贝壳壹岁蝶变记

贝壳壹岁蝶变记
2019年04月25日 14:36 懂财帝

©懂财帝原创 · 作者 | 逸   凡

监制 | 朱琼华

4月23日,贝壳找房董事长左晖站在大会舞台的中央,台下超过800家中介品牌、店东、店长安静听他在讲述整个房产经纪交易行业未来十年的豹变路径。

一年前当日,链家网升级到新居住服务平台贝壳找房,开始的那场生死冒险。

4月23日,这一天,注定要写进中国房地产经纪行业的历史。

仅仅一年的时间,贝壳找房已进驻全国98个城市,携手160个新经纪品牌,连接了超过21000家线下门店。同时,超过20万名经纪人在贝壳平台为用户提供服务,平均每天为3000个家庭找到理想居所。

诞生仅一周年的贝壳,已经成为新居住服务第一品牌。信奉 “丛林法则”的中国房地产经纪行正在改变,曾经的“反贝壳联盟”悄然瓦解。

中国互联网房地产交易迎来了“新居住”大历史时代。

贝壳找房不断基于ACN(经纪人合作网络)系统发展了一系列经纪行业适用的工具和解决方案,还进驻了日活10亿的超级流量入口——微信九宫格,数字化数字化手段重塑居住产业互联网。

一年蝶变,贝壳游入大海。

1  | “反贝壳联盟”瓦解

在还差一周就诞生满一年之际,贝壳找房收获了自己最大的一份“生日礼物”。

4月16日,贝壳找房宣布与21世纪不动产与达成合作,21世纪不动产并网接入贝壳找房,双方的数据和资源将进行共享。

据悉,双方将从苏州、无锡、常州三个试点城市推进,实现房源、客源以及合作规则方面的数据和资源共享。

达成合作后,21世纪与入驻贝壳的其他经纪品牌,包括直营品牌链家、加盟品牌德佑、以及其他众多中小经纪品牌等,可实现跨品牌合作。

这是一场引人瞩目的强强联手。

贝壳已进驻全国98个城市,入驻合作新经纪品牌超过160个,连接超过21000家经纪门店。

而21世纪不动产覆盖了全国128个城市,拥有近6000家门店,约3000名店东,以及约5万名经纪人。

两者的合作有些意外却不乏征兆。

在发布会上,贝壳找房董事长左晖回忆了与卢航及21世纪不动产中国区董事长张东纯、中国区总裁兼CEO卢航的交往经历,称二人是他“非常好的朋友”,更尊奉卢航为行业前辈。

贝壳诞生后,21世纪就与其有过沟通。虽说高层交情匪浅,可事实上双方的谈判一直不太顺利。卢航曾表示:“时机不成熟,没看明白(贝壳)”。

不过,在2018年10月29日率高管团队参观贝壳总部后,卢航似乎“看明白了”。当时,他透露:“这样的沟通将有效推动未来合作。”

