2万套!产品面世半年销量火爆,论捍防围猎智能用电安全的生意经

2万套!产品面世半年销量火爆,论捍防围猎智能用电安全的生意经
2020年07月14日 17:06 经理人杂志

触电身亡、电气火灾等事故频发,是否有根本解决之策?捍防的两位创始人深受一次触电事故触动,决定合伙创业。他们的初衷是希望借由技术研发出一款产品,让人们摆脱“电”所带来的危险,避免悲剧发生。这既实现了企业自身的社会价值,也实现了自我的人生价值和经济自由。

2016年8月28日18点多,深圳龙华新区油园新村南五巷7号出租屋内,10岁女童蕊蕊在家中洗澡触电,她的父亲踹门施救却被电身亡。

彼时,看到这则新闻的刘海波和王财清极度动容,“尤其那位女童被送到医院醒来后第一句话:医生,先救爸爸”。作为独生女儿的父亲,王财清说不敢想象同样的场景如果发生在自己家身上,会是什么样。作为一位与电打交道二十余年的资深专家,他认为这种触电事故其实完全可以避免。

能否借助技术力量研发一款产品实现提前检测漏电,发现火灾隐患,切断危险源呢?

来源/被访者提供

当王财清将自己的想法与同乡刘海波和盘托出,随即获得了支持。二人就产品和市场的可行性方案展开探讨,一拍即合决定合伙创业,致力于安全生产领域智能化产品研发的捍防(深圳)实业有限公司(简称“捍防”)应运而生。目前该公司产品已经在深圳宝安区、龙岗区、龙华区、南山区等50余个街道办广泛应用,成为了一线安监网格人员的最佳拍档。

抵押房产充当初创启动资金

一位是无线电钻研重度爱好者,一直在寻求实现人生理想的契机;一位深陷安防红海泥淖,亟待寻求转型方向而不得。这场有关触电事故引发的深度对话,从此改变了二人的命运。两位创始人各有所长,刘海波出任公司董事长兼总经理,负责整个公司的管理及市场业务;王财清担任公司董事及技术总负责人,负责公司的整个技术研发及产品生产。

“业务技术权责分明,技术服务市场”成为捍防日后稳步发展的管理基石。“很多技术人员其实会犯这种毛病,认为技术主导市场,但技术真正是要为市场服务的。”王财清认为,捍防的成功正是得益于技术能够将业务反馈的市场需求进行高效落地。

当然,一开始毫无背景的合伙人还是吃过不少苦头。两人的初创资金分别掏自个人腰包,“我们就是这个公司的天使投资,刘总当时还把自己的房子拿去做抵押,我的房子在东莞不值钱就没抵押成。”王财清回忆,创业真的面临很多困难,像研发就非常烧钱,而且还不能保证一定能成功。“创业相当于你从悬崖上跳下来才想到怎么样做一个降落伞,而这个时候你所剩的时间已经不多了。”

经过前期的一番生存挣扎及市场摸索,最后由一位中科院声学所的博士友人推介,捍防引入了苏州高新区创业科技投资管理有限公司的天使轮投资,成为了拥有国企投资血统的民营企业。完成基本组织架构和产品设计后,捍防在2017年10月的高交会“安全生产领域科技成果展”崭露头角。这场主题展由官方经过三次严格评比筛选后,最终选出23家企业联合组展。展会上,宝安区应急管理局率先采购300台用电安全智能分析仪,其他区陆续跟进,捍防因此获得业界和媒体的大力关注。

第一款产品面世半年即售出2万多套,总经理刘海波介绍:“公司第一年就盈利几十万,虽然不多,(市场)量还不大,但能在中国特色社会主义先行示范区的深圳,树立捍防的品牌,是我们全公司的骄傲。”

