细节运营与定价方法-机场牛肉面怎么卖_

原创：子鸿《织梦说》

本月初，机场78元一碗牛肉面的明星曝光事件，随着物价部门介入，并罚款5000的后续事件，整个消息圈里都开始充斥对价格虚高的讨伐声音。

还是老样子，《织梦说》只研究经营，我们不要人云亦云，冷静下来研究一下，机场消费普遍都高，究竟应该怎么卖这碗面才是极好的。机场内店铺租金

之所以从这里说起，商人卖货先看本，机场有许多别的地方没有的特点，装修、安保、品牌、地理位置等都与众不同。

在马斯克Space X的BFR正式运营之前，地球上消费档次最高的交通工具就是飞机了。机场作为航班旅客的出入枢纽，档次自然也是最高的，卫生设施、自动化设施、温控、安保体系、信息亮化设施等等样样俱全，这里的租金自然也要水涨船高。

店铺租金根据位置、大小，从一万到三五十万不等，一家中等偏小的牛肉面店，又在候机厅内，加上机场的地理位置和一些服务人员规定，员工统一制服、上下班补助、额外的物资运输成本和相关杂费等等，预计每月在2-4万之间，同样的大小比中等繁华的城市内租位高出约1-2万。

价格策略应该怎么定

薄利多销这段文字开始前，我先挑点事！暂不考量店主的人文情怀和贪婪程度，单从商业角度出发，机场特殊的消费环境，并不适合“薄利多销”的定价策略。

机场一般都地处偏远，远离城市和生活区，因口碑良好、价格低廉和口感优异而吸引更多消费者专程前来几乎是痴妄。薄利多销对于店铺来说，更适合超市，尤其是仓储式超市。

除非，这里有个除非！除非店掌柜布下一个大局，以点带面，拿口碑换品牌，用品牌占领更大的市场，那就需要……太远了，看李易峰微博里那碗面的面相也没有那个气魄，“薄利多销”还是算了吧！

撇脂定价如果是得过且过，店主要尽快消耗完命里的那点福气，可以采取“撇脂定价”，在现有条件下，把产品价格定到最高的合理极限（注意：合理！），以攫取最大客单利润，不过这里也是要点商业智慧的。

撇脂定价，顾名思义，就是把那层油水都撇出来。首先来看适合撇脂定价的三种条件，这三种条件下撇脂定价有着不同程度的效能：

1、刚性需求，就是无论如何都需要。比如医院、交通、水、电等，这都是价格定到合理极限也不会影响市场需求量的行业，都符合“刚性需求”的条件，民生类、垄断类的需求基本都是刚性需求，老百姓天天见就无需多言；

2、卖方市场，供不应求的情况下，市场受卖方主导。即使高价会影响一定的需求量，但整体上仍然保持高收益，且高价带来的额外利润和需求下降带来的支出降低完全覆盖需求下降产生的销售额损失。简单来说就眼前利益卖1个赚10块，好过卖10个赚8块，而且卖10个还要比卖1个多花9个的工夫。

任何一个行业需求旺盛了，便都是卖方市场，卖方市场经常是和买方市场交替值守，比如生猪、矿产、各种工业原材料等等；

3、高度控盘，市场受控盘者主导，需求受营销手段影响。比如《织梦说》前两期讲的钻石行业就是非常复杂的高度控盘市场，非民生需求、供货量也不至于跟不上需求，但仍然能够通过控盘者的一系列手段保持产品在高位稳定。比如内存晶片、钻石、锂电池、石油、稀缺矿藏等。另有一些小的控盘比如独家经营、市场先入、专卖等等。

现在对号入座，在特定条件下（候机、饿了）消费者在特定范围内产生了民生需求，而因为机场内可选店家十分有限，外出觅食又受限于距离和时间，于是就创造了“机场牛肉面”的刚性需求，因此机场牛肉面从商业本身来说，符合撇脂定价的前提条件，而且是最优条件。

通过简单的计算，我们可以大概估算出机场牛肉面每碗只要比城市里提高10—15元就可以保障与城市里相若的利润。以图中那碗面的面相，无论是餐具、用料、面身，比起城市里30-40元一碗的半筋半肉面不知差了多少，暂且估它个15元一碗吧，加上10元的额外机场店成本，再加上5元的额外利润，店主心平的话，卖个30元一碗还是可以接受的。但他们卖78元一碗，我只想说，太蠢了！

蠢，不是因为价格定得高，而是用30元一碗的产品卖78元一碗！经营者只理解了撇脂定价法里的利润高，却不知道撇脂定价法的原则，那就是“相衬”——货价相衬。

撇脂定价通常用来为高档产品定价，因为高档产品不易在消费者心目中产生物价虚高的心态，就像钻石、香水，哪怕是高档消费场所里一杯和外面一样的可乐。所以，高价格就要用相衬托起消费者那个心理天平。

既然78元比30元多了48元的利润，稍微加点料让它“看上去”很值总是可以做到，尤其又是在机场这种特殊的场所。