谈及此次合作,左晖表示,房地产经纪行业合作非常难,线上到线下转化效率非常低,从商业到交易再到交付是非常复杂的过程。

“这两个大的机构的合作一定会碰到很多复杂的事情,复杂的问题”。左晖说。

卢航在接受媒体采访时也坦言,实际上双方已密集接触了两年,但在落实过程中,也遇到了很多困难,包括定位、规则,是否强调对中小店主的保护。

对于卢航对合作的担忧,左晖表达了决心:“我们愿意趟这个路,我们愿意迎接这种挑战,我们愿意面对这个不确定性”。

最终,21世纪不动产作为独立品牌对接贝壳,实现了当“阀门”的愿望,卢航的底线也得以守住。

这次的合作对于贝壳找房来说,可谓意义非凡。

“贝壳是服务平台”。这是左晖给予贝壳的定位。可贝壳成立后,因已有链家和德佑两个自营品牌,引发市场的争议。

去年6月,58集团CEO姚劲波发起“真房源誓约大会”,拉拢了我爱我家、中原地产、21世纪不动产等房产中介成立“反贝壳联盟”。

不过,经历了约一年的“抗争”,“反贝壳联盟”开始认识到了对抗并不是经纪行业的出路。

“现状是没法再走下去了。谁跟谁都不合作,经纪公司之间,经纪人同行之间,看你成交就想办法破坏。”卢航称。

这次,21世纪“转投阵营”与贝壳合作,充分说明了合作共赢已成为业界主流趋势,而贝壳做连接经纪人、房源及客户的开放大平台的决心和努力已获得了业界认可。

对于贝壳的不断进化,卢航就表示,双方的合作是系统级的对接,有赖于贝壳找房的模式和规则逐渐成熟,比如做什么活,挣多少钱,需要做到什么程度等等。贝壳找房在专业度和包容度上,都是目前21世纪不动产在这一模式里的唯一选择。

