未来存在诸多不确定性，让更多人的生活不会因为任何风险发生改变，这是她希望能够带给大家的帮助。
来源 | 经理人传媒旗下《中国保险家》杂志
本刊记者/石一
连续3年荣获美国百万圆桌MDRT荣誉称号，一次COT内阁会员，两次TOT顶尖会员（寿险领域中最高的荣誉称号），这是加入保险行业仅三年的彭艳取得的个人成绩。目前的她任职于2020年世界保险中介20强的大童保险服务公司，是一名保险服务顾问。在大童保险服务DACT线上咨询项目中，她持续保持项目冠军的位置，并在刚刚过去的七月，成为大童保险服务全国销冠。
国内首批CIPS认证采购经理，制造行业采购总监、金融行业财务总监，这些都曾是彭艳的身份，她拥有丰富的金融投资实战经验，交易品类涉及基金，股票，外汇，期货，国内TD金TD银等等。十八年风雨兼程，在金融投资领域已经取得一番作为的彭艳，为何会选择投身保险行业从零开始？
建立职业标签，走出“新人”困境
彭艳刚来深圳的时候，最初接触的是制造行业，在工厂从事生产线品质管理的相关工作。工厂的十年，也是彭艳沉淀与发现的十年。“沉淀”的是她对于管理工作的初步认知和人际资源的开拓，彭艳的个人能力在工作中逐渐展露，深得上级信任并被委以重任，担任采购及财务总监职位。“发现”的则是彭艳对于个人兴趣点与价值的探索。由于工作性质需要，她常常与银行等金融机构接触，开展外汇兑换、电汇、出口结汇等财务工作。期间，她感知到自己对数字、金融领域具备一定的职业敏感度，并且充满兴趣。这成为了后来的彭艳转战金融投资行业的重要原因。
尽管离开工厂后的彭艳频频参与基金、股票、外汇、期货市场等金融相关活动，并收获颇丰。但也亲眼见识了到18年P2P暴雷潮，让很多家庭血本无归。彭艳深刻意识到，为家庭兜底的资产需要用一种安全的方式来规划。再加上近几年国家的税收政策逐渐的规范化、严格化。中国目前的中高产阶层需要关注的不仅是如何挣钱，更要知道如果保护现有的资产，也就是如何‘守住钱’。这样才能让过往自己辛苦打下的江山，基业长青。
基于以上考虑，彭艳认为家庭整体资产配置，是中国中高净值人群的刚需，成为一名优秀的风险管理顾问成为了她有意探索的事业新方向。恰逢当时有朋友在香港从事保险工作，在朋友的盛情邀请下，彭艳开始接触保险行业，“我不是那种思前想后考虑很久才行动的人，我是先选择去做的方向再去努力的人。”对于此次抉择，彭艳这样解释。
当然，万事开头难，任何事业的开始都不会是一帆风顺的。首先，香港与内地语言习惯存在差异，这直接导致了彭艳在与客户沟通上存在障碍。其次，初涉保险行业的彭艳对于在保单梳理过程中的行业术语、合同条款等专业知识的掌握尚不充分。最后，在客户开拓方面，彭艳行业新人的身份也让外人对她的印象停留在过往的从业基础上。
为了尽快走出“新人”身份困境，彭艳坚持突破自己较为内敛的性格特征，在微信朋友圈等社交平台不断建立职业标签，加深在别人眼中的职业保险人形象。以此同时，她努力提升保险专业能力，建立行业知名度与认同度。
2019年，彭艳因为一个偶然的机会了解到大童保险服务，意识到中国内地保险中介市场正在高速发展中，以大童保险服务为代表的一些高质量的保险中介机构不断产生崛起，致力于从客户的角度出发，以中立的立场为客户提供保险服务和风险管理建议，并在“产销分离”趋势下，利用近年来的互联网社交加速获客与营销革新，推动了整个中国保险行业的人才培养、科技创新、管理变革。这打破了彭艳一直以来对于内地保险“为推销而推销”的刻板印象。在对整个行业发展趋势进行充分研判后，她决心加入到大童保险服务，通过平台赋能增效，发掘自己的核心竞争力，打造自己的个人价值。直至2020年，彭艳将工作重心全部转移到内地保险事业中。
纵观彭艳至今的职业生涯，看似重新开始，实际上一切都是水到渠成。彭艳坦言在金融投资领域的经历对自己来说，是一段充满成长与收获的旅途。
彭艳表示，保险能够带来实实在在的安全感。“金融投资不管是基金股票、还是外汇期权交易、本质上都是风险投资，存在很大的不确定性。但大多数人向往的生活往往是趋于稳定性，希望任何时候都有钱消费，能有房子住，有车开，生病有钱去医院，孩子的教育和晚年养老等能够得到解决……”彭艳认为，未来存在诸多不确定性，让更多人的生活不会因为任何风险发生改变，这是她希望能够带给大家的帮助。
当然金融投资领域的从业经历也给彭艳个人的职业生涯带来极大的帮助，丰富的金融专业知识储备是彭艳作为保险服务顾问的附加价值，增加了不少客户对于彭艳的信任度。
