跨境理财通来了，试点银行都进行了哪些布局？
来源：轻金融 作者：李静瑕
曾经不敢想象的多元化跨境投资，因为跨境理财通的开闸，正在进入一个空前开放的时代。
此前，境内银行的财富管理服务更多布局在内地、同质化较高，无法完全满内地投资者日趋强烈的全球资产配置需求；同时，大量港澳地区个人也有购买内地银行理财产品的需求。庞大的需求和金融机构之间缺少一个能直接融通的平台。
而“跨境理财通”提供了一条全新的跨境投资通道，对银行现有财富管理体系是一个极其重要的补充。随着10月18日，中国人民银行广州分行与深圳市中心支行官网公布了“跨境理财通”试点银行名单，毫无疑问，一个跨境投资的新时代已经来临。
在这份名单上，招行成功入围。实际上，早在2019年招行就开始进行跨境理财通的探索和布局，与全资子公司招商永隆银行、招银理财一同打造具有招行特色的“跨境理财通”服务体系，从投资产品选择、系统平台搭建、客户体验管理等方面进行了深入研究和精心筹备。
银行业的跨境理财通布局经历了怎样的历程？又将给用户带来什么样的跨境金融产品与跨境理财服务体验？
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大幕拉开，这是银行业必须打好的一仗
“经济兴，金融兴；经济强，金融强。”
这是一个备受瞩目的经济与金融投资“增长极”：2019年粤港澳大湾区的经济规模已达1.7万亿美元，预计到2030年将扩大至4.6万亿美元；如今的粤港澳大湾区，也已经成为全球财富最集中、最富裕的城市群之一，居民每年的储蓄总额达6900亿美元。
10月18日，央行广州分行与深圳中心支行分别发布20家首批试点银行名单，其中包括了国有六大行、7家股份行、7家外资行获批开展跨境理财通业务。跨境理财通的适时推出，为投资者带来了更多元化的产品选择。
对内地客户而言，通过跨境理财通可以将人民币资金配置到港澳金融市场上具有相对吸引力的产品上，成为中高净值客户全球资产配置极其重要的金融工具。
对香港市场而言，目前积累的离岸人民币规模超过6000亿元，但境外人民币的投资渠道有限，整体收益率不高，跨境理财通为港澳客户开辟了一条投资内地较高收益理财市场的通道，对于持有人民币的存量港澳客户也是重大利好。
因而，跨境理财通是银行业必须抓住的一大历史性机遇。招行相关负责人就指出，跨境理财通对于招行有非常大的战略意义。
“招商银行诞生在深圳、大湾区这块热土，有良好的客户基础、品牌声誉、产品体系和系统能力。招行现在提出要打造大财富管理价值循环链，也做了未来5年财富管理方面的战略规划。从这个角度来说，我们觉得跨境理财通推出是招行应该把握的一个机遇。”
在同业中，招行对跨境理财通的布局具有较强的前瞻性。
早在2019年粤港澳大湾区规划出台之时，招行就由研究院牵头，会同零售、批发、投行、资产负债等多个条线，开展了多次高层及专题研讨，并一直和地方政府、各级监管部门保持比较密切的沟通。“当时我们开始深入研讨如何融入大湾区，充分发挥招行的促进作用。当时提出来，招行应该积极去参与和部署到大湾区跨境理财通里。”
把握住大湾区发展的机会，有助于打造更强的财富管理的差异化竞争能力。然而，要把握住跨境理财通的市场机会，精细布局必不可少，各家银行也迎来一场全面的竞技。
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差异化布局捕获先机
对于粤港澳市场来说，“跨境理财通”是一个具有划时代意义的产品：
从粤港澳境内外两大资管市场来看，第一次实现了比较全面的打通；对港澳与大湾区的内地投资者来说，更是第一次实现了通过当地银行购买合作银行销售的合资格投资产品。
在落地上，这意味着粤港澳三地银行需要在账户基础、业务系统、网点布局等硬件设施上进行对接，在营销服务、业务规则、投诉处理等运行规则上实现衔接，这些方面也成为各家银行布局跨境理财通所必须做好的准备。
对于银行业而言，跨境理财通一方面意味着巨大的机遇，银行通过“跨境理财通”可以为客户提供更加多元化的金融产品配置服务，以增加客户的粘性。同时，也能够为银行拓展新客群提供机会。
另一方面，挑战也是不言而喻的。前述招行负责人认为，跨境理财通的落地涉及跨境资本的流动，政策、制度等三地均不相同，产品的市场风险也存在较大差异，这就需要银行在多方面提升风险控制能力。
因而，对跨境理财通的布局更需要理性、注重长远。“一开始也不希望大家一哄而上，业务量做得很大，更多实现稳健起步、风险可控。”在这样的以长远出发的思路下，招行投入了大量的资源和精力，做了很多提前的准备。
首先是培训。“要做好这个事情，就要让我们的分支机构都对跨境理财通有充分的了解，每个涉及到的板块都能够熟悉掌握业务流程。”招行对大湾区跨境涉及到的8家分行的理财经理，还包括投资顾问、产品经理、开立账户相关运营人员、网络经营服务中心团队进行了系统培训。