2 | 生死冒险

4月16日,左晖在贝壳找房与21世纪合作发布会致辞中称,未来中介行业的发展方向将在于致力解决两个问题:消费者体验问题和行业效率问题。

左晖认为,解决上述两大行业问题的具体方式就是建立跨品牌合作机制。贝壳找房的诞生正是基于左晖的这种底层思考。

2018年4月23日,彭永东对内发布《贝壳找房CEO给伙伴们的一封信》,宣布贝壳找房大平台正式成立。

贝壳找房包含了二手房、新房、租房等多个板块,吸引客户在平台上进行交易。平台与原有的垂直自营模式的链家网相比更加开放,允许其他经纪公司以合作的方式进驻。

贝壳期望通过号召各经纪品牌开放资源,破除行业一直以来信奉的“丛林法则”,打破各中介间的“零和博弈。

“相信合作会共赢”。这是彭永东在内部信中表达的愿景。

链家视中介交易为一种信息服务,其核心是信息资源的匹配,购房者、租房者、房东,经纪人均为服务对象,而贝壳要做的就是构建真实的信息生态,从连接信息到连接服务。

贝壳通过建立高真实度的信息聚合平台,不仅能更直接有效地连接客源与房源,还打破了不同中介之间的信息孤岛状态,为连接更多的居住服务创造可能。

为了实现“to C”又“to B”,贝壳开始面向全行业提供的一套套工具和解决方案,并最终形成数据技术平台。

贝壳找房模式的关键点在于能够解决“房”、“客”和“人”(经纪人)之间的联动的难题的ACN(经纪人合作网络)。

2014年,链家建立ACN系统,将整个房屋交易流程细化拆分为多个角色,系统会根据不同角色分配不同的业绩,从而盘活资源进行更有效的匹配。

最新数据显示,贝壳上每个经纪人平均每年服务16个家庭;1单交易做多由13个经纪人写作完成;平均每10单交易有7单是跨店成交;最远一笔跨城交易相距3000公里。

显然,贝壳的ACN合作网络成功打破了经纪人合作壁垒,实现了协同作业。

据卢航介绍,21世纪不动产一直希望推动不同企业和品牌之间的合作,2016年推出了M+共享创业模式,不同门店实现了平台规则下基于房源共享系统的合作成交。

ACN与M+模式与都倡导合作和资源共享是此次贝壳与21世纪得以排除困难,达成合作的基础。

此外,在ACN基础上,贝壳还接连推出让合作伙伴自治自理的“店东委员会”、进行正向激励的“经纪人信用体系”和最新旨在给经纪人赋权的“贝壳陪审团制度”。

多项创新制度背后是技术的保障。贝壳的“楼盘字典”提供庞大且真实的楼盘信息数据库,而 旗下“如视”事业部则利用VR技术改善用户体验。

数据显示,“楼盘字典”提供1.87亿套真实房屋信息,覆盖全国325个城市45万个小区,重点一二线城市小区覆盖率高达90%。

一年来,贝壳扫描和重建超过118万套VR房源,VR看房用户总浏览量达1.68亿人次,极大降低了用户的决策成本和提高了交易效率。

此外,贝壳还建立了专注于互联网和存量房市场的研究机构——贝壳研究院,并发布了多项行业研究报告。

除了技术上的突破,贝壳找房也在制度上进行了优化。

1月11日,链家召开内部战略会,宣布贝壳、德佑、链家管理团队合并,不再划分南北贝壳和德佑的后台,三条职能线合并。

这次调整后,贝壳全面提升了运营效率,升级了服务品质和用户体验,更好地服务品牌、门店和经纪人。

3 | 九宫格的翅膀

2月,彭永东在对内公开信表示,贝壳找房将在 2019 年力图从0. 5 上升到 1 ,并All in “人店模式”,力争全年实现超过2万亿GMV交易规模。

贝壳成立之初,彭永东就认为,贝壳作为平台的核心优势在于形成众多人和店的连接,而随着人和店的数量增加,连接会变得更有价值。

在他看来,在“人店模式”下,门店重要性体现在距离社区中的目标客户非常近,不仅仅是物理距离,还包括心理距离,客户会愈发信任经纪人,门店价值会越来越重,会提供房产交易之外,更多其他门类的衍生社区服务。

而“人店模式”的核心就是抓住服务者。我们把经纪人、门店成为行业的基础设施,贝壳核心就是连接更多的认同贝壳价值观的经纪人和这些门店,然后来为消费者提供服务,这就是我们说的‘人店’。”彭永东说。

他分析称,中国的互联网平台是连接服务者的载体,互联网的信息透明和无差别分享,在提供优质信息内容的同时,带给消费者更好的体验,重塑了人、房关系。

同时,互联网平台的共享规则机制能够将不同领域的服务者整合起来,形成一套共享共治体系,为参与的服务者赋能,加快行业进化迭代。

彭永东坦言,能够最大限度聚拢一批高水平、职业化的服务者,满足用户品质居住的需求,是平台最大的价值。

贝壳实现平台的价值过程中还得到了互联网巨头的助力。

3月22日,贝壳宣布,北京、上海、深圳、成都、天津、苏州6个城市的部分用户可通过微信“支付”中的“第三方服务”直接进入贝壳找房小程序。4月16日,这一入口在全国其他城市上线。

在透露微信向其开放九宫格入口后数日,贝壳宣布启动D轮融资,领投的正是腾讯,投资金额为8亿美元。

贝壳找房D轮融资将重点用于在产业互联网领域的技术研发、产品应用创新以及优秀人才招募培养等,进而驱动用户体验和行业效率提升。未来,腾讯还将向贝壳找房提供多种优质流量资源。

贝壳找房与微信合作,不仅补齐了微信九宫格的最后一个空格,还增强了腾讯在衣食住行四大项服务方面最弱的“住”这一项。

和腾讯进行深度合作则有利于贝壳借助互联网巨头的经验和技术,进一步探索房地产行业的互联网化发展。

这次,贝壳找房将居住服务的深度融合进了日活10亿的微信——当代最能连接人的互联网基础应用之一,能最大程度地触及并整合服务者和消费者,打造开放合作的行业生态。

同时,依靠微信巨大的流量,贝壳找房的大数据分析效能将大幅提高,平台连接供需两端的商机分发能力也极大地增强,从而可以实现居住领域精准匹配需求和供给侧重构,最终提升商业效率,助力行业规范发展,实现“品质正循环”。

4 | “住”这条赛道

“衣食住行四大领域,‘衣’是阿里的淘宝,‘食’是美团,‘行’是滴滴,‘住’这个赛道,到底是支持互联网背景的公司来改造‘住’这个行业,还是押注拥有产业背景的公司来改造行业?”作为链家(贝壳)早期投资人,华兴资本创始人包凡在新居住大会上表示,在分析房地产行业后明确一个基本原则:这个行业的龙头企业必须要建立在深厚的产业基础之上,“这就是我们投资链家的原因。”