“相应的，这些客户也给了我很大的信心，更坚定了我的想法。作为新一代的保险人，要时刻保持学习的热情，时刻精进自己的专业知识。才能时刻准备好迎接未来带给我们的机遇和挑战。”
多样的职业经验让彭艳能够以更多元的视角看待问题，以更开放的态度与客户交流。“每个人对风险的承受能力不一样，我希望为客户做全面的分析，让他们了解家庭的风险点在哪里，给予他们中肯的建议，而不仅仅只给他们诸如‘ABCD’的选项，让他们从中选择。”
常怀感恩敬畏之心，完善服务策略
加入大童保险服务仅半年时间，彭艳就从内心深处认可了这个平台。大童保险服务不仅让她有机会能够站在客户角度做全面的家庭保障分析管理，也让她从中寻求到了自我身份认同感，实现了自我价值与企业价值高度契合。
首先，大童保险服务的“感恩敬畏、向善利他”企业价值观深深打动了彭艳。她表示，感恩是每个人在任何一个行业都应该保持的一种高贵品质，“滴水之恩当涌泉相报，保险行业和人的生老病死息息相关，当客户选择你的时候，就意味着他把整个家庭的风险、养老规划、孩子未来的教育规划等等都交到了你手里，所以一定要抱着很谨慎的态度去做保险服务，而不仅仅是为了赚取佣金。”怀揣着感恩敬畏之心的彭艳常常忘我地投入到工作当中去，如果能以同样的付出而能达到更好的效果，彭艳就能收获极大的工作成就感和愉悦感。
其次，大童保险服务低调内敛的风格也与彭艳个人的行事态度十分相似。彭艳在工作中一直强调，“做事无需过分张扬，只要默默去做，用心去做，客户就能感觉到。”
最后，在专业度上，大童保险服务解决了保险理念、产品和保单优化适配等诸多痛点难题。在服务赛道构筑竞争优势，凸显差异化价值，其一直被业内外称赞的快保科技就是显著代表。彭艳在此着重提到了大童保险服务的保单托管、好赔服务、学吧项目。
保单托管。疫情之下，信息技术与智能技术双向驱动，保险行业的信息化、智能化、生态化转型趋势也趋于明朗，衍生出各种极具特色与技术性的保险新模式。其中，大童保险服务原创开发的行业级保单管理系统——“电子保单托管”项目突破了保险公司的界限、单张保单的限制，实现了跨公司、跨产品类别、跨保险合同，从顾客视角针对家庭的所有保单进行电子化托管。形成标准化的责任聚合、风险检视与专业分析，并在所有保单的信息呈现、方案优化、续期提醒、理赔协助等方面提供全流程优质服务。
值得一提的是，香港保险在大陆境内已存在不小的保单规模，港险保单在大陆境内的整个服务体系的作用已经逐渐凸显。2020年，大童保险服务创新推出了香港保险保单托管服务，为香港保单后续服务提供了有力支撑。此外，疫情期间，大童保险服务“保管托管”在服务顾问与客户见面困难的情况下，实现了线上连接和收集客户保单影像的特有功能，解决了无法面对面提供服务的困扰。
好赔服务。“传统的保险代理公司，如果有保险顾问离开，常常会出现没有人继续为客户服务的状况,导致理赔困难。无法理赔的保单就是一张昂贵的废纸,大童保险服务的好赔服务可以最大程度地避免该类情况的发生。”自从2017年大童保险服务制定“买对赔好”战略，推出“好赔”服务品牌后，大童保险服务就不断推出系列切实有效的前置理赔服务举措，从中介的角度将理赔服务做到极致专业，覆盖消费者理赔前中后每个环节。大童保险服务的“好赔专员。”为客户继续提供后续的服务，如基本保单信息维护、缴费提醒、保险咨询、好赔代办、公司资讯以及通过“保单托管”的检视功能查找保险漏洞，以一对一服务形式，搭建客户与公司之间的有效沟通桥梁，提供更加专业的保险附加值服务。
根据大童保险服务公开数据，近四年间，通过保单托管，共发现1500多个家庭有错失理赔的情况。一些符合理赔条件，但由于客户不了解办理手续、取证不足等原因导致争议的案子由好赔专员为这些家庭追回了2500多万元的赔款。“购买保险后能够真正“赔好、用好”保险的消费者少之又少，专业的事情应该交给专业的人做。大童保险服务的好赔服务，让保险理赔更有温度。”彭艳如是说道。
此外，彭艳认为利用快保科技中的线上学习工具——学吧，可以将全国各地大童保险服务的人才集聚在一起，交流沟通，学习专业知识。据了解，大童保险服务的学吧有系统的学习课程，从基础到高阶，既有免费课程，也有收费课程，满足不同的人群需求，可以记录自己的学习情况，定制自己的学习方案，一旦完成有积分奖励。“业内每个人的销售方式都是不一样的，我可以吸取别人的经验，再融合自己的方法，更好地完善自己的服务策略。”
把握行业发展趋势，建立团队招募高标准
