跨境电商的生存之战越来越激烈，随着资本市场的热捧，大有当年“千团大战”的样子，不管吹嘘自己的团队有多牛逼，操盘手曾经的履历有多辉煌，流量，产品，技术、物流、资金、服务、支付七方面都会有很多的问题要去面对，解决这七点，才能说一个跨境电商企业能不能活下去，能活多久。
一、流量
毫无疑问，电商首先要考虑的问题就是流量从哪来，一切销售都基于对流量的转化。对于一家电商企业有两种流量来源：第三方站内流量和外网流量。
1.1外网流量
首先说范围更大的外网流量，这一流量的获取和增长是独立B2C电商及自建第三方平台的基础，通过认知度（直接访问）的提升和对搜索引擎、网站广告位、社交应用等流量入口占领来维系自身的发展。
不管是独立B2C电商还是自建第三方平台，在国内成功的数量凤毛菱角，任何选择此类模式的新电商，均将面对高额的引流成本，极低的新会员转化率，其他电商平台的价格竞争。首先在引流方面，通过传统的搜索引擎推广实现一个有效订单，需要100-300元；通过广告联盟、各种网站广告位，则需要100-500元以上的成本；即使通过各种软文、导购推荐、社交推广，虽然个人代购或者其他自由职业者能够通过人力的投入来获得回报，但如果产品不是非常有价格优势，要实现一定规模/企业级别的销售量也需要不菲的投入；其他的线下广告、电视媒体对于电商来说更不在常规选择之列。其次，在转化率方面，一个新平台需要取得新用户的信任是非常困难的，在跨境电商兴起之初，由于实名认证条件的限制，使得试点企业不得不开设自己的独立电商平台，每月只成交非常少的单量，而且其中相当大的一部分还是来自周围相识的人群，很难扩张，后续一旦放开天猫、京东等第三方平台入驻之后就纷纷转移运营重心。随着各大电商平台逐渐对跨境重视起来，以及大量资本的进入，各家电商围绕着少数几个热门产品进行惨烈的价格战，独立B2C电商或者自建第三方平台的电商日子也越来越难过：好卖的货，总有一个对手卖的比你低，在产品一模一样的情况下，消费者总是往价格低的地方跑；不好卖的货，本身市场不大，或者没几个人知道你在卖它。
而对于普通电商（主要通过入驻第三方平台卖货），除淘宝客等本身由第三方平台发起的CPS联盟之外也极少进行任何站外推广，原因和上面的第一条一样，投入产出比太低。
外网流量获取之难，并不是只影响着新电商与普通电商，对于京东之类的大企业，依然是头等大事。最新美国投行JCapital爆出的京东销售额30-50%来自线下批发商，在光鲜的增长曲线背后存在大量的供应商回购与循环销售，无论数字真假，都说明了这家中国电商的老二依然无法有效获取新流量、新会员。阿里系对中国电商市场有着强大的控制力，让几乎所有的独立B2C和其他平台电商都活得不那么幸福，对于新兴的跨境电商和其他新电商而言，想“有节操”地自己玩，而不是依附于大平台，是一个非常艰难的选择。
1.2第三方站内流量
想要获得尽可能大的第三方站内流量，就必须选择入驻较大的平台，如下图所示，在B2C领域，天猫一家独大，天猫、京东构成的第一梯队与后续平台拉开了很大的距离。因此在入驻开店的选择上，一般也遵循着从天猫开始依次开店的顺序。当然，其中唯品会采用的特卖模式，使得进入其中的品牌商家或授权商家能够获得可观的销售额，从获得流量实现销售来讲，有着仅次于天猫的地位。
目前，电商的形势已有很大变化，各大平台将商品的质量和授权视为自己的核心竞争力，各种商品的排他性授权和排他性活动越来越多。天猫提升了开店的门槛，几乎将全部的非品牌授权电商都拦在门外，对于新电商是灭顶打击，虽然短时间内将影响天猫数据的增长，但这确实是一步很深内功才能走出的好棋。京东成为了新商家不得已的首选，也收容了大量被天猫以竞争和惩罚淘汰的非优质商家，但随着消费者观念与消费水平的提升，京东比下不如淘宝，比上不如天猫，又有亚马逊在跨境方面重兵压境，苏宁国美在优势品类短兵相接，除了物流之外，看不到其他优势。其他能入驻的平台也面临着类似的情况。