包凡表示,从传统房产交易到互联网居住平台,贝壳过去一年发展非常惊人,正以现象级的速度重塑整个中国居住服务行业,今天贝壳平台上的非链家门店占比已经超过了链家门店,“我们看好贝壳的产业互联网DNA、长期的价值创造能力。”

在技术变迁带动下,我们如何想象下一世代的居住方式?刘肖给出的回答是,关键在人性化。他表示:“未来的行业应该是由生活场景来定义的,落到房地产就应该是新居住。对我们来说数字化、人性化都是新居住需要追寻的趋势,而在新居住时代贝壳确实走在了前面。”

“我们希望让全中国两亿家庭,因贝壳存在而不一样。”彭永东勾画了“新居住”蓝图。

彭永东认为,居住服务业将呈现出两大发展趋势:一是,新居住时代是服务者价值全面崛起的时代;二是,新居住时代是数字化价值全面崛起的时代。

首先,新居住时代,服务者价值全面崛起。彭永东指出,新居住时代,服务者知识水平、专业技能、服务标准、诚信水平等会直接关系到服务体验,服务者的角色和价值将被重新定义。

中国居住服务者成长体系将逐渐完善,服务者不仅可以创造价值,也可以分享价值。他认为,服务者的进化是行业发展的圆心,好的服务者将享受个人溢价,并形成个人品牌。

“贝壳找房作为平台型企业,将持续助力服务者发展,贝壳期待在三年内连接中国100万服务者,并成为房产领域第一个月活过亿的线上平台。” 彭永东说。

显然,彭永东对服务者价值的论述是贝壳“人店模式”的延伸和深化。

其次,在贝壳看来,新居住时代是数字化价值全面崛起的时代。房地产与互联网深度融合,信息技术、大数据正重塑居住体验。未来越来越多的房子都将用数字化串联,贝壳的数字化优势将持续彰显。

左晖也指出,新居住的本质即以数字化手段重塑居住产业互联网,而数字化建设主要在数据标准化、体验线上化和服务智能化三个方面。

“标准化是指服务流程和交易流程将更多地通过线上进行,如线上挂牌、线上浏览、线上IM咨询,此外还涉及对线下数据的线上化建设,人、店、客、楼盘、商圈等数据的标准化处理等。在此之后,就可以实现体验线上化和服务智能化。”左晖说。

贝壳还认为,如何通过平台聚合优质服务资源,是提高居住服务供给质量必须解决的问题。

对此,贝壳发布了三大发展计划,从人才培训、企业赋能、科技赋能等方面夯实新居住战略。

首先,在人才培训上,贝壳找房将成立第一所帮助店东持续进化的学校——花桥学校,其也是第一所帮助店东职业化的学校。

贝壳还推出了“灯塔计划”,计划帮助超过50个品牌主形成超过200家店面规模、帮助超过20个品牌主形成超过500家店面规模、帮助超过10个品牌主实现超过1000家店面规模。

针对企业赋能,效率和体验提升,贝壳的解决之道是“VR看房+AI讲房”。

VR看房为用户提供多维真实房源信息、沉浸式看房体验、全新交互场景等;AI讲房则能从四大内容维度,3秒生成讲房,100%房源覆盖率,并利用大数据直观帮助用户了解房源性价比,提供标准化程度高的讲房服务。

“我们今天所做的一切都是为了两件事情,一是推动行业效率大幅提升,二是让消费者需求得到最大满足。”对于贝壳的“新居住”战略,左晖总结道。

“有尊严的服务者、更美好的居住。”这是贝壳的使命;“服务2亿家庭的品质居住平台”。这是贝壳的愿景。

“以它现在的商业模式来说,可以在资本市场讲出一个好故事了。”对于贝壳的战略,有业内人士接受媒体采访时称。在他看来,贝壳这个新居住大平台上市只是时间问题。

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