平安人寿四川苏春燕:深耕三线保险市场

平安人寿四川苏春燕:深耕三线保险市场
2023年01月29日 17:31 经理人杂志

苏春燕从泸州起步,利用体积理论把团队做大做强,带领双福营业部坚守三线城市,打造出一支百姓放心的保险正规军。

来源 | 经理人传媒旗下《中国保险家》杂志

本刊记者/石一

苏春燕,平安人寿四川分公司资深业务总监。2000年入司,2006年晋升部经理,2019年晋升为资深业务总监。目前团队人力82人,1+11位主管,3转80%,钻石会员占比30.4%,参会率、有效活动率均70%+。

一路走来,苏春燕将个人成长与团队发展紧密结合,秉持长期主义精神,深耕三线保险市场,在成就个人卓越的同时也带领团队——双福营业部,不断突破三线城市市场限制,打造一线标杆团队。

主动学习,提升综合能力

加入平安之前,苏春燕在泸州文化局的下属事业部门工作,安稳平静的生活状态并没有磨灭苏春燕骨子里对高挑战、高生活品质的追求。“我进入平安从事保险行业的理由就是想挑战自己,获得更高的收入。”苏春燕坦言。这个决定也成为了她人生的转折点,当然,转变绝不仅限于收入,还体现在她综合能力的提升上。在平安,苏春燕扮演了很多角色,于客户而言,她是专业有温度的保险代理人,于团队而言,她是帮助员工提升收入、丰富精神世界的优秀管理者。

实际上,苏春燕的管理者进阶之路并非一帆风顺,她在进入平安当年就晋升为业务主管,但由于当时对管理知识知之甚少,第二年又降级为了业务员。苏春燕没有被一时的困难击退,她选择重新开始。“我虽然智商不高,情商不高,但是我的逆商还是蛮高的,遇到困难的时候,我可以自己找方法去解决问题,然后及时地调整好心态。”在强大的心理素质加持下,苏春燕保持主动学习,积极参加业内外培训,利用碎片化时间听课,保证每天早晚都有一个小时的时间进行金融学、管理学等知识的学习。最终从业务员走到了平安系统最高职级—资深总监的位置,这一历程,苏春燕用了十八年的时间。十八年来,她坚持把团队做大做强,在管理上,亦形成了一套独特的管理办法。

树立标杆,体积理论助力团队管理

苏春燕说,“作为一个管理者,要给员工一碗水,自己要有一桶水,要给员工一桶水,自己就必须要有一井水。”她坚定,要让团队成员信服,首先是要让自己成为团队标杆。绩效基本上保持部门前一二名,这是苏春燕交出的个人答卷,也是她为团队树立的标杆成绩。其次,苏春燕表示作为一个真正优秀的导师,一定要既能讲也会做,“带兵打仗,一定要了解市场,不能纸上谈兵。”

她在充分考察市场的基础上,搭建五大功能组,其中训练功能组的主要职责是为推动全员活动率、留存率及销售技能的提升,而进行的一系列有针对性的训练和销售支持工作;增员功能组负责为部门广吸纳、严筛选优秀的人才;三会功能组中的三会指的是新人推介会、部门产说会、家属联谊会;绩效功能组通过日常追踪,在不断的沟通与配合中让成员完成达钻率、入级率等指标;品宣功能组则负责双福营业部的品牌策划与宣传,让更多人了解双福,吸引优秀伙伴加入。五大功能组各司其职、当家做主,有力地提升了团队凝聚力与活力,助推团队高质量发展。

除“标杆作用”之外,苏春燕坚持以“体积理论”可视化团队经营。何为体积理论?“如果将团队的业绩看作一个立体的盒子,长度、宽度、厚度构成了“盒子”的大小。长度指的是在行业中投入的时间与从业资历;宽度指的是所在城市的市场容量与人才资源;厚度指的则是专业知识与技能的积累。”