于是乎，各平台之间为了在同样的产品和品类上能够竞争过对手，在活动上要求各商家不断刷新销售价格的新低。如果说普通电商拥有自己的品牌，还有一定的品牌溢价赖以生存，那么，目前跨境电商采购一堆你有我也有的商品，要想在第三方平台活动流量倾斜，实在看不到有任何价格战之外能胜出的理由。
所以，电商，特别是跨境电商想要解决流量问题，哪怕是选择相对容易的入驻第三方平台的路，还是要先解决产品的问题。
二、产品
产品的布局，越来越成为平台角逐跨境第一份额的重要工具。
从去年做跨境伊始，罕有电商对类目做一个选择，基本上都在母婴线上下手，尤其是尿不湿和奶粉，尿不湿多以日本的三大品牌为主，奶粉的话，因为明治和喜宝先天不足，仅剩的爱他美、牛栏、美素就成了主要品牌，再辅以奶瓶和奶嘴，以去年双十一为分水岭，多数平台基本只有这些，那个时候大平台并没有崛起，多以跨境试点电商为主，其中又以宁波为主要代表，产品的布局，仍旧是逃不开这些。当然也有特例，比如，一家电商，那个时候的SKU已经达到了一个量级，不过是否有足够的销售量就要打一个“问号”。
其后，随着大平台的大肆介入，各种优质资源不断被引进，产品的类目瞬间爆棚，从母婴线一下子扩充至厨卫，个护，美妆，3c，截止至今天，进口产品的sku已经达到了10000多个，不难看出产品的优势，正在慢慢彰显。
根据产品的几种分类，截止至小编发文，几个大型的类目分类占比sku如下：
我们不难看出母婴所占的比重为最大，基本为个护和美妆的总和，可见母婴的产品在整个行业中的地位。同时，我们也可以看出这个行业用户群的集中性以及优质性，当然，厨卫、食品、3c上的sku占比，同样让我们看到了它的局限性。
既然用户群体这般集中，为何还有跨境电商在偏冷门的3个大类目中增加sku？换而言之增加自己的库存压力？
小编觉得如今的跨境正在朝大平台转移，单一类目的平台即使将单一的类目做得再好，在未来或者已经来到的资本大战面前，想要力抗，无异于以卵击石。而用惯了淘宝的中国大众，也最终会向集中、丰富、性价比的平台做一个选择。不要去怀疑这句话之中的道理，因为，同样为国人，选择到最后只会变成习惯，我们也许会在最开始收藏8个平台，同时进行8次搜索，但千万不要相信过了一年之后，还会有人这么干，往往都是在一个平台进行多次搜索，因为，在各种东西富足的情况下，我们优先选择简单，一步到位。
三、技术
跨境电商刚刚新起之处，无法入驻天猫、京东，也无法向聚美、唯品供货，不得不建立自己的销售平台来参与游戏，另一方面，跨境订单、支付数据都需要提供给海关国检，使得电商都必须有相应的技术实现对接。
由于跨境政策推行之初，反应过来的人还是那么少，而参与的电商也很少自己去建立技术团队，使得技术外包公司业务多的接也接不过来，这也就使得ECshop+阿里云几乎成为了全行业的标准解决方案，在这个开源程序的基础上，做一下与本地海关、仓库的数据对接就可以上线。而随之而来的二次开发出奇的慢，网络安全也完全顾不过来，有技术实力的企业就会在页面形式和功能上表现出诸多的优势，让同行羡慕不已。同样的技术人员的招聘也是极其困难，ECshop成为通行方案，就导致整个行业需要PHP人员的支撑，而很少有高校会教授这门课程，更不用说教出多少能直接上手的人才，因此技术人员的争夺也直接影响了自建销售平台的发展。
