行业在产品结构、人力转型、渠道生态等方面仍具有调整空间的情况下，2025年“开门红”对人身险行业客户保险需求挖掘能力提出更高要求，产品竞争力、代理人销售能力、渠道覆盖度等或成为险企实现开门大红的“胜负手”。
文/孔祥*
2023年以来，监管持续引导行业下调预定利率，在行业产品结构转型背景下，带动储蓄型保险快速放量，叠加“炒停售”等行为，引发市场对于2025年“开门红”需求透支的担忧。随着长端利率的快速下移及资本市场的震荡，险企资产端收益承压，为更好地实现资产负债匹配管理，自2023年以来监管引导行业进入新的预定利率下调周期。
在此背景下，险企加大对定价利率更为敏感的储蓄型保险的销售力度，短期“炒停售”带动行业实现保费收入的脉冲式增长，但客户保险需求的不断挖掘或透支部分2025年“开门红”期间的保费增量，为“开门红”带来一定挑战。
结合当前行业面临的几大趋势，我们持续看好2025年“开门红”的保费收入表现（图1）。
储蓄型保险中长期财富管理功能凸显
存款利率下调或将加大储蓄型保险吸引力。作为目前财富管理市场中唯一具有刚兑属性的产品，储蓄型保险在稳收益、长久期、可避税等方面仍具有绝对优势。随着近年来存款利率的持续下调，将利好包括终身寿险、分红险、年金险等产品的销售，有利于明年一季度储蓄型保险需求的持续释放及保费的增量。
此外，为应对产品预定利率下调，险企纷纷加大新产品开发力度，多元化产品策略或进一步催化“开门红”保险需求。近年来，储蓄型产品（传统寿险等）在行业“开门”红期间保费收入占比较高，约为70%以上。
根据燕梳研究院公布的数据，9月全行业共有325款保险产品亮相，涉及62家保险公司，包括56家寿险公司、2家健康险公司和4家养老险公司。这些产品涵盖了13个险种，包括终身寿险（96款）、重大疾病保险包含轻症版（57款）、两全保险（43款）、非养老年金保险（35 款）、养老年金保险（32款）、费用补偿型医疗保险（17款）、意外伤害保险（13款）、定期寿险（8款）、重大疾病保险不含轻症版（8款）、防癌保险（5款）、护理保险（5款）、疾病保险（5 款）和长期护理保险（1 款）。
上述产品中，个人类型的终身寿险、重疾险（含轻症）、两全保险、非养老年金保险、养老年金保险成为个险市场的主打产品，分别满足不同保险需求。
目前财富管理市场相对缺乏稳健收益及长久期产品，储蓄型保险中长期收益率仍具备较强吸引力。以终身寿险为例，中长期IRR随着预定利率的调整而下调，但目前该险种中长期IRR上限约为2.5%，中长期理财功能凸显。
险企在加大产品创新的同时推动组合型产品策略，通过附加险形式拓宽保险保障范围，从而满足被保险人多重保险需求。例如增额终身寿险附加万能险、年金险附加重疾险、年金险附加分红险等组合，通过产品多样化设计降低客户对于单一产品的依赖度。我们预计相应产品策略将持续带动“开门红”期间保费收入。
“低保底+高浮动”分红险具更好收益韧性
随着健康险需求的阶段性饱和及预定利率的下调，近年来人身险公司纷纷向分红险转型，预计2025年“开门红”为分红险发力的关键节点。分红险指保险公司在每个会计年度结束后，将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余，按一定的比例，以现金红利或增值红利的方式，分配给客户的一种人寿保险。
从产品逻辑来看，分红险具有“低保底+高浮动”的特点，对险企而言，通过与被保险人共担投资风险的方式降低刚性兑付成本。在“资产荒”背景下，降低负债端刚性成本及资产负债匹配压力，从而为险资资产配置提供一定的灵活性。对分红险而言，由于采用浮动收费法计量，资产端的波动会被合同服务边际吸收后逐期释放，也就意味着分红险利润直接来自合同服务边际的摊销，利润具有较高的确定性和稳定性（图2）。
医疗养老仍具有较大需求缺口
在当前人口老龄化加剧及养老成本上升背景下，中国人均养老保障仍显不足。截至2023年末，全国60周岁及以上老年人口29697万人，占总人口的21.1%；全国65周岁及以上老年人口21676万人，占总人口的15.4%。
展望2025年“开门红”，随着预定利率的下调，产品保障及专属功能或将凸显，以年金险为代表的养老型产品或具备一定的增量空间，叠加附加险及康养社区等多元化产品设计，或将为保费增量带来一定催化。
利好一季度整体保费收入
2025年“开门红”或延续2024年销售节奏，预计保费收入仍将集中在一季度。
2023年10月18日，国家金融监管总局下发《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》，强调险企“不得采取大幅提前收取保费并指定第二年保单生效日的方式进行承保”。自2023年末以来，开门红期间保单承保方式从“预收”转为“预录”，保费则于次年一月份进行收取。
因此，承保方式的变化带动行业一季度保费收入的延续。受行业“开门红”因素影响，1月保费收入占全年保费收入的20%左右，一季度整体保费收入约占全年的40%左右。相应地，险企资产配置节奏与负债端保费收入趋势相近。
从全年维度来看，通常一季度资产配置规模相对较多。此外，险资资产配置节奏同样与资产收益率、久期等因素相关。若资产收益水平较差、资产到期，险资同样面临再配置需求，因此我们预计2025年一季度险资配置需求仍高。
销售队伍优增优育，提高产能
进入10月，随着预定利率切换完成，各险企加大“开门红”筹备工作力度，产品准备、团队增员、代理人培训、客户储备等成为短期人身险行业主要筹备方向。产品方面，各险企进一步细化客户人群，结合当前市场政策，针对特定人群推出差异化产品及销售策略，如个人养老金型保险产品等，从而更好把握差异化竞争优势。
团队增员方面，行业积极把握绩优团队留存率，结合基本法等政策的实施，提高整体销售团队人均产能。客户储备方面，人身险企加大各渠道合作力度，强化个险、银保、团险、电销、网销等渠道优势，拓展全渠道营销模式。因此我们认为，2025年“开门红”对人身险行业客户保险需求挖掘能力提出更高要求，产品竞争力、代理人销售能力、渠道覆盖度等或成为险企实现开门大红的“胜负手”。
* 作者为国信证券研究所分析师