其次是产品。针对“北向通”，招行对存量产品优中选优，最终遴选出426只公募理财，这些产品囊括25个子系列各具特色，既有“金鼎”等固收类产品，又有“丰润”等绝对收益的分红型产品，还有能够博取海外各类资产轮动收益的“全球动量”等，产品风险等级以R2和R3为主。
此外，招行还从“五星之选”基金池中遴选出一些风险等级在R3及以下的产品放入“北向通”产品清单中，供港澳居民选择。未来，亦可根据港澳客户的需求与偏好，围绕更多主题加载个性化创新。
“南向通”方面，则由招商永隆银行主导选择，其产品主要为香港监管部门认可的、在港注册成立的公募基金，产品数量约为80只，风险评级在R3及以下。
目前，跨境理财通的设定是R3及以下风险级别，以固定收益类为主。从反馈来看，招行9月底到现在十多天的时间，就有接近1万个客户在招商银行App内点击跨境理财通相关介绍页面。
最后是系统开发。
“一些规则的表述可能就简单几句话，但做起来就要求我们对监管政策理解更加充分，再在内部制定好符合内控要求的流程。在推动跨境理财通初期，监管部门在政策方面还没有很确切的规定或者解释，但如果我们等到监管细则明确了再做系统开发，没有3-6个月是很难完成的。好在我们准备得比较充分，也足够重视，投入了足够的资源，在政策征求意见阶段就完成了整体开发，然后依据细则做适应性改进就行。”前述负责人说。
系统建设是跨境理财通稳定运行的保障，在这方面，招行已联合港澳合作银行搭建了完善的业务平台，确保各项功能符合政策及业务流程控制要求。
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核心仍是“以客户为中心”
目前，“南向通”和“北向通”的总额度暂定各1500亿元人民币，并可能在后期适时调整业务试点总限额，这意味着增量客户与资金，为银行业拓展财富管理业务收入带来了新的增长点。
在中信建投证券看来，借助跨境理财通，银行有望通过理财产品发行与销售、客户资产配置拓展、客群基础扩大等维度增加中间业务收入，并借助其他产品的交叉销售增强客户粘性。
不过，跨境理财通业务的根本出发点，仍然是大湾区的客户。谁能赢得客户，谁就能赢得未来。
在招行看来，做好跨境理财通的核心是客户，招行不依赖理财产品来创造中收，而是更多关注通过服务客户、多产品的配置，坚持为客户创造价值的长期的财富管理理念，最后才带来相应的收入。
“招行更多以客户为中心，中收是一个结果，客户把资金放在这儿，他体验好了，收益好了，银行也不会差到哪儿去，所以我们觉得要把客户体验放在第一位。”前述负责人说。
与此同时，作为一家总部位于大湾区的全国性股份制商业银行，招行参与“跨境理财通”业务，具有如下五方面的优势，有望成为更多用户“跨境理财通”业务的首选银行，持续建立先发优势。
一是零售客群优势。经过多年分层经营，招行已形成一批高价值贡献的金葵花客群和私人银行客群，截至今年6月末金葵花及以上客户已达343.66万户，户均资产239万元；私人银行客户达11.20万户，户均资产更是高达2795万元，客群质量优异。
二是财富管理优势，招商银行组建了“财富管理投资决策委员会”专家团队，构建了全品类财富产品体系，零售理财产品余额全行业第一，代理开放式基金销量全行业第一。
三是机构网络优势，招商银行总部位于深圳，密切参与粤港澳大湾区的发展，关注湾区内的金融业态、民生需要及风土人情；在大湾区境内设立227家网点，境外分支机构在香港开设网点34家，在澳门开设网点1家，拥有完善的机构布局。
四是跨境业务优势，招商银行客户对跨境金融需求旺盛，个人结售汇交易量位居股份制银行第一，信用卡境外消费市场份额同业第一，境内分行与港澳分支机构已存在超18年跨境联动经验。
五是金融科技优势，为了方便港澳投资者和内地投资者参与“跨境理财通”，招行在系统流程设计上充分发挥招商银行金融科技优势，采取了“线上线下相结合”的轻型运营模式，在监管允许范围内尽可能减少客户临柜或免于临柜，既便利客户又减轻了网点的运营服务压力。
作为新兴事物，银行业对跨境理财通的布局还要经历更多探索与考验，而毫无疑问，只有尽早布局、建立先发优势，一切以客户价值为中心，为用户提供更好的产品与服务，才有机会成为用户首选的“跨境理财通”服务银行。
04
结 语
“跨境理财通”的开闸，不仅仅打通了大湾区与内地金融产品互通的一条通道，对于银行而言其影响更为深远。
在服务客户方面，银行能够给客户提供更加丰富的产品。然而在多元市场环境之中，专业能力、风控能力的提升也势在必行。未来，拥有更好的专业能力、风控能力的银行，能够更加快速地对客户需求进行反应。
另一方面，“跨境理财通”所带来的并不仅仅是财富管理市场的变革，也会给银行其他的业务带来更多的需求。正如招行一早所意识到的，“跨境理财通”并非仅是财富管理部门的事，而是会同了零售、批发、投行等多个条线来研究。跨境资本的流动，会带来更多业务的服务需求，这是银行需要提前准备的。
机遇与挑战并存，“跨境理财通”打开的跨境投资与理财空间才刚刚开始。未来银行业如何逐鹿跨境理财通，我们将持续关注。