要实现数据流的对接，就需要上线ERP系统来二次处理订单和订单推送，目前跨境电商ERP来说，琳琅满目应有尽有，主要管理模块包含有采购，订单，仓库，商品，物流，分销等模块，一般已对接国内天猫淘宝，京东，当当，唯品，聚美等主流平台，打通有赞，微店等手机端平台。既然现有ERP功能如此强大，已对接目前现有主流平台电商接口，是不是购买一套口碑较好的ERP软件就好了呢？其实传统ERP（用友、金蝶）也好，电商ERP也好，都是为通用软件而生，解决的是行业普遍存在的80%问题，面对一些个性化的需求，往往出现厂商支持不力，功能开发不及时的情况，进而影响整个运营团队的运营计划。更重要的是，目前大多数电商管理ERP都是基于BS架构，数据放在云端并不在自己手里，面对日积月累的数据，如果不能对过往的历史数据做有效的商业分析，将失去一块重要的价值洼地。面对日益激烈的跨境电商竞争，信息技术已成为越来越关键的竞争点。现有ERP可能保证了初始阶段不落后于同行，但也绝不能拉开与对手的距离。现有ERP只是解决了第三方平台运营的问题，随着跨境电商自营平台发展，策划营销方案落实，公司内部职能部门信息化，现有电商ERP就显得束手无策。当然市面上都有相应的单独解决方案，但是公司内部多系统，无法协同作业造成信息冗余形成信息孤岛将大大影响效率。
所以小编觉得自己的技术团队应该从早抓起，伴随着电商公司一同成长，将公司管理理念融入系统中，把各个职能部门串联成一个闭环，以形成自己的竞争力。
四、物流
作为跨境贸易电子商务的一大特点，其冗长的供应链路径及低效率的物流，是一大问题所在。
跨境电子商务的物流基本分为以下几个内容：国外集货运输—国外存储---国际运输—国内清关—国内配送。
目前跨境贸易电子商务主要是由三种清关模式分别为：快件邮包—保税集货—保税备货。
快件邮包的方式是最接近原来海淘代购的模式，是原来灰色清关的直接“洗白”，唯一的区别就是需要三单数据，真实报关。此方式的物流要点环节为：国外转运集货（快件收货）和国际运输。所以完全依托国外的包裹处理能力和国际运输分拣能力。这种跨境物流方式的难点是国外支付信息对接和订单信息真实性验证，从海关总署的要求严格意义上来说，都需要订单信息的真实性和支付信息的对接，而这种快件邮包的物流清关方式基本货源都是原来的海淘代购，根本无法收集其真实订单信息和真实支付信息，所以这种方式在海关容忍范围内，具有一定的清关风险；哪天海关要求严格了，此方式的货量也就大大减少。此方式目前应用在各大试点城市的机场区域和天津、青岛等地的快件清关场所。
我们再来看看保税集货模式。很多人把快件邮包的方式与保税集货模式混为一谈，诚然，从严格意义上来说，快件邮包的方式也属于集货模式，但是请各位读者注意，我这里写的是保税集货，具有其特殊性。一般来说利用特殊监管区域的保税政策，都是原有一般贸易的方式衍生而来的清关模式，套用“货物保税进境、个人物品出区”的方式。而保税集货模式总结为：“以个人物品性质，用货物的运输方式进境，以邮包方式出区”。请注意，这里进境的时候性质已经定为个人物品，只是采取的进境运输方式和快件邮包不一样，以货物的运输方式批量进境的；而在境内打包分拣完成后，性质不变，还算是个人物品性质，运输方式改变，以邮包的形式出区，进入国内配送环节。这种方式的重点在于：海外仓（或海外仓储）的备货能力和国内清关的速率。此方式的一大特点是：由于是个人物品性质进境，国检原则上只检疫不检验，降低了商品进口的门槛。这种保税集货模式非常适合跨境电子商务的预售模式，当订单产生后，通过海外备货集中进入国内，三单信息在货物进境之前就递交给海关，所以才能以“个人物品”的性质进境。难点：对商品销售数量预期不足，国外备货难度较大。
