来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志融媒体中心
“如果一个人在保险行业能做到5年甚至是10年，那么他的人品一定非常好，不然他没办法维持那么久。”从业13年来，林玉清为392位客户送出了76.88亿元保险保障，累计销售保单3029件，总计保费13077万，其中风险意识最强的客户购置了758.4万元的保单。她帮助客户累计完成理赔114次，理赔总金额131.4万。
文/林玉清 太平人寿广州中心支公司
十多年来，国家政策红利使得许多人实现了财富的迅速积累，成功“上岸”。然而，随着利率下行，财富缩水肉眼可见。一些人选择继续作为“前锋”，主动出击以寻求更多的收益，却也面临更大的风险和挑战。在这个充满变数的经济环境下，无论选择“静止”还是“行动”，人们发现手中的财富变得“无处安放”，急需一个安全可靠的避风港。此时，保险如同一位稳健的“守门员”和“后卫”，帮助人们守住财富。
三课启航
保险的正确打开方式
回首十多年前，和许多人一样，我对保险并无多少好感。然而，生活的一个小插曲却彻底改变了我的看法。我先生的一位年轻同事突患大病，整个单位系统的捐款在巨额的医疗费面前是杯水车薪。这件事深深触动了我先生，他意识到，一旦家庭遭遇不测，谁来守护我和孩子？于是，他决定为家庭配置全面的保险保障。
为了给家庭配置更加合理的保险，我开始关注保险，在这个过程中，我遇到了我的师傅，她鼓励我加入保险行业。作为广州本地人，且有做生意的背景，我对进入保险行业还有所顾虑，没有任何经济压力的我认为，没必要被别人戴着有色眼镜看。但是太平人寿的一个百万精英班却彻底改变了我的想法。
为了多学点保险知识，我报名参加了这一高学历、高收入、高层次等带点“高门槛”的精英班。三堂精英班的课程，让我对保险有了全新的认识。
第一节课，我了解到中国保险业的深度和密度，深刻体会到中国保险市场巨大的发展潜力；第二节课，太平高素质、高品质、高绩效的“三高”文化刷新了我对保险的认知；第三节课中提到的“四不谈”让我看到了保险人应具有的坚持和态度：没有缘分的不谈，抗保分子不谈，你不认同我、我不认同你的不谈，不坦诚的不谈。
三节课告诉我做保险的正确打开方式，也让我建立起了对保险的信心，并决定将其作为终身事业。2011年8月15日，我加入了太平。
我始终认为，保险是帮人们解决问题的工具，这个认知也成为我展业的底气所在。我从不追着客户买保险，只需要分享，这也是我始终坚持的个性化销售模式。
当时有朋友开出高薪请我帮他管理企业，我很坚定地拒绝了，因为作为一个生意人，最注重的就是诚信，既然选择做保险，就要坚持做下去；既然客户信任我，我就不能为赚钱而来，又为赚钱而走。
我对朋友说，我看重的不是当下的收入，而是保险的未来，我坚信，保险的发展前景一定会非常好，虽然过程不容易，但一定最有价值。
以商之道行保险之事
在学习了保险行业的基本法则后，我意识到做保险其实就是做生意，而且是零成本、零风险的生意，尤其背后还有央企代理的金融产品做支撑。从我决定加入太平的那一刻起，就给自己确立了清晰的定位：不做普通的业务员，要做保险生意！
做保险跨过的第一道关是放下面子，涉足保险第一年，我就做了一个广而告之的动作，定制了300本台历，送给身边的亲戚朋友，告诉大家我开始做保险啦。
我大胆开口，以分享的心态介绍保险。我始终认为保险是对家庭的爱与责任，当我先生在保险合同上签名的那一刻，我深切感受到了这一点。我把自己的经历分享给朋友们，也得到了很多人的认同。
勤奋是保险代理人的标配。这些年，我不是在拜访客户就是在拜访客户的路上。我经常鼓励小伙伴们，没有签到单，不是因为市场不好，而是我们的确还不够勤奋，遭受的拒绝还不够多。事实上，缘故市场永远开发不完，就类似手机升级，保险产品也在升级。我坚信，如果我们足够勤奋、服务足够好，客户一定会增加保单，我有一位客户就累计投保了74张保单。
做保险最关键的一点是真诚服务。高净值客户在消费时，更注重体验，在展示专业能力之前需要让客户先打开心门接纳你。