为“电”诊脉的市场逻辑

捍防布局用电安全领域,以检测触电事故、电气火灾等安全隐患为突破口,市场运营重心在深圳,客户群体较为单一,集中在深圳各区应急管理局及其下辖职能部门、政府事业单位及国企单位。用刘海波的话形容叫做“短平快”,这种模式也促使捍防声名鹊起。但仅靠安监部门采购,数量有限,如何扩展市场空间,利用自主的专利技术,开发出更多实用的、接地气的产品,帮助更多的家庭远离触电危险,是摆在捍防人面前的最大难题。

来源/被访者提供

深圳是一个外来务工人口为主的城市,其中不少务工人员租住在城中村。前期由于建设成本、房屋施工线路不合格、不规范等多种原因,不少城中村都存在大小不一的安全隐患,政府也在积极寻找解决方案,比如大力推进旧屋改造计划。从政府方面,保障务工人员的居住安全是政府的责任,尤其对深圳这座“外来城市”更具有深层次的经济意义。对城中村屋主来说,一旦发生触电甚至引发火灾等事故,对其个人所造成经济损失、口碑影响等难以估量。根据触电事故原因、责任方判定的不同,触电赔偿标准也有所不同。在目前报道的出租屋触电事故案例赔偿中,少则二三十万,多则上百万。“尤其被检测出房屋存在用电安全隐患,有关部门会督促整改,否则不予出租。屋主事后花费资金整改,不如一开始就避免事故的产生。”这正是捍防的第一个市场突破口。

通常而言,只要用电线路严格遵照国家用电安全标准安装,漏电等安全隐患发生的概率并不高。假设全国用电线路安装完全遵照标准,这是否意味着捍防的产品无用武之地呢?从捍防目前主打的两款产品可以回答这个问题,并且可以依此解构这家公司的市场布局逻辑。

以用电安全智能分析仪为例,该产品聚焦于“检测”功能的智能化,颠覆了市面上万用表、测电笔、漏电测试仪、电源极性检测仪、验电器、钳形表等各类用电检测工具普通人无法掌握,只能为专业技术人员使用的行业性问题。“就像苹果手机刚面世,它的摄影功能肯定比不上专业单反,听音频不如MP3,但用起来爱不释手,它什么都是,胜在智能、便捷、功能全。”

“请触摸测试按钮,开始检测,零线火线接线错误,电压225V,地线带电,有触电危险,负载漏电0mA(毫安),检测结束,警告,危险,您的电器已经带电,触碰会有生命危险。”这是模拟日常电器带电场景下,使用捍防用电安全智能分析仪为电诊脉时发出的语音播报。使用方法非常简便,插入日常用电插座再按下测试按钮即可。方便、高效、智能、傻瓜式操作、语音播报是捍防旗下产品的特色,即插即用,即便毫无电气专业知识的老人和小孩也完全能够操作使用。

举个例子,要完成测试10楼高大厦的插座地线电阻工作,市面上常见的地线电阻测试仪、钳型电阻测试仪均存在操作繁琐、耗时长等麻烦。首先需要在一楼空地处先打桩,再铺设几十米的辅助线,拆开插座底盒测量,测试一个点至少需要2个人花费半天时间才能完成。而用电安全智能分析仪仅需要3秒钟,效率提升上百倍。

保障“傻瓜式”操作背后是基于一项“浮空参考点的线序识别技术”,即让电脑通过参考点来判断识别日常用电环境中可能存在的安全隐患问题,并根据系统设置的程序作出相应的判断,实现语音报警以及“主动干预”。

以用电隐患感知插座为例,其核心技术与原理和用电安全智能分析仪相同,区别在于增加的“主动干预”功能,能够识别到安全隐患后进行断电保护。从Harvey Hubbell一百多年前发明插座到现在,插座一直都是一种连接装置,如今捍防的技术赋予了插座感知来自电网和电器危险的安全灵魂。

用一句非常形象的话概括政府主导类项目生意,叫做“靠天吃饭”。捍防目前单一的客户结构对公司而言显然不是长久之计,触及C端是必然的一条路。而从专职人员使用的用电安全智能分析仪到普惠平常百姓家的用电隐患感知插座、排插演化,这本质上已经是捍防从B端走向C端的市场演变。

