畴来说，toB供应商基本都是当地的，即便在中国要买SAP的产品，也是SAP中国卖给你。跨国设立分公司做toB绝对不是我们或其他的创业公司能做的，所以国外的toB就放弃了，做toB就在国内，做有利润的解决方案，而不只是卖模型，不只是做项目制，这是我们toB的做法。
我们主要在海外布局toC，有几个理由：首先，当我们开始做零一万物时，国内还没有合适的中文模型，我们只有在国外先尝试，尝试了一段就有了心得，就迭代了三个产品，这些产品现在表现有些很好，有些没有那么好，我们也在不断地调整中。
其次，我们在国内也在观察什么时候适合做什么样的toC产品，但在国内走流量有一个很大的问题，就是流量的成本越来越高。有些友商的用户，从十几块人民币加到三十多块人民币，近来还有相当的流失。在这样一个环境里，我们会非常谨慎，先不推出中国本土新的toC应用，我们已有的产品还会继续维护，但更多的精力会在国外，用更低廉的钱买到高质量的用户，或者直接把APP卖出去，让用户订阅来收费，订阅的习惯在国外比较好。
当下最大的理由是，国外做toC的产品，我们变现能力和消耗用户增长的成本算账可以算得过来，以后再关注国内有什么机会可以推出。
这两者相似的地方挺多。首先两边都需要非常高质量、快速的模型，另外，这两边都会用到各种预训练和后训练的技术。当我们最终做出产品，比如toB的产品里面需要的各种功能，还有toC需要的功能也有很多可以重用。
但二者的差别也非常大，如销售方法、管理方法、利润的比例，需要多少投放才会有收入，包括整个评估体系、商业模式等都不一样，但底层是有类似的地方。
问：本次Yi-Lightning模型API调用价格这么低，会不会亏本？
李开复：零一万物在Yi-Lightning的定价上并没有亏本。
从成立的第一天起，零一万物就同时启动了模型训练、AI Infra、AI应用三大团队。当三个团队都成熟了以后，再对接到一起。零一万物这一模式总结为模基共建、模应一体两大战略——AI Infra能力助力模型训练和推理，以更低的训练成本训练出性能领先的模型，以更低的推理成本支撑应用层的探索。出色的模型性能与低廉的推理成本不仅能支撑零一万物开拓绝佳的toB应用场景，还能让零一万物推出的大模型toB解决方案更具性价比，进而与企业合作伙伴一起探寻大模型时代的TC-PMF。
之前回应行业价格战时，我的回答就是零一万物不参与价格战。另外，我当时也提到，不能只看模型价格，还要看模型性能是否足够好。当时有很多性能较差的模型价格降到非常低，甚至是免费，我相信当时选择接入这类模型API的企业与个人，收获都不达预期。要接入API，足够好的模型性能很重要，不然产品无法达到PMF。另外很重要的一点就是，把高性能模型的价格降到白菜价，0.99元人民币/百万token的价格很便宜，但如果一个应用里每个用户每天调十几次，累积下来每年的成本还是不容忽视的。
零一万物也在做APP，这都需要控制成本，所以我们不会赔钱卖模型，但也不会赚很多钱，而是在成本线上加一点点小小的利润，就得到了今天0.99元/百万token的价格。
问：此次公布的toB解决方案矩阵是完整的吗？近期是否还会公布其他toB解决方案？
李开复：除了我们已经发布的AI 2.0数字人、API之外，零一万物目前还有 AI Infra解决方案、私有化定制模型等其他toB业务，我们会在近期正式对外发布，敬请期待。