近年来，在科技赋能及市场驱动下，我国保险行业全面转型已拉开序幕。一方面，保险科技的发展将重塑产品开发、销售分销、客户管理、投保承保、保单管理、客户服务、理赔管理等保险经营的各个环节，推动保险业深度变革。另一方面，随着大众保险意识的增强，消费者对保险认知的不断深化，促使其对保险产品的需求也不断升级，个性化定制和差异化定价成为未来保险产品发展的趋势。
保险市场的转型升级也同步推动中介市场的转型发展，伴随着市场推出的保险产品的丰富度、创新性的进一步提高，保险机构相应需要匹配的保险供给和需求就越多，为消费者提供差异化解决方案和家庭风险咨询等高附加值服务，已逐步成为保险中介市场的常规内容。与此同时，科技赋能下，随着消费者需求的不断激发，专业保险中介机构建立互联网营销平台，开始从事互联网保险产品业务。
彭艳认为互联网的普及发展推动人们生活方式更加丰富，保险行业根据客户的特定需求不断完善险种，推出新产品是时代发展的必然。“这是一种非常好的现象，保险的本质无非就是一种风险规避机制，这也让更多人看到了未来的更大的行业发展空间，对行业充满信心。”这种由技术与市场双向加持的行业信心度在人才储备、销售方式变革上表现明显。
在人才储备方面，国家发展与研究院数据显示，科技赋能下的保险代理人在从事保险代理工作之前从事时间最长的职业更多为商业、服务业，占比约为22.4%；其次是非保险相关的销售人员，占比约为19.3%；第三是专业技术人员，占比约为16%，这说明互联网技术的应用吸引了更多职业背景的从业人员加入保险市场。
销售行为方面，借助于互联网科技优势，保险业务的获客渠道更加广泛，顾问与客户之间的交流将更加简便高效。数据显示，借助于微信朋友圈、小红书、抖音等社交平台构建互联网营销新模式，陌生人客源占比增幅约为20%。数字化将在一定程度上提高保险市场对新客户的吸引力，并且在提升经营效率以及促进代理产品多元化方面具有显著优势。彭艳用自己举例，“在我过往服务的客户中，互联网客户给了我非常多的惊喜和信任，在素未谋面的情况下，有仅仅3次线上咨询，成交总保费600万的客户。更有通过几次线上会议沟通最终顺利成交1500万的客户。自此我打开了，线上陌生客户大额保单成交的先河。”
当然信心之外，彭艳也表示，作为保险中介行业的一份子，尽管大趋势向好，也不能失去忧患意识，看见机遇的同时也要正确看待风险和挑战。
一是激烈的行业竞争。保险中介市场前景广阔，不同行业、不同产业的资本入驻该领域，大集团大企业的加入将促使市场竞争加剧。对于可能存在的各种内外部竞争风险，彭艳表示并不担心，大童保险服务作为全球保险中介机构的坚实力量，不惧挑战，不忘初心，寻求最为合适的发展道路。此外她认为合理的同业竞争能够促进行业发展，吸引并留下更多优秀的人才，“只有整体素质提高了，行业才能更好地往前走。”
二是市场乱象层出，很多人进入保险中介意图单一，图挣“短平快”的钱，忘记了行业初心与使命。同业内部没有形成严格的自律与规范，产品同质化严重，乱放高手续费、返佣等现象比较普遍和严重，严重扰乱了行业市场。
三是保险从业人员自身素质以及专业能力参差不齐，部分从业员难以满足市场的健康发展要求。因此提升从业人员门槛迫在眉睫，彭艳对自己的团队成员的标准十分高，她如今带领的团队成员中有拿到CFA、CPA等专业证书的，也有从海外金融行业留学归来的。彭艳招募团队人才的首要标准就是对保险行业要有清晰的认知，即专业素养过关。第二要自律，因为保险服务工作，工作时间上相对灵活。如果没有严格的自律和强学习能力，很容易疲怠松懈，难以在保险行业坚持下去，“自由的前提是必须自律。”
至于为何会建立高招募标准，彭艳认为，如果在起始时的人才选拔很宽松，后续的团队管理工作中就会消耗大量精力，也无法树立标杆作用，得不偿失。在满足高要求的选材标准后，彭艳会带领团队进行针对性的培训活动。在具体的团队管理上，彭艳坚持跟随大童保险服务的人才战略和方针。“因为大童保险服务做得足够好，所以我很踏实。像是背后一直有人撑腰。只要跟着大童保险服务既定的培训体系，偶尔给予团队员以指引就可以了。”
“我很喜欢一句话叫“‘你若盛开，蝴蝶自来。’”彭艳相信只要自己和团队做好建设工作，就自然能够吸引到更多价值观相同的人加入进来。当然，前提是他们要热爱这个行业，“如果不够热爱保险，仅仅当做一份工作是做不好的。”其次，要敬畏这个行业，所有的服务都要基于合同条款出发，不要过分夸大或有意进行误导，客观公正地为客户做分析，使越来越多的客户慢慢产生对行业的信任感，愿意选择保险顾问进行沟通和交流，交付自己人生的规划意愿。
对于未来，彭艳有很多期待，但最重要的是她希望能够为更多的家庭做整体规划，成为一名终生的保险管家。