最后我们来看下，当下最火的物流模式，保税备货模式。保税备货模式备受推崇的原因在于其物流速度与国内电子商务比较而言比较接近。对于海淘代购的模式，消费者最关心的是商品的质量和发货的速度，而保税备货模式刚好解决这个问题，在境内仓库有现成的商品，并且支持退换货，订单行程后直接从境内保税仓库发货，进入国内配送环节。这种物流方式的关键节点是：国内保税仓储的建设。就目前而言，全国开展跨境试点的保税区域，基本都属于仓储面积短缺和爆仓的阶段。原因有二：一是原有保税仓储基础设施落后满足不了跨境电子商务的爆发式增长；二是海关对于参与跨境试点业务的保税仓储设施有一系列的监管要求，不可能一下子满足海关和国检的监管条件。
上述简单的普及了一下目前跨境电子商务所采取的不同的物流方式。当下，各家电商大佬也正在布局他们的物流战略。以配送为特色的京东，正在积极从海外仓着手布局物流拼图，然后正在努力争取将原有的京东国内配送服务加入到跨境试点国内段配送体系中去。天猫利用在国内的强大优势，通过菜鸟物流正在国内拿不同的备货仓库，当然在海外布局海外仓也是同时开展，但是国内保税仓的开展相对比较顺利，除杭州备货模式菜鸟一家独大外，其他几个城市从原来的抵制也慢慢开始松懈，让菜鸟物流的体系慢慢进入当地的跨境仓储服务中去。唯品会和聚美依托郑州优厚的当地政府政策，也在积极布局物流。唯品更是在青岛建立了2个对应郑州的物流仓储中心。顺丰本来就是一家以国内配送物流起家的企业，在跨境电子商务方面利用原有的配送网络转移成现有的销售网络，这家企业更多的是依托原有自由的空港清关能力，在各大机场场站及和机场相关或相近的特殊监管区域进行跨境物流布局。
这些都是跨境大佬们的物流布局现状，可见在物流这个环节想要生存下去并不容易，一是物流资源属于稀缺资源，二是物流的布局需要大笔资金的投入，三是跨境物流的布局是整体供应链的布局，不仅要布局国内还要布局国外。所以跨境电商的立足之本中的“物流”要素，并不是其他电商企业的首选，这个要素的建设需要做强大后才能着手。
五、资金
资金对于跨境电商来说是血液，没有充足的血液就无法正常的运作。首先跨境电子商务的根本是国际贸易，按照目前国际贸易进口的付款模式大部分属于30%的预付款、货到后全款。这是行业标配，但是对于很多中小企业来说30%的预付和货到后全款，基本不能够实现，这就是为什么很多人想躲跨境金融服务的原因。其次对于跨境电子商务来说实质是电子商务，对于电子商务的推广，大家都知道前期都是砸钱的阶段，买搜索排名、打广告、打价格战等等都需要大量资金的投入才能吸引流量。所以资金对于一家跨境电商来说是非常重要的。
但是资金哪里来？电商大佬们都已经上市了，他们的资金从金融市场源源不断的进来，只要出个题目，搞个项目把，讲个故事就能够把股票推高，从而实现资金汇拢。而中小电商就只能依靠眼下最时髦的：天使和风险等等。问题在于这么多跨境电商，天使和风险就这么一点，资金量也有限，而且凭什么来投你，这就需要各家电商的“讲故事”能力。对于讲故事能力，最近几家获得风投的电商都是高手。总结他们有以下几个特点：一是本身已具备一定规模，有潜力；二是有特色，都是在特殊方向上发展；三是领导人有魅力，会讲故事；四是财务报表都不怎么好看，都需要大量资金。所以小编认为对于天使和风险投资，各家电商就像赌博，赌对投资者的胃口还有的玩，赌不对那真的是石沉大海，只能默默无闻了。有人会问：这些企业的核心竞争力在哪里？小编回答：对于玩资本市场的电商企业，就根本没考虑过核心竞争力这件事，玩的就是概念和故事。