一个优秀的团队必然离不开长度、宽度、厚度的积累。但泸州作为三线城市,无论是市场内对于保险的接受度、认可度或是人均购买力都远远低于一二线城市,“既然宽度存在天然劣势,我们在长度和厚度上就要多下功夫,不断地去学习、积累。”为此,苏春燕带领团队开展绩优训练营—全天式训练活动,打造绩优团队,不断提升团队代理人的专业度,提高客户服务质量。

苏春燕的绩优训练营培训班要求所有人都要参与,“无论是新人还是老员工,都在同一起跑线上。”训练营一般从早上八点半开始,到晚上十点之后才结束,课程的学习内容由苏春燕亲自设计。绩优训练营课程安排分为三个板块:第一板块是破冰环节,主要为了活跃气氛,调整学员状态,方便学员快速融入课堂;第二板块是心态课程,以提升学员内驱力为目的。苏春燕介绍说,该板块的内容十分重要,“内驱力是一个人进步的根本动力。”她通常会花一个半小时的时间来讲解心态课程。“心灵鸡汤虽然喝多了不好,但我们这个行业是需要被治愈的。”苏春燕打趣道;第三板块则是专业技能课程,主要内容为教授销售流程,提升专业技能。

课程学习结束后,为了检验学员们的学习成果,设置有通关环节,该环节较为严格。步骤为学员先去主管那里就开门话术、观念话术、计划书讲解话术、促成话术四个步骤进行通关,再由苏春燕本人抽背学员某块知识点,假使学员没有通过,则回到主管处重新来过。

除通过学习与培训来提高团队专业能力,在客户的服务与经营上,苏春燕和双福营业部也有一些针对性策略。双福营业部的部门支出中,活动经费投入占比最大,团队通过开展酒会、采摘活动、DIY活动、读书会、产说会等多种形式的活动帮助加深业务员与客户之间的联系。“以会议营销的模式达到拓客、养客、促客的目的,帮助员工更好地经营客户,最终完成出单任务。”苏春燕回忆,仅2022年一年组织的活动就多达280多场。

文化是一个团队的灵魂,优秀的团队打造离不开良好的文化氛围。“感恩、开放、严谨、快乐”这八个字构成了双福营业部的文化理念,感恩意味着遵循伦理,仁爱包容;开放是指善于学习,勇于创新;严谨是指严肃管理,言听事行;快乐则时刻提醒我们创造价值,快乐工作,在快乐轻松的氛围里保持长久进步。”

正本清源,打造泸州保险正规军

平安人寿将未来的代理人发展趋势定位为“三高”,即“高素质、高绩效、高收入”,以适应快速变化的客户需求。为顺应经济环境、市场和客户的变化,打造匹配新时代行业发展要求和客户需求的高质量代理人队伍,“三好五星”部课评价体系应运而生。该体系围绕“业绩好、质量好、行为好”建立了一套涵盖多个指标的经营评价标准。双福营业部在苏春燕带领下,扎实强化经营管理,以“行为好”支撑“质量好”,用“质量好”驱动“业绩好”,不断突破泸州市场容量限制,在增员、培养、产能、绩效、管理五条线的评分上获得五星级评定,达成三好五星成就。

“三好五星”是每一个平安团队所追求的荣誉,但荣誉背后,是更高的责任与更大的期望。“这份荣誉时时刻刻鞭策我们,要打造品牌,不仅打造业内的品牌,还要打造老百姓心中的品牌。”

泸州,以美酒闻名全国,却依旧难逃人才流失、保险教育程度不够的三线城市困境。苏春燕不以客观条件的欠缺为借口,反而以此为动力,搭建资源平台,尽心尽力做好客户经营。“三线城市更需要普及居民保险意识。”为打破城市限制,突出市场重围,苏春燕秉持长期主义精神,培养团队的长度。加强练习,提升专业,积淀团队的厚度。她相信,只有越来越多像双福营业部这样坚持在三线城市普及保险作用的团队存在,下沉市场保险返佣、误导销售乱象才会越来越少,才会有越来越多的家庭选择借助保险规避风险,沉淀财富。

“正本清源,打造泸州保险的正规军!”苏春燕是这么说的,这是这么做的。

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