做生意需要投入，做保险生意也是一样的道理。这些年每次出去旅游，我都要背回来很多礼物分享给我的客户，而这种投入和生意投入又不一样，纯粹就是与“家人”分享的心态。这些年，我和客户互为贵人，我感恩我的客户，他们也感恩我，保险促成了双向奔赴的“感恩”，让我们成为了“一家人”。
我希望我的“家人们”拥有幸福的家庭、蒸蒸日上的事业。我经常对客户说，“你只管好好赚钱，我们帮你保管钱财。”我借助太平人寿强大的平台为高净值客户提供医疗、教育、养老、财富管理等服务资源。太平1929家族办公室承接中国太平深厚的历史文化底蕴，建立财富传承、品质生活、子女教育、家族家风四大支撑体系，以贴心的管家式服务提供15项专属化、定制化权益，助力高净值人士实现家庭幸福、基业长青、荣耀永续的家族愿景。太平家办探索的一系列高端市场的营销作业模式得到了高净值客户的认同，再加上对代理人的信任，就形成了很好的闭环。我也因此获得了“太平家族办公室专员”的称号。
柔性管理暖心更治心
水虽柔软，却拥有无穷的力量。在管理团队时，我深知“得人心者得天下”的道理。团队有160多人，最让我骄傲的是团队留存率非常高。
我始终认为每个代理人都是独立的个体，都应值得被尊重。团队讲究以德服人、用文化影响人，而不是用硬邦邦的制度去约束人。团队的特点是和谐、谦卑、快乐。我每天早上7:30到公司给大家泡茶，等着伙伴们回来。我不能保证大家都能赚到钱，但我希望他们回到公司是开心的。只有开心，他们才会愿意学习、愿意分享、愿意去见客户，也会将这种快乐的情绪传递给客户和家人。
在追求事业成功的同时，我也鼓励小伙伴兼顾家庭幸福。我经常告诫伙伴们不能本末倒置，做保险就是要让自己的家人过得更好，如果没有照顾好家庭，那赚钱有什么意义呢？
虽然从业多年，但我始终认为自己是新人。社会发展太快、要学习的东西太多，我总是以谦卑的心态去面对工作，这种态度也潜移默化地影响着其他人。
授人以鱼不如授人以渔，团队通过定期组织培训、分享会等活动提升伙伴们的专业素养与销售技能。
慢慢地，团队的人在一起，心也在一起，行动就在一起了。
困境更显初心之坚
近期，保险预定利率的下调给整个行业带来不小的影响，但从长远来看，这有助于推动行业的规范化与专业化发展，促使保险企业更加注重产品创新与服务提升，以满足客户日益增长的需求。
作为保险从业者，我们不应总盯着眼前的困难停滞不前，要放眼整个市场大环境。事实上，大家都很难，顺境时的路谁都会走，逆境时就要拼心态和能力了。在困难的时候，我们多想想自己的初心，思考怎么让自己做得更好。
随着报行合一等严监管政策的实施，保险代理人的数量大幅缩减。我认为这是市场优胜劣汰的结果。“剩者为王”，只有那些真正热爱保险事业、具备专业素养的代理人才能在这个行业中立足。这个行业的从业者越少，越显得珍贵，我们在这个行业里也更加有底气。
中国太平赋予我们代理人强有力的平台支持，在整个保险行业竞争中占据优势，比如太平人寿的医康养项目，融合大医疗+大健康，成为医疗资源的链接者，健康生活的守护者，养老服务的提供者。
中国太平作为中管金融央企，积极投身医康养产业生态圈建设、践行金融支撑养老的央企使命。公司推出“乐享养老”服务品牌，依托资源优势，打造“乐享家”“乐享游”“乐享居”三大养老产品服务体系，将贴心的品质服务、专业的医疗照护和优美的康养体验完美融合，满足客户多样化、差异化、品质化的综合服务需求。
截至目前，乐享养老合作社区共69家，其中“乐享家”拥有17家社区，“乐享游”拥有52家社区，服务网络已覆盖25省55市，且养老社区的数量仍在持续增加中，其布局之广、规划之完善在国内首屈一指。
中国太平传递行业当中最先进的保险服务理念，急客户之所需，想客户之所想，让我身为太平人寿的一份子也为这家卓越的公司感到骄傲。
所以，对于保险业的未来，对于太平人寿我充满信心与期待。我相信在全体保险从业者的共同努力下，保险业一定能够实现持续、健康、稳定的发展，而我也将继续坚守自己的初心和使命，以保险为舟，渡人达岸。