理清捍防的产品布局思路后,再回到最初的问题。即使房地产商、业主、施工单位完全遵照国家标准建设,捍防的产品在智能用电安全领域中依然大有可为。因为“电”已经成为现代人日常生活的必需品,不管是专业电气人士,亦或者普通居民用户,没有人可以实时监测电路。老化、用电线路及其材质的质量水平,甚至人为破坏、鼠患等不可预料的因素都会是引发用电隐患的罪魁祸首。捍防研发产品的初衷就是避免触电事故的发生,着重解决“事故前”而非“事故后”的问题。

令人疑惑的是,难道在捍防的产品面世前就没有解决方案吗?

当然有。自电诞生之日,为保障用电安全,科学家们摸索出“地线保护”,随着技术发展衍生出了更多更完善的解决方案。目前,行业的通常解决方式是在楼房的电源进线总开关上增加漏电保护功能,即当线路漏电值进入漏电保护器的“红灯区”便会自动切断电源。市面上的产品种类可划分为两大类:基于漏电保护器(RCD)的防触电保护,这类装置所涉及的产品主要有漏电保护器、漏电保护插头、带有漏电保护器的插座等;智能空开类保护器,主要产品有智能断路器、空气开关等。

上述两类产品均各有优劣,但存在三个共同的BUG(漏洞):①要触动装置的自动保护机制,接地保护线必须是良好并符合相关标准要求的;②当总地线故障时,一台电器漏电即可造成整栋楼的所有电器带电;③无提示,跳闸后不知道是什么原因造成,绝大多数人会做“合闸”的动作,让危险持续。

在当年的事故报道中,蕊蕊母亲曾向媒体透露,家里的热水器购买使用才半年时间,当时销售人员称这款强排式热水器有漏电保护装置,可以自动跳闸。但事发后,她将房间的电闸关掉了,房东也将房屋总电源关闭,但法医却发现家里热水器上面还有电。房间里的电源及房屋电源的漏电保护装置也没有起作用。完全不清楚漏电原因。

事实上,我国绝大部分的触电事故均与电线安装不规范有着密切关系,有的不安装地线或者铺设假地线,有的地线选材劣质老化严重,有的线序接错或接反⋯⋯捍防与深圳有关部门合作三年多,总结发现的用电隐患多达几十种,可细分为是否配装接地线、接地线是否发生故障、接地线是否带电、零火线序是否接错、电压是否过高或过低、负载是否漏电等15大类。一言蔽之,触电事故频发背后多源于地线的不规范和用户对眼前触手可及的致命危险的不知情。捍防研发的智能插座、智能排插可以24小时动态监测,能够实现提前感知用电隐患,事故前主动干预,将“人”从危险的环境中解脱出来。这成为捍防的第二个市场突破点。

未来发展路径

根据捍防两位创始人的规划,公司将在3〜5年内继续深耕政府主导类项目,将产品在全国应急管理部门进行广泛推广。同时,深度挖掘产品在C端应用市场的潜力,一方面继续推行降本增效,使产品“飞入寻常百姓家”;另一方面开始着手与国内知名家电企业合作研发,加速核心技术在家电市场中的快速落地。

尽管在公司架构上,苏州是捍防的总部,但研发及生产运营重心在深圳。目前,由政府买单、深耕百姓家的机遇正在眼前。深圳政府正在大力推进旧屋改造及拆迁项目。今年捍防将协助深圳龙华区政府实施样板房试点工程,项目主要是在辖区内选择10栋居民楼作为试点。根据往年深圳频发的出租屋触电事故原因追踪及分析,触电事故多发生于热水器漏电。本次样板房项目中,捍防的用电隐患感知插座就集中安装在浴室。

日前,刘海波传来简讯:样板房项目已经安装完毕。然而,捍防掘金智能用电安全市场之路才缓缓起步。   

— 

 —

如涉及版权请告知删除,我们对文中观点保持中立

财经自媒体联盟

新浪首页 语音播报 相关新闻 返回顶部