1、创业伊始
一般收到投资，即开始创业，
首先，需要定位。不计其数的“定位图”，95%的企业，其定位图都是不专业的。
定位图的“X-Y轴”不是随便选的，首先，
要做市场调查，问消费者最关心的因素、按优先顺序排序，列示如口感、价格等。——选消费者最关心的两个作为X/Y轴。专业些的，对XY轴涂色，表示重要程度，如30%的消费者集中在10-12价位，40%集中在13-15价位。再看其未涂满的部分，这部分是创业的突破口。
前两个参数定下后，进一步细分其看中的两个参数，定出3、4两个参数。
2、品牌的维系
好定位，是成功的1/3。定位后，对行业要初步了解。
A、该行业，现代商品经济的基本面是什么？
基本框架，是高毛利，大概300%-400%,如终端售价8元，出厂价7元，成本价2元。
外企的毛利非常非常高，从一开始就走上了高毛利-高溢价-高品牌之路。以广告品牌为支撑，一开价就是翻4倍，适用于品牌销售类产品，如化妆、生活、日用品，不适用于煤炭钢铁等。
中国的消费者，分不清品牌中真正价值有多少，习惯以价格定性能，相信一分钱一分货。
初期定位时，高毛利-高利润-支撑高广告。
中国乡村企业家，习惯以130%的价格销售商品。中国消费者认为不投广告=质量差。
3、为什么要做促销
企业波动比较大的是广告费，促销费则是非常恒定的，一般为年销额的10%。促销费是不能省的。
促销的作用：微调、制造新闻。
产品定位、性能设计，是企业最核心的问题。80%的成败在于产品设计那一刻。在市场环境变化，竞争激烈时，比较好的策略是，给出折扣，刺激销量，狙击对手。
促销，是一种微调，可以有针对性的适应一个个地方市场。
麦当劳每周一到周日不同的促销，设计的比较复杂。当制造了新闻，消费者思考时，品牌的意识在其脑海停留时间比较长。
外企被民企击败，原因为其管理成本太高，用人费用高。
4、如何满足经销商的利益
经销商，只关心自己的利润。但搭建出的市场，其中的超市小店，是认价格的，哪怕比你低0.01元，也会从别人那进货。导致经销商之间价格竞争。或其市场价格的冲击者，是另一区域的销售经理（业绩压力争取到促销价货物）——经销商不去开拓市场——费劲心思药补助，互相倾销。——0.5%毛利率都无法保证。
总部降价？——所有经销商都降价，利润率还是0.5%——无法改变
为遏制串货——严控总部优惠、期末抽奖式返佣、强制性境外旅游、出厂货物盖章——全部无效。
克服低毛利——经销商足够少（但公司须借助更多经销商覆盖更多区域）
销售——主要是经销商队伍的开拓与维护，哪怕电商时代。
