在保险行业工作多年，高东玲一直推己及人、从客户角度出发开展工作，这种“利他”心态也为她带来了数不清的朋友和成就。一份保险可以挽救一个家庭或企业，高东玲也在尽可能用保险这一善行传递更多价值。
作者 | 王泽勋
来源 |《中国保险家》杂志
1995年时，中国人寿旗下寿险业务和财险业务开始分开经营并逐渐铺设到全国各地县区，高东玲刚好在这一时期入职。1996年，经朋友介绍，原本从事教师工作的高东玲开始兼职保险行业工作，一年之后，高东玲正式成为中国人寿保险的一名业务员，完成她职业生涯中最重要的一次转折。
“刚开始做业务员肯定是有困难的，因为那时候做业务只能上门拜访，不好意思敲门。”
高东玲回忆起27年前的经历说，“其实那个时候出门拜访是最难的、都不好意思张口。”
但是好在高东玲有做教师的经历，因为教学工作的联系，学生家长都很信任她，所以在后期高东玲开展业务并没碰到什么阻碍。再加上高东玲性格要强、敢于付出，后来她做成的保单也逐渐多了起来。她清楚地记得26年前，在一款产品停售的前一天，一天之内她就成功签下了20多张保单。在那个保险业务尚未普及、保险还在被认为是“圈钱产品”的年代，这无疑是一个令人咂舌的数字。
永远争当第一
进入中国人寿之后，高东玲逐步将业务推广开来。2003年，因业绩优秀，她升为分部经理，管理370人的团队，这在当时的寿险团队中已经是最高职级，并在接下来的五年间业务一直保持在全市第一名，在山东省内也位居前列。
2009年，高东玲告别了老东家，入职中国人保，一开始便接到一个艰巨的任务。当时临沂市沂南县区的业务在市内还是倒数，人力和业绩都没有，在她来改革管理之后三个月，沂南县的业务直接做到了市内第一。
在沂南县的业务状况得到改善之后，2011年，高东玲又转战临沭县，临沂地区最小的县区，也是公司内部最头疼的地区，之前连续派了五任经理都没能将该地区的业务做起来。
“因为它面积小、人口也是最少，我来这个县区的时候一个人力都没有，只有一个客服、两个部门经理加上县区经理四个人，这边也是从零开始。”高东玲回忆道。
来到临沭之后，高东玲立即通过政府联络、一个地方一个地方地走访、招聘，一个月之后，这个县区的人力成功拓展开来，同时业务得以开展。最终，四个月后公司开年终总结会
议时，临沭县区的人力和保费已经成长为全市第一。自此之后，临沭就一直“霸占”着全市第一名的位置。这也让高东玲在业务上更加自信。
2012年，也就是高东玲来到临沭的第二年，她开始突击全省第一，并在一年后如愿做到了这一点，到2018年内退时，她一直将全省第一的桂冠把握在手中。返聘之后，她则又将精力投入业务领域，创下了公司乃至业内多个“第一”荣誉。
用利他心态服务市场
虽然高东玲从一家公司跨到另一家，从一个县区转战至另一县区，业务内容和环境都发生了完全的变化，但她坦言，市场是没有区域性的，抓卖点要考虑自己的态度和品德。
“我认为做业务不能急功近利，最关键的是平时的‘为人’，业务员要做到利他，让客户觉得你真心为他服务，而不是在推销一件产品。”高东玲说。
保险公司经常会组织员工分享成功签单的经验，但很多情况下代理人都会讲见客户、交流方法，销售流程等技巧性的东西。高东玲和别人不同，她常常会分享业务员要如何“做人”、要以一种什么样的风貌和态度面对客户。她说，在当地客户也会有一个圈子，每一个人都在传递信息，业务员要以人品做到让客户钦佩，那么周围的现实影响力就直接会打造出来。
除了面向客户，在生活中高东玲也是一个极热心的人，自1996年做保险开始，她就一直热衷于公益事业，用她自己的话说，就是“心软，见不得别人受苦”。
“因为我这一生中挫折也是很多的，所以每次我遇到生活上、工作上的压力，就会去做一些资助，一直坚持到今天。”
曾经疫情期间，高东玲了解到妇联在组织力量帮助孤贫儿童，她一次就为孩子们捐去了价值38000元的食品物资，而且，只要孤贫儿童们有需求，她都会进行捐助。此外，在五年前，她单独资助了一位残疾儿童，每月资助生活费500元，一直到现在从未间断。而这些工作，除了妇联和偶尔共同做慈善的客户之外，她从没跟任何人提起过。
这些事情不知不觉间也给高东玲带来了积极影响，因为心怀善念，高东玲在客户面前天生就具有一种亲和力。相比于将保险视为一门生意，高东玲更倾向于将它看做一项慈善事业，因为看到了太多的企业和个人因为意外或风险招致破产，而自己所做的保险正是为客户规避风险的良策，她对工作的这种态度也为她个人业务带来了正向的反馈。
“我给任何客户做保险沟通的时候都是利他的，都会去考虑客户的需求。以这种心态去面对客户，其实他们能够感受到。我每做成一单保险，客户都成了我的朋友。”高东玲说，2022年她的第一笔亿元信托就是这么促成的。
当时，她率先拜访客户帮其做了计划书，客户看到时就惊讶于她计划的完备性，就试验性地投资产品并层层加码，直到最后放心做了亿元信托业务。“客户当时说感谢遇到了我，才颠覆了他对保险行业的认知，曾经他认为保险是消费，现在才发现保险是一种投资和真正的财富管理。我的客户每次都是这样，都特别的感谢我。”高东玲回忆起那次业务时说道。
以身作则，志业保险
高东玲常说带保险团队“关键在于带头人”。在管理团队时，她经常给自己定的业务目标要比业务员多一到两倍。在领头人能够完成更高标准的任务或成果时，业务员对自己的任务就不会产生质疑，也会有足够的信心和动力去完成。
“其实我带队伍业务完成得比较快，因为你自己比较专业，那么大家都会服你，带起团队来就会很轻松。”在谈及管理经验时，高东玲如是说。
除此之外，高东玲在完成个人指标的过程中还会留意市场中的一些难点和发力点，提前把控市场，帮助团队解决市场中的困难，业务员在推广业务时就不会遇到太大阻碍。团队中每天都会开早会，她要为队伍遇到的所有问题一一作出解答，如此一来凝聚了团队的信心，业务员出勤时就不会有心理压力，会更加轻松的应对市场中出现的种种问题。
除了主管的影响和解答，对保险业务来说，更重要的还是人的认知和综合素质。“其实这个行业好多人都面临淘汰了，我原来的队伍由上千人筛选到现在几百人，他们的认知水平和专业性一定要到位。”高东玲解释，2020年至2022年，各行各业都受到了疫情影响，但同时也让人们意识到了保险的重要性，未来保险行业会有更大的市场，但也一定会需要有文化素养、专业态度和责任心的人来服务。“未来的保险行业工作者更像客户的家庭财富规划师或风险管理师，认知一定要能和客户匹配，而不是局限于保险公司和产品。这一点在对企业客户时尤为重要。”
和当初初入保险行业时相比，现在高东玲对保险的态度发生了巨大的变化。最初，她仅仅把保险当做一份高薪的职业，而到逐渐了解保险行业之后，她发现，保险产品可以帮助客户了解自身潜在的风险并完全避免将来可能发生的灾难，从这方面来说，做保险也是在挽救一个个家庭，也是在做一种未雨绸缪的“慈善”。在未来，她最大的期待大家能够认识保险、了解保险，并尽自己最大的努力帮助大家做好财富规划、避免潜在风险。