六、服务
服务至上。向客户提供良好的服务，提高客户满意度，对于任何一个行业任何一家企业来说，都是市场经营不变原则。同样，在跨境这片红海里，想要从中脱颖而出，依然要靠服务。这里小编分别从两个角度来阐述：自身服务和第三方服务。
自身服务：定义为跨境电子商务企业自身向客户提供的服务。跨境电商价格战愈打愈烈，竞争白热化，蓝海早已过去，红海才是跨境电商当前真正的现状。而对于跨境电商企业，尤其中小跨境电商，如何找准定位，不被市场所淘汰？小编建议：做好自身服务，做出自身特色。众所周知，打价格战，需要有力的资本支撑。这对于中小跨境电商来说，挑战巨大，甚至慌乱了。电商平台纷纷靠低价爆款引流，把用户都带走了，这或许是最直接的影响。此时，我们该做什么，或者靠什么立足。服务乃最好的盾牌。通过小编的调研了解，其实购买进口商品的消费群体，并不一味地追求低价，反而更看重商品品质和服务。因此，在价格战争中，我们何不采取避而不战，专注于做好自身服务。以服务取胜，做出中小跨境电商自己的特色，赢得自己忠实的客户群体，何乐不为？！
第三方服务：定义为向跨境电商企业提供跨境供应链综合代理服务。对于跨境电商企业来说，既没有稳定优势的货源采购，又没有稳定流量支撑的销售渠道，那小编直接告诉你，你将是未来淘汰大军里的一员。但手握跨境电商企业运作资质，还能做什么。小编来给你找出路。在芸芸众生中，跨境电商行业已衍生出一种新的角色，跨境综合服务代理。往往以各地保税/跨境园区的跨境监管仓为基础，以具有运作跨境电商进出口企业为前提，为海外的品牌商、贸易商，外围不具备跨境电商运营资质的电商企业等提供跨境供应链综合代理服务，代理企业处理国际物流、口岸清关、保税仓储、国内快递配送等全流程。让未来跨境电商行业，呈现出做贸易的企业专注海外商品采购，做电商的企业专注于商品的销售，剩下的跨境供应链上全流程处理交给最专业的跨境综合代理服务商。
七、支付
根据海关总署56号文件要求，支付单信息必须由支付企业（第三方支付机构）向海关提供。这一政策上的要求，使支付机构都纷纷与各地方海关系统进行数据对接。而最先响应的具有跨境支付牌照的第三方支付机构，认为跟跨境电商交易相关的必然有跨境支付结算。另外从法规上来说，跨境电子商务涉及海外进口商品的销售，相对应的应该配套应用跨境支付结算。这就是为什么支付宝、财付通、快钱、网银在线等第三方支付机构纷纷拿出自己国际支付接口来接入跨境电商企业，来跟海关进行数据对接，原因就是要合规。
但事实却并不如此，跨境电商业务试点具有多种形态，尤其是保税备货业务，企业将货物从海外运输到保税仓库里面进行暂存，然后通过电子商务方式进行销售，诸多企业都是直接通过国内普通支付接口应用，人民币国内支付结算，企业在进行海外商品采购时再通过其他方式进行集中购付汇。
而在实际的运营中，除了巨无霸的支付宝之外，其他支付通道都使出自己的手段来拉拢电商企业进行合作，于是支付扣点、合作返现、联合宣传等等方面也就有了各种不同的玩法。而在后续的发展中，随着各种第三方支付的不断加入以及各银行自己开展跨境电商平台业务，在支付方面也牵扯了跨境电商更多的精力。
小编认为，对于跨境电商平台来说，为保证长期可持续稳定的发展，因遵照外汇管理要求，在跨境电商业务场景中使用跨境支付。例如国际支付宝、微信跨境支付等。
（2013年3月，外汇局曾下发《支付机构跨境电子商务外汇支付业务试点指导意见》，决定在上海、北京、重庆、浙江、深圳等地开展试点。允许参加试点的支付机构集中为电子商务客户办理跨境收付汇和结售汇业务。支付宝等17家第三方支付机构获得跨境支付牌照。）
